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Promoção de Vendas e Merchandising São ferramentas do marketing promocional.

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Apresentação em tema: "Promoção de Vendas e Merchandising São ferramentas do marketing promocional."— Transcrição da apresentação:

1 Promoção de Vendas e Merchandising São ferramentas do marketing promocional

2 Quando o Marketing Promocional pode ser utilizado? Como apoio à Propaganda. Quando os objetivos de Marketing precisarem ser alcançados em prazos mais curtos. Quando não ocorre diferenciação entre produtos, sendo a promoção o diferencial. Produtos com baixa participação de mercado e baixo investimento em comunicação. Demanda seletiva por preço. Bloquear investida da concorrência Estimular força de vendas e públicos internos.

3 Concluimos que... O merchandising e a Promoção de Vendas passou de medida de emergência para ferramenta estratégica

4 Públicos para que são dirigidas as promoções. Público-alvo Público para que a empresa dirige esforços de marketing. Público Principal É o parte do público que deve receber as ações principais e mais fortes dos esforços de marketing Público Secundário É o público que vai ser atingido de maneira indireta

5 Exemplo Empresa de calçados infantis Produtos dirigidos ao público infantil de 6 a 10 anos. Objetivos de marketing Aumentas volume de vendas em 5% Tornar o produto conhecido em 60% do público consumidor e decisor de compra.

6 Exemplo Estratégias definidas 1.Programa de incentivo para vendedores internos. 2.Campanha de propaganda dirigida ao: a)Público decisor de compra b)Público consumidor c)Distribuidores e varejistas Estratégias definidas 1.Programa de incentivo para vendedores internos. 2.Campanha de propaganda dirigida ao: a)Público decisor de compra b)Público consumidor c)Distribuidores e varejistas

7 Analisando a Estratégia Programa de incentivo à vendedores Vendedor da empresa (público principal) Distribuidor (público secundário) Este será atingido pela ação do vendedor E pelo material de apoio à vendas. Programa dirigido ao público Campanha para pais Pais são o público alvo principal e crianças o secundário. Campanha para crianças Crianças são o público principal e pais o público secundário. Campanha para distribuidores Distribuidores são o público alvo, sem secundários.

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9 Classificação do público em relação a compra e venda a)Públicos que não compram nada Àqueles que dirigimos esforços sem preocupação direta de obter resultados. Congressistas, assembléias, governo, mídia, fornecedores

10 Classificação do público em relação a compra e venda b) Públicos participam do processo de venda É para eles que os esforços de marketing e comunicação são direcionados. Eles participam de forma indireta ou direta Indireta Públicos que atuam antes do processo de venda – Fornecedores – Formadores de opinião – Funcionários da empresa

11 Classificação do público em relação a compra e venda Direta Públicos que atuam durante o processo de venda – Público interno » Força de vendas – Público externo » Distribuidores e públicos finais (usuários e consumidores) – Públicos finais são divididos em 5: Iniciadores Influenciadores Decisores Executores Consumidores – Eles serão alvo dos esforços de marketing e promoção de acordo com sua importância em determinado momento da venda.

12 Classificação da promoção de vendas Promoção de persuasão – Estimula diretamente a compra Promoção de divulgação – Auxilia na divulgação da imagem da marca ou produto (institucional) Promoção de persuasão – Estimula diretamente a compra Promoção de divulgação – Auxilia na divulgação da imagem da marca ou produto (institucional)

13 Exercício Definam os públicos dos produtos que vocês escolheram na aula anterior.

14 Promoção de Persuasão Caracterísiticas a)Prazo e duração – Sempre prazos curtos. Ideal varia entre 3 a 6 meses. – Prazos longos desestimulam a participação e o envolvimento No primeiro mês – Ocorre a atenção, compreensão e participação. No segundo mês – Atinge-se o maior índice de participação No terceiro mês – Começa o desinteresse e o decréscimo nas vendas. a)Prazo e duração – Sempre prazos curtos. Ideal varia entre 3 a 6 meses. – Prazos longos desestimulam a participação e o envolvimento No primeiro mês – Ocorre a atenção, compreensão e participação. No segundo mês – Atinge-se o maior índice de participação No terceiro mês – Começa o desinteresse e o decréscimo nas vendas.

15 Promoção de Persuasão Caracterísiticas a)Prazo e duração – Promoções dirigidas à força de vendas e distribuidores: Pode ser de 6 meses (não aconselhável a extensão) – Os prazos não são uma regra, algumas promoções atingem bons resultados em períodos mais longos. a)Prazo e duração – Promoções dirigidas à força de vendas e distribuidores: Pode ser de 6 meses (não aconselhável a extensão) – Os prazos não são uma regra, algumas promoções atingem bons resultados em períodos mais longos.

16 Promoção de Persuasão Caracterísiticas b)Repetição de uma mesma ação – É um assunto muito discutido: Alguns estudiosos dizem: a)A repetição de uma mesma ação cansa o público e provoca desinteresse b)Uma ação bem elaborada que trouxe bons resultados deve ser logo repetida, aproveitando o impacto causado pela anterior. Mas é questão não é repetir, mas sim respeitar alguns critérios na elaboração, que determinarão as atitudes a serem tomadas. b)Repetição de uma mesma ação – É um assunto muito discutido: Alguns estudiosos dizem: a)A repetição de uma mesma ação cansa o público e provoca desinteresse b)Uma ação bem elaborada que trouxe bons resultados deve ser logo repetida, aproveitando o impacto causado pela anterior. Mas é questão não é repetir, mas sim respeitar alguns critérios na elaboração, que determinarão as atitudes a serem tomadas.

17 Promoção de Persuasão Caracterísiticas b)Repetição de uma mesma ação Vamos entender melhor 1.Promoção surge do planejamento mercadológico. Isto é, ele surge em razão das circunstâncias de mercado. 2.O intervalo é importante Para que o público não se acostume a comprar o produto somente em promoção. b)Repetição de uma mesma ação Vamos entender melhor 1.Promoção surge do planejamento mercadológico. Isto é, ele surge em razão das circunstâncias de mercado. 2.O intervalo é importante Para que o público não se acostume a comprar o produto somente em promoção.

18 Promoção de Persuasão Caracterísiticas b)Repetição de uma mesma ação Vamos entender melhor 3.Somente produtos dirigidos à crianças (que já possuam poder de influência) podem usar promoções mais freqüentemente. Isto porque o público não tem preferência e fidelidade por marca, sendo facilmente influenciado por brindes e prêmios imediatos. b)Repetição de uma mesma ação Vamos entender melhor 3.Somente produtos dirigidos à crianças (que já possuam poder de influência) podem usar promoções mais freqüentemente. Isto porque o público não tem preferência e fidelidade por marca, sendo facilmente influenciado por brindes e prêmios imediatos.

19 Promoção de Persuasão Caracterísiticas b)Repetição de uma mesma ação Vamos entender melhor 4.Um produto que abusa de promoções é desprezado. Isto porque o produto é visto como de qualidade inferior, ou perdendo sua qualidade. b)Repetição de uma mesma ação Vamos entender melhor 4.Um produto que abusa de promoções é desprezado. Isto porque o produto é visto como de qualidade inferior, ou perdendo sua qualidade.

20 Promoção de Persuasão Caracterísiticas c)Volume de Verba para realização – Dois aspectos devem ser avaliados 1.O investimento é sempre menor do que o exigido em uma campanha publicitária e os resultados são mais rápidos 2.A verba é tirada do incremento das vendas considerando um percentual de 10% desse incremento. Ou seja, se leva em conta o quanto de aumento nas vendas ocorrerá, e desse valor, se tira a verba. A campanha deve se pagar sozinha. c)Volume de Verba para realização – Dois aspectos devem ser avaliados 1.O investimento é sempre menor do que o exigido em uma campanha publicitária e os resultados são mais rápidos 2.A verba é tirada do incremento das vendas considerando um percentual de 10% desse incremento. Ou seja, se leva em conta o quanto de aumento nas vendas ocorrerá, e desse valor, se tira a verba. A campanha deve se pagar sozinha.

21 Dicas importantes para o sucesso de uma promoção

22 Dicas importantes para o sucesso de uma promoção. Estar contida no planejamento de marketing e de comunicação, ou seja, ser considerada uma estratégia para resolver um problema. Mecânica de fácil execução, não exigindo do público grandes esforços. Definir os mínimos detalhes do operacional. A mecânica deve ser condizente com o produto e sua forma de uso e coerente com o perfil do público Explorar fartamente o merchandising (material de pdv) fortalecendo a compra por impulso.

23 Dicas importantes para o sucesso de uma promoção. Brindes e prêmios devem ser associados aos produtos e ao tema da promoção e terem um valor agregador que estimule sua aquisição. Conhecer DETALHADAMENTE a comunicação do concorrente, inclusive as promoções realizadas para evitar repetições. A ação deve ser criativa. – Escolha um tema forte e inovador, e que passe o conceito. – Na elaboração da mensagem use sempre a linguagem imperativa (participe, concorra, ganhe, escreva) – Explorar humor, emoção, personalidades em evidência e que possuam credibilidade. – Usar imagens atraentes que mostram os produtos promovidos. Usar selos promocionais. – A escolha de material de merchandising deve estar associado ao produto e promoção. – Materiais devem ser condizentes com locais (grandes displays ou cartazetes)

24 Dicas importantes para o sucesso de uma promoção. A divulgação (seja por mídia convencional, assessoria de imprensa, folhetos, cartazes, faixas etc.) devem ser muito bem planejadas, obedecendo aos requisitos de mídia (volume, frequência, cobertura etc). A verba é quase sempre definida no plano de marketing, mas devemos entender que: – Os valores devem ser os necessários para atingir os objetivos – Quando quisermos aumento das vendas, o valor da promoção não deve ultrapassar 10% dessa meta. Salvo se houverem outros objetivos incluídos. As ações promocionais devem garantir o máximo de segurança. Por isso sempre façam: – Pré-testes, medindo o impacto e os aspectos positivos e negativos. – Acompanhamento rigoroso em todos os processos para que distorções sejam corrigidas a tempo – Avaliação dos resultados finais. Avalie os aspectos positivos e negativos em comparação com os objetivos e metas estabelecidos.


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