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MODELOS DE REAÇÃO aula 2 Prof. José Aurélio. •Atenção seletiva: A atenção seletiva descreve a capacidade de o indivíduo manter o foco em determinado estímulo.

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1 MODELOS DE REAÇÃO aula 2 Prof. José Aurélio

2 •Atenção seletiva: A atenção seletiva descreve a capacidade de o indivíduo manter o foco em determinado estímulo ou seqüência de estímulos durante um período de tempo. Um fenômeno que explica porque é que um calvo detecta perfeitamente os anúncios das loções capilares e as pessoas gordas os produtos para emagrecimento. •Distorção seletiva: Nem sempre os estímulos ocorrem da maneira prevista por seus criadores. A distorção seletiva é a tendência de as pessoas interpretarem as informações de acordo com os seus desejos particulares. Dessa forma, o indivíduo reforça os seus preconceitos em vez de contrariá-los. No caso do automóvel, se alguém nos falar bem ou mal de uma determinada marca que estamos dispostos a comprar, provavelmente reforçaremos o que já tínhamos de positivo e não reteremos o que nos foi falado de negativo. •Retenção seletiva: As pessoas tem uma tendência a esquecer muito mais informações do que aprendem, mas existe uma tendência de guardar aquelas informações que interessam no momento, ou que reforçam suas atitudes e crenças. No caso do automóvel, é provável que nos lembremos sempre dos pontos positivos da marca que queremos comprar e acabemos nos esquecendo de informações positivas sobre outras marcas.. Problemas da Mensagem

3 Etapas no desenvolvimento de uma comunicação eficaz

4 Compra Convicção Preferência Simpatia Conhecimento Conscientização 2. Determinação dos objetivos de comunicação Estágios de resposta do consumidor

5 MODELOS DE RECEPÇÃO TODOS PREVÊEM PROMOÇÃO DE ESTÁGIOS (COGNITIVO, AFETIVO E COMPORTAMENTAL) PARA CHEGAR À COMPRA

6 Atenção – A mensagem deve conseguir a ATENÇÃO do consumidor; Interesse – Em seguida deve conseguir manter o INTERESSE do consumidor na mensagem; Desejo – A mensagem deve ser capaz de despertar o DESEJO no consumidor pela aquisição do bem ou serviço que está sendo oferecido; Ação – A mensagem ideal deve conseguir incitar à AÇÃO do consumidor. MODELO AIDA

7 CONSCIENTIZAÇÃO – O INDIVÍDUO CONCLUI SOBRE A NECESSIDADE; CONHECIMENTO – ADQUIRE CONHECIMENTO APÓS INVESTIGAR AS POSSIBILIDADES; SIMPATIA – AVALIA ADEQUAÇÃO DE VALORES; PREFERÊNCIA – DECIDE POR UM PRODUTO EM DETRIMENTO DE OUTROS; CONVICÇÃO – DEFINE QUE VAI COMPRAR APÓS ESTUDO DE VIABILIDADE. COMPRA – EFETIVA AQUISIÇÃO; MODELO DA HIERARQUIA DE EFEITOS

8 CONSCIENTIZAÇÃO – O INDIVÍDUO CONCLUI SOBRE A NECESSIDADE; INTERESSE – AVALIA ADEQUAÇÃO DE VALORES; AVALIAÇÃO – INVESTIGA SOBRE CUSTO E BENEFÍCIO; EXPERIMENTAÇÃO – EXPERIMENTA, APRECIA; ADOÇÃO – EFETIVA A COMPRA; MODELO DA INOVAÇÃO/ADOÇÃO

9 EXPOSIÇÃO – APRESENTAÇÃO DO PRODUTO AO CLIENTE, DO CLIENTE AO PRODUTO; TER CONTATO; RECEPÇÃO – MENSAGEM SOBRE O QUE É, QUEM É, QUANTO É; RESPOSTA COGNITIVA – REAÇÃO PÓS EXPOSIÇÃO E RECEPÇÃO; ATITUDE – AVALIAÇÃO DE CUSTO E BENEFÍCIO; INTENÇÃO – VIABILIDADE FINANCEIRA; COMPORTAMENTO – EFETIVAÇÃO DE COMPRA; MODELO DA COMUNICAÇÃO

10 Fontes: (a) E. K. Strong, The psychology of selling. Nova York: McGraw-Hill, 1925, p. 9; (b) Robert J. Lavidge e Gary A. Steiner, “A model for predictive measurements of advertising effectiveness”, Journal of Marketing, out. 1961, p. 61; (c) Everett M. Rogers, Diffusion of innovation. Nova York: Free Press, 1962, p ; (d) outras fontes. Modelos de hierarquia de respostas

11 Canais de comunicação pessoais- ENCONTRANDO LÍDERES Canais defensores Canais especialistas Canais sociais

12 Canais de comunicação pessoais Canais defensores- CREDIBILIDADE Canais especialistas- CONHECIMENTO TÉCNICO Canais sociais- GOVERNO OU TERCEIRO SETOR

13 Como estimular canais de influência pessoal •Identificar pessoas e empresas influentes e dedicar mais atenção a elas; •Criar líderes de opinião; •Usar pessoas influentes da comunidade em propagandas do tipo testemunho; •Desenvolver canais de referência boca a boca.

14 Canais de comunicação não pessoais Mídia Promoções de vendas Eventos e experiências Relações públicas

15 Propaganda •Uma das principais ferramentas; • Utilizada para a apresentação e divulgação de produtos e serviços; • Kotler e Armstrong, 2003:

16 “Qualquer forma paga de apresentação não pessoal de ideias, produtos ou serviços, realizada por um patrocinador identificado”.

17 •A propaganda pode ter caráter promocional ou institucional: •PROMOCIONAL: refere-se à apresentação das características de produtos ou serviços; •INSTITUCIONAL: conteúdo é elaborado para divulgar uma imagem positiva da empresa. O foco, neste caso, está voltado para a marca, sua história e outros dados institucionais

18 Vendas Pessoais •UMA DAS FERRAMENTAS DE COMUNICAÇÃO; •Consiste na interação pessoal com um ou mais compradores potenciais, visando a apresentação pessoal de produtos e serviços, responder perguntas e tirar pedidos.

19 Vendas Pessoais •Suas principais características envolvem a possibilidade de: 1)Gerar interação pessoal imediata; 2)Observar respostas por parte do consumidor, favorecendo respostas positivas a venda graças ao envolvimento do comprador; 3)Provocar o aprofundamento da relação entre empresa e cliente;

20 VÍDEO CASO GOL- Exame TV - Ana Lúcia Lopes – Campina Grande (PB) - Gol quer crescer classes C e D - Ponto de venda- local estratégico- ponto de ônibus - Cliente não compra 1° dia - Cartão próprio- forma de pagamento- 36X - Vencer vergonha tirar dúvidas

21 TRABALHO CRIE UM PRODUTO E UMA ESTRATÉGIA DE DIVULGAÇÃO - 3 PESSOAS

22 OBRIGADO!!! Prof. Aurélio


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