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1 ► Introdução e Contextualização do Marketing ► Definitivamente: o que é Marketing ► Fundamentos : Trocas, Transações, Transferências e Estados da Demanda,

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2 1 ► Introdução e Contextualização do Marketing ► Definitivamente: o que é Marketing ► Fundamentos : Trocas, Transações, Transferências e Estados da Demanda, Mercado, Principais Mercados de Clientes e Metamercado ► Conclusão Conceitos Centrais de Marketing

3 2 Introdução e Contextualização do Marketing 1- Introdução ►► O marketing é ao mesmo tempo uma ‘arte’ e uma ‘ciência’. ►► O sucesso financeiro muitas vezes depende da habilidade de marketing. ►► Finanças, operações, contabilidade e outras funções de negócios não terão sentido se não houver uma demanda para produtos e serviços suficiente para que a empresa obtenha lucro. ►► O marketing, no entanto, não é nada simples. ►►Os gestores de marketing precisam tomar decisões importantes, como quais características incluir em um novo produto, a que preço oferecê-lo aos consumidores, onde vender seus produtos e quanto gastar em propaganda e vendas. E também como escolher as palavras e as cores para uma nova embalagem. Conceitos Centrais de Marketing

4 3 O marketing atento a uma nova era Os atuais profissionais de marketing devem se atentar para um novo contexto em que estão inseridos os consumidores, os mercados e as organizações. Como por exemplo: ►O advento das redes sociais viabilizado pela internet e o novo comportamento do consumidor, baseado na interatividade e formação de comunidades virtuais ► Reorganização das lideranças políticas e econômicas evidenciadas pelo chamado BRIC composto pelos seguintes países – Brasil, Rússia, Índia e China que já propicia uma nova geografia mundial do consumo. Estimativas apontam para 800 milhões de novos consumidores. ► O crescimento do consumo na base da pirâmide. Uma tendência defendida por um dos maiores pensadores do mundo dos negócios, o indiano C.K Prahalad. Um dos pontos levantados por este guru empresarial reside no fato de existir um potencial de consumo cada vez maior na base da pirâmide social, ou seja, consumidores com rendas não tão elevadas passam a representar um mercado que não pode ser ignorado por empresas que queiram sobreviver e crescer diante das mudanças mundiais. ► Fenômeno da Classe C no Brasil. Com a inserção de mais 26 milhões de pessoas nos últimos 5 anos, tornando esta classe quase a metade da população brasileira.Certamente, tal movimento social vem interferindo de forma relevante no planejamento estratégico de inúmeras empresas nacionais e internacional Conceitos Centrais de Marketing

5 4 Desenvolvimento Sustentável e consumo consciente. O pensar e o agir das organizações estão diretamente ligados com as questões ambientais e sociais. Esta pressão se dá pela formação de grupos de consumo cada vez mais bem informados e detentores de uma postura baseada no reconhecimento dos limites dos recursos naturais e bom uso dos mesmos por parte da sociedade. Os últimos acontecimentos, envolvendo catástrofes naturais representam um pontos muito forte para mudança do relacionamento entre consumidores, empresas e meio ambiente Intensificações das segmentações de mercado:O surgimento da “Geração Bossa Nova” nome dado ao segmento composto por consumidores acima de 50 anos, com renda superior a 5 salários mínimos, responsáveis pela compra em 29% dos lares brasileiros e que representa uma fatia de 16% do mercado de consumidores. Em 2020 representarão 23%. Ou a constatação de outra turma, bem mais nova, mas que necessariamente não fica devendo nada em termos de voracidade de consumo: os Tweens (teenagers,que significa adolescente + between, que significa entre). Este termo serve para designar os famosos pré-adolescentes, na faixa etária de 9 a 12 anos. Mesmo sem renda, se juntarmos toda esta turminha presente nos seguintes países: Índia, China, Alemanha, Estados Unidos, Japão, Brasil e Espanha, os mesmos têm um poder de consumo equivalente a US$ 1trilhão de dólares por ano no mundo. O marketing atento a uma nova era Conceitos Centrais de Marketing

6 5 ► Hiperconcorrência: hoje o profissional de marketing necessita ter a visão do todo. O novo ambiente mercadológico também tem exigido um olhar de 360 graus. Um forte exemplo que nos remete para isto é o aspecto caracterizado pela extrema concorrência. Uma empresa hoje não disputa somente diretamente com as outras que pertencem ao seu segmento de mercado. Hoje esta visão foi ampliada e a fronteira entre o concorrente direto e indireto, totalmente rompida. Uma empresa tem que estar atenta não só aos movimentos de seus tradicionais concorrentes, mas aos que interferem diretamente nos seus negócios sem ao menos produzirem algo parecido com seus produtos e serviços. Por exemplo: existem empresas de construção de imóveis, perdendo terreno para o setor de previdência privada. Tem gente que prefere optar por um plano que venha garantir sua aposentadoria de forma mais digna e melhor remunerada, do que pagar a prestação de um apartamento. ► Mega Fusões x Crescimento Orgânico das Empresas. Sadia e Perdigão, Itau e Unibanco, Pão de Áçucar e Casas Bahia, Inbev e Anheuser –Busch, Hipermarcas e outros tantos acontecimentos desenham um quadro de fusões que certamente exigirá num futuro próximo eximia administração e o fazer acontecer de forma também orgânica. Na basta apenas a união de forças, mas a condução apropriada destas forças em prol de objetivos comuns, necessitando o controle de choques de cultura entre processos e recursos humanos que estarão movendo estas organizações. O marketing atento a uma nova era Conceitos Centrais de Marketing

7 6 Definitivamente: o que é Marketing Algumas Definições e seus Respectivos Autores ►Marketing é a identificação e a satisfação das necessidades humanas e sociais, supridas de forma lucrativa (Kotler) ►Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolve a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e o seu público interessado (American Markekting Association) ►Pode-se considerar que sempre haverá necessidade de se vender, mas o objetivo do marketing é tornar supérfluo o esforço de venda. O objetivo do Marketing é conhecer e entender o cliente tão bem que o produto ou serviço seja adequado a ele e se venda sozinho. Idealmente, o Marketing deve resultar em um cliente disposto a comprar. A única coisa necessária seria tornar o produto ou o serviço disponíveis. (Peter Drucker) Conceitos Centrais de Marketing

8 7 Objetivo do Marketing: Provocar uma resposta comportamental da outra parte; Consiste na tomada de ações que provoquem a reação desejada de um público-alvo. O Marketing também pode ser entendido como o processo social voltado para satisfazer as necessidades e os desejos de pessoas e organizações, por meio da criação da troca livre e competitiva de produtos e serviços que geram valor para as partes envolvidas no processo. Conceitos Centrais de Marketing

9 8 Fundamentos A Troca: É o conceito central do marketing, envolve a obtenção de um produto desejado de alguém oferecendo algo em troca. A efetivação ou não da troca depende de as duas partes concordarem com termos que deixarão ambas em uma situação melhor do que antes. A troca é um processo de criação de valor, porque normalmente deixa as partes envolvidas em melhor situação. Transação: Duas partes estão engajadas em uma troca se estiverem negociando – isto é, tentando chegar a condições aceitáveis para ambas. Quando se chega a um acordo, dizemos que ocorre uma transação. Uma transação é uma troca de valores entre duas ou mais partes. As transações não exigem que o dinheiro seja um dos valores trocados. Transferência: Em uma transferência, A dá X a B, mas não recebe nada em troca. O comportamento de transferência também pode ser compreendido por meio do conceito de troca. Normalmente, quem transfere espera receber algo pelo presente concedido – por exemplo, gratidão ou mudança no comportamento do agraciado Conceitos Centrais de Marketing

10 9 Fundamentos Estados da Demanda: Demanda Negativa: os consumidores não gostam do produto e podem até mesmo pagar para evitá-lo. Demanda Inexistente: os consumidores não conhecem o produto ou não estão interessados nele. Demanda Latente: os consumidores compartilham uma forte necessidade que não pode ser satisfeita por nenhum produto existente no mercado. Demanda em Declínio: os consumidores começam a comprar o produto com menos freqüência ou deixam de comprá-lo. Demanda Irregular: as compras dos consumidores podem ser sazonais ou variar de acordo com o mês, a semana, o dia ou o horário. Demanda Plena: os consumidores compram adequadamente todos os produtos colocados no mercado. Demanda Excessiva: há mais consumidores interessados em comprar o produto do que produtos disponíveis. Demanda Indesejada: os consumidores se sentem atraídos por produtos que têm conseqüências sociais indesejadas. Conceitos Centrais de Marketing

11 10 Fundamentos Mercado: Local físico onde compradores e vendedores se reuniam para comprar e vender seus produtos. Os economistas definem um mercado como um conjunto de compradores e vendedores que efetuam transações relativas a determinado produto ou classe de produto. Os profissionais de marketing usam o termo para abranger vários agrupamentos de clientes. Eles vêem os vendedores como o setor e os compradores como o mercado. O conceito de troca leva ao conceito de mercado. O mercado é um grupo de compradores reais e potenciais de um produto. Esses compradores têm uma necessidade ou desejo específico, que pode ser satisfeito através da troca. Assim o tamanho de um mercado depende do número de pessoas que apresentam necessidades, têm recursos para fazer trocas e estão dispostas a oferecer estes recursos em troca do que desejam. Mercado-alvo é aquele para o qual a empresa irá direcionar seus investimentos e focar sua estratégia de marketing. Ele é selecionado com base na análise de atratividade e competitividade realizada pelos profissionais de marketing. Análise de atratividade de mercado consiste no dimensionamento da demanda potencial e dos resultados de receitas e lucros a serem alcançados pela empresa, ao longo do ciclo de vida do produto. Conceitos Centrais de Marketing

12 11 Fundamentos Principais Mercados de Clientes: Mercado Consumidor: correspondem aos clientes finais de um dado produto. Mercado Organizacional: empresas que vendem bens e serviços para outras empresas. Mercado Global: empresas que vendem seus produtos e serviços no mercado global ou internacional. Mercados sem Fins Lucrativos (Terceiro Setor e Governamental): empresas que vendem seus produtos a organizações sem fins lucrativos. Segmento de Mercado ou segmentação de mercado é o processo de dividir um mercado em grupos de compradores potenciais que têm necessidades e desejos, percepções de valor ou comportamentos de compra semelhantes, tendo como objetivo elaborar programas de marketing mais eficientes e orientados para um ou mais segmentos selecionados. Conceitos Centrais de Marketing

13 12 Conclusão Podemos dizer com certa segurança que o mercado não é mais o que era antes’. Ele está radicalmente diferente, em virtude de forças sociais importantes e algumas vezes interligadas que criaram novos comportamentos, oportunidades e desafios, tais como: •Mudança Tecnológica, •Globalização, •Desregulamentação, •Privatização, •Aumento de Poder do Cliente, •Customização, •Concorrência Ampliada, •Convergência Setorial, •Transformação no Varejo •Marketing de relacionamento, •Marketing de fidelização ou de retenção, •Marketing individualizado, •Gerenciamento do relacionamento com o cliente, •Marketing de transação, •Marketing pessoal, •Marketing Internacional, •Marketing Interativo. Conceitos Centrais de Marketing

14 Metamercado 13 Metamercado Descreve um agrupamento de produtos e serviços complementares estreitamente relacionados uns com os outros na mente do consumidor, mas que se estendem por vários setores. O metamercadoautomotivo, por exemplo, consiste em fabricantes de automóveis, concessionárias de carros novos e usados, financeiras, seguradoras, oficinas, revendedores de autopeças, postos de atendimento, revistas especializadas em automóveis, anúncios classificados de carros em jornais e sites sobre carros na Internet.


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