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RELACIONAMENTOS E NEGOCIAÇÕES. 1. Mantenha seus objetivos em mente 2. Trabalhe em áreas onde você acha que precisa: a) melhorar suas habilidades b) desenvolver.

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1 RELACIONAMENTOS E NEGOCIAÇÕES

2 1. Mantenha seus objetivos em mente 2. Trabalhe em áreas onde você acha que precisa: a) melhorar suas habilidades b) desenvolver novas alternativas 3. Faça perguntas 4. Faça mais perguntas 5. O real aprendizado acontece nos exercícios. Aprenda fazendo 6. Você descobrirá a real força destas ferramentas utilizando-as no seu dia a dia SUGESTÕES PARA UM BOM APROVEITAMENTO

3 1. Não critique, não condene, não se queixe 2. Faça um elogio honesto e sincero 3. Descubra as intenções positivas do comportamento TÉCNICAS FUNDAMENTAIS PARA TRATAR COM AS PESSOAS

4 1. Interesse-se sinceramente pelas outras pessoas 2. Sorria 3. Lembre-se de que o nome de um homem é para ele o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma 4. Seja um bom ouvinte, incentive os outros a falar sobre eles mesmos 5. Fale sobre assuntos que interessam à outra pessoa 6. Faça a outra pessoa se sentir importante, mas faça-o sinceramente MANEIRAS DE FAZER AS PESSOAS GOSTAREM DE VOCÊ

5 1. O resultado da minha comunicação é a resposta que ela gera 2. Em comunicação não existe erros, apenas resultados. O resultado pode nos aproximar ou nos afastar dos objetivos desejados 3. A resposta que você recebe é proporcional a sua capacidade em percebê-la. Canais sensoriais limpos e abertos proporcionam melhores resultados 4. Todo comportamento tem uma intenção positiva para quem o executa 5. O indivíduo com maior flexibilidade está no controle da comunicação 6. Enquanto questiona a adequação do comportamento de uma pessoa, mantenha constante a identidade e o valor desta pessoa FLEXIBILIDADE PESSOAL

6 A palavra não Ao invés de dizer o que NÃO quer. Diga o que você SIM quer Ao invés de eu não vou me esquecer Afirme Eu vou me lembrar Ao invés de Eu não me chateio com críticas Afirme eu aprendo com críticas Ao invés de Não é difícil pra mim Afirme é fácil para mim LINGUAGEM DICAS

7 A palavra “ MAS “ conjunção adversativa Toda vez que uma sentença possuir a palavra “ mas “, o valor de tudo que vier anteriormente será anulado ( negado ) “ Este projeto é ótimo, mas....” “ Você está muito bem, mas....” “ Estou contente com seu trabalho, mas....” A palavra “ mas “ coloca as pessoas na defensiva. E pode afetar o rapport. “ Vejo o que diz, mas..... “ “ Você á capaz, mas......”

8 Como utilizá-la 1. Consiga um Rapport sólido entre você e o cliente, fazendo menções ao presente e ligando-o ao futuro 2. Consiga pequena e inevitáveis concordâncias do tipo: Seria certo dizer....? Posso lhe fazer uma pergunta? Você se importa se eu fechar a porta? Não nos vemos a algum tempo, não é? Dia quente, não? Está certo? Você está acompanhado? Estamos juntos? TÉCNICA DO SIM REPETITIVO

9 Porque esta técnica funciona? 1. Você constrói uma expectativa positiva na mente do cliente ao ele fornecer “ factíveis” num espírito de “ Vai acontecer”. O cliente começa a esperar o positivo, a procurar o positivo e a descobrir o positivo. E depois de achá-lo, ele ou ela estarão mais perto da compra, certo? 2. Ao conseguir a concordância da pessoa, você passou o “bastão” para ela, tornando delas as suas palavras. Você estará de fato pondo suas palavras na boca de outra pessoa, não é? 3. O “SIM REPETITIVO” equivale a por o pé na porta. Se você não conseguir que ele(a) abra a porta, como você vai conseguir entrar? 4. Quanto mais “SIM” você conseguir, mais a porta vai se abrir, e quando você fizer a pergunta final ele(a) estará pronto para deixá-lo entrar

10 Negociação é toda comunicação na qual duas ou mais partes parecem ter objetivos diferentes A estrutura para qualquer negociação é a mesma, o que muda é o conteúdo Ex: escolher o restaurante onde jantar, negociar com o sindicato ou uma negociação entre países Antes da negociação: 1. Decida qual é o seu objetivo 2. Consiga o maior número de informações do cliente 3. Sempre que possível negocie com quem decide, pois você não quer tirar a última carta do bolso do colete para quem não toma a decisão 4. Consiga concordância em, pelo menos, um resultado desejado comum e utilize-o como base para início de negociações A NEGOCIAÇÃO

11 Habilidades do bom negociador Use as ferramentas do curso de programação Neurolinguística 1. Rapport sempre Rapport 2. Ao invés de defender e depois atacar, considere as propostas feitas como possibilidades 3. Use sua acuidade sensorial para perceber também as respostas inconscientes dos outros 4. Tenha em mente seu resultado desejado 5. Mantenha seu RESULTADO DESEJADO e não sua posição 6. Lembre-se que você é um ser flexível, use-a

12 1. Valide qualquer proposta do outro lado, e então refraseie a posição deles clareando o RESULTADO DESEJADO e procurando a intenção da proposta 2. Avise explicitamente antes de fazer uma pergunta ou sugestão 3. Permaneça flexível quanto a sequência e opções 4. Raramente, SE ALGUMA VEZ, acuse ou culpe 5. Use raramente, SE USAR, insultos ou irritadores 6. Dê poucas razões, assim o outro lado tem mais facilidade de memorizá-las 7. Expresse seus sentimentos, Bons negociadores falam de seus sentimentos 8. Enfatize áreas de concordância 9. Peça tempo se precisar pensar sobre algum novo ponto ou proposto surgida 10. Quando possível, expresse razões para uma proposta e só então faça a proposta. Isto elimina objeções potenciais. Provavelmente eles atacarão suas razões mantendo sua proposta mais resguardada DURANTE A NEGOCIAÇÃO

13 PENSAMENTO TORNAM-SE AÇÕES AÇÕES TORNAM-SE HÁBITOS HÁBITOS FORMAM CARÁTER E NOSSO CARÁTER TRANSFORMA-SE EM NOSSO DESTINO


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