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Curso de Administração Disciplina de: ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING III Prof.º Robson Casagrande CESA – Centro de Estudos Sociais Aplicados.

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1 Curso de Administração Disciplina de: ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING III Prof.º Robson Casagrande CESA – Centro de Estudos Sociais Aplicados

2 Técnica de Vendas

3 Marketing e Venda – diferença?  Marketing: conjunto de técnicas para a realização da Venda.  Comerciais de TV  Anúncio em Jornal  Mala Direta  Telemarketing ativo

4 Fases do Processo de Vendas (marketing) 1.Pesquisa de Mercado de Consumidores; 2.Propaganda 3.Vendas a.Pessoal b.Impessoal 4.Promoção de Vendas 5.Canais de Distribuição 6.Merchandising

5 Pré-Venda É a Preparação da Empresa  Definição de Assistência Técnica  Cadastro de Clientes  Controles Estatísticos  Política de Incentivo e Promoções  Definição de Metas e Objetivos  Material de Apoio  Preços, prazos e descontos  Treinamento da Equipe

6 Preparação do Vendedor  Motivação Diária  Auto-desenvolvimento  Conhecer empresa, produto e mercado e concorrência  Metas e Objetivos Pessoais  Material de Apoio e Trabalho  Imagem do Vendedor  Habilidades Pessoais  Conhecer o Cliente.

7 Diferença entre Ouvir e Escutar  Abismo entre vendedor e cliente (escutar ou ouvir?)  Envolvimento com a rotina  Autoconfiança e comodismo  Dominadores do produto  Sinais de compra?! O Cliente adora holofotes e luzes quando está no seu papel de “Cliente”. Dê uma iluminação de primeira!

8 Pós-Venda Atitude voltada para a atividade de manter o cliente, transformando-o em participante do processo.  Entrega do Produto  Informações sobre garantia e assistência técnica  Satisfação do Cliente  Datas especiais para o cliente  Atendimento à Reclamações  Jamais esquecer o cliente.

9 Negociação  Identifique o estilo de negociação do cliente  Prepare-se bem  Seja paciente e flexível  Não desista das suas metas depressa demais  Coloque-se no papel do outro  Administre sua desvantagem.

10 Seja um Campeão em Vendas  Empatia e Ego-Drive juntos  Senso de Humor Moderado  Adaptável e Flexível às necessidades do cliente  Dignostique situações  Inteligência e Versatilidade  Organização e Planejamento  Imaginação e Memória  Adaptação às mudanças  Agilidade Mental

11 Abordagem aos Clientes  Perguntas Abertas  Qual sua opinião?  O que o Sr. prefere?  Perguntas Dirigidas  O Sr. não concorda que...?  Não lhe parece lógico que...?  Perguntas Fechadas:  Que formato...?  Quantos?  Azul ou amarelo?

12 Tipos de Clientes:  Impaciente/Precipitado  Detalhista  Indeciso  Dono da Verdade  Bom de Papo  Desconfiado

13 Reações Psicológicas durante o ato da venda  Use sua Intuição  Não demonstre Insegurança  Disfarce a Ansiedade  Use sua Empatia  Faça suposições positivas  Sucesso = não desanime com o insucesso  Use Simpatia e Criatividade

14 Reações Psicológicas durante o ato da venda  Jamais faça Pré-Julgamento com clientes e colegas  Exercite seu Raciocínio  Lapide seu Talento  Valorize sua Imagem

15 Em Vendas:  As equipes:  Geram Prejuízos  Geram Lucros  Complexidade da Venda  Cliente quer mais que produtos  Imagem da Empresa  Qualidade do Profissional  Vender e “Saber Vender”

16 O que fazer para vender mais  Grandes clientes atuais  Grandes clientes esporádicos  Grandes não usuários  Fregueses atuais  Fregueses esporádicos  Não usuários  Prospects  Especiais ou Sazonais

17 Como tratar as objeções 1.Para Palmeirense é tudo que lembre o Corinthians 2.Coloque a toalha no rosto como o Pelé 3.Argumente melhor trocando alhos por bugalhos 4.Toda objeção é uma Sharon Stone 5.Uma panela velha: faz comida boa 6.Provoque emoções e explique o truque 7.Desperte o ator que existe em VOCÊ

18 Como tratar as objeções 8.Argumento como um sábio, venda como um louco 9.Use o truque das novelas (números) 10.Pense em cabides ( perguntas estratégicas) 11.Tenha PIC: Paixão, Iniciativa e Comprometimento 12.Antes de atirar, levante seu alvo 13.Use anzóis para pescar clientes modernos 14.80% das vendas surgem dos 20% dos clientes

19 Os 20 “Bandidos” da Venda 1.Contestação (baixo astral) 2.Auto-Estima 3.Autoritarismo Bobo 4.Descrédito 5.Insegurança (verbo no condicional) 6.“Eu Acho” (incerteza) 7.Status (superestimar inteligência) 8.Póstumo das Vendas (solucionador de tudo) 9.Cozinhamento Dialético do Galo Filosófico 10.Adversativo do Subconsciente

20 Os 20 “Bandidos” da Venda 11.Incoerência 12.Sentimento de Culpa 13.Dúvida 14.Imagens Mentais Negativas 15.Frustração 16.Lebre – estou vendo fumaça, cadê o fogo? 17.Obrigatoriedade Pesada 18.Falação Inculta (gírias) 19.Antecipação Negativa 20.Desinteresse

21 Reconquistando Clientes  Use seu senso crítico  Encontre as Causas do problema  Marque uma entrevista  Visitar clientes perdidos  Visitas periódicas para mostrar novidades e atualizar o cliente.

22 Motivação  Saiba suas metas pessoais e profissionais  Cultive ambiente familiar e profissional harmonioso  Cuide de sua imagem  Programas de Treinamento e Auto-Desenvolvimento  Não se ganha “sempre”  Faça o que gosta de fazer.


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