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Administração de Marketing I Profª. Drª. Louise Lage.

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1 Administração de Marketing I Profª. Drª. Louise Lage

2 Negociação

3 Introdução •Todos somos negociadores: – Todo mundo negocia algo a cada dia... • Negociamos com nossos cônjuges, nossa família. • Negociamos com nossos chefes, funcionários, parceiros. • Negociamos a temperatura do ar condicionado. • Negociamos a vaga na garagem do escritório. • Negociamos a venda ou compra da casa própria. • Negociamos quanto tempo de TV nossos filhos podem assistir. •Passamos grande parte do nosso dia negociando.

4 Negociação •Todos querem participar das negociações que lhes afetam: –O presidente negocia a continuação de um imposto com o congresso. –O congresso negocia uma nova lei trabalhista. –Seu advogado negocia um processo judicial. –Seu departamento de compras negocia descontos. –Sua área comercial negocia um contrato com um novo cliente. –Sua empresa negocia a compra de um concorrente. –Uma multinacional concorrente negocia um grande financiamento num banco parceiro. •Seja nos negócios, no governo ou na família, as pessoas chegam à maioria das decisões através da negociação.

5 Negociação O que é negociação? “Vai e volta de informações, intenções*, comunicação, para conseguir chegar a um acordo” * Pensamentos secretos e reservados??? Com quem negociamos? chefes filhos amigos namorada funcionários clientes

6 Negociação O que queremos? O que eles querem? O que estamos negociando? Com quem? clientes

7 Negociação O que queremos? O que eles querem? O que estamos negociando? Com quem? funcionários

8 Negociação = Esporte Você tem que praticar para melhorar!

9 Negociação As empresas não negociam As pessoas negociam

10 Negociação Grupos de "necessidades" das pessoas: 1.Aceitação social 2.Segurança 3.Fisiológicas 1.Reconhecimento 2.Poder 3.Aprovação 4.Respeito

11 Fator Humano DESEJO DE GANHAR busca do prazer MEDO DE PERDER evitação da dor

12 Comunicação •Uma boa comunicação é fundamental para um bom negociador. – Comunicação pessoal/ interpessoal – Apresentação em público – Liderar uma reunião – Apresentações em ppt e outras ferramentas – Comunicação por telefone – Comunicação através de documentos e s

13 Comunicação •Como funciona uma comunicação pessoal? – Quanto representa o que falamos? – Quanto representa como falamos? – Quanto representa a linguagem não verbal?

14 O Corpo Fala - Pierre Weil e Roland Tompakow

15 Negociações Tipos de negociação: • 2 negociadores – 1 interesse • 2 negociadores – 2 interesses • Várias partes envolvidas – Vários interesses • Dividindo o bolo • Criando o bolo • Negociação única • Várias negociações • Várias negociações com prazo determinado • Negociações de longo prazo

16 Negociações Tipos de Negociação: • Ganhe o máximo que puder • Ganha – Ganha • Creating & Claming Value

17 Exemplo de perfil de negociador •Luiz Inácio Lula da Silva •Presidente do Brasil •Mandato: 1 de janeiro de atualidade •Vice-presidente: José Alencar Gomes da Silva •Precedido por: Fernando Henrique Cardoso •Data de nascimento: 27 de outubro de 1945 •Local de nascimento: Caetés (Pernambuco) •Primeira-dama: Marisa Letícia Rocco Casa •Partido político: Partido dos Trabalhadores (PT) •Profissão: Metalúrgico e sindicalista

18 Exemplo de perfil de negociador •Provavelmente + Hemisfério Direito: 1.Pouco Regular, Descontraído 2.Nada Rigoroso, Muito maleável, de momento, Impulsivo 3.Desorganizado, vários projetos ao mesmo tempo. Não entrega todos... Esquece alguns pelo caminho.

19 Exemplo de perfil de negociador •Provavelmente + Límbico: 1.Considera os outros pelo aquilo que são. Promove os amigos e não os mais preparados para a função 2.Prioridade aos aspectos humanos e a Imagem pessoal 3.Preocupado demais com os outros 4.Falta consistência 5.Falador 6.Definição de objetivos é resultado de longas reuniões com infinitos ministros e assessores 7.Frases:  “Eu me sinto traído...”  “Precisamos discutir o futuro do país...”  “Depois de tudo que eu fiz por ele...”

20 Estilos CatalisadorControladorApoiadorAnalítico criativo, superficial, sensível e elogios enfatiza a tarefa, releva as pessoas a segundo plano, é muito objetivo bom de relacionamento, teme conflitos, interessa-se pelo bem estar do grupo é detalhista, preza a segurança acima de tudo, sempre tem todas as informações necessárias •A experiência e as pesquisas nos provam que não há estilo ideal. O ideal seria ter na equipe os 4 estilos representados e usá-los de acordo com as características dos outros negociadores e do próprio momento da negociação. •Como gerenciar a equipe de negociadores: •Controlador - quando se quer resultados rápidos e palpáveis •Analítico - quando a segurança é o valor maior •Catalisador - quando a negociação empacar por falta de alternativas •Apoiador - quando o relacionamento humano necessitar ser incrementado.

21 Estilos •“Você deve ser capaz de ser, não a pessoa que é, mas a pessoa que precisa ser.”

22 FILME •Uma Mente Brilhante: Teoria dos jogos e o “Equilíbrio de Nash”

23 Análise Resultados •Além da lógica/mecânica/estrutura da negociação... • Temos que analisar: •Fatores Humanos •Contexto e Expectativas

24 Análise Resultados •Fatores Humanos: –COMUNICAÇÃO: ruídos... –CONFIANÇA: Posso confiar nesse cara??? Ele pode confiar em mim??? Regra da reciprocidade... –HISTÓRICO: Ele aprontou na rodada anterior... –RELACIONAMENTO: As pessoas negociam... Fatores Humanos podem impedir o melhor acordo!

25 Passe para o lado deles Estágios para Aceitar um Problema – Curva de aceitação

26 Trabalhe suas Reações • Especifique os seus sentimentos • Cuidado com barreiras culturais...

27 Análise Resultados •Contexto e Expectativas –Sem mudar a estrutura, apenas o contexto e a expectativa. –Exemplos: “THE WALL STREET GAME”  Muito mais XXXX... “JOGOS COMUNITÁRIOS – ONGs”  Muito mais YYYY...

28 An á lise Resultados “A arte de influenciar” 1.Analise a negociação e explique a estrutura 2.Seja cooperativo e evite provocações 3.Passe confiança 4.Desenvolva o espírito de grupo/ coalizão 5.Busque e ofereça argumentos claros 6.Evite ambigüidades 7.Recomende soluções vencedoras

29 RESUMINDO •Analise sempre a estrutura/ mecânica da negociação •Verifique a melhor estratégia para trabalhar os fatores humanos e de contexto •Confiança e difícil de ganhar e fácil de perder •Ganhos de curto prazo podem levar a grandes perdas no longo prazo •Crie mecanismos para garantir o acordo Análise Resultados

30 Plano B – BATNA* • Qual é o melhor modo de agir caso não se consiga chegar a um acordo? • Qual é o melhor modo de agir caso não se consiga chegar ao objetivo? *Best Alternative to a Negotiated Agreement

31 Plano B •Case: Pronta para ser leiloada •MALTA NEGOCIA COM O IMPÉRIO BRITÂNICO Contexto: 1/5 do PIB ($ 100milhões ) de Malta era gerado pelas bases militares britânicos (NATO) na Ilha. Aluguel + Gastos soldados e familiares. Com novos armamentos e situação política a Ilha deixou de ser estratégica Redução de soldados para apenas 30

32 Plano B •Case: Pronta para ser leiloada NATOURSS LIBIA ITALIA Busca do Plano B Novos acordos Final: Negociador experiente: Dom Mintoff (1o. Ministro) Acordo: $ 14,5 milhões de aluguel (antes era 5) + Empréstimo de $ 7 milhões + $ 2,5 milhões da Itália + $ 1,5 milhões da Líbia

33 Criando valor

34 Passe para o lado deles Jacob para seu filho: - Filho eu quero que você se case com uma moça que eu escolhi. O filho: - Mas pai eu quero escolher a minha mulher. Jacob: - Meu filho confie no papai, ela é filha do Bill Gates. O filho: - Bem neste caso eu aceito.

35 Passe para o lado deles Então Jacob vai encontrar o Bill Gates. Jacob para o Bill Gates: - Bill eu tenho o marido para sua filha. Bill Gates: - Mas a minha filha é muito jovem para se casar. Jacob: - Mas esse jovem é vice-presidente do Banco Mundial. Bill Gates: - Neste caso tudo bem. Aceito.

36 Passe para o lado deles Finalmente Jacob vai ao Presidente do Banco Mundial. Jacob: -Sr presidente eu tenho um jovem que é recomendado para ser vice-presidente do Banco Mundial. Presidente: -Mas eu já tenho muitos vice-presidentes, inclusive mais do que o necessário. Jacob: -Mas Sr, este jovem não é qualquer um, ele é genro do Bill Gates. Presidente sem pestanejar: Bom, neste caso então ele está contratado!

37 Planilha de Preparação Interesses Plano B Argumentos Critérios Valores

38 Aprendizado


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