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O negócio precisa nascer (já) bem posicionado Francilene Garcia DSC/CEEI/UFCG.

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1 O negócio precisa nascer (já) bem posicionado Francilene Garcia DSC/CEEI/UFCG

2 O mercado alvo • Quem irá comprar seu produto? • Quem obterá maior custo/benefício? • O mercado alvo deve agrupar os clientes top • Qual o tamanho do mercado? – Aqui deve ser medido o seu mercado nicho, NÃO o mercado em geral – Será necessário definir as características do comprador – Por exemplo, compradores sazonais vs. compradores constantes, etc 2 SEGMENTAÇÃO

3 Exemplos de segmentação de mercado 3 GeográficaIndustrialAplicação Negócio vs. Consumidores High-end vs. Low-end

4 • Um bom exemplo de segmentação de mercado é ilustrado pela indústria automobilística. • Todos vendem carros, mas os carros são encontrados em todos os níveis de luxo e utilidade, preço e qualidade, etc. • Alguns podem até mesmo atravessar mais de um segmento ou passar de um para o outro. 4 Exemplos de segmentação de mercado

5 ENCONTRAR SEU NICHO É A CHAVE DO SUCESSO PARA OS PEQUENOS E MÉDIOS NEGÓCIOS - E ATÉ MESMO PARA OS GRANDES. 5

6 • Seu nicho de mercado pode naturalmente ser segmentado por preço, qualidade, região, faixa etária, renda, comportamento de compra, indústria ou qualquer outra coisa. – Tipicamente, preço e qualidade são os mais evidentes, seguidos do uso do produto e dos benefícios proporcionados aos consumidores. – Alguns segmentos serão diferentes e alguns serão mais sutis. 6 A importância da segmentação de mercado

7 Exemplos de segmentação • SLIP Midia: Por indústria • Entretenimento – Notícias – Esportes – Filmes • Governo • Educação 7

8 Exemplos de segmentação • SLIP Midia: Por aplicação • Ao Vivo – Gravações • Educação • Internet 8

9 Curva de adoção de produtos e serviços 9 Tamanho do mercado (cumulativo) Tempo Early-adopter “Pioneiros” (utilidade) Maioria inicial “Fase de Crescimento” (funcionalidades) Maioria tardia “Mercado Maduro” (preço, competição)

10 Perfis sugeridos pela “curva de adoção” • Inovador – Aquele amigo que sempre te apresenta uma novidade tecnológica que ninguém mais conhece. Exemplo: Antes de lançar o iPad já leram sobre o produto e estão dispostos a pagar mais para serem os primeiros a utilizarem. • Early-adopter – Começam a usar e testar novas tecnologias com rapidez. Em geral, ensinam amigos e colegas como usar uma nova tecnologia. Exemplo: Pessoas que já usam o Twitter no dia-a-dia. • Maioria inicial- Adota a tecnologia quando percebe uma utilidade real para seu dia-a-dia. Exemplo: Adota o skype quando descobre que pode economizar muito em ligações de longa distância. • Maioria tardia – Mais conservadores e com maior resistência em adotar novas tecnologias. Em geral, adotam a tecnologia quando todos amigos já estão utilizando. Exemplo: Passam a usar o e- mail quando ninguém mais tem fax. • Retardatários - Muito conservadores e com resistência a mudanças. Em geral, são mais velhos e somente adotam a tecnologia quando a antiga não está mais disponível. Exemplo: Enviam fax até que as outras pessoas se recusem a receber via fax e peçam para enviar por

11 Curva de adoção vs. Estratégia de marketing • As pessoas tomam decisões com base em experiências pessoais! – O profissional de marketing/comunicação deve ter uma clara compreensão em qual perfil os consumidores se encaixam para que suas decisões sejam eficazes. – Se o profissional de marketing já é um usuário assíduo de Twitter, irá compreender e adotar com maior facilidade estratégias que envolvam ações no Twitter. Uma pessoa com perfil mais conservador (maioria tardia) poderá rejeitar ações em mídias desconhecidas (para ele) e aprovar investimentos em mídias mais tradicionais como televisão e revistas. • A solução é ter equipes de marketing com pessoas de diversos perfis de adoção de tecnologia e trabalharem em conjunto, sem tentarem convencer um ao outro que uma tecnologia é melhor do que a outra. • O foco não deve ser: O marketing “ ” é melhor do que o “Twitter”? Mas sim: Como integrar ações de marketing “Twitter” e “ ”? 11

12 (após a segmentação) O Mercado 12 Quem é o consumidor? Quem oferece melhor custo/benefício ?

13 Qual o tamanho do mercado? • NÃO o mercado em geral • O SEU mercado • Defina as características do comprador – Demográficas – Padrões de compra 13

14 Projeção de receitas 14 Projeção de Receitas Top down Bottom up

15 Medindo o tamanho de SEU mercado (top down) • Tamanho global do mercado • Taxa de crescimento do mercado • Potenciais compradores • SUA fatia de mercado 15

16 Medindo o tamanho de SEU mercado (top down: fontes de dados) • Busca na Internet • Analistas • Mercado • Mercados similares • Projeções de vendas • Pesquisa direta no mercado 16

17 Previsões de mercado 17 Fonte: Internet

18 Medindo o tamanho de SEU mercado (bottom up) • Disponibilidade • Utilidade para o comprador • Taxa de crescimento do mercado • Potenciais compradores • Fatia de mercado 18

19 Medindo o tamanho de SEU mercado (outras considerações) • Competição • Negócios similares 19

20 Exercício • Escolha um exemplo de “negócio” e descreva como se dá a segmentação de mercado e a importância dessa segmentação no sucesso do negócio analisado. 20


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