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DINÂMICA DE APRESENTAÇÃO 2 MINUTOS PARA VOCÊ SE VENDER.

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Apresentação em tema: "DINÂMICA DE APRESENTAÇÃO 2 MINUTOS PARA VOCÊ SE VENDER."— Transcrição da apresentação:

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3 DINÂMICA DE APRESENTAÇÃO 2 MINUTOS PARA VOCÊ SE VENDER

4  20 anos de mercado.  Foco exclusivo no desenvolvimento e na melhoria da produtividade da força de vendas.  Unidades de negócio no Brasil, Portugal e Itália. Quem somos

5 Clientes no Brasil

6 Clientes em Portugal

7 CRISE Mundo Brasil Seu segmento Sua empresa

8 CRISE Mundo  Crise imobiliária nos EUA  Falência de instituições financeiras  Queda nas bolsas de valores  Restrição de crédito  Crise de confiança  Desemprego  PIB em queda

9 CRISE Brasil  Queda nas bolsas de valores  Restrição de crédito  Crise de confiança  Desemprego em menor escala

10 CRISE Seu segmento Será mais afetado se:  depender de exportação  for supérfluo  estiver direcionado para as classes A e B

11 PROJEÇÃO DE CONSUMO POR SEGMENTO EM 2009 X 2008

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13 VAMOS ANALISAR A CRISE NA SUA EMPRESA!

14 Qual é o tamanho do mercado que você atua em R$?

15 Qual é a sua fatia desse bolo?

16 QUAIS SÃO AS PROJEÇÕES PARA O SEU SEGMENTO?

17 EXISTE MUITO ESPAÇO PARA GANHAR MERCADO 2009 !!!

18 SE O SEU SEGMENTO NÃO CRESCER VOCÊ TERÁ QUE BUSCAR VENDA DA CONCORRÊNCIA !!!

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20 OLHE AS OPORTUNIDADES DE MELHORIA NA SUA EMPRESA !!!

21 COMECE AVALIANDO O DESEMPENHO DE VENDAS DA SUA EMPRESA

22 QUANTO VENDE O MELHOR PROFISSIONAL DE VENDAS NA SUA EQUIPE?

23 QUAL É A MÉDIA DE VENDAS DOS PROFISSIONAIS NA SUA EQUIPE?

24 QUAL É O PERCENTUAL DE DIFERENÇA?

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26 SIMULAÇÃO DE VENDA 4 VOLUNTÁRIOS

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28 ATITUDE TÉCNICA VENDA LIDERANÇA

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31 Atitudes Vencedoras Diante da Crise 1.De manhã me levanto para vencer  Decida que você conseguirá bons resultados  Cultive pensamentos Vencedores  Afaste-se do pessimismo da crise  A fisiologia do otimismo

32 Atitudes Vencedoras Diante da Crise 2. Sou movido a metas e objetivos  Estabeleça objetivos altos e ambiciosos  Coloque suas metas e objetivos no papel  Faça tudo para chegar lá

33 ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE 3. Não desperdiço tempo  Valorize seu tempo em vendas  Elimine os desperdiçadores de tempo  Urgente x importante

34 ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE 4. Penso, logo vendo  Pense em tudo que fizer ou disser  A diferença entre o profissional de vendas e o atendente  Foco na venda

35 ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE 5. O medo não me domina  O que é o medo  Quem tem medo de vender na crise  Que tipo de cliente ou situação lhe causam medo  Elimine o sentimento de rejeição

36 ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE 6. Nunca desisto  Como ser persistente diante das adversidades  Criatividade  Coragem de errar

37 ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE 7. Acredite na força do entusiasmo  Externe o entusiasmo que existe em você  Porque é importante você estar entusiasmado  O entusiasmo está sempre acompanhado de um sorriso  Vibre com aquilo que você faz

38 ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE 8. Aprendo alguma coisa todo dia  Como aprender alguma coisa nova todos os dias  Aprenda a ensinar a você mesmo  Esteja sempre buscando aprender mais

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40 ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE

41 ATITUDE TÉCNICA VENDA

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44 Método de Vendas  Por que ter um Método?  Como usá-lo?

45 Como construir um Método de Vendas?

46 Método de Vendas

47 A PONTE

48 Conceitos e Princípios Conseguir que o cliente goste do vendedor. Objetivos do Método de Vendas borde Positivamente esquise o Cliente fereça uma Demons- tração Envolvente egocie e Neutralize Objeções ome a Iniciativa e Feche a Venda stenda o relacionamento Conhecer o cliente, suas expectativas, necessidades e motivações. Negociar e superar as principais “barreiras” e objeções colocadas pelos clientes. Conduzir o cliente para o fechamento do negócio. Desenvolver e manter relacionamentos de longo prazo. Envolver o cliente com os benefícios do produto ou serviço. Estrutura Estrutura

49 borde Positivamente A PONTE A PONTE “Atitudes positivas criam imagens positivas de si em todos à sua volta e estimulam o cliente a atravessar para o seu lado da A PONTE”.

50 OBJETIVO:  Conseguir com que o cliente simpatize e confie no Vendedor. A PONTE A PONTE

51  Atenda sorrindo;  Cumprimente o cliente;  Chame-o pelo nome;  Inicie um diálogo produtivo. borde Positivamente A PONTE A PONTE

52 esquise o Cliente A P ONTE A P ONTE “Quanto mais você souber a respeito de seu cliente e tudo que o envolve, melhor será o seu sucesso em vendas”.

53 OBJETIVOS:  Conhecer o cliente, suas motivações e necessidades;  Descobrir não somente “o que” ele procura mas principalmente o “porquê” que ele procura determinado produto/serviço. A P ONTE A P ONTE

54  Necessidades presentes e futuras;  O potencial do cliente;  Os gostos e estilos;  O nível de relacionamento com a empresa. Faça perguntas inteligentes A P ONTE A P ONTE

55  ”Quais são as suas considerações sobre o orçamento”?  “Como o senhor vê uma oportunidade de parceria com a nossa empresa”?  “Sr. Pedro, qual é o principal motivo da compra deste televisor”? Faça perguntas inteligentes A P ONTE A P ONTE

56 “Os benefícios são as únicas coisas que o seu cliente compra. Os benefícios são a estrutura dA PONTE que queremos construir até ao cliente.” fereça uma demonstração envolvente A P O NTE

57 OBJETIVOS:  Encantá-lo através dos benefícios, vantagens e diferenciais do produto/serviço e da empresa.  Criar valor naquilo que está sendo dito e apresentado. A P O NTE

58 O QUE O VENDEDOR GANHA?  Condição de valorizar cada produto apresentado, além de diferenciá-los dos demais concorrentes. A P O NTE O QUE O CLIENTE GANHA?  Condição de compreender os reais “valores” daquilo que está sendo vendido, realizando o investimento com maior segurança.

59 Fale sobre Benefícios BENEFÍCIOS É aquilo que o Produto “Faz” ou “Proporciona” ao cliente. Identifica o que o cliente ganha com o produto ou serviço? Exemplo: Durabilidade, Economia, Praticidade, Beleza, etc. CARACTERÍSTICAS É aquilo que o produto ou serviço “É” ou “Tem”. Apenas descreve o produto ou serviço. São as suas especificações técnicas. Exemplos: couro, aço, número de gavetas,etc. A P O NTE

60 Principais Benefícios ! A P O NTE

61 egocie e neutralize objeções A PO N TE “Objeções são sinais de que o cliente está vendo os defeitos, falhas e imperfeições na suA PONTE e por isso não se sente seguro para atravessar para o seu lado.”

62 OBJETIVOS:  Estabelecer uma negociação focada naquilo que o cliente realmente valoriza, com o objetivo de estabelecer uma relação “ganha-ganha”.  Neutralizar as principais objeções do cliente e argumentar de forma profissional. A PO N TE

63 Não justifique a objeção Esclareça melhor a razão Faça o cliente explicar-se Obtenha mais informações ATENÇÃO A PO N TE

64 DEVOLVA A OBJEÇÃO AO CLIENTE, EM FORMA DE PERGUNTA! A PO N TE

65 OBJEÇÃONEUTRALIZAÇÃO É muito caro! •Comparado com o quê? •O senhor já tem uma noção de preço em mente? •Está comparando com que marca? ARGUMENTAÇÃO POSSÍVEL •Fale dos benefícios dos produtos e da empresa. (informações levantadas na letra “P” Pesquise o Cliente) A PO N TE

66 ome a iniciativa e feche a venda A PON T E “De nada adianta construir uma belA PONTE e se o cliente não a atravessar. Para fechar um negócio, o Profissional de Vendas é quem deve primeiro trazer o cliente para o seu lado dA PONTE.”

67 OBJETIVO  Conduzir o cliente ao fechamento do negócio de forma profissional e assertiva. A PON T E

68  Será que vou fazer um bom negócio com esta empresa?  Será que estes preços são justos? Uma decisão de compra envolve sempre algum tipo de risco: A PON T E

69 “Quando” e “Como” fechar o negócio: 1. Quando 2. Como A PON T E

70 AS TÉCNICAS 1. Pergunte: “Qual a quantidade para este primeiro pedido”? 2. Peça: “Por favor, o senhor poderia assinar aqui”? 3. Aja: Leve o cliente até à mesa do vendedor para concluir o negócio. - Comece a preencher o bloco de encomendas. A PON T E

71 Praticar a Venda Adicional  Oportunidade de vender mais;  Evite perguntas inúteis. A PON T E

72 stenda o relacionamento A PONT E “O processo da venda não termina quando a venda está fechada, mas prossegue a partir daí, na manutenção dA PONTE, desenvolvendo um relacionamento de longo prazo com ele.”

73 OBJETIVOS:  Desenvolver um relacionamento de longo prazo com cada cliente.  Atrair, manter e fidelizar o cliente. A PONT E

74 O QUE O VENDEDOR GANHA?  Mais indicações, melhores relacionamentos de vendas e maior fidelização da sua carteira de clientes. O QUE O CLIENTE GANHA?  Condições de manter-se atualizado sobre diversas promoções existentes. Criar uma fidelização com o cliente. A PONT E

75 DE VOLTA À EMPRESA:  Venda quase “perdida”;  Trazer o cliente de volta;  Usar um ótimo script: •Foco na necessidade do cliente. A PONT E

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79 Assumir a Missão de Treinar Ampliar Conhecimentos Agir como Motivador Apoiar Mudanças de Comportamento Aplicar Dinâmicas de Treinamento Avaliar Desempenhos

80 SUA EQUIPE, SEU ESPELHO

81 VOCÊ, GERENTE OU LÍDER? Gerência é o que fazemos. Liderança é quem somos.

82 É a capacidade que nós temos de influenciar as pessoas com as nossas idéias, com as nossas ações, levando-as à realização das metas que propomos alcançar. LIDERANÇA

83 BARREIRAS PARA O LÍDER NÃO A SSUMIR O TREINAMENTO  Não tenho tempo!  Falta de motivação para o treino!  Estou cansado de treinar... Já falei mais de mil vezes...  Não acredito em treinamento!

84  A minha equipe é boa!  Medo de realizar o treinamento! BARREIRAS PARA O LÍDER NÃO A SSUMIR O TREINAMENTO

85 A PLICAR DINÂMICAS DE TREINAMENTO O TREINAMENTO NO DIA-A-DIA:  Bom dia Sucesso.  Simulação de Vendas.  Questionário sobre o Método de Vendas.  Questionário sobre os Produtos.  Raio-X do vendedor.  Reuniões Motivacionais.

86 Base de Treinamento Espaço dentro da loja/empresa destinado ao treinamento. DINÂMICAS Quadro de aviso não é treinamento RAIO-X do Vendedor Avaliar A PONTE.

87 Bom Dia Sucesso!! Reunião rápida, pela manhã, com finalidade motivacional. Papo Amigo Conversa particular para descobrir motivos de fraco desempenho. DINÂMICAS

88 Sabatinas Rápida avaliação sobre conhecimento de produtos e de técnicas de vendas. Teatro de Vendas Simulações de atendimentos com o intuito de avaliar / corrigir os vendedores. DINÂMICAS

89 Anjo da Guarda Dedicação exclusiva a um vendedor com o objetivo de corrigi-lo e aperfeiçoá-lo. Provão Avaliações sobre os conhecimentos das técnicas de vendas. DINÂMICAS

90 Jogos Jogos de treinamento lúdicos e interativos com o intuito de sensibilizar as lideranças para o aprendizado contínuo. DINÂMICAS

91 Caderno de Benefícios A P O NTE

92 A VALIAR DESEMPENHO 1. Avaliação do nível motivacional. 2. Avaliação do nível técnico. 3. Resultados Esperados.

93 MOTIVADASPREPARADAS Quando querem vender Quando sabem vender Desenvolvem Atitudes Vencedoras Desenvolvem técnicas e conhecimentos do que vendem AS PESSOAS PRODUZEM MELHORES RESULTADOS SE ESTIVEREM:

94 Em se tratando de treinamento existe uma regra: “tentar”? Isso não existe. Só existe “fazer” ou “não fazer”.

95 Filme Star Wars

96 ELEMENTOS PARA SUPERAR A CRISE:  ATITUDES  PREPARAÇÃO TÉCNICA DA EQUIPE DE VENDAS  LIDERANÇA TREINADORA

97 “VOCÊ NÃO PRECISA DERROTAR O LEÃO BASTA SER MAIS RÁPIDO DO QUE QUALQUER OUTRA PRESA”

98 Projeto desenvolvido por: Fone: (71)


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