A apresentação está carregando. Por favor, espere

A apresentação está carregando. Por favor, espere

Como chegar lá... em vendas. A ponte “ Vender é construir uma ponte entre você e seu cliente e fazê-lo atravessar para seu lado.”

Apresentações semelhantes


Apresentação em tema: "Como chegar lá... em vendas. A ponte “ Vender é construir uma ponte entre você e seu cliente e fazê-lo atravessar para seu lado.”"— Transcrição da apresentação:

1

2 Como chegar lá... em vendas.

3 A ponte “ Vender é construir uma ponte entre você e seu cliente e fazê-lo atravessar para seu lado.”

4 Defina seu método de vendas Aprendemos que existem alguns princípios balizadores no processo de venda, que funcionam com os maiores vendedores do mundo e que somados aquilo que especificamente os campeões de vendas fazem (muitas vezes de forma intuitiva, sem saber porque fazem) resultam certamente em um método eficaz para vender mais e melhor.

5 AQUILO QUE SABEMOS FUNCIONA NOS MAIORES VENDEDORES DO MUNDO AQUILO QUE VOCÊ SABE “QUE FUNCIONA “ COM OS CANPEÕES DE VENDAS DA SUA EMPRESA. SEU MÉTODO DE VENDAS + =

6 Um método não é teoria, más um caminho a ser seguido. È um guia prático para ajudar o profissional a conseguir melhores resultados

7 O método não é algo padrão, que a empresa cria para “ser decorado pelo vendedor”, pois assim soaria de maneira artificial aos ouvidos do cliente. Por isso cada vendedor desenvolve, com suas palavras e com seu jeito de ser e pensar, seu próprio método de vendas com argumentos que funcionam para ele na frente do cliente.

8

9 A verdadeira ponte é aquela que o vendedor constrói todo dia na frente do seu cliente.

10 Vamos explicar de uma forma clara e objetiva o que os vendedores fazem na frente do cliente para conseguir o pedido. Não se trata de mais um jogo de palavras, mas sim, de um roteiro eficaz para quem quer efetivamente entender como acontece a venda na prática. assim,conseguimos relacionar este processo á construção de uma ponte, cujas letras iniciais significam:

11 A limente-se com atitudes vencedoras A limente-se com atitudes vencedoras P esquise seu cliente P esquise seu cliente O fereça benefícios O fereça benefícios N eutralize objeções N eutralize objeções T ire o pedido T ire o pedido E stenda o relacionamento E stenda o relacionamento

12

13

14 È claro que algumas dessas etapas não acontecem necessariamente na ordem que estão apresentadas. Há casos, por exemplo, que o fechamento é efetuado bem antes de se oferecer todos os benefícios, ou antes, das objeções. Mas uma coisa é certa: o vendedor terá que construir uma ponte até o cliente e fazê-lo atravessar para seu lado.

15 Alimente-se com atitudes vencedoras “Nada acontecerá se as atitudes vencedoras não estiverem dentro de cada vendedor. As atitudes vencedoras são a base, o alicerce da ponte que vamos construir.”

16 O alicerce é aquilo que você não vê na construção, pois está embaixo da terra, mas que você sabe, se não for bem feito, coloca em risco tudo o que a partir dele for construído. Portanto, aquilo que esta dentro de nós escondido, é o início de tudo e a base para alcançarmos o sucesso em vendas. Devemos estar motivados e entusiasmados, ou seja precisamos QUERER vender para conseguirmos resultados compensadores. Se tiver em mente que nosso produto será um benefício para outra pessoa, aí sim, passamos a QUERER(mesmo que inconscientemente) vender nosso produto. Em todo processo de vendas existe uma VIBRAÇÃO que é passada entre o vendedor e o cliente. Se o comprador receber esta vibração de forma negativa a venda estará comprometida.

17 Técnicas de atitudes vencedoras 1.De manhã me levanto para vencer. 2.Sou movido por metas e objetivos. 3.Não desperdiço tempo. 4.Penso, logo vendo. 5.O medo não me domina. 6.Jamais desisto. 7.Acredito na força do entusiasmo. 8.Aprendo alguma coisa todo dia.

18 Pesquise seu cliente Pesquise seu cliente “quanto mais você souber de seu cliente e tudo que o envolve, melhor será o projeto da ponte que irá construir sobre o abismo que o separa do cliente”.

19 Você precisa planejar sua ponte até o cliente.

20 O que você precisa para construir sua ponte?

21 O QUE VOCÊ PRECISA PARA CONSTRUIR SUA PONTE ? VOCÊ PRECISA PARA SABER PARA DESCOBRIR Prospecta-lo Onde está? Sua localização Qualifica-lo Quem è? Valores, crenças, potencial, características pessoais. Sonda-lo O que deseja? O que precisa ? O que espera? Seus desejos, necessidades, expectativas e problemas.

22 Por mais que você pesquise antes de estar com o cliente, parte do planejamento da venda acontece cara a cara. Estas informações conseguidas na hora da venda são fundamentais, pois através delas você definará a estrutura/BENEFÍCIOS específicos para aquele cliente.

23 TÉCNICAS DE PESQUISAR O CLIENTE OBSERVE O CLIENTE – Como REAGE, LINGUAG EM CORPORAL TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, NÍVEL DE ATENÇÃO, COMO SE VESTE O AMBIENTE – Decoração, mesa, Paredes, fotos, Objetos, quadros variedades Mas, não basta observar é preciso Perguntar.

24 PERGUNTE seus desejos – que só você pode satisfazer Suas necessidades – Que só você pode suprir Suas expectativas – que só você pode atender Seus – problemas que só você, através de seus produtos pode resolver

25 PERGUNTAS ABERTAS QQUAL?... OO QUE?... QQUANDO?... PPORQUE?... OONDE?... QQUANTO?... CCOMO?...

26 ESCUTE CONCENTRE-SE NO QUE O CLIENTE FALA Esteja atento a Tudo que é dito NÃO O INTERROMPA. Incentive-o a falar mais FAÇA ANOTAÇÕES Isso demonstra interesse TIRE CONCLUSÕES O que significa as respostas e conclusões do cliente ?

27 Más.... não basta escutar, é preciso entender.

28 ENTENDA CERTIFIQUE-SE QUE VOCÊ ENTENDEU. Repita o que o cliente disse e com outras palavras pergunte se é isso mesmo PENSE NO PRÓXIMO PASSO. Como devo agir a partir daqui???

29 Ofereça Benefícios “Benefícios são as únicas coisas que seu cliente compra e só o que você tem para vender. Os benefícios são a estrutura da ponte que você constrói até ele”

30 Benefícios È o que o produto/serviço faz ou representa para o cliente. È aquilo que o cliente ganha ou deixa de perder com o produto ou serviço que você vende. Os benefícios são aquilo que os clientes obrigatoriamente precisam ouvir sobre os produtos ou serviços e que os motivam a comprar

31 Características Apenas descreve o que o é o produto ou serviço.É o que se pode ver, sentir ou medir, São especificações, dados técnicos, composição, etc... As características são aquilo que os clientes não precisam ouvir sobre os produtos ou serviços e que não os motivam a comprar.

32 Ofereça benefícios e não demonstrações de características Muitos vendedores acham que que seu papel principal é fazer demonstrações de características de seus produtos/serviços, quando na verdade, o que importa é oferecer benefícios.

33 CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS BENEFÍCIOS Nas ocasiões em que uma referida doação for efetuada em uma proporção extremamente vultosa, o individuo canonizado imediatamente principia a detectar intenções discutíveis por parte do doador. Quando a esmola é demais o santo desconfia. O descendente de um certo animal aquático cordado de brânquias, escamas e coração monoauriculado pode e deve ser reconhecido como tal,coma única diferença de possuir porte menor. Filho de peixe peixinho é. Não é aconselhável que se introduza a parte saliente do rosto, responsável pelo olfato, onde sua presença não tenha sido previamente demandada. Não meta o nariz onde não for chamado.

34 Viu só, você pode falar a mesma coisa de forma diferente. Na forma da característica o cliente vai notar que você fala muito bem, tem boa dicção etc...etc... Porem não irá efetuar a compra pois não entendeu nada do que você falou e como acontece normalmente ele não diz que não entendeu pois tem medo de parecer pouco inteligente.

35 Viu só, você pode falar a mesma coisa de forma diferente. Na forma da característica o cliente vai notar que você fala muito bem, tem boa dicção etc...etc... Porem não irá efetuar a compra pois não entendeu nada do que você falou e como acontece normalmente ele não diz que não entendeu pois tem medo de parecer pouco inteligente.

36 Já a linguagem do benefício ele se identifica pois entendeu tudo e passa a ter interesse no que o produto pode fazer por ele.

37 Use sempre a linguagem do benefício.

38 Use sempre a linguagem do benefício. Benefício genéricos São aqueles benefícios comuns a todos produtos da mesma categoria. São descritos por palavras que todo cliente gostaria de ouvir, independente do produto a se referir especificamente.

39 Use sempre a linguagem do benefício. Benefício do produto Aquilo que o produto faz pelo cliente

40 Use sempre a linguagem do benefício. Benefícios específicos São os benefícios de seu produto gerado a partir dos desejos, necessidades expectativas e problemas específicos.

41 Use sempre a linguagem do benefício. Benefícios da empresa Aquilo que a empresa faz pelo cliente Garantias, assistências e trocas, localização, estacionamento

42 Use sempre a linguagem do benefício. Benefícios Do vendedor Aquilo que o vendedor faz pelo cliente. Assistência pôs-venda, consultoria, idéias, soluções.

43 O diferencial para o sucesso em vendas Na medida que os produtos e serviços se tornam muito parecidos, a diferença estará naquilo que a empresa oferece a mais pelo cliente e aquilo que o vendedor faz a mais pelo cliente. O vendedor conhecedor dos benefícios do produto muitas vezes consegue criar, gerar e despertar desejos escondidos na “alma” do cliente. Faz com que os clientes percebam necessidades e problemas que não observaram que tinham e conseguem mudar as expectativas dos clientes.

44 Técnicas de oferecer benefícios

45 Faça o cliente imaginar os benefícios Imagine como o senhor vai ficar usando este produto. Você já pensou como ficara sua saúde depois de usar isso.

46 Envolva o cliente com os benefícios Faça o cliente sentir, pegar, testar. Faça o cliente experimentar a sensação de posse(sentir-se dono)

47 Prove os benefícios Apresente provas, testemunhos, documentos, referências, laudos números... Apresente provas, testemunhos, documentos, referências, laudos números...

48 Torne-se especial aos olhos do cliente. Um vendedor é especial quando...faz o cliente gostar dele Buscando afinidades com o cliente. Sendo um solucionador de problemas. Fazendo aquilo que os outros vendedores não fazem pelo seus clientes. Indo além das meras obrigações como vendedor. Superando as expectativas dos clientes

49 Faz o cliente confiar nele Sendo honesto em todos os momentos. Colocando sempre o interesse do cliente em primeiro lugar.

50 Neutralize objeções “objeções são sinais que o cliente está vendo defeitos, falhas, imperfeições; na sua ponte e por isso não se sente seguro para atravessar até seu lado. As objeções são testes que o cliente faz para provar a ele mesmo se a ponte é sólida e confiável”

51 A percepção da ponte O que interessa é como o cliente enxerga a ponte que o vendedor construiu e não como ele, vendedor, a observa. Assim comentários do tipo: “Mas eu fiz uma excelente demonstração e não vendi”, quase sempre indicam uma visão distorcida sobre a percepção que ao cliente tem da ponte construída pelo vendedor.

52 Você precisa das objeções Elas são partes integrantes das vendas, pois não existem vendas sem objeções. Elas são o teste de resistência que assegura a seu cliente que é viável andar sobre A PONTE e atravessar o abismo.

53 Técnicas para neutralizar objeções VERDADEIRA OU FALSA? Muitas das objeções em vendas estão escondidas atrás de uma falsa objeção

54 COMO DESCOBRIR A VERDADEIRA OBJEÇÃO Faça o cliente revelar-se. Descubra o que preocupa o cliente e o que o impede de tomar a decisão de compra.

55 Quando o cliente diz qual é a objeção. FERRAMENTA: P PORQUE? Mas porque o Sr. acha que não vai usar? Porque o Sr. Pensa assim? Mas porque o Sr. não achou prático?

56 Quando o cliente esconde a objeção FERRAMENTA: Tente o fechamento

57 Sinta a reação após a tentativa de fechar Então podemos entregar na quinta-feira? Não, espere um pouco, tenho algumas dúvidas sobre... O Sr. Assine aqui... Calma, preciso ainda me convencer que isto vale o preço que pedindo.

58 Quando não é possível detectar as objeções ocultas FERRAMENTA: Antecipe-se as objeções

59 OFEREÇA BENEFÍCIOS QUE NEUTRALIZEM AS OBJÇÕES MAIS COMUNS O vendedor deve antecpar-se as reações do cliente, que muitas vezes são conhecidas. Deve-se ao longo da apresentação de vendas reforçar os benefícios que anulem as objeções que são feitas pela maioria dos clientes.

60 O que fazer para neutralizar objeções INDICAÇÕES DO CLIENTE PAPEL DO VENDEDOR Quando o cliente tem dúvidas Ele não entendeu Esclareça os benefícios QUANDO CLIENTE QUER SABER MAIS Demonstra curiosidade Informe melhor a respeito dos benefícios QUANDO O CLIENTE NÃO ACREDITA Falta confiança Comprove s benefícios QUANDO O CLIENTE QUER LEVAR MAIS VANTAGENS Que negociar Negocie os benéficos

61 Esse passo envolve seis etapas, que lhe permitirão investigar e descobrir a verdadeira objeção.

62 1- Preste atenção á objeção inteira Demonstre para seu cliente, que o que ele tem a dizer é importante, ouça toda objeção sem interrompê-lo e talvez você até descubra que ele estava apenas “resmungando” ante de comprar.

63 2. Apóie a objeção Apoiar não significa concordar, apenas demonstrar para seu cliente que você entende suas considerações e que está do lado dele.

64 3.Peça permissão para fazer uma pergunta “Posso lhe fazer uma pergunta? Desta forma, você obterá a permissão do cliente para continuar a investigação.

65 4. “Você gostou do produto?” É um tipo de pergunta capaz de encorajar o cliente a dizer sua verdadeira objeção: Ele poderá dizer, entre outras coisas: “Mais ou menos”; “Achei muito caro”. Isso poderá ser um grande triunfo para você continuar a investigação e tentar contornar a objeção salvando a venda.

66 5. Conduza a investigação Se até agora o cliente ainda não demonstrou claramente o motivo de sua objeção, reveja as características que você desatacou na sua apresentação, para detectar se alguma, em particular, não o agradou.

67 6. Pergunte para o cliente o que ele achou do preço

68 Se até agora você não descobriu o motivo da objeção, é hora de perguntar “ o que você achou do preço”?

69 Exemplo vendendo um quadro (uma obra de arte) Cliente: “ Quero pensar mais um pouco. Não sei se é bem isso que eu quero” Cliente: “ Quero pensar mais um pouco. Não sei se é bem isso que eu quero” vendedor “ Eu compreendo que você queira pensar mais um pouco. Você quer ter certeza de que esta fazendo a melhor opção, não é mesmo? Mas antes de eu ir embora posso lhe fazer uma pergunta? vendedor “ Eu compreendo que você queira pensar mais um pouco. Você quer ter certeza de que esta fazendo a melhor opção, não é mesmo? Mas antes de eu ir embora posso lhe fazer uma pergunta? Cliente: “ claro.” (eles sempre dizem sim). Cliente: “ claro.” (eles sempre dizem sim). Vendedor: “Você gostou do quadro”? Vendedor: “Você gostou do quadro”? Cliente: “Gostei muito”. Cliente: “Gostei muito”. Vendedor: “E da moldura”? Vendedor: “E da moldura”? Cliente:” Opção A “Pois é, acho que não gostei da moldura...” (A objeção foi descoberta). “Também gostei” (Você continuaria). Cliente:” Opção A “Pois é, acho que não gostei da moldura...” (A objeção foi descoberta). “Também gostei” (Você continuaria). Vendedor: “O que você achou do preço”? Vendedor: “O que você achou do preço”? Cliente: “ Bem, na verdade estou achando meio caro... Cliente: “ Bem, na verdade estou achando meio caro...

70 Objeção ao preço: Orçamento ou valor? A objeção ao preço pode ocorrer por duas razões bastante distintas:

71 VALOR: O cliente não consegue ver PORQUE o produto custa este preço. ORÇAMENTO: o produto custa mais caro do que o cliente pode gastar.

72 Não tente adivinhar qual é o caso de seu cliente. PERGUNTE: “É o preço deste produto em particular que esta muito alto ou é mais do que você pode gastar hoje”?

73 VALOR: Não, eu acho caro mesmo. È muito dinheiro para se gastar com um produto como este. Neste caso, dê ao cliente outras razões para a compra (C.V.B.A. Você ainda vai conhece- lo neste manual), ele está dizendo, em outras palavras, que “PRECISA VER” mais valor na mercadoria, precisa de mais argumentos para sentir-se seguro em relação a essa compra.

74 ORÇAMENTO “ Na verdade, é mais do que eu queria gastar”. A melhor coisa a fazer é perguntar claramente ao seu cliente: “Quanto você pode gastar hoje?” As opções para você fechar a venda vão depender do sistema de pagamento que você dispõe. Ou você oferece uma forma de pagamento para facilitar a compra, ou oferece uma mercadoria alternativa que possa satisfazer as necessidades de seu cliente e que esteja dentro da faixa de preços que ele pretende pagar.

75 Tire o pedido “De nada adianta construir uma bela ponte se o cliente não atravessar. Para fechar um negócio o vendedor é quem deve primeiro trazer o cliente para o seu lado da ponta”

76 Porque o cliente não atravessaria sua ponte? Resposta: Porque ele tem medo de correr algum risco.

77 Uma decisão de compra envolve sempre algum tipo de risco Será que vou fazer um bom negócio? Será que o preço é justo? Será que o produto ou serviço é bom? Será que não terei prejuízo? “Para o cliente superar o medo de concluir o negócio o vendedor tem que superar o medo de fechar”

78

79 O fechamento da venda envolve a tomada de duas decisões importantes: PRIMEIRA DECISÃO (Decisão da venda) PRIMEIRA DECISÃO (Decisão da venda) O vendedor decidiu que a venda precisa ser fechada porque será bom para o cliente. O vendedor decidiu trazer o cliente para seu lado para seu lado da ponte.

80 SEGUNDA DECISÃO ( Decisão da compra) O cliente decidiu que o negócio precisa ser concluído porque será bom para ele. Esta decisão é sempre influenciada pela primeira decisão do vendedor.

81 Se o cliente decidir comprar sem o vendedor ter decidido fechar, ele, o cliente foi quem comprou e não o vendedor que vendeu! A primeira decisão do vendedor, quando tomada, demonstra o quanto ele acredita nele próprio, na empresa e nos benefícios de seu produto. As chances de fechar uma venda são pequenas quando o vendedor deixa o cliente tomar a decisão de compra sem antes ele ter tomado a Primeira Decisão de fechar A primeira decisão se fechar pelo vendedor, inconscientemente tranqüiliza o cliente ajudando- o a superar o medo e a tomar a segunda decisão de comprar

82 Técnicas de fechamento de vendas Fechar uma venda é mais ou menos parecido com uma pessoa que está morrendo afogada o Salva Vidas chega e lhe dá uma pancada na cabeça para desmaiá-lo e depois socorre-lo. Se assim não o fizer a “ vitima” pode acabar afogando os dois. No fechamento da venda é a mesma coisa. A princípio o cliente pode não gostar ( pancada na cabeça), mas depois ele verá que seu produto faz bem a ele (massagem, respiração boca a boca). A seguir algumas técnicas sobre fechamento de vendas.

83 O formulário de pedido Ao dar início a apresentação de um produto o formulário de pedido deve ser colocado imediatamente em cima da mesa. Isso fará com que o cliente se habitue com presença deste material e não assuste ao vê-lo puxar um talão de pedidos da pasta ou debaixo do balcão. Consiste em fazer perguntas e obter o aval do cliente durante os diversos passos do preenchimento do pedido. A cada resposta positiva o cliente compromete-se cada vez mais, ficando muito perto do fechamento do pedido. Durante a apresentação poderão ser feitas perguntas que levam ao preenchimento do formulário de pedido. Vamos a elas: -O seu nome é? -Pode confirmar seu endereço? Respondendo a estas perguntas, o cliente esta praticamente dando aval para que você faça o fechamento.

84 Ou/ou Oura forma de disfarçar o fechamento com algo sutil e ameno. Nesta técnica você deve utilizar perguntas diretas, porém discretas. Consiste em perguntar qual das alternativas (de preferência duas) oferecidas é mais aceitável para o cliente. Qualquer que seja a resposta, ela será afirmativa e fará que o cliente se comprometa com a compra: -O senhor quer azul ou verde? -Vai pagar com em cheque ou dinheiro? Quando o cliente responde, independente da alternativa, ele está falando “SIM”, NUNCA, JAMAIS esse a técnica OU/OU dizendo: “Vai comprar ou não vai”?

85 Acordo Condicional Quando o cliente usa frases evasivas (Fuga) ele na verdade está expondo as suas verdadeiras objeções em relação ao produto.Neste caso, o cliente quer comprar o produto e é função do vendedor ajuda-lo a tomar esta decisão. Para usar esta técnica é preciso conhecer muito bem o produto, suas características, seus benefícios e principalmente as condições de pagamento que você pode oferecer, Esta técnica de vendas, não pode ser usada se o produto não preencher os requisitos apresentados pelo cliente. Quando o cliente verbalizar uma objeção em forma de pergunta você deve responder a ele com uma nova pergunta de fechamento como “SE NÓS DOIS JUNTOS ENCONTRARMOS UMA SOLUÇAÕ COM A QUAL O SR. CONCORDE, O SR. ESTARIA DISPOSTO A FALAR SOBRE O FECHAMENTO DA VENDA”. Quando o cliente em potencial responde afirmativamente, você pode partir para o fechamento da venda.

86 Duas Colunas Muitas vezes o cliente esta realmente em dúvidas se produto será útil ou se necessário no momento e você, como vendedor, tem o dever de ajuda-lo a tomar uma decisão. Esta técnica é a única que envolve o cliente também fisicamente. A tática consiste em fornecer uma folha de papel ao cliente e pedir que ele faça uma lista de todos os motivos pelos quais deve comprar ou não o produto. Há dois aspectos importantes a serem observados: A coluna do sim deve ficar sempre a esquerda. Nessa fase o vendedor “lembra” o comprador de todos aspectos que achou positivo no produto. A coluna do não deve ficar sempre a direita da folha de papel. O vendedor deve ficar calado e deixar que o cliente preencha essa parte sozinho. Dê lhe dois minutos e depois compare o resultado das duas colunas. Na maioria das vezes os pontos positivos serão superiores aos negativos. Aí é só partir para o fechamento.

87 A história intimidante Esta é outra ferramenta para auxiliar os clientes que estão inseguros a tomar uma decisão. A técnica consiste em dar “provas”, positivas,ou negativas utilizando casos reais e exemplos de outras pessoas com o objetivo de ajudar o cliente a tomar uma decisão induzindo-o a fechar a venda. Ao contar uma história positiva, aponte os benefícios obtidos por pessoas que compraram o seu produto. È de fundamental importância utilizar dados reais para criar uma história intimidante.

88 A venda perdida Após receber uma resposta que pode ser considerada como objeção definitiva, o vendedor deve reconhecer a impossibilidade da venda e através de uma solicitação sincera perguntar ao cliente em qual aspecto falhou ou qual característica o cliente não gostou do produto. Esta é uma boa tática para se descobrir uma objeção que esteve oculta o tempo todo. Faça com que o cliente verbalize sua objeção e então reinicie o processo de venda até chegar novamente a pergunta de fechamento. Vamos a um exemplo pratico: - Se tivesse ido bem na apresentação deste produto, com certeza, o senhor estaria ansioso em compra-lo. Más não esta, a culpa foi minha. Lamento muito. Para não incidir no mesmo erro. Onde foi que errei? Por favor,me diga, não gostaria de desapontar meu próximo cliente. Ao ouvir este tipo de argumentação, o cliente acabe explicando quais os motivos que o levaram a objeção. Vamos continuar o exemplo: -Na verdade eu não fiquei muito satisfeito com o prazo de pagamento. O cliente acaba expondo sua objeção. Se possível supera-la, a venda ainda pode ser fechada. Reinicie o processo e parta para a pergunta de fechamento.

89 A venda perdida Após receber uma resposta que pode ser considerada como objeção definitiva, o vendedor deve reconhecer a impossibilidade da venda e através de uma solicitação sincera perguntar ao cliente em qual aspecto falhou ou qual característica o cliente não gostou do produto. Esta é uma boa tática para se descobrir uma objeção que esteve oculta o tempo todo. Faça com que o cliente verbalize sua objeção e então reinicie o processo de venda até chegar novamente a pergunta de fechamento. Vamos a um exemplo pratico: - Se tivesse ido bem na apresentação deste produto, com certeza, o senhor estaria ansioso em compra-lo. Más não esta, a culpa foi minha. Lamento muito. Para não incidir no mesmo erro. Onde foi que errei? Por favor,me diga, não gostaria de desapontar meu próximo cliente. Ao ouvir este tipo de argumentação, o cliente acabe explicando quais os motivos que o levaram a objeção. Vamos continuar o exemplo: -Na verdade eu não fiquei muito satisfeito com o prazo de pagamento. O cliente acaba expondo sua objeção. Se possível supera-la, a venda ainda pode ser fechada. Reinicie o processo e parta para a pergunta de fechamento.

90 Eu vou pensar... Quando o cliente diz que vai pensar, na verdade ele não tem a coragem de dizer “NÃO” e utiliza o “eu vou pensar” para adiar a decisão para uma outra hora ou para despistar o vendedor. Quando o cliente disser “EU vou pensar” parabenize-o pela decisão e reinicie o processo de venda conduzindo-o através de um dialogo positivo a esclarecer sua objeção verdadeira. Todo processo de fechamento leva a uma pergunta de fechamento. Após fazer a pergunta de fechamento cale-se e fique imóvel. Não há pressão maior do que o silêncio. Se você não falar primeiro, o cliente falará e neste caso irá dizer sim ou irá expor sua real objeção. Vamos a uma simulação: o vendedor fez apresentação, explicou os benefícios do produto. Mas o cliente ainda não decidiu e diz: -”Eu vou pensar” -Isso é ótimo, não gostaria que tomasse uma decisão tão apressada sobre uma coisa tão importante. O senhor não iria pensar se não tivesse realmente tão interessado. -É, tem razão. Vou pensar mesmo. Para que o senhor tenha em mente todos os fatos, poderia me dizer em que pontos eu deixei de satisfaze-lo? Usando esta tática pode se voltar ao fechamento da venda utilizando-se outra tática.

91 Filosofia de sucesso Se você pensar que é um derrotado, você será derrotado.Se não pensar :- Quero a qualquer custo, nada conseguirá. Mesmo que você queira vencer, más pensa que não vai conseguir. A vitória não sorrirá para você. Se você fizer as coisas pela metade você será um fracassado. Nós descobrimos que neste mundo o sucesso começa pela intenção da gente, e tudo se determina pelo nosso espírito. Se você pensa que é um malogrado você se torna como tal. Se você almeja atingir uma posição mais elevada deve, antes de obter a vitória dotar-se da convicção de que conseguirá infalivelmente. A luta pela vida, nem sempre é vantajosa aos fortes, nem aos espertos. Mais cedo ou mais tarde quem cativa a vitória é aquele quer crê plenamente: “Eu conseguirei”.

92 Oração para os negócios Agradeço ao senhor pela properidaede nos meus negócios. Dia após dias, em todos sentidos, meus negócios melhoram porque coloquei Deus como meu Sócio Majoritário. Toda a orientação que recebo vem da inteligência cósmica. Quando estou em dúvida, relaxo e medito no silêncio de Deus, obtendo assim, a informação divina que preciso. E como Deus é perfeição, riqueza e paz, é meu grande êxito. Trabalho sempre em sintonia com este Sócio maravilhoso, que me proporciona segurança e acerto. Agradeço ao senhor pela prosperidade em meus negócios. Todo meu ambiente de trabalho é harmonioso e reflete meus pensamentos dominantes de agora, Otimista e positivo. Espero somente o melhor. Fico sempre na esperança de grandes realizações e é exatamente assim que acontece, porque semelhante atrai semelhante e minha expectativa é sempre de êxito, de beneficiar os clientes, de ser útil, ao maior número possível de pessoas, de ser honesto, de ser bom e amigo de todos. Afasto sempre todo negativismo e todo pessimismo. Todos os dias agradeço a Deus por se dignar ser meu Sócio nos negócios, e dou graças por minha constante prosperidade e meu grande sucesso.


Carregar ppt "Como chegar lá... em vendas. A ponte “ Vender é construir uma ponte entre você e seu cliente e fazê-lo atravessar para seu lado.”"

Apresentações semelhantes


Anúncios Google