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Prof. Luis Carlos Sá MBA – HEC School of Management (Paris) / London Business SchoolMBA – HEC School of Management (Paris) / London Business School Economista.

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1 Prof. Luis Carlos Sá MBA – HEC School of Management (Paris) / London Business SchoolMBA – HEC School of Management (Paris) / London Business School Economista – PUC / RJEconomista – PUC / RJ Há 11 anos dirige a Sá & Associados – empresa de consultoria técnica e treinamento na área comercialHá 11 anos dirige a Sá & Associados – empresa de consultoria técnica e treinamento na área comercial Idealizador e Coordenador Acadêmico Executivo do MBA em Marketing em 30 cidades brasileirasIdealizador e Coordenador Acadêmico Executivo do MBA em Marketing em 30 cidades brasileiras Como executivo, ao longo de 20 anos, ocupou posições de Diretoria e Gerência nas empresas Bradesco Seguros, AMEX e CitibankComo executivo, ao longo de 20 anos, ocupou posições de Diretoria e Gerência nas empresas Bradesco Seguros, AMEX e Citibank

2 A crescente relevância do Marketing para as Empresas e os desafios do seu novo Executivo Prof. Luis Carlos SáFGV Management

3 A crescente relevância do Marketing para as Empresas e os desafios do seu novo Executivo 1 A Crescente Relevância do Marketing nas Empresas 4 Cases: Embraer 190 e Cirque du Soleil 2 O Cenário Empresarial e as Pressões sobre o Marketing 3 Os Desafios do Novo Executivo de Marketing Prof. Luis Carlos SáFGV/DECISION

4 Menos importante Praticamente o mesmo Mais importante Significativamente mais importante Profissionais de Marketing Profissionais de outras áreas 7% 5% 16% 17% 42% 41% 35% 37% Fonte: Pesquisa ANA / Booz Allen Hamilton Dados retirados da revista HSM Management – Maio/Junho 2005 A Crescente Relevância do Marketing nas Empresas 1 Prof. Luis Carlos SáFGV Management

5 Fonte: Pesquisa ANA / Booz Allen Hamilton Dados retirados da revista HSM Management A Crescente Relevância do Marketing nas Empresas 1 Quais têm sido as prioridades dos Executivos de Marketing? Prof. Luis Carlos SáFGV Management

6 Crescimento dos negócios (52%) ; Velocidade, flexibilidade e capacidade de adaptação às mudanças (42%) ; Lealdade e retenção de clientes (41%) ; Estímulo à inovação (31%). Fonte: CEO Challenge Top Ten Challengers - Conference Board Quais têm sido as prioridades dos Presidentes? A Crescente Relevância do Marketing nas Empresas 1 Prof. Luis Carlos SáFGV Management

7 As questões que tiram o sono dos presidentes são, apenas em parte, compartilhadas com os executivos de Marketing. É preciso mudar! A Crescente Relevância do Marketing nas Empresas 1 Prof. Luis Carlos SáFGV Management

8 A crescente relevância do Marketing no cenário empresarial global impõe novas pressões e importantes desafios para o seu profissional. O Cenário Empresarial e as pressões sobre o Marketing 2 Prof. Luis Carlos SáFGV Management

9 “As companhias têm definido tanto as melhores práticas que agora são mais ou menos idênticas.” Jesper Kunde, Unique Now... or Never / 2004 O Cenário Empresarial e as pressões sobre o Marketing 2 Prof. Luis Carlos SáFGV Management

10 Consequência: A lealdade às marcas está se evaporando e seu valor (Brand Equity) se depreciando. O Cenário Empresarial e as pressões sobre o Marketing 2 Prof. Luis Carlos SáFGV Management

11 “Todas as empresas parecem competir em uma mesma pista e, sendo assim, não existem vencedores”. (M. Porter) O Cenário Empresarial e as pressões sobre o Marketing 2 Prof. Luis Carlos SáFGV Management

12 Consequências: A) Preços cada vez mais baixos; “Em 2/3 de 48 categorias de produtos PESQUISADOS, o preço está se tornando mais importante do que as características, atributos e benefícios do produto que decorrem da marca.” Fonte : Copernicus e Market Facts O Cenário Empresarial e as pressões sobre o Marketing 2 Prof. Luis Carlos SáFGV Management

13 B) Perda de participação de mercado; C) Perda de lucratividade O Cenário Empresarial e as pressões sobre o Marketing 2 Prof. Luis Carlos SáFGV Management

14 Inicialmente devemos admitir que conhecemos mal os nossos clientes e não estamos “abafando”. Os Desafios do Novo Executivo de Marketing 3 Prof. Luis Carlos SáFGV Management

15 Caso real recente... “80% dos executivos de 362 empresas pesquisadas, entre as 500 maiores dos EUA, acreditam que proporcionam uma experiência superior aos seus clientes. Em outra pesquisa, os clientes avaliaram os seus fornecedores e apenas 8% desses proveram uma experiência superior ”. Fonte: Pesquisa Bain & Company no Livro “A Pergunta Definitiva” de Fred Reichheld Os Desafios do Novo Executivo de Marketing 3 Prof. Luis Carlos SáFGV Management

16 Uma vez que conheçamos os clientes, é necessário fortalecer a lealdade dos mais rentáveis. “Um aumento de 5 pontos percentuais na taxa de retenção dos clientes, pode aumentar o seu valor líquido ao longo do tempo, de 25 a 100%.” Fonte: Frederick F. Reichheld – Bain & Company, Inc. - The Loyalty Effect Os Desafios do Novo Executivo de Marketing 3 Prof. Luis Carlos SáFGV Management

17 E eliminemos os piores clientes... É sabido que os 20% melhores representam 80% das receitas (Lei de Paretto), mas também que os 30% piores consomem ½ do lucro (Bain & Co.). Os Desafios do Novo Executivo de Marketing 3 Prof. Luis Carlos SáFGV Management

18 Que desenvolvam ações mercadológicas sócio e ambientalmente responsáveis, visando a sustentabilidade do negócio a longo prazo. Os Desafios do Novo Executivo de Marketing 3 Prof. Luis Carlos SáFGV Management

19 Que assumam a liderança de equipes multidisciplinares: os processos de marketing envolvem toda a empresa. Os Desafios do Novo Executivo de Marketing 3 Prof. Luis Carlos SáFGV Management

20 Que se preocupem menos com a concorrência existente e mais com a inovação de produtos/mercados e novos modelos de negócios, tornando a competição irrelevante. Chan Kim & R. Mauborgne – A Estratégia do Oceano Azul / 2005 Os Desafios do Novo Executivo de Marketing 3 Prof. Luis Carlos SáFGV Management

21 Case: Embraer Prof. Luis Carlos Sá FGV Management Prof. Luis Carlos SáFGV Management

22 Estratégia: Atacar um segmento particular da indústria da aviação comercial, até então, não demandado pelos grandes fabricantes. Case: Embraer Prof. Luis Carlos SáFGV/DECISIONProf. Luis Carlos SáFGV Management

23 Produto e Mercado: Jatos com capacidade de 70 a 120 lugares, para atender o mercado regional de rotas curtas. Case: Embraer Prof. Luis Carlos SáFGV/DECISIONProf. Luis Carlos SáFGV Management

24 Curva de Valor EMB 195 ( ) vs Boeing ( ) Case: Embraer Prof. Luis Carlos SáFGV/DECISIONProf. Luis Carlos SáFGV Management

25 Case: Cirque Du Soleil 4 Prof. Luis Carlos SáFGV/DECISIONProf. Luis Carlos SáFGV Management

26 Estratégia: Reinventar o circo, criando uma experiência de entretenimento sem precedentes, um novo espaço de mercado com características inconfundíveis. Case: Cirque Du Soleil 4 Prof. Luis Carlos SáFGV/DECISIONProf. Luis Carlos SáFGV Management

27 Matriz de Avaliação de Valor Cirque du Soleil ( ) vs Ringling Bros ( ) Fonte: C. Kim & R. Mauborgne, A Estratégia do Oceano Azul Case: Cirque Du Soleil 4 Prof. Luis Carlos SáFGV/DECISIONProf. Luis Carlos SáFGV Management

28 A proposta do MBA em Marketing da FGV é fazer com que nossos alunos vençam estes desafios e contribuam para a melhoria dos resultados das empresas, participando ativamente da agenda dos presidentes. Prof. Luis Carlos SáFGV Management

29 Que vocês sejam capazes de inspirar a todos com a energia, paixão e entusiasmo que a profissão requer. Os Desafios do Novo Executivo de Marketing Prof. Luis Carlos SáFGV Management MENSAGEM FINAL

30 Obrigado e muito sucesso a todos! Prof. Luis Carlos SáFGV Management


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