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FUNÇÃO DE MARKETING X FUNÇÃO DE VENDAS FUNÇÃO DE MARKETING.

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1 FUNÇÃO DE MARKETING X FUNÇÃO DE VENDAS FUNÇÃO DE MARKETING

2  Função Marketing  Marketing na estrutura organizacional  Departamento de marketing x departamento de vendas  Modelo de estrutura da função marketing na organização

3 FUNÇÃO DE MARKETING O QUE É MARKETING? O marketing envolve a identificação e a satisfação das necessidades humanas e sociais. Para defini-lo de uma maneira bem simples, podemos dizer que ele “supre necessidades lucrativamente”. (KOTLER, 2007 p. 4)

4 MARKETING NA ESTRUTURA ORGANIZACIONAL A evolução do departamento de marketing: Estágio 1 – Simples departamento de vendas Estágio 2 – Departamento de vendas com funções auxiliares de marketing Estágio 3 – Departamento de marketing separado Estágio 4 – Moderno departamento de marketing Estágio 5 – Empresa de marketing eficaz Estágio 6 – Empresa baseada em processos e resultados

5 (a) Estágio 1: Departamento de Vendas Simples Presidente Diretor Comercial Força de vendas Outras funções de marketing (contratadas externamente)

6 (b) Estágio 2: Departamento de Vendas com Funções Auxiliares de Marketing Gerente de marketing Outras funções de marketing (equipe interna e apoio externo) Presidente Diretor Comercial Força de vendas

7 (c) Estágio 3: Departamento de Marketing Separado Presidente Força de Vendas Diretor de MarketingDiretor Comercial Outras funções de marketing

8 (d) Estágios 4 e 5: Moderna Empresa de Marketing Presidente Força de vendas Gerente de Marketing Gerente de Vendas Outras funções de marketing Diretor de Marketing e Vendas

9 (e) Estágio 6: Empresa Baseada em Processos e Resultados Equipe interdisciplinar com um líder de processo Pessoal de Marketing Departamento de Marketing

10 Organização do Departamento de Marketing Organização funcional Organização geográfica Organização baseada em gerência de produtos ou marcas

11 O Processo de Controle O que queremos alcançar?Estabelecimento de metas O que está acontecendo?Avaliação do desempenho Por que está acontecendo?Diagnóstico do desempenho O que deve- mos fazer a respeito?Açõescorretivas

12 Controle da Eficiência Eficiência da força de vendas Eficiência da propaganda Eficiência da promoção de vendas Eficiência da distribuição

13

14 DEPARTAMENTO DE MARKETING X DEPARTAMENTO DE VENDAS Composto de Marketing I PRODUTO II PREÇO III PRAÇA (DISTRIBUIÇÃO) IV PROMOÇÃO Teste e desenvolvimento do produto Política de preçosCanais de distribuiçãoPropaganda Qualidade Método para determinação TransportesPublicidade Diferenciação Descontos por quantidades especiais ArmazenagemPromoção de vendas Embalagem Condições de pagamento Centro distribuiçãoVendas Marca nominal Relações públicas Marca registrada Marca nominal Serviços Marca registrada Assistência técnica Embalagem Garantia Merchandising Fonte: Las Casas, pag.17, 2009

15 ATIVIDADE DE VENDAS IMPORTÂNCIA DE VENDAS: Importância para economia Melhor padrão de vida Aperfeiçoamento do produto (desenvolvimento de mercado) Manutenção de atividade empresarial (vendas obtenção receitas) Desenvolvimento de profissionais

16 ATIVIDADE DE VENDAS Influências internas na atividade de vendas: Composto de marketing Recursos da empresa Atitude de administração Localização do departamento de vendas no organograma Influências externas na atividade de vendas: Micro e macro ambiente

17 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS - BRASIL GLOBALIZAÇÃO MERCADOS PARADOXAIS CONCORRÊNCIA COM PAÍSES QUE POSSUEM MAIOR AVANÇO TECNOLÓGICO NECESSIDADE DE ASSIMILAR CULTURAS X CONSERVADORISMO NOVAS MODALIDADES DE VENDAS: CARTÃO, INTERNET, VENDING MACHINE

18 ADMINISTRAÇÃO VENDAS - BRASIL VENDA PESSOAL: - DEVE AGREGAR ALGO AO PROCESSO DE COMERCIALIZAÇÃO - DESAFIO: “FAZER VENDA DAS ATIVIDADES DE VENDAS (LAS CASAS, 2009) - PROFISSIONALISMO

19 ATIVIDADE DE VENDAS Atividade: Grupo 4 pessoas: Descrever as principais influências internas e externas que o departamento de vendas das seguintes empresas podem receber: - Atacadista produtos de alimentos - Loja de material de construção - Loja de produto e periféricos de informática


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