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Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores) 2 a edição |2009| Negociação: conceitos e aplicações práticas.

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1 Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores) 2 a edição |2009| Negociação: conceitos e aplicações práticas

2 Capítulo 11 Capacidade de Lidar com as Diferentes Weltanschauungen (W) dos Participantes

3 Capa da Obra Capítulo 11 Capacidade de lidar com as diferentes Weltanschauungen (W) dos participantes A complexidade do processo de negociação à medida que se quer estabelecer relações duradouras entre as partes por meio do “ganha-ganha”; A necessidade do negociador em articular as variáveis tempo, informação e poder; A percepção, a interpretação e o julgamento dos aspectos que são negociados, afetados pelas diferentes W de cada uma das partes na negociação; A importância de não apenas saber identificar como também saber lidar com os diversos W das partes envolvidas no processo de negociação; Compreendendo as diferentes Weltanschauungen (W)

4 Capa da Obra Capítulo 11 Capacidade de lidar com as diferentes Weltanschauungen (W) dos participantes O modelo mental com o qual os indivíduos percebem a realidade objetiva formado pelos aspectos intrínsecos inerentes às pessoas; Aspectos intrínsecos – constituem o conjunto de: Crenças e valores: referem-se aos ideais e às aspirações de um indivíduo, que determinam as noções do que é bom e ruim; Motivações e necessidades internas: a motivação surge de uma necessidade não satisfeita, induzindo à modificação do comportamento de um indivíduo, a fim de que este satisfaça a necessidade; Perfil psicológico: consiste no conjunto de características individuais e de temperamento exclusivas de uma pessoa. Determinantes das Weltanschauungen

5 Capa da Obra Capítulo 11 Capacidade de lidar com as diferentes Weltanschauungen (W) dos participantes Aspectos extrínsecos:referem-se a todos os fatores do ambiente externo que influenciam os indivíduos e afetam sua interpretação da realidade objetiva. São eles: Fatores culturais; Fatores políticos e econômicos; Fatores sociais e legais. Determinantes das Weltanschauungen

6 Capa da Obra Capítulo 11 Capacidade de lidar com as diferentes Weltanschauungen (W) dos participantes Determinantes das weltanschauungen Determinantes das Weltanschauungen WELTANSCHAUUNGEN ASPECTOS INTRÍNSECOS ASPECTOS EXTRÍNSECOS Crenças e valores Motivações e necessidades internas Perfil psicológico Fatores culturais Fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais Fonte: Elaborada pelas autoras.

7 Capa da Obra Capítulo 11 Capacidade de lidar com as diferentes Weltanschauungen (W) dos participantes O caráter subjetivo de formação das weltanschauungen, que depende do estudo de várias teorias da psicologia e da sociologia, dificulta seu diagnóstico, e requer, portanto, tempo para ser executado; A estrutura para diagnóstico das weltanschauungen baseada nos aspectos intrínsecos e extrínsecos; A finalidade desse diagnóstico é entender o modelo mental dos participantes do processo de negociação. Diagnóstico das Weltanschauungen

8 Capa da Obra Capítulo 11 Capacidade de lidar com as diferentes Weltanschauungen (W) dos participantes Estrutura para diagnóstico dos aspectos intrínsecos das weltanschauungen Diagnóstico das Weltanschauungen AspectosDescriçãoClassificação Crenças e valoresConduta ética do participante do processo de negociação (Daft, 1991) Responsabilidade econômica (interesses dos acionistas). Responsabilidade legal (lei). Responsabilidade ética (baseada nos valores da sociedade). Responsabilidade discricionária (voluntária por parte da empresa). Motivações e necessidades internas As pessoas são motivadas pelas necessidades, que se dispõem em uma hierarquia. Assim que uma necessidade é atendida, outra, de ordem superior, se torna mais importante (Maslow, 1954) Fisiológicas (sobrevivência) Segurança Sociais (amizade, socialização) Estima (reconhecimento) Autorealização (continua)

9 Capa da Obra Capítulo 11 Capacidade de lidar com as diferentes Weltanschauungen (W) dos participantes Estrutura para diagnóstico dos aspectos intrínsecos das weltanschauungen Diagnóstico das Weltanschauungen (continuação) AspectosDescriçãoClassificação Perfil psicológicoTipos básicos de personalidade baseada em dois fatores (Ackoff, 1996): Preferência em responder aos estímulos internos ou externos; Tendência de modificar a si mesmo ou ao ambiente. Objective internalizer Objectivert Objective externalizer Internalizar Centraversion Externalizer Subjective internalizer Subjectivert Subjective externalizer Desenvolvimento de sete perfis psicológicos, diferenciando o comportamento de cada tipo em cada fase do processo de negociação (Kinston e Algie, 1989) Racional Empírico Pragmático Dialético Sistêmico Estruturalista Intuitivo Fonte: Elaborado pelas autoras

10 Capa da Obra Capítulo 11 Capacidade de lidar com as diferentes Weltanschauungen (W) dos participantes Estrutura para diagnóstico dos aspectos extrínsecos das weltanschauungen Diagnóstico das Weltanschauungen Fonte: Elaborado pelas autoras AspectosDescriçãoClassificação MicroambienteClassificação dos papéis básicos desempenhados pelos administradores por meio da análise das funções gerenciais (Mintzberg, 1973). Interpessoais: figura de proa, ligação e líder. Informativos: porta-voz, monitor e disseminador. Decisórios: empreendedor, controlador de distúrbios, alocador de recursos e negociador. MacroambienteInfluência dos fatores do ambiente geral do país ao qual o participante da negociação pertence. Fatores culturais Fatores políticos Fatores econômicos Fatores sociais Fatores legais

11 Capa da Obra Capítulo 11 Capacidade de lidar com as diferentes Weltanschauungen (W) dos participantes Além de identificar as weltanschauungen dos envolvidos no processo de negociação, o negociador tem de saber compartilhá- las; O compartilhamento de weltanschauungen leva não apenas o negociador, como também a organização ao aprendizado; As abordagens relacionadas à visão sistêmica utilizada como instrumentos para o desenvolvimento da capacidade de compartilhamento das weltanschauungen; As metodologias ou abordagens da visão sistêmica que são importantes para obter o consenso numa negociação e que consideram a relevância das weltanschauungen: A capacidade de compartilhar as weltanschauungen

12 Capa da Obra Capítulo 11 Capacidade de lidar com as diferentes Weltanschauungen (W) dos participantes Strategic Assumptions Surfacing and Testing (SAST); Testing Polarized Viewpoints (TPV); Planejamento interativo de Ackoff (1981); Soft Systems Methodology (SSM); Strategic Options Developing and Analysis (SODA); Critical Systems Heuristics (CSH); Total Systems Intervention (TSI); Local Systemic Intervention (LSI). A capacidade de compartilhar as weltanschauungen

13 Capa da Obra Capítulo 11 Capacidade de lidar com as diferentes Weltanschauungen (W) dos participantes Soft Systems Methodology (SSM) O surgimento do SSM ocorreu em meados dos anos 1960 na Universidade de Lancaster; A grande vantagem da SSM é ser uma metodologia aplicável quando os problemas enfrentados pelos administradores são pouco definidos ou são mal estruturados; Os sete passos para o processo de aplicação da SSM: Estágio 1: descrever a situação problemática; Estágio 2: descrever a situação problemática por meio de um diagrama que contenha a estrutura, os processos e suas relações, além dos aspectos sociais que envolvem os membros da organização; A capacidade de compartilhar as weltanschauungen

14 Capa da Obra Capítulo 11 Capacidade de lidar com as diferentes Weltanschauungen (W) dos participantes Estágio 3: seleção dos sistemas relevante à situação-problema, conhecido como CATWOE (clientes, atores, processos de transformação, weltanschauungen, proprietário e restrições ambientais); Estágio 4: elaboração de um ou mais modelos conceituais que devem descrever o que o sistema relevante faz; Estágio 5: comparação dos modelos conceituais com a situação real, cujo resultado consiste em um conjunto de recomendações referente às modificações que devem ser realizadas, a fim de contribuir para uma melhoria da situação- problema; A capacidade de compartilhar as weltanschauungen

15 Capa da Obra Capítulo 11 Capacidade de lidar com as diferentes Weltanschauungen (W) dos participantes Estágio 6: deve-se analisar se as modificações propostas no estágio 5 são praticáveis; Estágio 7: recomendação de ações gerenciais necessárias para implementar as modificações identificadas no estágio 6. Os estágios 1, 2, 5, 6 e 7 são atividades do mundo real que envolvem as pessoas na situação problemática que precisa ser melhorada; Os estágios 3 e 4 são atividades conceituais que ocorrem no âmbito do pensamento sistêmico. A capacidade de compartilhar as weltanschauungen


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