A apresentação está carregando. Por favor, espere

A apresentação está carregando. Por favor, espere

AUTORES: Fabio Dias Pereira Gustavo M. Galhardi Prof.º : José Donizeti Romão 8º Sem. Engenharia de Produção - UNIARARAS.

Apresentações semelhantes


Apresentação em tema: "AUTORES: Fabio Dias Pereira Gustavo M. Galhardi Prof.º : José Donizeti Romão 8º Sem. Engenharia de Produção - UNIARARAS."— Transcrição da apresentação:

1 AUTORES: Fabio Dias Pereira Gustavo M. Galhardi Prof.º : José Donizeti Romão 8º Sem. Engenharia de Produção - UNIARARAS

2

3  Desenvolvimento de habilidades de negociação e nível internacional;  Aspectos culturais de cada país envolvido na negociação;  Pensar de maneira global efetivamente;  Preparo dos recursos humanos para essa nova situação;

4  Necessidade de treinamento e desenvolvimento dos recursos humanos; ▪Incentivo à criatividade dos funcionários; ▪Possibilidade de se manter no mercado e ganho de vantagem competitiva. CRIATIVIDADE INOVAÇÃO

5  Quando uma empresa deve-se internacionalizar? Segundo Acuff (1993) empresas com receita superior a US$ ,00 ; Empresas com faturamento maior de US$ ,00 devem ter 25% dos seus negócios feitos no exterior. Principalmente com o Japão; Não é necessário ter os limites fixos, mais sim o knowhow, o feeling de saber onde se quer chegar.

6  Sem dúvida as escolas devem contribuir para conduzir o país aos caminhos de sucesso no mundo globalizado, além da importância dos aspectos tecnológicos são mais importante ainda são os aspectos humanos.

7  Para uma formação mais humanística voltada ao negócio internacional: ▪ Conhecimento em marketing, finanças e contabilidade internacional; ▪ Informação sobre culturas entre diferentes países, raças e religiões; ▪ Treinamento e desenvolvimento em humanidade e ciências sociais; ▪ Maior habilidade em linguas estrangeiras.

8  Incrementos da grade: ▪ Política de negócios internacionais; ▪ Gerência estratégica internacional; ▪ Comunicação entre diferentes culturas; ▪ Marketing e vendas internacionais; ▪ Finanças internacionais;

9  Restrição de recurso financeiro;  Dificuldade para desenvolvimento em pesquisa;  Dificuldade para publicação de trabalhos;  Falta de interesse dos docentes e departamentos que envolvem novas disciplinas;  Quebrar paradigma por parte da administração da escola.

10 Os negociadores devem voltar a ser crianças pois: São persistentes; Não sabem o significado da palavra NÃO! Nunca se embaraçam; Lêem melhor os adultos; AMBIENTE DA NEGOCIAÇÃO NEGOCIADOR INTERNACIONAL

11  A informação é a grande aliada para se conhecer perfeitamente o ambiente onde será realizada a negociação;  Considerando um ambiente como um sistema, podemos dividi-lo em: ▪ Sistema econômico; ▪ Sistema político e social; ▪ Sistema financeiro e fiscal; ▪ Sistema logístico e de infra-estrutura; ▪ Sistema legal; ▪ Sistema cultural religioso;

12 Questões a se considerar:  Como os negócios são conduzidos?  Quais os níveis hierárquicos envolvidos na negociação?  Acordos verbais ou escritos ?  A espionagem industrial é utilizada ?  Que cuidados devem ser cuidados para manter documentos em sigilo ?

13 Questões a considerar:  Qual o nível de formalidade esperado nos contatos?  Os contatos são feitos no escritório ou podem ser mais informais?  As reuniões sociais envolvem esposas e visitas as casas?  Religião, política e sexo podem ser discutidas abertamente?  Que interesses políticos estão por trás dos negócios?

14 Questões a considerar:  Quais as taxas e impostos do local da negociação?  Qual a relação financeira entre o país o FMI e os banqueiros internacionais?  Quais as taxas alfandegárias do país?  Devo pagar taxas no fechamento do contrato?  De quanto são as reservas internacionais do país?

15 Questões a considerar:  Quais as disponibilidades: MO, acessoria, materiais de construção, financiamentos, etc?  Que restrições existem para: importação de MO, produtos, acessoria, etc?  Como são as questões logísticas do país?  Como é o clima do país?

16 Questões a considerar:  Qual a importância da lei no país?  Em que nível as leis são colocadas em prática no país?  É possível e usual algum sistema de recompensa para apressar os processos? Caso positivo que resultado isso trás?  Há exigências de profissionais habilitados para exercer determinadas profissões?

17 Questões a considerar:  Qual o nível médio de educação da população?  Qual religião predominante?  Qual a influência da religião sobre: a política, sistema legal, comportamento individual, estrangeiros?  Qual o nível de instrução das pessoas nas atividades empresariais?

18  Características: formais, lógicos, educados, utilizam a comunicação verbal indiretamente, demonstram despreparo, podem parecer inflexíveis, justos e orientados ao mercado interno.  Método de persuasão: utilizam a lógica, ameaças, compromissos e barganha.  Necessidades: argumentos lógicos que não os ameacem, confiança, confidencia, busca de acordo ganha-ganha, não terem invasão de privacidade, não serem vistos como perdedores.  Táticas: apresentações conservadoras, porém com a imaginação, uso da linguística, ofertas justas, concepções modestas, discutem item por item. INGLATERRA

19  Ingleses, galeses, escoceses e irlandeses se consideram diferentes.  O uso do nome próprio é considerado vulgar nos negócios.  È imperativo respeitar data e hora.  Não usam títulos acadêmicos em cartões de visita.  Vestem-se de forma clássica, conservadora.  Expressar sua discordância de forma direta pode ser considerado grosseiro.  Achar uma forma cortês e dissimulada para fazer compreender seu desacordo INGLATERRA

20  Características: emotivo, animado, pessoais, voláteis.  Método de persuasão:barganha e emoção.  Necessidades: entusiasmo e compreensão.  Táticas: relacionamento pessoal, mudanças e atrasos no ultimo momento ITALIA

21  Esqueça a imagem folclórica: "spaghetti, pizza". A Itália é a pátria do design, bom gosto, "management" e robótica;  E recomendável chamar o seu interlocutor pelo sobrenome e titulo.  A refeição principal é ao meio-dia. E é uma demonstração de amor a arte culinária;  Há muita seriedade e profissionalismo nos negócios;  Se for convidado a jantar na casa de seus interlocutores, leve flores ou chocolates;  Aprenda as várias maneiras de se tomar um café;  Boa conversa: comida, vinho, esporte, família, negócios etc; ITALIA

22  Características: lógicos, eficientes, formais, metódicos, nacionalistas e persistentes  Método de persuasão:barganha, lógica e ameaça.  Necessidades: reconhecimento de status.  Táticas: solicitar decisões rápidas, pedir apenas mais uma coisa. Fazer análises. ALEMANHA

23  Uma vez decididos datas, horas e pormenores, devem ser respeitados.  É importante guardar o nome dos interlocutores.  Os títulos, com exceção de Doutor e Professor, já não são usados.  È de bom tom não fazer o interlocutor perder tempo, portanto, vá direto ao objeto da visita.  Gosta de informações factuais.  São propensos a pagar o preço da qualidade pelos bens duráveis e pelo lazer.  Não apreciam a improvisação. ALEMANHA

24  Características: intelectuais, orgulhosos, refinados, amam sua língua, são estruturados por classes, nacionalistas, fechados em família  Método de persuasão:emoção e poder.  Necessidades: respeito pessoal e profissional, sentir que a França é o centro cultural e intelectual do mundo, buscam sempre algo novo ou diferente.  Táticas: jogam duro até obter o que pretendem FRANÇA

25  Formalidade nos contatos;  Pontualidade nos encontros;  Bom gosto e discrição ao vestir;  Apreciadores da boa cozinha e dos bons vinhos;  Conversa: comida, bebidas, família, viagens, música etc;  Profissionalismo e seriedade nos contatos;  Privacidade apreciada. FRANÇA

26  Características: entusiásticos, abertos, persistentes, obstinados, orientados para a ação, competitivos, amigos, porem superficiais, patrióticos, tendem a se isolar, impacientes.  Método de persuasão: barganha,poder e ameaça.  Necessidades: obtenção do melhor acordo, cooperação total, reconhecimento, negócios rentáveis.  Táticas: pressão de tempo, velocidade, ação, comprometimento, mudança do acordo, ESTADOS UNIDOS

27  Use o tratamento formal exceto se seu interlocutor o convidar a usar o nome próprio.  É muito importante respeitar o horário.  Apreciam respostas em prazos curtos.  As relações entre as pessoas são diretas e pessoais.  O mínimo possível de atitudes emocionais.  São rápidos no exame, da decisão e na aplicação. ESTADOS UNIDOS

28  Características: formais, quando dizem sim pode significar não, educados, eficientes, aparentam falta de sentimentos, competentes, sempre em grupo. Utilizam tecnologia avançada.  Método de persuasão: lógica e uso discreto do poder.  Necessidades: entrar no mercado, ter volume, apresentar preliminares longas, manter relacionamentos e acordos de longo prazo. Aceitem presentes.  Táticas: comprometimento, ofertas altas, grandes concessões e acordo conjunto. JAPÃO

29  Formalidade nos contatos;  O cartão de visita é uma ferramenta indispensável;  Não use a palavra "não";  Leve alguns presentes;  Reunião em grupos e negociações demoradas. Os japoneses são extremamente conservadores;  Use título e sobrenomes;  A idade e a posição são muito respeitadas;  Seja sóbrio ao vestir;  Tire os sapatos quando entrar no casa do anfitrião;  Existe uma grande lealdade à empresa e ao país;  Eles preferem relacionamento de negócios duradouros. JAPÃO

30  E importante citar os títulos em um contato (Doutor, engenheiro etc.);  A pontualidade, dentro da tolerância, é observada;  Esporte e família são bons assuntos para conversas;  Se for convidado a jantar na casa de alguém, leve um presente;  Tomar um café em uma cafeteria é uma atividade que pode consumir até 2 horas;  Carne é o prato nacional. ARGENTINA

31  Há uma certa formalidade nos contatos;  Os títulos são usados;  Não é raro que se acrescente ao nome o "Don", em sinal de respeito (Don Luiz, Don Jose etc.);  A pontualidade é respeitada;  Vinhos e mariscos são orgulhos nacionais. CHILE

32  Formalidades nos contatos;  Não tenha pressa nos negociações. O conceito que eles têm do tempo é diferente do nosso;  Respeite a idade e a posição hierárquica;  Use títulos e sobrenomes;  Não se cumprimenta com aperto de mão: inclinar o corpo em direção ao anfitrião é o mais aconselhável;  Dificilmente dizem "não", usando outras formas respeitosas para expressar seu desinteresse;  Evite tocar em assuntos polêmicos;  Esqueça abraços e cochichos;  Vista-se conservadoramente;  Você pode conhecer o nível hierárquico de uma delegação pela ordem enfileirada que eles entram na sala de reunião; CHINA

33  Não viaje sozinho. Os chineses estão acostumados a tratar em grupo;  Cortesia e formalidade;  Muitos convites para almoços e jantares;  Leve catálogos já traduzidos;  Presentes podem ser recusados até três vezes (o que não quer dizer  realmente uma recusa). Insista;  Nem pense em facilitar uma negociação com favores pessoais;  A cor branca representa luto;  Eles não têm dificuldade em negociar com mulheres. Na China, muitas mulheres ocupam cargos de chefia.  Tenha sempre á mão cartões de visita, de preferência produzidos com o cargo CHINA

34 Tempo de 10 minutos para leitura do case, que tem como objetivo principal mostrar a dificuldade de uma negociação internacional, onde os detalhes podem decidir o rumo final.

35 PARA ESTE PRODUTO:

36 É só moer a Laranja por na garrafa e vender !!! Aí sim... fomos surpreendidos novamente!!!

37 Dados corporativos ● Origem: Estados Unidos ● Fundação: 1947 ● Sede mundial: Chicago, Illinois ● Proprietário da marca: Pepsico ● Capital aberto: Não (subsidiária) ● Presidente: Neil Campbell ● Faturamento: US$ 735 milhões (estimado) ● Presença global: 80 países ● Maiores mercados: Estados Unidos e Canadá ● Presença no Brasil: Não ● Funcionários: ● Segmento: Bebidas não alcoólicas ● Principais produtos: Sucos de fruta natural, suco pronto para beber

38  Quanta negociação esta por trás deste Suco?  Quantos contatos foram necessários?  Quantos idiomas diferentes foram utilizados para se chegar no produto final?

39  Suco de 4 Países – Áustria, Itália, Hungria e Argentina.  Imagine agora os outros insumos deste produto como: embalagem, conservante, transporte etc.  Distribuição para 80 países.

40  Para um produto elementar como este vimos a quantidade de negociação envolvida e o quão complexo esse processo.

41

42

43 FÁBIO DIAS PEREIRA GUSTAVO MALAMAN GALHARDI

44  Com base na apresentação e seus conhecimentos, por que aumentou a importância das negociações internacionais com a globalização da economia?  Qual as maiores dificuldades ao se negociar com estrangeiros?  Segundo o Case apresentado qual seria sua postura no lugar de Ricardo, o que você faria para que o negócio se realizasse?


Carregar ppt "AUTORES: Fabio Dias Pereira Gustavo M. Galhardi Prof.º : José Donizeti Romão 8º Sem. Engenharia de Produção - UNIARARAS."

Apresentações semelhantes


Anúncios Google