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CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS

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Apresentação em tema: "CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS"— Transcrição da apresentação:

1 CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS
Parte 1 – Visão Geral Empreendimentos em Informática / Alta Tecnologia 25 de Maio de 2004 André Mota –

2 OBJETIVOS DA AULA DE HOJE
Mostrar o que um plano de negócios deve comunicar e com qual finalidade Apresentar uma estrutura recomendada para um plano de negócios

3 PORQUE ESCREVER UM PLANO DE NEGÓCIOS?
O plano de negócios: Permite o planejamento das ações a serem tomadas Alinha toda a organização em torno de objetivos comuns e bem definidos Permite que o empreendedor identifique os principais riscos e planeje como atenualos Internamente Provê informação sobre a viabilidade e lucratividade do negócio para: Potenciais investidores Bancos, instituições de fomento Parceiros estratégicos Consultores Externamente Levantamento de fundos

4 PRINCIPAIS QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS POR UM PLANO DE NEGÓCIOS
O que você está propondo fazer ? Quem irá comprar ? Existe vantagem competitiva ? Como será feito ? Quem irá fazer e gerenciar ? Isto dá dinheiro ???

5 O QUE VOCÊ ESTÁ PROPONDO FAZER?
Proposta de valor Posicionamento na cadeia de valor Produto / Serviço

6 QUEM IRÁ COMPRAR? EXISTE VANTAGEM COMPETITIVA?
Produto / Serviço Estrutura Competição Estratégia de atuação Potencial de mercado Mercado

7 COMO SERÁ FEITO? Produto / Serviço Mercado Operacionalização
Tecnologia Processos de produção e distribuição Relação com fornecedores e distribuidores Operacionalização

8 QUEM IRÁ FAZER E GERENCIAR?
Produto / Serviço Mercado Operacionalização Equipe Gerencial Modelo organizacional Organização

9 ISTO DÁ DINHEIRO? Produto / Serviço Mercado Operacionalização
Organização Balanço, P&L, Fluxo de Caixa KPI’s (IRR, ROCE, payback) Necessidade de financiamento Finanças

10 O CONTEÚDO DO PLANO DE NEGÓCIOS: OS 5 PILARES
Produto / Serviço Mercado Operacionalização Organização Finanças Proposta de valor Posicionamento na cadeia de valor Estrutura Competição Estratégia de atuação Potencial de mercado Tecnologia Processos de produção e distribuição Relação com fornecedores e distribuidores Equipe Gerencial Modelo organizacional Balanço, P&L, Fluxo de Caixa KPI’s (IRR, ROCE, payback) Necessidade de financiamento

11 OS 5 PILARES SÃO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGÓCIOS
Competidores Empresa Financiadores Ativos Produto/ Serviço Mercado Alvo $ Processos Fornecedores Pessoas Distribuidores $ $

12 OS 5 PILARES SÃO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGÓCIOS
Pilar 1 – Produto / Serviço Competidores Empresa Financiadores Ativos Produto/ Serviço Mercado Alvo $ Processos Fornecedores Pessoas Distribuidores $ $

13 OS 5 PILARES SÃO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGÓCIOS
Pilar 2 - Mercado Competidores Empresa Financiadores Ativos Produto/ Serviço Mercado Alvo $ Processos Fornecedores Pessoas Distribuidores $ $

14 OS 5 PILARES SÃO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGÓCIOS
Pilar 3 - Operacionalização Competidores Empresa Financiadores Ativos Produto/ Serviço Mercado Alvo $ Processos Fornecedores Pessoas Distribuidores $ $

15 OS 5 PILARES SÃO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGÓCIOS
Pilar 4 - Organização Competidores Empresa Financiadores Ativos Produto/ Serviço Mercado Alvo $ Processos Fornecedores Pessoas Distribuidores $ $

16 OS 5 PILARES SÃO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGÓCIOS
Competidores Empresa Financiadores Ativos Produto/ Serviço Mercado Alvo $ Processos Fornecedores Pessoas Distribuidores $ $ Pilar 5 - Finanças

17 AMARRANDO TODAS ESTAS IDÉIAS ...
2 3 4 5 6 1 8 9 7 10 Produto / Serviço Mercado Operacionalização Organização Finanças Plano de Implementação Análise de Riscos Proposta de Investimento Anexos Sumário Executivo

18 ... CHEGAMOS A ESTRUTURA DE UM PLANO DE NEGÓCIOS
Sumário Executivo Descrição do Produto / Serviço Análise de Mercado Operacionalização e Infraestrutura Equipe Gerencial e Estrutura Organizacional Análise Financeira Análise de Riscos Plano de Implementação Proposta de Investimentos Anexos 1-3 págs 2-4 págs 1-2 págs 2 págs 1 pág - 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Índice

19 ... CHEGAMOS A ESTRUTURA DE UM PLANO DE NEGÓCIOS
Sumário Executivo Descrição do Produto / Serviço Análise de Mercado Operacionalização e Infraestrutura Equipe Gerencial e Estrutura Organizacional Análise Financeira Análise de Riscos Plano de Implementação Proposta de Investimentos Anexos 1 2 3 4 5 6 7 Não será necessário abordar estes 3 tópicos no PN da disciplina 8 9 10 Índice

20 Proposta de Valor para a Audiência
O SUMÁRIO EXECUTIVO Resumo de todo o plano de negócios. Deve demonstrar de forma clara, sintética e objetiva os principais conceitos do seu plano Logo, é a última seção a ser escrita Use o princípio da pirâmide para estruturar o texto Possível estrutura: Missão da Empresa 5 Pilares Proposta de Valor para a Audiência Sumário Executivo

21 DESCRIÇÃO DO PRODUTO / SERVIÇO (1/4)
Duas dimensões a serem abordadas: Qual o problema está sendo resolvido? Qual é o benefício de sua solução para o cliente / consumidor? Proposta de valor Quais são as etapas necessárias para seu produto chegar ao cliente? Em quais etapas sua empresa se propõe a atuar? Qual a essência do negócio? Atuação na cadeia de valor Descrição Produto

22 DESCRIÇÃO DO PRODUTO / SERVIÇO (2/4)
Proposta de Valor: Descreva o produto/serviço que você está propondo do ponto de vista do cliente/consumidor Explicite a inovação: deixe claro as diferenças em relação ao que já existe no mercado Sugestão de Framework: Problema básico Implicação (porque se torna um problema para o cliente) Solução Descrição Produto

23 DESCRIÇÃO DO PRODUTO / SERVIÇO (3/4)
Atuação na cadeia de valor: Descreva a cadeia de valor e indique quais etapas sua empresa irá atuar Explicite o modelo de negócios (i.e., de onde virão as receitas, quais parcerias serão necessárias) Descrição Produto

24 DESCRIÇÃO DO PRODUTO / SERVIÇO (4/4)
Exemplo de posicionamento na cadeia de valor: Ex 1: Serviço de segurança de dados Pesquisa de vunerabilidades Desenvolv. ferramentas Prestação serviço de segurança Cliente Ex 2: Aparelhos de telefonia celular Fabricaçao Distribuição Varejo Projeto SW Consumidor Projeto HW Descrição Produto

25 ANÁLISE DE MERCADO (1/3) Quatro dimensões a serem abordadas:
Insights sobre a cadeia de valor (clientes e fornecedores), análises de tendências e segmentos Estrutura do mercado Quem são os players e como eles competirão com você, barreiras de entrada, reação dos competidores Análise da competição Quais segmentos você irá atuar, precificação, estratégia de entrada, canais de vendas Estratégia de atuação Quantificação do potencial de market share ou receitas que sua empresa poderá alcançar Potencial de mercado Análise Mercado

26 Relatórios indústria TI
ANÁLISE DE MERCADO (2/3) Fontes de informações: International Data Group (www.idg.com) Forrester Research (www.forrester.com) Gartner Group (www.gartner.com) Meta Group (www.metagroup.com) The 451 Group (www.the451.com) Relatórios indústria TI Comissão de Valores Mobiliários (www.cvm.gov.br) Bovespa (www.bovespa.com.br) SERASA (www.serasa.com.br) US Securities and Exchange Commision (http://www.sec.gov/edgar/searchedgar/webusers.htm) NASDAQ (http://quotes.nasdaq.com/asp/MasterDataEntry.asp?page=full) Sites das empresas – seção Relação com Investidores Dados de empresas Análise Mercado

27 ANÁLISE DE MERCADO (3/3) Fontes de informações:
McKinsey (www.mckinseyquarterly.com) BSC (www.bsc.com) Bain & Company (www.bain.com) Booz Allen (www.bai.com) AT Kearney (www.atkearney.com) Accenture (www.accenture.com) Consultorias AC Nielsen (www.acnielsen.com) Ibope (www.ibope.com.br) Pesquisa de Mercado IBGE, FGV, Banco Central, Associações de Indústria e Comercio (FIEMG, FIESP, ACMG, ACRJ), Associações Setoriais (SOFTEX, Febraban; visite site para lista de associações no Brasil) Informações gerais Análise Mercado

28 OPERACIONALIZAÇÃO Três dimensões a serem abordadas:
Descrição da tecnologia inovadora envolvida (se aplicável) Tecnologia Descrição dos principais processos envolvidos; i.e., o que será feito para fabricar o produto ou prestar o serviço e como será feito. Relação com fornecedores e parceiros Processos Que ativos você precisará para suas operações (equipamentos, licenças, etc). Quantas pessoas com quais qualificações você precisará para sua operação. Recursos Planeje os investimentos a gastos ao longo do tempo e estabeleça uma ligação com a análise financeira Operacio- nalização

29 OPERACIONALIZAÇÃO Três dimensões a serem abordadas:
Descrição da tecnologia inovadora envolvida (se aplicável) Tecnologia Seja prático: descreva os ativos em grandes categorias Ex: não descreva em detalhes as necessidades de material de escritório Descrição dos principais processos envolvidos; i.e., o que será feito para fabricar o produto ou prestar o serviço e como será feito. Relação com fornecedores e parceiros Processos Que ativos você precisará para suas operações (equipamentos, licenças, etc). Quantas pessoas com quais qualificações você precisará para sua operação. Recursos Planeje os investimentos a gastos ao longo do tempo e estabeleça uma ligação com a análise financeira Operacio- nalização

30 OPERACIONALIZAÇÃO Três dimensões a serem abordadas:
Descrição da tecnologia inovadora envolvida (se aplicável) Tecnologia Considere o overhead nas suas contas (níveis gerenciais médios, RH, suporte, etc) Lembre-se que o empreendimento estará em crescimento acelerado no início Descrição dos principais processos envolvidos; i.e., o que será feito para fabricar o produto ou prestar o serviço e como será feito Processos Que ativos você precisará para suas operações (equipamentos, licenças, etc). Quantas pessoas com quais qualificações você precisará para sua operação. Recursos Planeje os investimentos a gastos ao longo do tempo e estabeleça uma ligação com a análise financeira Operacio- nalização

31 EQUIPE GERENCIAL E ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
Três dimensões a serem abordadas: Currículos resumidos da alta gestão (CEO, CFO, COO, CTO) Análise dos pontos fortes e fracos da equipe (necessidades) Equipe Gerencial Perfil dos empregados, política de remuneração, política de incentivos, participação societária Estratégia de RH Constituição legal (i.e., sócios, etc) Informações gerais (caso já seja uma empresa constiuída) Empresa Equipe Gerencial

32 ANÁLISE FINANCEIRA (1/2)
Três dimensões a serem abordadas: Projeções de fluxo de caixa e de resultados Análises de liquidez e break-even Projeções financeiras Taxa interna de retorno (IRR) Retorno sobre capital investido (ROIC) Tempo de pay-back Indicadores chaves Montante necessário (especificar quanto e quando) Necessidades financiamento Análise Financeira

33 ANÁLISE FINANCEIRA (2/2)
Considerações: A confecção do plano financeiro envolve certos conhecimentos de finanças e contabilidade Procure ajuda especializada, OU Utilize templates pré-programados (ex: MakeMoney) Não mostre detalhes ou cálculos. Indique as premissas e resultados Use gráficos, de preferência Não tente ser mais preciso que o razoável. Trabalhe com grandes números e faixas de valores Se possível, use cenários Faça testes de realidade (reality checks, sanity checks) para verificar quão razoáveis são seus números As projeções financeiras devem estar “amarradas” com o restante do plano Análise Financeira

34 ANÁLISE FINANCEIRA (2/2)
Considerações: A confecção do plano financeiro envolve certos conhecimentos de finanças e contabilidade Procure ajuda especializada, OU Utilize templates pré-programados (ex: MakeMoney) Não mostre detalhes ou cálculos. Indique as premissas e resultados Use gráficos, de preferência Não tente ser mais preciso que o razoável. Trabalhe com grandes números e faixas de valores Se possível, use cenários Faça testes de realidade (reality checks, sanity checks) para verificar quão razoáveis são seus números As projeções financeiras devem estar “amarradas” com o restante do plano Exemplo de premissa: Projeção de valores futuros do dólar: Índice TOP 5 do Banco Central Análise Financeira

35 ANÁLISE DE RISCOS Conteúdo:
Descrição dos principais riscos do negócio, abrangendo os 5 pilares do plano Observações: Todo negócio tem seu risco. É natural que um empreendimento na sua fase inicial tenha muitos riscos Argumentar que não há riscos mina a credibilidade do seu plano Análise de Riscos

36 PLANO DE IMPLEMENTAÇÃO (1/2)
Objetivos: Planejar ações e alocar recursos (não é uma ferramenta para demonstrar resultados) Comunicar claramente tarefas e responsáveis para todas as partes envolvidas (internas e externas) Mostrar para potenciais investidores ou parceiros a viabilidade de implementação do negócio. Em alguns casos, pode ser necessário “provar” que o plano é viável Plano de Implement.

37 PLANO DE IMPLEMENTAÇÃO (2/2)
Recomendações: O plano de implementação deve estar “amarrado” com os objetivos dos 5 pilares Lembre-se que nos primeiros anos, o empreendimento estará em crescimento acelerado Sugestão de Ferramentas: Atividade Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Aifdsfo dsfjif Cjidosd ew OIsds sadsf Osddf sdijer Ksddf eirewro Ndsfdsfsd - qweedf - asdxcv Externamente: apresente apenas os principais marcos e seus prazos Internamente: mais detalhado, com designação de responsáveis Diagrama de Gantt Plano de Implement.

38 PLANO DE IMPLEMENTAÇÃO (2/2)
Recomendações: Exemplos: Desenvolvimento do produto / tecnologia Entrada no mercado Formação de parcerias Obtenção de investimentos ou empréstimos O plano de implementação deve estar “amarrado” com os objetivos dos 5 pilares Lembre-se que nos primeiros anos, o empreendimento estará em crescimento acelerado... Sugestão de Ferramentas: Atividade Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Externamente: apresente apenas os principais marcos e seus prazos Internamente: mais detalhado, com designação de responsáveis Aifdsfo dsfjif Cjidosd ew OIsds sadsf Osddf sdijer Ksddf eirewro Ndsfdsfsd - qweedf - asdxcv Diagrama de Gantt Plano de Implement.

39 PROPOSTA DE INVESTIMENTO
O que deve ficar claro para o investidor: Quanto dinheiro ele irá investir e quando Qual o retorno que ele terá sobre este investimento IRR, ROIC, DCF Qual a relação dele com os demais sócios (poder de decisão, poder de veto) Formas de saída (ex: venda) Proposta Investim.

40 ANEXOS Conteúdo: Coloque de forma estruturada e indexada todos os detalhes que suportam os fatos, análises e conclusões apresentados no plano Fatos e análises de suporte (ex: pesquisa de mercado) Detalhamento das projeções feitas (marketing, finanças) Curriculos detalhados Não transforme o anexo em um depósito de todas as informações que você tem sobre o negócio Anexos

41 RECOMENDAÇÕES FINAIS Sua apresentação deve ter ~3 pontos chaves para fixação. Enfatize-os Aqui foi apresentada uma recomendação de estrutura para o plano de negócios. Adapte a forma e estrutura do documento de acordo as particularidades do negócio e da audiência Mantenha os modelos das projeções de mercado, operacionais e financeiras flexíveis em uma planilha eletrônica (de forma parametrizável). O plano de negócios não é um objeto de decoração; a flexibilidade de uma planilha permite avaliar alternativas e dimensionar recursos para tomar decisões Ao mostrar alguma análise no plano de negócios, mostre as premissas e os resultados; não mostre as contas Sempre mostre as fontes dos fatos e dados apresentados

42 PONTOS CHAVES Estrutura de um Plano de Negócios
O plano deve descrever todo o modelo de negócios. Os 5 pilares garantem isto Os pilares devem estar consistentes entre sí e amarrados pelo plano de implementação A comunicação deve ser estruturada pelo princípio da pirâmide. O sumário executivo dever resumir as principais conclusões e as seções devem conter as análises que suportam as conclusões. Detalhes e descrições mais extensas devem ficar nos anexos

43 PERGUNTAS?

44 ANEXOS

45 IDÉIA X OPORTUNIDADE Uma idéia vira uma oportunidade quando conseguimos explicar de forma clara e convicente como ela cria valor para cada um dos stakeholders envolvidos Diferença entre idéia e oportunidade Quem são os stakeholders (i.e., clientes, investidores, distribuidores, varejistas, fornecedores, bancos, parceiros e, é claro, você) Qual valor está sendo criado para cada um deles? Cuidado com as idéias “me-too”. Caso você não seja um first mover, considere a vantagem que os competidores possuem Analise o efeito de rede Considere os ganhos de escala dos competidores estabelecidos Pense na reação dos competidores (ex:  preço,  gastos em divulgação)

46 EFEITO DE REDE Efeito de rede: vantagem competitiva que ocorre quando o fato de muitos clientes/consumidores utilizarem um determinado produto aumenta a atratividade do mesmo. Normalmente resulta no aprisionamento do mercado em uma empresa ou padrão. Muito comum no setor de alta tecnologia Exemplos: Betamax x VHS, Zip Disk, Microsoft Windows x Resto do Mundo, eBay x outros Mas cuidado: não sobreestime o efeito de rede; parte da supervalorização das empresas pontocom se deu devido a crença exagerada nele O Efeito de rede pode ser quebrado através de construção de pontes/ adaptadores. Ex: Java, Web Browsers, Windows Clients for Netware


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