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Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Estratégia do Oceano Azul Saia da demanda padrão e busque outras fronteiras: Os concorrentes não são.

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1 Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Estratégia do Oceano Azul Saia da demanda padrão e busque outras fronteiras: Os concorrentes não são somente empresas da própria indústria São negócios de outras indústrias que oferecem produtos e serviços alternativos

2 Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Estratégia do Oceano Azul Devemos olhar para: Produtos substitutos cujas formas são diferentes, mas que oferecem as mesmas funções ou a mesma utilidade básica, e Produtos alternativos cujas formas e funções são diferentes, mas têm o mesmo propósito

3 Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Estratégia do Oceano Azul Devemos olhar para: Setores alternativos do seu próprio setor e por que os clientes fazem escolhas entre eles – neste caso podemos pensar em restaurantes e cinemas na intenção de passar uma noite agradável fora de casa

4 Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Estratégia do Oceano Azul Grupos estratégicos dentro dos setores que adotam estratégias semelhantes Cadeia de compradores – desde os usuários finais até os influenciadores A busca da solução total para os compradores Os indicadores funcionais e emocionais que interferem junto aos compradores

5 Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Estratégia do Oceano Azul INOVAÇÃO DE VALOR: a pedra angular do oceano azul A inovação de valor ocorre na área em que as ações da empresa afetam favoravelmente sua estrutura de custos e sua proposta de valor para os compradores. Obtêm-se economias de custo mediante a eliminação e redução dos atributos que nunca foram oferecidos pelo setor. Com o passar do tempo, reduzem- se ainda mais os custos à medida que se estabelecem economias de escala em face dos altos volumes de vendas geradas pelo valor superior.

6 Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Sustentação do Oceano Azul Geralmente a iniciativa de inovação de valor não faz sentido para a lógica estratégica convencional – CNN notícias 24h Conflitos com a imagem da marca evitam uma cópia tão direta – The Body Shop (nada de modelos maravilhosas e embalagens caras) Patentes

7 Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Sustentação do Oceano Azul Alto volume de vendas iniciais favorece altos lucros e maior poder de barganha Profundas mudanças na estratégia e na gestão da empresa para o alcance do Oceano Azul traz certa lentidão e demanda tempo entre as antigas concorrentes Fortalecimento da marca e certa fidelidade

8 Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Sustentação do Oceano Azul Em vez das abordagens tradicionais, os principais executivos devem usar valor e inovação como parâmetros básicos para gerenciar seu portfólio de negócios. A inovação é imprescindível porque, sem ela, as empresas caem na armadilha das melhorias competitivas. O valor é fundamental porque as idéias inovadoras serão lucrativas apenas se estiverem relacionadas com os atributos pelos quais os clientes estejam dispostos a pagar preços compensadores.

9 Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Sustentação do Oceano Azul A orientação natural das empresas é a de reter os clientes existentes e buscar novas oportunidades de segmentação. Embora possa ser uma boa maneira de conquistar vantagem competitiva focalizada e aumentar a participação no mercado existente; é difícil que produza oceano azul. A sugestão é que é preciso primeiro ir além da demanda existente e buscar oportunidades nos não clientes e na de-segmentação.

10 Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Setor Automobilístico Início do setor Carros caros, pouco confiáveis e impopulares Ford T (1908) Carro para as grandes multidões, produzidos pelos melhores materiais Confiável, durável e fácil de concertar Padronização ao extremo

11 Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Setor Automobilístico GM (1924) Carros para todos os bolsos e propósitos Apelos emocionais – diferenciação: cheios de emoção, excitante, confortável, elegante Conceito do modelo do ano Boom da industria automobilística norte-americana (GM, Ford, Chrysler) 90% do mercado EUA

12 Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Setor Automobilístico Honda / Toyota (1970) Carros pequenos e eficientes Qualidade incomparável, dimensões reduzidas Alta eficiência no consumo de combustível 1980 – prejuízo de US$ 4 bilhões

13 Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Setor Automobilístico Chrysler (1984) A beira da falência – desenhou a minivan Boa dirigibilidade Maior espaço Veículos Utilitários – SUV Grande conforto interior, 4 x 4, segurança, robustez, muito espaço

14 Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II O 4 passos para visualização da estratégia 1. Despertar Visual Compare sua empresa com os concorrentes (quanto a avaliação de valor – situação atual) Identifique onde sua estratégia deve ser alterada

15 Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II O 4 passos para visualização da estratégia 2. Exploração Visual Saia a campo para explorar as fronteiras que levam ao oceano azul Observe as vantagens diferenciadoras de produtos e serviços alternativos Veja que fatores se devem eliminar, criar ou mudar

16 Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II O 4 passos para visualização da estratégia 3. Feira de Estratégia Visual Desenhe a sua futura matriz com insights resultantes das observações de campo Recebe feedback sobre a avaliação de valor das alternativas oriundo de clientes, clientes dos concorrentes e não-clientes Use o feedback na construção da melhor estratégia para o futuro

17 Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II O 4 passos para visualização da estratégia 4. Comunicação Visual Distribua os seus diferenciais / produtos iniciais e finais numa única página para comparação Apóie apenas os projetos e iniciativas que permitam a sua empresa fechar as lacunas para implementação da nova estratégia


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