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 Causas de fracasso: o Incompetência gerencial – 45%; o Inexperiencia no ramo – 9%; o Inexperiencia em gerenciamento – 18%; o Negligência nos negócios.

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3  Causas de fracasso: o Incompetência gerencial – 45%; o Inexperiencia no ramo – 9%; o Inexperiencia em gerenciamento – 18%; o Negligência nos negócios – 3%; o Fraudes – 2%; o Desconhecidos – 2%.

4  Maiores armadilhas no gerenciamento de pequenas empresas: o Falta de experiência; o Atitudes erradas; o Falta de dinheiro; o Localização errada; o Gerenciamento de inventário impróprio; o Difícil obtenção de crédito; o Usa grande parte dos recursos do dono.

5  Quando se considera o conceito de planejamento tem-se pelo menos 3 fatores críticos que podem ser destacados: o Toda empresa necessita de um planejamento do seu negócio para poder gerenciá-lo e apresentar sua idéia a investidores, bancos, clientes, etc.

6 o Toda entidade provedora de financiamento, fundos e outros recursos financeiros necessita de um plano de negócios da empresa requisitante para poder avaliar os riscos inerentes ao negócio. o Poucos empresários sabem como escrever adequadamente um bom plano de negócios. A maioria deste são micro e pequenos empresários que não tem conceitos básicos de planejamento de vendas, marketing, fluxo de caixa, ponto de equilibrio, projeções de faturamento etc.

7  Muitas pessoas dizem que qualquer pequena empresa em seu período inicial pode ser considerada uma startup.  Outros defendem que uma startup é uma empresa com custos de manutenção muito baixos, mas que consegue crescer rapidamente e gerar lucros cada vez maiores.  Mas há uma definição mais atual, que parece satisfazer a diversos especialistas e investidores: “Uma startup é um grupo de pessoas à procura de um modelo de negócios repetível e escalável, trabalhando em condições de extrema incerteza.”

8  Um novo modelo Business Model Canvas – “Painel de Modelo de Negócios"

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21 Canais de Distribuição Receitas Atividades Chaves Proposta de valor Segmentos de Clientes Relacionamento com o cliente Principais Custos Parceiros Chaves Recursos Chaves

22 ROTEIRO APRESENTADORVISUAL

23  COM QUEM FALAREI?  QUAL É O PERFIL DESSA AUDIÊNCIA?  QUE ASSUNTO SERÁ ABORDADO NA APRESENTAÇÃO?  O QUE ESSAS PESSOAS SABEM SOBRE O ASSUNTO QUE SERÁ ABORDADO?  QUAL É MEU OBJETIVO COM ESSA APRESENTAÇÃO?  SE PUDER FIXAR UMA ÚNICA MENSAGEM NA AUDIÊNCIA, QUE MENSAGEM SERÁ ESSA?  DE QUE FORMA O QUE EU TENHO A OFERECER PODE BENEFICIAR A AUDIÊNCIA?  QUANTO TEMPO TEREI DISPONÍVEL?  QUAIS SÃO OS PONTOS FORTES DO MEU PRODUTO, PROJETO OU IDEIA?

24  É A HISTÓRIA, LINHA CONDUTORA DA APRESENTAÇÃO;  RECURSOS NARRATIVOS: DIRETO AO PONTO; METÁFORA; SUSPENSE; SURPRESA; CONFLITO X SOLUÇÃO; HUMOR; QUESTIONAMENTO; DRAMA; TOM PROVOCATIVO.

25  DEPOIS DE CONCLUÍDO, O ROTEIRO DEVE SER DIVIDIDO EM PEQUENOS TRECHOS, DE PREFERENCIA CADA UM DELES COM UMA MENSAGEM PRINCIPAL.  POSTERIORMENTE, CADA UM DESSES TRECHOS DEVERÁ GERAR UM SLIDE, SE POSSÍVEL COMPOSTO DE IMAGENS E PALAVRAS-CHAVE.  O TEXTO DO ROTEIRO FICA NO DISCURSO DO APRESENTADOR.

26  ELES DEVEM SER PENSADO E CRIADO INDIVIDUALMENTE;  CADA UM PRIORIZANDO UMA MENSAGEM PRINCIPAL.  IDENTIDADE VISUAL: TRATA-SE DO ESTILO DA APRESENTAÇÃO  USAR O POWER POINT

27  O ROTEIRO E APOIO VISUAL PRONTOS SIGNIFICAM O INÍCIO DO TREINAMENTO DO APRESENTADOR, JÁ QUE O PLENO DOMÍNIO DO DISCURSO E DO APOIO VISUAL SÃO INGREDIENTES INDISPENSÁVEIS PARA O SUCESSO DE UMA APRESENTAÇÃO.

28  É um documento usado para descrever um empreendimento e o modelo de negócios que sustenta a empresa.  Sua elaboração envolve um processo de aprendizagem e auto conhecimento, e, ainda, permite ao empreendedor situar-se no seu ambiente de negócios.

29  Com o plano de negócios é possível:  Entender e estabelecer diretrizes para o seu negócio;  Gerenciar de forma mais eficaz a empresa e tomar decisões acertadas.  Monitorar o dia-a-dia da empresa e tomar ações corretivas quando necessário.  Conseguir financiamentos e recursos junto a bancos, investidores, governo, SEBRAE etc.  Identificar oportunidades e transformá-las em diferencial competitivo para a empresa.  Estabelecer uma comunicação interna eficaz na empresa e convencer o público externo (fornecedores, parceiros, clientes, associações).

30 1. Não enxergar a longo prazo; 2. Não ter controle finaceiro; 3. Perder senso de realidade; 4. Confundir o CPF com o CNPJ; 5. Buscar o produto perfeito.

31  Entender e estabelecer diretrizes para o seu negócio.  Gerenciar de forma mais eficaz a empresa e tomar decisões acertadas.  Monitorar o dia-a-dia da empresa e tomar ações corretivas quando necessário.  Conseguir financiamentos e recursos junto a bancos, governo, Sebrae, investidores (anjos), capitalistas de risco etc.

32  Identificar oportunidades e transformá-las em diferencial competitivo para a empresa.  Estabelecer uma comunicação interna eficaz na empresa e convencer o público externo (

33  “Eu não necessito de um.”  “Eu tenho um em minha cabeça.”  “Eu não sei como começar.”  “Eu não tenho tempo.”  “Eu não sou bom com os números.”  “Eu tenho muito $$$ e não preciso disso, pois já tenho sucesso.”

34 1. Testar a viabilidade de um conceito de negócio 2. Orientar o desenvolvimento das operações e estratégia 3. Atrair recursos financeiros 4. Transmitir credibilidade 5. Desenvolver a equipe de gestão

35  Mantenedores das incubadoras (Sebrae, universidades, prefeituras, governo, associações etc): para outorgar financiamentos a estas.  Parceiros: para definição de estratégias e discussão de formas de interação entre as partes.  Bancos: para outorgar finaciamentos para equipamentos, capital de giro, imóveis, expansão da empresa etc.

36  Investidores: empresas de capital de risco, pessoas jurídicas, bancos de investimentos, anjos, BNDES, governo etc.  Fornecedores: para negociação na compra de mercadorias, matéria-prima e formas de pagamento.  Os clientes: para venda do produto e/ou serviço e publicidade da empresa  Sócios: para convencimento em participar do empreendimento e formalização da sociedade.

37 1. Não definir bem o negócio  Qual é o público-alvo? Como é a região que empresa atua? “Uma análise ambiental mal feita leva a uma receita mal feita”, 2. Agir pelo emocional  É comum que o empreendedor se apegue à ideia da sua empresa. Mas, na hora de elaborar um plano de negócios, o ideal é avaliar a sua viabilidade e rentabilidade.

38 3. Não analisar bem a concorrência  Saber quem são os concorrentes e quais são as suas condições no mercado são pontos essenciais para a elaboração do documento. Somente competir com os preços de outros players nem sempre é a melhor saída. “É importante planejar qual é o volume de vendas ideal, dentro da estrutura que eu tenho, para alcançar o meu concorrente”.

39 4. Errar nas contas  O capital de giro é uma informação essencial para a parte financeira do documento. “Tão importante quanto o maquinário da empresa”. A meta do negócio tem que ser ambiciosa, mas o caixa tem que ser conservador. “Não prever que a empresa vai ter prejuízo é outro erro”. Às vezes, o faturamento nos primeiros meses não segue o planejado e a empresa fica no vermelho.

40  Não existes uma estrutura rígida e específica para se escrever um PN.  Cada negócio tem particularidades e semelhanças.  É impossível definir um modelo padrão de PN que seja universal

41  Um PN deve possuir um mínimo de seções as quais proporcionarão um entendimento completo do negócio, são eles:  Seus objetivos;  Seus produtos e serviços;  Seu mercado;  Sua estratégia de marketing; e  Sua situação financeira.

42  Para pequenas empresas manufatureiras em geral, segue sua estrutura: 1.Capa 2.Sumário 3.Sumário Executivo 4.Análise estratégica 5.Descrição da empresa 6.Produtos e Serviços 7.Plano Operacional

43 8.Plano de Recursos Humanos 9.Análise de Mercado 10.Estratégia de Marketing 11.Plano Financeiro 12.Anexos

44  Mantenedores das incubadoras (SEBRAE, universidades, prefeituras etc).  Parceiros;  Bancos;  Investidores;  Fornecedores;  Os clientes;  A empresa internamente;  Sócios.

45 ESTRUTURA DO PLANO DE NEGÓCIOS

46  A capa, apesar de não aparecer, é uma das partes mais importantes do plano de negócios, pois é a primeira parte que é visualizada por quem lê, devendo, portanto, ser feita de maneira limpa e com as informações necessárias e pertinentes.

47  O sumário de conter o título de cada seção do plano de negócios e a página respectiva onde se encontra, bem como os principais assuntos relacionados em cada seção.  Isto facilita ao leitor encontrar rapidamente o que lhe interessa.

48 I. Sumário Executivo II. Descrição da Empresa III. Produtos e serviços IV. Mercados e Competidores V. Marketing e Vendas VI. Análise Estratégica VII. Plano Financeiro VIII. Anexos

49  É a principal seção do plano de negócios. O sumário executivo fará o leitor decidir se continuará ou não a ler. Portanto, deve ser escrito com muita atenção e revisado várias vezes, além de conter uma síntese das principais informações que constam no plano de negócios.  Deve ser dirigido ao público alvo e explicar qual o objetivo do plano de negócios em relação ao leitor (exemplo: requisição de financiamento junto a bancos)

50  Principais perguntas que devem ser respondidas:  O que?  Qual o proposito do seu plano?  O que você está apresentando?  O que é a sua empresa?  Qual o produto/serviço?  Onde?  Onde sua empresa está localizada?  Onde está seu mercado/clientes?  Por que?  Por que você precisa do dinheiro requisitado?

51  Como?  Como você empregará o dinheiro na sua empresa?  Como está a saúde financeira de seu negócio?  Como está crescendo sua empresa? (faturamento dos últimos 3 anos.)  Quanto?  De quanto dinheiro você necessita?  Como se dará o retorno sobre investimento?  Quando?  Quando o negócio foi ou será criado?  Quando você precisará dispor do capital requisitado?  Quando ocorrerá o pagamento do empréstimo obtido?

52  Ao descrever o projeto, faça um breve relato das principais características dele. Mencione  O que é o negócio;  Quais os principais produtos e/ou serviços;  Quem serão seus principais clientes;  Onde será localizada a empresa;  O montante de capital a ser investido;  Qual será o faturamento mensal;  Que lucro espera obter do negócio;  Em quanto tempo espera que o  capital investido retorne.

53 Piscina Azul é uma empresa especializada em limpeza de piscinas, fundada em A empresa está localizada em São Paulo, no bairro Pinheiros. A principal máquina utilizada nos serviços de limpeza já não é suficiente para atender a demanda dos serviços atuais, havendo a necessidade de adquirir mais duas novas máquina e um novo automóvel para atendimento aos clientes. A empresa dispõe de R$ 120 mil e precisa de um empréstimo de R$ 40 mil para efetuar as compras. A empresa estabeleceu seu nicho de mercado em Projeções para o próximo indicam a expansão de carteira de clientes para novos mercados e regiões. As projeções de fluxo de caixa dão apoio à certeza de que a empresa terá fundos suficientes para arcar com os compromissos assumidos, contratar mais funcionários e implementar as ações planejadas de marketing. Atualmente, o negócio tem 150 contas residenciais, 20 contas com condomínios e 15 contas com academias/escolas de natação. Os serviços incluem limpeza periódica das piscinas, tratamento da água e manutenção preventiva dos equipamentos.

54 O sucesso da empresa é resultado direto da habilidade que possui em prover serviços personalizados a custos competitivos, criando uma base fiel de clientes. Atualmente, o custo médio para a limpeza de piscinas pequenas é de R$ 100,00 por dia e, para piscinas grandes, R$ 150,00 por dia. Durante o inverno, a empresa se dedica aos serviços de limpeza de reservatórios e caixas d’água, devido à sazonalidade. A taxa projetada de crescimento para o mercado de limpeza de piscinas é de 10% ao ano. Pretende-se expandir o negócio com novos equipamentos.Espera-se aumentar a carteira de clientes em 20%, com base nos registros do ano anterior, no serviço diferenciado da empresa e nas atividade de marketing que serão desenvolvidas. O empréstimo será necessário para outubro de A empresa não precisa de carência para o início do pagamento. Como garantia, será oferecido o imóvel da sede da empresa, avaliado em R$ ,00.

55  É onde o empreendedor define os rumos de empresa, sua situação atual, suas metas e objetivos de negócio, bem como a descrição da visão, missão e os valores de sua empresa  Elaboração do FOFA.  Definir objetivos e metas.  Definir plano estratégico.

56  Nessa seção deve-se descrever a empresa, seu histórico, crescimento, faturamento dos últimos anos, sua razão social, impostos, estrutura organizacional e legal (organograma), localização, parcerias, certificações de qualidade, serviços terceirizados.

57 CorteCana é uma empresa que foi criada em 2008 para satisfazer a demanda de componentes para a indústria de implementos agrícolas. Esta indústria teve um pequeno crescimento com o aumento no número de contratos a partir de 2009, em função do aquecimento do mercado de colheitadeiras de cana-de-açucar. As projeções indicam uma demanda crescente pelo tipo de produto que a empresa produz. A CorteCana mantém uma margem competitiva por meio da entrega imediata de produtos, de excelentes relações com os clientes e de sua capacidade de se adequar às necessidades destes. A empresa está instalada estrategicamente em uma área de m² e deseja satisfazer a demanda crescente por seus produtos com o aumento do efetivo de funcionários e a aquisição de equipamentos mais modernos, os quais possibilitarão melhor e maior produtividade, diminuição de custos e redução do tempo de processo.

58 1. De onde são os fundadores da empresa e os seus gestores? 2. Onde eles estudaram e quais cursos tem feito para manter-se atualizados? 3. Onde já trabalharam e para quem? 4. Qual a reputação dos mesmos no meio empresarial? 5. Quais são as suas referências? 6. Que experiência eles tem no ramo de negócios onde a empresa está sendo criada? 7. Qual a experiência dos mesmos na criação de novos negócios? É a primeira vez que se aventuram no empreendedorismo? 8. Quais são suas habilidades, diferenciais, pontos fortes e pontos fracos? 9. Há necessidade de se complementar a equipe, ou ela já está formada? 10. Quais desafios eles já assumiram em suas vidas? 11. Quais são suas maiores motivações? 12. Quanto eles estão comprometidos com o negócio? Quanto tempo se dedicam/dedicarão a ele?

59 Piscina Azul está instalada em um imóvel de 800m², localizada na Rua Oscar Freire, 5.555, em São Paulo. Este espaço foi escolhido pela facilidade de acesso, boas condições de segurança, qualidade das instalações, completa infra-estrutura e proximidade dos clientes.

60  Diga quais são os produtos e serviços de sua empresa;  Se ela é capaz de produzi-la.  Quais os diferencias que o possui para oferecer aos clientes.  Quem são os fornecedores e porque foram escolhidos;  Liste os produtos/serviços futuros no caso de crescimento de sua empresa;  Especifique direitos autorais, patentes ou registros de marcas;

61  Qual o ciclo de vida do produto: ◦ Etapa introdutória; ◦ Crescimento; ◦ Maturação

62  Estratégia de produto através da matriz BCG (Boston Consulting Group), que possibilita a análise de carteira de produtos com base em dois grandes fatores: ◦ Crescimento de mercado; ◦ Participação relativa de mercado.

63  Produção: ◦ Com vai ser o processo de produção? (Layout) ◦ Quais os recursos? (matéria-prima, funcionários, fornecedores, máquinas); ◦ Tenho mão de obra disponível no mercado? ◦ Como é composto o custo do produto final?

64  A análise de mercado é considerada por muitos uma das mais importantes seções do plano de negócios, e também a mais difícil de se fazer;  Toda a estratégica de negócio depende de como a empresa abordará seu mercado consumidor, sempre procurando se diferenciar da concorrência, agregando maior valor ao seus produtos/serviços.  Com o objetivo principal de conquistar seus clientes continuamente.

65  Abaixo segue um roteiro para a análise das oportunidades e riscos do mercado: 1.Identificar as tendências ambientais ao redor do negócio (oportunidades e ameaças); 2.Descrever o setor onde seu negócio esta inserido; 3.Analisar os principais competidores; 4.Efetuar comparação com os competidores;  A melhor forma de apresentar a análise de mercado é por meio de tabelas e gráficos que permitem análises comparativas e a identificação visual das tendências do mercado.

66  O empreendedor deve saber coletar e selecionar as informações que lhe serão úteis, recorrendo as seguintes fontes: 1.Associais comerciais e industriais local, da região ou do estado; 2.Prefeituras; 3.Entidades de classes; 4.Sebrae; 5.Internet; 6.Empresas de pesquisa de mercado; (ou fazendo uma própria pesquisa) 7.Órgãos do governo (IBGE); 8.Universidades 9.Revistas, jornais, periódicos, livros, documentários, etc.

67  Algumas perguntas podem ser úteis para definição do segmento do mercado:  Qual o perfil do comprador?  O que ele está comprando atualmente?  Por que ele está comprando?  Quais os fatores influenciam na compra?  Quando, como e com que periodicidade é feita a compra?

68  Em relação aos consumidores:  Geografia: País, região, estado, cidade, bairro, etc. Na região prevalece temperaturas altas ou baixas?  Perfil: sexo, tamanho de família, educação, ocupação, renda, nacionalidade, etc.  Estilo de vida: passatempos, hábitos de consumo, atividades sociais e culturais, etc.  Personalidade: inovadores (5% da população), Primeiros adptos (10% da população), Maioria inicial (35% da população), Maioria tardia (35% da população) e Retardatários (15% da população)

69  Conhecer a concorrência é dever de qualquer empreendedor que queira competir e vencer no mercado. A importância de uma análise criteriosa dos principais concorrentes fica evidente quando a empresa precisa estabelecer uma estratégia de marketing e conhecer quais alternativas de produto/serviços no mercado onde sua empresa atua e, ainda, por que seus clientes- alvo optam por outro produto.

70 ATRIBUTOS SEUS DIFERENCIAIS DIF. COMPETIDOR A DIF. COMPETIDOR B DIF. COMPETIDOR C Produto e serviço Participação de mercado Canais de vendas Qualidade Preço Localização Publicidade Performance Tempo de entrega Métodos de distribuição Garantias Capacidade de produção

71 ATRIBUTOS SEUS DIFERENCIAIS DIF. COMPETIDOR A DIF. COMPETIDOR B DIF. COMPETIDOR C Funcionários Métodos gerenciais Métodos de produção Saúde Financeira Posicionamento Estratégico Flexibilidade Tecnologia Pesquisa e desenvolvimento Vantagens Competitivas Pontos fortes Pontos fracos

72  A parte financeira é, para muitos empreendedores, a mais difícil do plano de negócios. Isso porque ela deve refletir em números tudo o que foi escrito até então nas outras seções do plano, incluindo investimentos, gastos com marketing, despesas com vendas, gastos com pessoal, custos fixos e variáveis, projeção de vendas, análise de rentabilidade do negócio etc.  Todavia, após alguma prática e um perfeito entendimento dos objetivos do negócio, a parte financeira do plano acaba sendo feita de maneira simples e fácil, mas, ainda assim, de forma um pouco trabalhosa.

73  É aconselhável que o empreendedor recorra a uma assessoria contábil e financeira para auxiliá-lo nessa tarefa.  O que não se deve fazer é a adequação do plano aos dados financeiros, e sim o contrário, pois são os objetivos e as metas do negócio, além da estratégia e da projeção de vendas, que geram as planilhas financeiras.  Os principais demonstrativos a serem apresentados em um plano de negócio são:

74  Balanço Patrimonial;  Demonstrativo de Resultados e de Fluxo de caixa, projetados para um horizonte de no mínimo de 3 anos e o ideal de 5 anos;  Fluxo de caixa deve ser detalhado por mês;  No demonstrativo é possível fazer análise da viabilidade do negócio e o retorno financeiro proporcional;  Para estas análises, geralmente se usam os seguintes métodos: Análise do ponto de equilíbrio; Payback TIR (Taxa Interna de Retorno) e; VPL (Valor Presente Líquido)

75 PLANILHA DE INVESTIMENTOS PROGRAMADOS INVESTIMENTOS FIXOS INICIAIS DescriminaçãoPeriodo/Quantida de Total (R$) Abertura da empresa Alvará Registro da Empresa Aluguel ou construção Vistoria do corpo de bombeiros Gastos com marketing – abertura Propaganda rádio Propaganda Jornal Cartazes Panfletos

76 DescriminaçãoPeriodo/Quantida de Total (R$) Máquinas e Equipamentos Ferramentas CNC Móveis Escrivaninha Cadeiras Total Geral

77 PLANILHA CAPITAL DE GIRO Descriminação1 mês2 mês Custos fixos Custos variaveis TOTAIS

78 PLANILHA DE CUSTOS (MÊS) DescriminaçãoTotal (R$) Agua/Luz/Telefone Sálarios dos funcionários mais impostos Honorarios do contador Seguro do imovel TOTAL CUSTOS FIXOS

79 PLANILHA DE CUSTOS (MÊS) DescriminaçãoTotal (R$) Materia-prima Componentes Manutenção Combustivel Material de expediente TOTAL CUSTOS VARIAVEIS

80 PLANILHA DE RECEITAS (MÊS) PROJEÇÃO DIA VENDASQUANTIDADEVALOR R$TOTAL R$ PROJEÇÃO MÊS VENDASQUANTIDADEVALOR R$TOTAL R$

81 RESULTADOS OPERACIONAIS DescriminaçãoTotais (R$) RECEITA CUSTOS TOTAIS Custos Fixos Custos Variaveis LUCRO OPERACIONAL Imposto de renda LUCRO LÍQUIDO

82 PLANILHA DE RETORNO DescriminaçãoValor (R$) Investimentos iniciais Capital de giro para dois meses TOTAL Lucro projetado mês Tempo de retorno

83 PLANILHA DE LUCRATIVIDADE RECEITA LUCRO LUCRATIVIDADE %

84  MONTAR UM PLANO DE MARKETING UTILIZANDO O COMPOSTO DOS 4P’s E OS 4A‘s;  ESTABELECER QUAL ESTRATÉGIA SERÁ UTILIZADA PELO MARKETING;

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87  PROJEÇÃO DE VENDAS MENSAL LEVANDO EM CONSIDERAÇÃO AS ANÁLISES DE MERCADO, SAZONALIDADE, CAPACIDADE PRODUTIVA, ETC;  FAZER PROJEÇÃO DE VENDAS ACOMPANHANDO A O FLUXO DE CAIXA;

88 Produto JANFEVMARABRMAIJUNJULAGOSETOUTNOVDEZ Total A B C Total


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