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Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores) 2 a edição |2009| Negociação: conceitos e aplicações práticas.

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1 Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores) 2 a edição |2009| Negociação: conceitos e aplicações práticas

2 Capítulo 12 A Busca de uma Negociação Evolutiva Segundo o Princípio de Hierarquização de Sistemas

3 Capa da Obra Capítulo 12 A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas De acordo com a perspectiva sistêmica – o foco do processo de negociação deve ser transferido do mero conhecimento de técnicas e ferramentas, para a detenção de habilidades interpessoais; O negociador deve ter amplo conhecimento dos onze pilares que sustentam uma negociação sistêmica O primeiro aspecto que os estudioso e praticantes de negociação interessados numa abordagem sistêmica devem compreender é que o processo de negociação inclui: Entrada (forças que influenciam a negociação); Processo (a negociação propriamente dita ou o processo de transformação das entradas em saídas); Saídas (resultantes da negociação), que podem ser acordados ou não. Noções gerais da negociação evolutiva

4 Capa da Obra Capítulo 12 A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas A comunicação como o segundo aspecto a ser considerado na busca de uma negociação sistêmica; O fato de o processo de negociação envolver três variáveis básicas – tempo, poder e informação, é o terceiro aspecto a ser levado em conta; O quarto aspecto a ser considerado é que os negociadores têm de desenvolver uma série de “ferramentas” ou características pessoais que os possibilitem agir de forma correta e tomar as decisões mais apropriadas, fazendo uso adequado das técnicas de negociação; A importância do planejamento na negociação como o quinto aspecto observado; Noções gerais da negociação evolutiva

5 Capa da Obra Capítulo 12 A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas A importância do comportamento ético nas negociações (Capítulo 7); O papel do mediador nos processos de negociação (Capítulo 8); A utilização dos tipos psicológicos na resolução de conflitos (Capítulo 9); Os dois outros aspectos fundamentais na busca de uma visão sistêmica foram discutidos (Capítulos 10 e 11): A preocupação com as diferentes weltanschauungen envolvidas na negociação; A capacidade de lidar com essas distintas visões de mundo; Noções gerais da negociação evolutiva

6 Capa da Obra Capítulo 12 A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas Hierarquizar: Consiste em categorizar, dividir ou separar algo de acordo com um determinado critério de relevância, tamanho, poder, responsabilidade ou complexidade. Hierarquizar sistemas: É uma tentativa de encontrar um critério de classificação de suas características e, mediante isso, ordenar suas magnitudes de forma lógica; A hierarquização

7 Capa da Obra Capítulo 12 A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas Os primeiros artigos sobre hierarquização de sistemas datam das décadas de 1970 e 1980; Boulding (1956) como o primeiro a propor a hierarquização ou, ordenação dos sistemas; Boulding optou por hierarquizar os sistemas por ordem de complexidade crescente; Hierarquização de sistemas: conceito e histórico A hierarquização de sistemas proposta por Boulding (1956) NívelDescriçãoExemplos Nível 1Composto por estruturas estáticas. É o ponto de partida para o conhecimento teórico organizado em quase todo o campo de conhecimento. Átomo, cartografia, anatomia e histologia. Nível 2Sistemas dinâmicos simples, com movimentos ou comportamentos conhecidos a priori. Relógio e sistema solar. (continua)

8 Capa da Obra Capítulo 12 A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas Hierarquização de sistemas: conceito e histórico (continua) A hierarquização de sistemas proposta por Boulding (1956) NívelDescriçãoExemplos Nível 3Sistemas cibernéticos. Esse tipo de sistema se move para a manutenção do equilíbrio dado e tem como parte essencial a transmissão e a interpretação de informações. Termostato e sistema de regulação da temperatura humana. Nível 4Sistemas abertos. Esse sistema se mantém por meio da transformação de entrada (insumos) em saídas (produtos). Célula. Nível 5Sistema caracterizado pelos agrupamentos genéricos. Nesse nível, aparece a divisão de trabalho, e o sistema passa a ser formado de partes diferentes, mas mutuamente dependentes. Planta e suas partes diferenciadas e interdependentes (raízes, folhas, caule, sementes etc.). (continuação)

9 Capa da Obra Capítulo 12 A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas Hierarquização de sistemas: conceito e histórico (continuação) A hierarquização de sistemas proposta por Boulding (1956) NívelDescriçãoExemplos Nível 6Sistema caracterizado pela mobilidade e, em consequência disso, denominado nível animal. Tem suas informações organizadas por meio de um cérebro ou algo equivalente. Possui comportamentos que não são simples respostas a estímulos específicos. Exibe capacidade de abstração e de autoconhecimento e possui receptores especializados de informação, como olhos e ouvidos. Animais. Nível 7Sistema em que aparece a autoconsciência e a autorreflexão. Seres humanos. Nível 8Nível das organizações sociais em que os seres humanos passam a ser parte de um sistema mais amplo. Ao qual estão ligados por meio de canais de comunicação. Organizações sociais de uma forma ampla – igreja, família, empresas etc. Nível 9Nível dos sistemas transcendentais. Esse nível trata das estruturas de relacionamento no campo do desconhecido. Fé, astrologia, criatividade.

10 Capa da Obra Capítulo 12 A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas A análise do processo decisório como a segunda proposta para a teoria da hierarquização dos sistemas, especialmente para as ciências administrativas; Em 1970, propuseram (Mesarovic) um terceiro modelo de hierarquia de decisões em que incluíam o feedback das camadas inferiores para as superiores, além do fluxo de decisões operacionais; Hierarquização de sistemas: conceito e histórico

11 Capa da Obra Capítulo 12 A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas Modelo de hierarquia de sistemas para tomada de decisões, proposta por Mesarovic Hierarquização de sistemas: conceito e histórico Decisões de adaptação ao ambiente Decisões de auto-organização: decisões táticas de organização e decisões táticas de operação Decisões operacionais Fluxo das decisões operacionais Ação Feedback Nível estratégico Nível operacional Fonte: Mesarovic, 1970 ORGANIZAÇÃO

12 Capa da Obra Capítulo 12 A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas Nos anos subsequentes, além das três propostas apresentadas, várias outras classificações surgiram; Após analisar essas diferentes classificações, Martinelli sugere uma nova proposta de hierarquização de sistemas; Essa proposta se baseia num critério que leva em conta: O tipo de interação que há entre os elementos componentes do sistema; Não importando a quantidade de interações entre esses elementos; O número de elementos envolvidos; Nem a complexidade das interações. Hierarquização de sistemas: conceito e histórico

13 Capa da Obra Capítulo 12 A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas Hierarquização de sistemas Hierarquização de sistemas: conceito e histórico (continua) NívelTipos de sistemasCaracterísticas 0Não sistemasAs interações dão-se absolutamente ao acaso, sem nenhuma regra fixa que caracterize algum relacionamento sistêmico. 1Sistemas estáticosAs interações são sempre fixas, não havendo,portanto, alterações após a definição das regras, o que impede que o negociador faça uso de sua criatividade e capacidade de improviso. 2Sistemas dinâmicos simples As interações são do tipo móveis regulares e também são definidas por regras fixas, introduzindo, com isso, movimento ao sistema. Um exemplo seria o caso das negociações que possuem regras fixas a serem seguidas, permitindo, contudo, pequenas alterações, sendo elas, porém, sempre previsíveis e controláveis. 3Sistemas dinâmicos com feedback Começam ser introduzidos sistemas de realimentação, propiciando, com isso, que o sistema se atualize constantemente. Começa a ser dada ênfase à questão do interesse básico das partes envolvidas no processo de negociação.

14 Capa da Obra Capítulo 12 A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas Hierarquização de sistemas Hierarquização de sistemas: conceito e histórico (continuação) NívelTipos de sistemasCaracterísticas 4Sistemas multiníveisDá-se início ao processo de hierarquizar os subsistemas dentro do sistema, de forma a produzir vários níveis diferentes em sua estrutura. Trata-se do caso de negociações mais complexas, com várias partes envolvidas e que contenham níveis de subordinação. 5Sistemas autopoiéticosAs negociações ocorrem em ambientes fechados, sem muita interação com o ambiente externo. Ocorrem, por exemplo, em economias fechadas e com pouca interação com o comércio internacional. 6Sistemas adaptativosNesse sistema, é possível gravar o passado para poder ordenar as atitudes a serem tomadas no presente. Ocorrem em negociações em que os negociadores estão abertos e receptivos a aprender continuamente, além de conhecerem os perfis, as habilidades e os estilos dos diferentes negociadores. (continua)

15 Capa da Obra Capítulo 12 A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas Hierarquização de sistemas Hierarquização de sistemas: conceito e histórico (continuação) NívelTipos de sistemasCaracterísticas 7Sistemas evolutivosSão sistemas que interagem com o ambiente, sendo capazes de modificá-los, podendo alterar sua estrutura e identidade, nesse caso, qualquer tipo de alteração se torna imprevisível e incontrolável. Fonte: Adaptado de Martinelli, 1995, p.72.

16 Capa da Obra Capítulo 12 A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas A busca de uma negociação evolutiva, tem como caminho de desenvolvimento a hierarquização dos sistemas; A negociação como um sistema que contém subsistemas e que faz parte de um sistema de nível de complexidade maior; Para essa abordagem sistêmica da negociação, faz-se necessário encontrar um critério específico de divisão dos sistemas na negociação; esse critério seria o tipo das interações, considerando a classificação de Martinelli como a forma mais adequada baseada na teoria sistêmica. A importância da hierarquização de sistemas para a negociação evolutiva

17 Capa da Obra Capítulo 12 A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas Nível 0: é uma inovação entre as classificações anteriores; Nível 1: tem-se o nível de sistemas estáticos; Nível 2: tem-se uma negociação que permite um maior dinamismo; Nível 3: aumentam-se as liberdades de desenvolvimento do feedback no sistema; Nível 4: a negociação passa a apresentar vários subsistemas; Nível 5: tem-se os sistemas autopoiéticos, que são negociações com um tipo de interação interna mais rica,porém definida pela ausência de contato com o exterior; A hierarquização consolidada

18 Capa da Obra Capítulo 12 A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas Nível 6: caracteriza-se pela busca de adaptação ao ambiente em que está inserida uma negociação; Nível 7: é o ponto extremo no grau de dinamismo de negociação, referente aos sistemas adaptativos ou, como e sempre mencionado na literatura de administração, learning organizations. A hierarquização consolidada

19 Capa da Obra Capítulo 12 A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas Exemplos dos sete níveis de sistemas na negociação Exemplos da hierarquização dos sistemas para negociação Tipos de sistemas Interações características Exemplos de negociação 0 – Não sistemas.Aleatórias.Negócios ao acaso, sem preparação – por exemplo, colisões de automóveis. 1 – Estáticos.Estáticas e definidas rigidamente. Preenchimento conjunto de uma planilha sem contato. 2 – Dinâmicos simples. Cinemáticas, definidas rigidamente. Devolução de um vídeo, livro na biblioteca. Não há feedback. 3 – Dinâmicos feedback. Feedback, definidas rigidamente. Definição de um contrato de empréstimo bancário. Há feedback, porém com normas rígidas. 4 – MultiníveisSubordinação e feedback variável. Negociação entre departamentos de uma empresa, relação chefe-funcionário. (continua)

20 Capa da Obra Capítulo 12 A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas Exemplos dos sete níveis de sistemas na negociação Exemplos da hierarquização dos sistemas para negociação (continuação) Tipos de sistemas Interações características Exemplos de negociação 5 – AutopoiéticosAutorreprodução, idêntica ou semelhante. Surgimento de uma rede de franquias. 6 – AdaptativosAprendizado, invenção sem contato com o ambiente externo. Programa de ajuste interno de uma organização. 7 – EvolutivosCapazes de modificar o ambiente. Empresas que se reinventam, grupos de empresas parceiras que buscam na justiça modificações no mercado para manterem seus negócios. Fonte: Adaptado de Martinelli, 1995, p.72.


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