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EMPREENDEDORISMO 1 Aula 12 – Negociação Negociação- Importante dentro do Empreendedorismo Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos.

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1 EMPREENDEDORISMO 1 Aula 12 – Negociação Negociação- Importante dentro do Empreendedorismo Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. Empreendedorismo Prof.: Carlos Alberto dos Santos

2 EMPREENDEDORISMO 2 Aula 12 – Negociação Três Problemas Básicos ao Negociar: 1. Percepção Não deduza a intenção dos outros a partir de seus medos. Discuta a percepção de cada um Procure por oportunidades para agir Empreendedorismo Prof.: Carlos Alberto dos Santos

3 EMPREENDEDORISMO 3 Aula 12 – Negociação Dê-lhes uma participação nos resultado fazendo com que tenham certeza que participem do processo. Mantenha posição: Faça suas propostas consistente com os valores deles.

4 EMPREENDEDORISMO 4 Aula 12 – Negociação 2. Emoção Primeiro reconheça e compreenda as emoções,deles e suas. Torne as emoções explícitas e as reconheça como legítimas. Deixe o outro lado desabafar. Não reaja a explosões emocionais. Utilize gestos simbólicos.

5 EMPREENDEDORISMO 5 Aula 12 – Negociação 3. Comunicação Os negociadores podem não estar falando entre si. Os negociadores podem não estar ouvindo um ao outro. Mal entendidos.

6 EMPREENDEDORISMO 6 Aula 12 – Negociação Solução: Ouça ativamente. Fale com o outro lado. Fale sobre você mesmo, não sobre os outros. Fale segundo um motivo

7 EMPREENDEDORISMO 7 Aula 12 – Negociação Concentre nos interesses, não nas posições; Como você identifica os interesses? Pergunte “Por que?” Pergunte “Por que não?” Perceba que cada lado tem interesses múltiplos

8 EMPREENDEDORISMO 8 Aula 12 – Negociação Qual a melhor forma de lidar com interesses opostos: Faça com que seus interesses venham à tona. Fale sobre os interesses. Reconheça os interesses deles como parte do problema.

9 EMPREENDEDORISMO 9 Aula 12 – Negociação Qual a melhor forma de lidar com interesses opostos: Coloque o problema antes da sua resposta. Olhe para frente, não para trás. Seja justo, mas flexível. Seja duro com o problema, amigável com as pessoas.

10 EMPREENDEDORISMO 10 Aula 12 – Negociação Quatro obstáculos principais que inibem a criação de opções O julgamento prematuro. A procura por uma resposta única. Acreditar que o tamanho da torta é fixo. Pensar que “a solução do problema deles é problema deles”.

11 EMPREENDEDORISMO 11 Aula 12 – Negociação Antes da Reunião – A Preparação Histórico das relações Contexto do ambiente Objetivos reais Diagnóstico de necessidades Planejamento de concessões Agendar reunião de negociação

12 EMPREENDEDORISMO 12 Aula 12 – Negociação A Reunião Abertura Exploração Apresentação Clarificação Ação final

13 EMPREENDEDORISMO 13 Aula 12 – Negociação Abertura da Reunião: Criar um clima propício Perceber o outro Explicitar a finalidade do encontro Testar as informações obtidas na preparação.

14 EMPREENDEDORISMO 14 Aula 12 – Negociação Exploração: Detectar /confirmar necessidades e expectativas Técnica de pergunta Utilizar Paráfrase Saber Ouvir

15 EMPREENDEDORISMO 15 Aula 12 – Negociação Apresentação: Proposta correlacionada as expectativas e necessidade dos outros. Características e Benefícios do Produto ou Serviço. Após a apresentação, deixe a outra parte se manifestar

16 EMPREENDEDORISMO 16 Aula 12 – Negociação Clarificação: Compreensão da proposta Objeções e Concessões SABER OUVIR e EMPATIA

17 EMPREENDEDORISMO 17 Aula 12 – Negociação Ação Final: Sinais de aceitação; Técnicas de fechamento

18 EMPREENDEDORISMO 18 Aula 12 – Negociação “ Aquilo que escuto... eu esqueço. Aquilo que vejo... eu lembro. Aquilo que faço... eu aprendo”. Confúcio


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