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Prof. Dr. TIBOR SIMCSIK PEDIDO DO APRESENTADOR Prof. Dr. TIBOR SIMCSIK para o UNISO- 02.2001 Apresento o ORIGINAL da APOSTILA de apoio ao cursoADM. DE.

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1 Prof. Dr. TIBOR SIMCSIK PEDIDO DO APRESENTADOR Prof. Dr. TIBOR SIMCSIK para o UNISO Apresento o ORIGINAL da APOSTILA de apoio ao cursoADM. DE MKTG em nível de Pós-Graduação “Lato Sensu’ e para a disciplina SISTEMA DE INFORMAÇÃO EM MKTG –SIM/MIS Por favor, ORIENTO para os seguintes PROCEDIMENTOS : a)REPRODUZIR conforme o ORIGINAL, isto é, com CAPAS, ESPIRAL, mantendo a mesma forma de encadernação e seqüência de numeração e posição das páginas ( frente e verso e posicionamento dos slides – cuidado para não inverter...). Um SLIDE por Página. b)REPRODUZIR para o número total de alunos, MAIS 4 ( quatro ), isto é, para o Coordenador, Escola ( Biblioteca ), Secretaria do Pós e uma para o Professor ( p/ uso em classe e posterior arquivo na Pasta Suspensa com a documentação do mesmo). c)Identificar cada apostila com uma etiqueta com o nome do participante e Entregar, sob recibo de entrega. d)Solicitar ao participante que leia a MENSAGEM do Apresentador, no início da apostila, e se possível, seguir a orientação. e)Devolver ESTE original no início do encontro. f)Alertar que o livro não é obrigatório.Obrigado.1

2 UNIVERSIDADE DE SOROCABA Campus Seminário / Pós-Graduação SISTEMA DE INFORMAÇÃO EM MKTG SIM- MIS através da Modelagem e Mapeamento do CONHECIMENTO MERCADOLÓGICO Prof. Dr. Tibor Simcsik PTA & Consultor 2

3 Prof. Dr. TIBOR SIMCSIK MENSAGEM DO APRESENTADOR Prof. Dr. TIBOR SIMCSIK 1)V. ESTÁ RECEBENDO UM RESUMO DO CURSO ADM DE MKTG e DA DISCIPLINA “SIM –SISTEMA DE INFORMAÇÃO EM MKTG” e para tirar o melhor proveito do CURSO, SUGIRO: a) Informe-se dos assuntos através do Índice Temático e Apresentação Geral – Letra A). Decifre os dois Enigmas. b) Compreenda a Letra B aplicado à sua empresa..DEFINA cada “C”. c) Escolha e leia um ASSUNTO que lhe interesse ( letras C e D ). d) Se tiver tempo, leia os demais itens. Se tiver o livro “O Novo Executivo em Ação” procure complementar o seu conhecimento. e) Para obter uma avaliação PREPARE-SE individualmente ou em grupo para o exercício solicitado na Letra E ) f) Em todas as folhas há linhas para V. fazer comentários que auxiliem o desenvolvimento da reunião. f “Não tenha medo de CPC’s pois só assim V. dará uma chance a si. mesmo...” Até Breve!3

4 UNIVERSIDADE DE SOROCABA CURSO DE ESPECIALIZAÇÃO “LATO SENSU” ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING - TURMA 1 - MEU NOME:_______________________________________ meu telefone_________________e e.mail_________________ Coordenadora: Ana Maria Gurgel de Oliveira Gonzalez Datas: 13 e , 13 e

5 Através da análise sistêmica da empresa e da visão transdepartamental, o curso aborda, com diferentes graus de profundidade a empresa como um todo e sua necessidade íntima de fazer-se conhecer e, principalmente, entender-se. Uma premissa básica é colocada: O marketing interno deve preceder o marketing externo, conforme as palavras de Philip Kotler. Destaque para os múltiplos relacionamentos pessoais e profissionais nos processos de Comunicação, Negociação, Mediação e Arbitragem internas visando a Solução de Conflitos, Problemas, Crises e a Tomada de Decisão. 5

6 O resultado é : 1- valorização dos e tratados como colaboradores, 2- dos prestadores de serviços em qualquer nível, 3- o crescimento pessoal através da motivação, e 4- profis. pela possibilidade de novas iniciativas 5- e da aplicação prática do aprendizado transformada em produtividade e qualidade. 6

7 VISÃO EMPRESARIAL DO MIS Indicado para profissionais e empresas, que utilizando o TEAL – Treinamento Experencial ao Ar Livre e TIPOR-Técnicas, Instrumentos e Programas de Otimização de Recursos, procuram e desejam um diferencial oferecendo uma oportunidade para novos conhecimentos que irão maximizar os resultados práticos das equipes de trabalho e apresentar diferentes formas de avaliação dos conhecimentos tanto práticos como teóricos. 7

8 DATAS DE AULAS Cinco Terças-feiras: 19:00 h às 22:30 h 13 e 20/02; 06,13 e 20/03/2001 METODOLOGIA A disciplina será desenvolvida através dos trabalhos participativos realizados durante o curso que resultam num possível Mapa do Conhecimento empresarial e outros trabalhos propostos.. PROPOSTA DE AVALIAÇÃO A disciplina é própria para trabalhos práticos e dirigidos para a realidade vivenciada pelo aluno; assim, um visão subjetiva de MIS – SIM será avaliada através de uma apresentação no último dia de aula –

9 DOUTRINA Acostumados a um estilo de gerenciamento, a um “status quo” tranqüilo e quase estático, os gerentes tradicionais sofrem com as mudanças na busca da eficiência operacional. *As empresas dinâmicas, com alta velocidade de mudanças tecnológicas precisam compreender que a adaptação exigida aos novos processos operacionais está no homem, principalmente no grau de interação entre os trabalhadores e o empresário. ín “Como aumentar a Participação” do livro “O NOVO EXECUTIVO EM AÇÃO” de Zilda e Tibor Simcsik. - pg

10 A QUEM SE DESTINA A todos os profissionais que direta ou indiretamente estão relacionados com os clientes internos e externos e que desejam maximizar o seu próprio talento e o potencial não explorado. Também é indicado para aprimorar as competências de relacionamento pessoal, formal e informal, nos conflitos, problemas e crises -CPC que ocorrem no dia-a-dia empresarial. 10

11 VISÃO GERAL DECIFRA-ME ou TE DEVORO A)NOSSO ESTUDO E’ 1) UM LONGO CAMINHO CURTO OU 2) UM CURTO CAMINHO LONGO Por que? B) VOCÊ CONSIDERA A EMPRESA 3) UM RIO OU 4) UMA POÇA Por quê? Autorizada a Reprodução, citada a fonte e o autor. 11

12 Decifra-me: NOSSO ESTUDO E’ UM LONGO CAMINHO CURTO se optarmos por COMPREENDER INICIALMENTE, PARA CRER COM PESQUISAS ( Sto Tomas de Aquino, por Summa, sacralizando ARISTÓTELES ) ou UM CURTO CAMINHO LONGO Se optamos por CRER INICIALMENTE, PARA COMPREENDER COM PESQUISAS ( Santo Agostinho, por Soliloquium, sacralizando PLATÃO ) EM AMBOS OS CASOS QUALQUER ESTUDO EM BUSCA DO CONHECIMENTO É UMA QUESTÃO DE P _ _ _ U _ _ _ R ( VER PG. 65 do livro “O NOVO EXECUTIVO EM AÇÃO” ) 12

13 Decifra-me: RIO QUER GERAR A LONGEVIDADE E O DESENVOLVIMENTO DO SEU PRÓPRIO POTENCIAL – E’ A EMPRESA COMUNIDADE/CIDADÃ ié, PRIMEIRO LUGAR A OTIMIZAÇÃO DAS PESSOAS; ocorrendo determina a OTIMIZAÇÃO DO CAPITAL e a RIQUEZA fertil. * Água CORRENTE até turbulenta onde os pingos são flexíveis e onde o Rio dura várias vezes mais que a vida de cada gota de água que o forma... POÇA QUER GERAR O MÁXIMO DE RESULTADOS COM O MÍNIMO DE RECURSOS - E’ EMPRESA ECONÔMICA/MONETÁRIA ié, AS PESSOAS SÃO ACESSÓRIOS DA MÁQUINA DE FAZER DINHEIRO PARA POUCOS; determina a MAXIMIZAÇÃO do LUCRO imediatista. *Água PARADA em área restrita aos pingos de chuva reunidos num buraco. Tem a existência de acordo com a vida das gotas, estagnadas e em esgotamento contínuo. Consultar pg 52 do livro “O NOVO EXECUTIVO EM AÇÃO” 13

14 FILOSOFIA FILOSOFIA O PROFISSIONAL é marca e não mais um título ou cargo numa empresa. Todos nós temos ao nosso redor mil e uma oportunidades de virar uma marca digna daqueles dois e muito mais minutos de sucesso na televisão e na Internet. Ler a Apresentação do livro “O novo executivo em ação” - pg

15 ÍNDICE TEMÁTICO 15

16 A) APRESENTAÇÃO GERAL B)TTDC's C) SIM / MIS C.1 - CRIAÇÃO DE UM SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE MKTG  C.2 - PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO E A COLETA DE DADOS  C.3 - AVALIAÇÃO E ANÁLISE DAS INFORMAÇÕES  C.4 - DISSEMINAÇÃO E RESPOSTAS DAS INFO-CHAVE PARA OS PROCESSOS DE TOMADA DE DECISÃO-TD C.5 - TD EM CONFLITOS, PROBLEMAS E CRISES C.6 – MAPA DO CONHECIMENTO – MATRIZ DA INT.EMPRES-IE D)EXERCÍCIO E) ENDEREÇO DO AUTOR 16

17 A) APRESENTAÇÃO GERAL 17

18 VISÃO CONHECIMENTOS COM BASES SÓLIDAS EM DIÁLOGOS E PESQUISAS PERMITEM A CONSTRUÇÃO DE ALTAS FORMAS DE PENSAR E AGIR. MISSÃO TRANSFORMAR O IMPORTANTE EM INTERESSANTE, DESPERTANDO O DESEJO DE (R)EVOLUÇÃO PARA A REALIZAÇÃO PESSOAL E PROFISSIONAL ATRAVÉS DA PARTICIPAÇÃO COM A CONSEQÜENTE LIBERDADE DE OPINIÃO Consultar pg 30 do livro “O Novo Executivo em Ação) 18

19 OBJETIVOS (consultar pg.96 do livro indicado ) 1) Analisar os Modelos voltados ao MIS – SIM nas Organizações e avaliar os SISTEMAS DE INTELIGÊNCIA EMPRESARIAL sob a visão Estratégica, em três momentos (Passado, Presente e Futuro- PPF). 2) Comparar a teoria e a prática através de TEMAS de SIM envolvendo tanto Recursos Materiais como Humanos. 3)Acompanhar experiências de outras regiões e a ação dos homens públicos, executivos e ao mesmo tempo empregados, nos processos globalizantes e emergentes. 4)Meus objetivos gerais e particulares: 19

20 MiniCV do Prof. Dr. T I B O R S I M C S I K * Doutor em Comunicação e Semiótica – ênfase em “Tecnologias da Informação”, pela PUC-SP (1998) tendo desenvolvido seus créditos na FGV-SP ( MKTG e INFO) e na USP ( RH ). Tese: INFO X RH. * Mestre em Adm. de Empresas pela PUC-SP ( Dissertação: Comissão de Fábrica ), além de Especialista em Didática do Ensino Superior e Informática (Mack e USJT). Graduado em Adm. Emp. (TCC: Budget e Adm.Fin.) e Direito. E’ consultor “ad hoc” do MEC. E’ PTA de executivos e MENTOR de alunos.. * Atuou na GE, como Advogado e Gerente de RH, quando acumulou cargos de Ser. Gerais, Logística, Importação, Compras e Comunicação; atuou também na United Shoe Machinary, Melhoramentos, COSIPA e SABESP. * Autor dos livros de RH e OMIS e de Manuais de Comunicação e RH. Publicou em : O NOVO EXECUTIVO EM AÇÃO. Em 04/2001 lança a 2da edição, pela FUTURA/SICILIANO do livro OMIS/OSM. * Diretor-proprietário desde 1980 da empresa PROSELCO-Consultoria Empresarial, Acadêmica e de Recursos Humanos fundada em

21 Bibliografia Consultada e Recomendada Simcsik, Tíbor – OMIS – Organização, Métodos, Informação e Sistemas – 2 vol. – Ed. McGraw-Hill, SP, 92 _____________ - RH - 2 vol. - Ed. COAD, R.Janeiro, _____________ - O Novo Executivo em Ação. STS, 2000 Kotler - Marketing Público, Ed. Makron, Kuazaqui, E. Mktg Turístico e de Hospitabilidade, Makron, 00 Porter, M. – Estratégia Competitiva – Ed. Campus, Naisbit, John – Megatendências – Amana-Key, 1987 Freemantle, David - Chefes Incríveis, McGraw-Hill, 1993 Bethel, S.M. Qualidades que fazem de V. um líder, Makron, 97 21

22 Bibliografia Consultada e Recomendada( cont ) Drucker, P.F. – Administrando para o Futuro. Ed.Pioneira, 99 Gomes, J.S. - Controle de Gestão- Ed. Atlas, 1997 Robbins, S.P. - O processo Administrativo- Ed. Atlas, 81 Carthy, J.J.Mc - Por que os Gerentes Falham-Makron-88 Coleção FSP/Ed.Campus, artigos pela internet: Toffler, A. – O Choque do Futuro, Ed. Record Série Qualidade Brasil - ABIAQ–Ed. Pioneira–99– GRIFFO. Polloni, E.G.F. Sistemas de Informação. Ed. Futura

23 SUGESTÕES BIBLIOGRÁFICAS( cont) Livros sugeridos: MAKRON BOOKS ( tel: 0 xx ) barabba- a voz do mercado cannie - mantendo clientes fiéis e para sempre fourneies - por que os clientes nunca fazem o que voce gostaria que fizessem friedman - não obrigado, estou só olhando gouvea- marca e distribuição hooley- posicionamento competitivo jutkins- o poder do marketing direto kotler- marketing público mahfood - transformando um cliente insatisfeito em um cliente para sempre marks - marketing de rede mc halton - telemarketing total 23

24 SUGESTÕES BIBLIOGRÁFICAS ( cont ) Livros sugeridos: MAKRON BOOKS ( tel: 0 xx ) minervini - exportar: competitividade e organização mirshawka-criando valor para o cliente rapp - o novo maxi-marketing - os vencedores ries- foconas 22 consagradas leis de marketing sardinha- formação de preço schultz - o novo paradigma de marketing shapiro- conquistando clientes - mantendo clientes stone- histórias de sucesso em marketing direto trout- o novo posicionamento tschohl- a satisfação do cliente - encantando totalmente o cliente westwood- o plano de marketing 24

25 SUGESTÕES BIBLIOGRÁFICAS ( cont ) Livros sugeridos: Ed. ATLAS ( tel: 0 xx ) cassaro- sistema de preço para tomada de decisões - atender é vender ries & trout- posicionamento: a batalha pela sua mente sant’anna- propaganda: teoria, técnica e prática vaz- marketing institucional Livros sugeridos:Ed. Saraiva ( tel: 0 xx ) Churchill,Jr.G. e Peter.J.P. - Marketing Sandhusen, R.L - Marketing Básico Keegan, W.J. e Green.M.C.- Princípios de Mktg Global Goes, A.C. e all: - Adm de Vendas 25

26 Endereços Eletrônicos úteis ( Todos: www ; e.mails - indicados ) TI, Comércio Eletrônico e Sist.Conhecimento kmi.open.ac.uk ( Open University ); kmci.org (ingl); baan.com.br; brint.com; kmetasite.org (espanhol); sap.com.br; vm.com.br; e- outlet.com.br; br.ibm.com/e.business/e.business.html Agroindustria - Rural - Cooperativismo ocesp.org.br; ( ; agrosite.com.br; agriz.com.br; agro1,com.br; agrosite.com.br; agrocast.com.br; clubedofazendeiro.com.br; agropool.com; ocesp.org.br; megaagro.com.br; portaldocampo.com.br; nossaterra.com.br; topnegocios.com.br; e.mail: BB= (compra/venda de tudo agric.) 26

27 Endereços Eletrônicos úteis (cont) ( Todos: www ; e.mails - indicados ) Administração Pública e Serviços web-brazil.com/gestaolocal; bcb.gov.br; polis.org.br; www1.estado.com.br/especiais; anteag.org.br; empresario.com.br; newspaper.com.br; e.mails: Educação e Editoras starmedia.com.br/estacaoeducacao; edi.org.br; makron.com.br; estudegratis.com.br (info); widebiz.com.br; cherto.com.br; e.mail: submarino.com.br; semesp.org.br; sebonet.trix.net; superlojas.com.br/sebos 27

28 Filmes em Vídeo - Sugestões 1) Poder, Empreendedor, Criatividade, Cobiça Na roda da Fortuna - Tim Robbins e Paul Newman Wall Street - Michael Douglas - Charlie Sheen - Daryl Hannah Cocktail - Tom Cruise e Byran Brown A casa dos Espíritos – Meryl Streep e Antonio Banderas 2) Marketing, Adm. Mercadológica, Reuniões de Vendas O sucesso a qualquer preço - Al Pacino, Alec Baldwin e J. Lemmon Sem fôlego – Madonna e Michel J. Fox. 3) Rivalidades, Intrigas, Relações Humanas, Política E la Nave Va - Frederico Fellini -Coleção Folha Os Donos do Poder - Richard Gere e Julie Christie Tempo de Despertar - Robert De Niro e Robin Williams O Destino do Poseidon - Ernest Borgnine e Gene Hackman Sociedade dos Poetas Mortos – 1989 – Robin William O Piano – Holly Hunter e Harvey Keitel 28

29 Filmes em Vídeo - Sugestões 4) Liderança, Comprometimento, Qualidade de Vida no Trabalho F.I.S.T. - Sylvester Stallone HOFFA - Jack Nicholson e D. DeVito Um Diretor contra todos - James Betushi 5) Informação, Comunicação, Pressão, Ética O Poder da Notícia - Stanley Tucci Rede de Intrigas - Faye Dunaway, William Holdem e Peter Finch A Firma - Tom Cruise O Destino do Poseidon –Ernest Borgnine e Gene Hackman 6) Diversos Fernão Capelo Gaivota de Jonatham L. Seagall Ford - O Homem e a Máquina - Hope Lange e Cliff Robertson The Wonders - O sonho não acabou - Tom Hanks - Liv Tyler 29

30 Filmes em Vídeo - Amostras e Mensagens 01) 02:21 - Branca de Neve - Todos temos segredos. 02) 05:15 - Casablanca - O tempo não apaga, mas passa. 03) 06:12 - Castelo Rá-Tim-Bum - Vivemos por senhas. 04) 10:33 - FIST - Somos escolhidos, não escolhemos. 05) 13:15 - Rússia-Moscou - O passado marca o presente 06) 16:53 - O sucesso a qualquer preço - Regra AIDA em vendas ( Atenção, Interesse, Decisão e Ação ). 07) 20:33 - Iguaçu e Amazonas - Conviver e não acabar com eles. 08) 29:19 - Na roda da Fortuna - Poder/Esperteza e Medo/Inocência. 09) 29:54 - Trailer - Usamos mascaras. Quantas por dia? 10)41:35 - Danúbio - Homem faz e desfaz, mas só a fé mantém. 11)43:14 - Família - Unida no amor e na dor. 12)45:21 - Hoffa - Sem medo, sem temor. 13)50:40 - Wall Street - Visão global, procurar não esperar. 14)54:44 - E la Nave Va - História feita de amor e ódio permanece. 15) 57:32 - Branca de Neve - Momentos são feitos de canções. 16)58:05 - Aladin - Quem é seu gênio, santo, anjo ou protetor? Ou, Precisamos de mágica para viver... 30

31 CONTATOS ÚTEIS 1) Assoc. Empr. Peq. E Média Empresa ll 2) Assoc. Comercial ) Desempi ) Disque-Tecnologia - USP ) QSP Centro de Qualidade ) Sebrae-SP a) Senac ) Senai a) Simpi ) WTC Club ) Simpec ) União Nac. Dirig. Munic. De Ensino ) Busca Internet: e/ou 12) Cartola Clube -Av.Brig.Luiz Antonio tel ) 31

32 CONTATOS ÚTEIS ( cont ) 13) Legião Estrangeira: 14) Estatísticas oficiais dos EUA: 15) Idéias p/ Deputados/senadores: 16) P/crianças: 17) Fontes jornalísticas: web.lexis-nexis.com ; ; 18) Artes: 19) Institutos: Inmetro: http//inmetro.gov.br ; Idec: 20) Mundo científico: 21) Trabalho lá fora: ; international.monster.com 22) Inst. de Téc. de Massachusetts : 32

33 CONTATOS ÚTEIS ( cont ) 23) p/ aplicações em fundos via Bco Itaú. 24) - p/ pequenos empresários 25) e - p/ CV e emprego 26) - artigos de “gurus” e Universidades mundiais 27) - p/ pequenos empresários on-line 28) FunckedCompany.com - p/ analise de empresas “pontocom” 29) wwwl.estado.com.br - p/ assuntos e reportagens especiais do OESP 30) - p/ montagem de loja virtual ( R$ 190,00 ) 31) SQL Server 2000 Standard ou Enterprise com recursos p/ e.commerce. 32) - p/ PESQUISAS ACADÊMICAS 33) - p/ Business Inteligence - Intel. Empres. 34) - p/ profissionais da educação interagirem. 35) - p/ pesquisas empresariais ( PLR, Sindicatos, etc.) 33

34 CONTATOS ÚTEIS ( cont ) 36) Trabalho Voluntariado - FIESP - Centro de Voluntariado de SP Av. Paulista º andar - tel ) Estudos Agrários: ( Luiz de Queiroz-Piracicaba) 38) Humor: 39) FIDES - Ética empresarial - 40) Anote outros: 34

35 B)) TTDC’s Teoria dos Treze Duplos C’s 35

36 Teoria dos Treze Duplos “C”s A Gestão Estratégica de Negócios exige a/os O rganização, M étodos, I nformação e S istemas ( OMIS ) aplicados às funções executivas de P lanejar, O rganizar, L iderar e A valiar, ( POLA ) para ações de INT EGRAÇÃO, TRE INAMENTO, DES ENVOLVIMENTO e RECI CLAGEM da *CONCEPÇÃO PROFISSIONAL *CONSCIÊNCIA PESSOAL *CONTRIBUIÇÃO PARTICIPATIVA *CONSTANTEPARCERIA * CONHECIMENTO CRESCENTE e são descritos em 6 níveis de políticas conhecidas pela sigla: DOMPTA’s. 36

37 ...o CONHECIMENTO...não está sujeito a retornos diminutivos. Pg.184 – Mudanças Organizacionais D iretriz/ Visão/Missão LLP Conselhos - Proprietários - F F ILOSOFIA e DOUTRINA Acionistas - > 25 anos O bjetivos LP Diretores - Alta Gerência E E STRATÉGIAS e VALORES de 10 a 25 anos M etas MPGerências - Médias Ger. de 5 a 10 anos P rojetos CP Supervisores - Líderes T T ÁTICAS de 1 a 5 anos T arefa CCP Ser Multifuncional O O PERACIONAIS até 12 meses A tividades A/A Ser Humano Aqui/Agora 37

38 PARA CONSTRUIR OS DOMPTA’s recorremos, entre outras ferramentas, à TTDC’s. São 13 duplos pontos ( PALAVRAS-CHAVE ) criados e implementados através da Integração e Interação de OMIS com RH, por APARHum (Adequação, Permanência e Acompanhamento dos RHum), em processos Sistêmicos Abertos, onde através de técnicas de MODELAGEM e MAPEAMENTO DO CONHECIMENTO e do PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO chega-se na análise dos: 38

39 1 - C omportamentos para o C rescimento 2 - C onflitos, Problemas e C rises -CPCs 3 - C omunicação C rítica 4 - C ompreensão da C ultura 5 - C onfiança no C aráter 6 - C riatividade na análise das C ondições 7 - C onsenso para a C onformidade 8 - C oesão para a C ontribuição 9 - C ompromisso C onvergente 10 - C ooperação e C ompensação 11 - C onectividade para aC omposição 12 - C oerência naC omplexidade 13 - C orrelação noC onhecimento. 39

40 A transversalidade com idéias pró-ativas resultará na VC -Vantagem Competitiva pela aplicação das funções PLANEJAMENTO ( FETO ), da ORGANIZAÇÃO da Hierarquia de Valores-HV e de Decisões - HD das formas avançadas de LIDERANÇA (ABCDP-Autocrata,Burocrata,Clube, Democrata e Participativa), da AVALIAÇÃO ( SAPO - Subjetiva, Advertidora, Permanente e Objetiva) que solidificará, no indivíduo o seu CONCEITO DE CIDADANIA PARTICIPATIVA.. 40

41 C) SIM / MIS C.1 - CRIAÇÃO DE UM SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE MKTG C.2 - PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO E A COLETA DE DADOS C.3 - AVALIAÇÃO E ANÁLISE DAS INFORMAÇÕES – DOMPTA’s C.4 - DISSEMINAÇÃO E RESPOSTAS DAS INFO-CHAVE PARA OS PROCESSOS DE TOMADA DE DECISÃO-TD C.5 - TD EM CONFLITOS, PROBLEMAS E CRISES C.6 – MAPA DO CONHECIMENTO – MATRIZ DA INTELIGÊNCIA EMPRESARIAL -IE 41

42 C.1 - CRIAÇÃO DE UM SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE MKTG Marketing é o processo de planejamento e execução da concepção, determinação de preço, comunicação e distribuição de idéias, bens e serviços, para criar trocas que satisfaçam objetivos individuais e organizacionais (definição da American Marketing Association) 42

43 C.1 - CRIAÇÃO DE UM SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE MKTG (cont) MARKETING É UM SUB-SISTEMA DO SISTEMA EMPRESA QUE ADMINISTRA A 1.CONCEPÇÃO, 2.PRODUÇÃO/PRODUCT, 3.PREÇO/PRICE, 4.PROMOÇÃO/PROMOTION, 5.LOGÍSTICA DE DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS OU SERVIÇOS/PLACE 6- PEOPLE/PESSOAS COM A FINALIDADE DE: SATISFAZER AS NECESSIDADES E EXPECTATIVAS DOS CLIENTES43

44 C.1 - CRIAÇÃO DE UM SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE MKTG (cont) Visão Geral do MIS Definição: Ações da Administração Geral integradas com as de Marketing, na estrutura da empresa e do mercado, envolvendo qualquer tipo de colaboradores ou não com os DOMPTA’s, com a finalidade de atender da melhor forma possível os clientes ( internos/externos ) em todos os Ambientes ( Interno, Fronteira ou Externo Ai/Af/Ae ). Chamada de INTELIGÊNCIA EMPRESARIAL – IE ou ESPIONAGEM INDUSTRIAL - EI 44

45 C.1 - CRIAÇÃO DE UM SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE MKTG (cont) Marketing – Premissas para o SIM Kotler ( 1998: 104 ) define o SIM, como “uma estrutura contínua e em interação de pessoas, equipamentos e procedimentos para juntar, classificar, avaliar e distribuir informações pertinentes, oportunas e precisas para o uso por tomadores de decisão de marketing para melhorar o planejamento, a execução e o controle de marketing”. satisfação do cliente todos se ocupam do Marketing – MIS/SIM orientação de toda a empresa para o Marketing comprometimento do executivo principal 45 Makron Books

46 OFERTAS Produtos,serviços, etc. OBJETIVOS DO FORNECEDOR: Sobrevivência Financeira Social Espiritual Ecológica, etc. Satisfação do cliente OBJETIVOS DO CLIENTE Soluções Benefícios, etc. Compras, apoio, etc. RESPOSTAS Conceito de Marketing 46 Makron Books C.1 - CRIAÇÃO DE UM SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE MKTG (cont)

47 C.2 - PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO E A COLETA DE DADOS finalidade do negócio-PDG análise Setorial-SIM estratégia Central-PDM análise de Empresa-SIM objetivo de mercado posicionamento competitivo vantagem diferencial controle implementação organização mix de Marketing Makron Books 47

48 C.2 - PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO E A COLETA DE DADOS(cont) Processo de Planejamento de Portfólio defina a unidade estratégica de negócios –UEN, ou Célula ou semelhante para a análise analise a posição atual de cada UEN com os Padrões e Parâmetros “Budgetados”; examine os inter-relacionamentos – transdepartamentalidade ou transversalidade projete o futuro de cada UEN pelo PE projete o portfólio futuro pelo PFETO 48 Makron Books

49 C.2 - PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO E A COLETA DE DADOS(cont) Análise da Empresa avaliação dos pontos fortes e fracos da empresa identificação das competências centrais da organização – FCS – Fatores Críticos de Sucesso listagem dos ativos de marketing verificação de PE anteriores e seus resultados Identificação da VC – VANTAGEM COMPETITIVA Comprometimento com o SIM 49 Makron Books

50 C.2 - PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO E A COLETA DE DADOS(cont) Ativos de Marketing baseado no cliente reputação marca pais de origem domínio de mercado produtos superiores baseado ações internas custo informação cadastro tecnologia patentes know-how licenças pessoal baseado na distribuição rede física poder exclusividade entrega Fornecimento LOGISTICA ativos de marketing Makron Books

51 C.2 - PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO E A COLETA DE DADOS(cont) Processo de Pesquisa de Posicionamento determine a concorrência determine as dimensões da concorrência determine as posições dos concorrentes determine as posições dos clientes determine a decisão de posicionamento rastreie a Decisão por SIM Makron Books 51

52 C.2 - PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO E A COLETA DE DADOS(cont) Avaliação de Mercados-alvo- FATORES mercado - tamanho do segmento - previsibilidade - taxa de crescimento do segmento - elasticidade - estágio de evolução do setor - sazonalidade - sensibilidade a preços - ciclicidade - poder de barganha dos clientes econômicos e tecnológicos - barreiras à entrada - poder de barganha dos fornecedores - barreiras à saída - nível de utilização de tecnologia - investimento necessário - margens realizáveis - Banco de Dados adaptado aos diferentes tipos de INFO 52 Makron Books

53 C.2 - PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO E A COLETA DE DADOS(cont) Avaliação de Mercados-alvo fatores competitivos - intensidade da concorrência - qualidade da concorrência - ameaça de substituição - grau de diferenciação fatores ambientais - exposição a oscilações econômicas - exposição a fatores políticos e legais - grau de regulamentação - aceitabilidade social - impacto físico-ambiental Makron Books

54 C.2 - PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO E A COLETA DE DADOS(cont) Avaliação da Empresa em Relação aos Mercados-alvo posição atual de mercado - participação relativa de mercado - taxa de mudança da participação - ativo de marketing exploráveis - produtos e serviços valorizados posição econômica e tecnológica - posição relativa de custo - utilização da capacidade - posição tecnológica perfil da capacidade - capacidade e acuidade da gerência - capacidade de marketing - integração para frente e para trás 54 Makron Books

55 C.2 - PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO E A COLETA DE DADOS(cont) Criação de Vantagem Competitiva de Custo escala experiência utilização da capacidade interligações inter-relacionamentos integração fatores funcionais localização escolha de políticas adequação no tempo custos Makron Books 55

56 C.2 - PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO E A COLETA DE DADOS(cont) Criação de Vantagem Competitiva VC por Diferenciação diferenciação do produto EXCLUSIVIDADE VALORIZADA diferenciação da distribuição diferenciação de preço diferenciação de comunicação Makron Books 56

57 C.3 - AVALIAÇÃO E ANÁLISE DAS INFORMAÇÕES – DOMPTA’s Estratégias de Marketing 1) Estratégias de nicho de mercado - Perfil dos gerentes: criadores 2) Estratégia de colheita - Perfil dos gerentes: raspadores 3) Estratégia de desinvestimento/desativação/eliminação - Perfil dos gerentes: economizadores 4) Estratégia de MIS/SIM – Perfil: Empreendedores: *Coleta com funcionários concorrentes Coleta com pessoas que fazem negócios com os concorrentes Coleta de materiais publicados e docs. Públicos Coleta de observação de concorrentes e sua evidência pública Coleta conforme a estrutura dos DOMPTA’s/PE 57 Makron Books

58 C.3 - AVALIAÇÃO E ANÁLISE DAS INFORMAÇÕES – DOMPTA’s Doutrina / Diretriz, Objetivos, Metas, Projetos, Tarefas e Atividades.Valores. Theodore Levitt ( Miopia em Mktg ) afirma, como Doutrina, Diretriz, Filosofia, Visão ou Missão, que : “Para atrair clientes TODA a empresa deve ser considerada um organismo destinado a criar e atender clientes. A Administração Mercadológica não deve julgar que sua tarefa é fabricar produtos, mas, sim, proporcionar satisfações que conquistem os clientes”.

59 C.3 - AVALIAÇÃO E ANÁLISE DAS INFORMAÇÕES – DOMPTA’s (cont) Como OBJETIVOS, ESTRATÉGIAS e VALORES, temos OBTER E MANTER clientes, tanto internos como externos exige ATITUDES, TTDC’s, MIS/SIM, ÉTICA, ESTILOS, COMPROMISSOS, COMPROMETIMENTOS COMPORTAMENTOS e INSTRUMENTOS ( e outros que V. deve indicar para sua empresa ) e tudo começa com um DIAGNÓSTICO CLARO da situação ( DIAGNOSE SITUATION ou TIPOR ). 59

60 C.3 - AVALIAÇÃO E ANÁLISE DAS INFORMAÇÕES – DOMPTA’s OBJETIVO Manter um mercado orientado para o cliente. Mas os cenários de Qualidade Total e Competição Sofisticada exigem do SIM: 1- a contínua valorização das pessoas 2 -a veloz e descentralizada TD 3 -a coesão da ET/GT, 4- qualidade total, e, 5- a circulação dos dados/informações, 6- outros ( indique para sua empresa ) para que ? 60

61 C.4 - DISSEMINAÇÃO E RESPOSTAS DAS INFO-CHAVE PARA OS PROCESSOS DE TOMADA DE DECISÃO-TD A DOUTRINA que predomina em MIS determina que as POLÍTICAS (ou DOMPTA’s)atinjam todos os interessados em adequar o produto às expectativas de QUALIDADE do consumidor final, seja ele um CLIENTE INTERNO ou EXTERNO. PARA TANTO DIAGNÓSTICOS são necessários dos Ai e Ae e irão exigir: 61

62 C.4 - DISSEMINAÇÃO E RESPOSTAS DAS INFO-CHAVE PARA OS PROCESSOS DE TOMADA DE DECISÃO-TD ( cont ) 1- Chamamento à Parceria, à Cooperação e à Lealdade; 2- Valorização do colaborador no GT ou ET 3- Integração baseada nos valores e objetivos da Empresa 4- Reforço contínuo dos valores compartilhados 5- Recompensas dirigidas ao GT/ET 62

63 C.4 - DISSEMINAÇÃO E RESPOSTAS DAS INFO-CHAVE PARA OS PROCESSOS DE TOMADA DE DECISÃO-TD ( cont ) 6- Criação de ambiente de interação dentro da Empresa 7- Envolvimento no PFETO e nos processos de SCPC/TD 8- Estímulo à iniciativa e à atitude criativa e empreendedora 9- Delegação de poderes de acordo com a função exercida e participação no processo produtivo 10- Remuneração e benefícios adequados. 63

64 C.4 - DISSEMINAÇÃO E RESPOSTAS DAS INFO-CHAVE PARA OS PROCESSOS DE TOMADA DE DECISÃO-TD ( cont ) Vantagem Competitiva - VC e o cliente satisfeito. VC é possuir um SI/MIS/SIG e uma boa rede de CO Uma INFO é excelente quando não se esgota em si mesma e se transforma em CO no processo de resolução de CPC’s com possibilidade de feedback. Tanto a INFO como a CO necessitam da SEGMENTAÇÃO do mercado interno da Empresa Por quê?

65 C.4 - DISSEMINAÇÃO E RESPOSTAS DAS INFO-CHAVE PARA OS PROCESSOS DE TOMADA DE DECISÃO-TD ( cont ) Por quê? Porque MIS é, basicamente SEGMENTADOS, pois, uma das finalidades é buscar encontrar os grupos homogêneos, isto é, com necessidades, expectativas, atitudes e comportamentos afins. Ex: Grupos homogêneos de Mktg, de Produção, de Auxiliares, de Boys, de Qualidade, etc.

66 C.4 - DISSEMINAÇÃO E RESPOSTAS DAS INFO-CHAVE PARA OS PROCESSOS DE TOMADA DE DECISÃO-TD ( cont ) VC materializa-se na REALIZAÇÃO do MIS 1- Identifique os seus clientes internos/externos 2- Segmente-os cf o tipo de serviço/produto 3- Procure obter o feedback do serviço/produto 4- Identifique os FCS Fat Cr de Suces-impacto 5- Saiba identificar e analisar o ciclo de produto/serviço 66

67 C.4 - DISSEMINAÇÃO E RESPOSTAS DAS INFO-CHAVE PARA OS PROCESSOS DE TOMADA DE DECISÃO-TD ( cont ) 6- Identifique os itens para um possível RELATÓRIO DO CLIENTE como: ( indique ferramentas e outros itens além dos seguintes: ) a) Qualidade da relação pessoal do contato direto b) Rapidez do atendimento c) Qual da INFO ou do equipamento fornecido d) conhecimento técnico de quem entra em contato com o cliente e) disponibilidade do dept. para atender o cliente f) flexibilidade para atender a pedido extras e fora do comum g) capacidade de ser pró-ativo sempre com mais Kaisen. h) FCS relacionados pelo cliente/usuário 67

68 C.4 - DISSEMINAÇÃO E RESPOSTAS DAS INFO-CHAVE PARA OS PROCESSOS DE TOMADA DE DECISÃO-TD ( cont ) FCS - Atributos básicos para a VC FAZER MELHOR DO QUE OS OUTROS OU FAZENDO ALGO DIFERENCIADO DOS OUTROS ESTRATÉGIA: CAPACIDADE DE ADEQUAR O PRODUTO À PERCEPÇÃO DO CLIENTE ( Se uma empresa diz que seu negócio é QUALIDADE, e ao primeiro obstáculo corre a REDUZIR OS CUSTOS relacionados com QUALIDADE, está mentindo e todos vão saber disso, daí...) SEPARAÇÃO ENTRE PRODUTO E SERVIÇO DESAPARECE. Hoje VALE É O HÍBRIDO DOS 2. 68

69 C.4 - DISSEMINAÇÃO E RESPOSTAS DAS INFO-CHAVE PARA OS PROCESSOS DE TOMADA DE DECISÃO-TD ( cont ) SURGE A CULTURA DO SERVIÇO QUE 1- EXIGE visão clara do serviço/produto orientado para o negócio 2- EXIGE compromisso dos membros da empresa com a política de compartilhar os valores do conhecimento 3- EXIGE prioridade ao cliente que orienta toda a linha de ação da empresa 4- EXIGE Empresa criar uma promessa de produto/serviço de maneira especial 69

70 C.4 - DISSEMINAÇÃO E RESPOSTAS DAS INFO-CHAVE PARA OS PROCESSOS DE TOMADA DE DECISÃO-TD ( cont ) 5- Políticas internas orientadas para a Qualidade, Cooperação, Recompensa e disseminação dos DOMPTA’s. 6- Ambiente com valores compartilhados e sinérgicos 7 - MUDANÇA, processo que transforma os conflitos, problemas e crisesem causas, que depois de detectadas tornam-se a solução 70

71 C.4 - DISSEMINAÇÃO E RESPOSTAS DAS INFO-CHAVE PARA OS PROCESSOS DE TOMADA DE DECISÃO-TD ( cont ) 8- COACH a) orienta para serviço ao cliente b) consulta e ouve todos membros da ET/GT c) desenvolve o feedback recebido d) sabe recompensar e e) indaga sobre a QVT

72 C.4 - DISSEMINAÇÃO E RESPOSTAS DAS INFO-CHAVE PARA OS PROCESSOS DE TOMADA DE DECISÃO-TD ( cont ) UM DIAGNÓSTICO de TD com apoio do SIM exige: 1-REVER DOMPTA’s e ATITUDES RELACIONADAS 2-ANALISAR VALORES, OBJETIVOS e ESTRATÉGIAS 3-ENVOLVER E COMPROMETER OS COLABORADORES COM METAS ou COTAS 4-INTEGRAR SETORES e UNIDADES/CELULAS 5-INCORPORAR OS DOMPTA’s ao COTIDIANO DE CADA UM... 72

73 C.4 - DISSEMINAÇÃO E RESPOSTAS DAS INFO-CHAVE PARA OS PROCESSOS DE TOMADA DE DECISÃO-TD ( cont ) MIS busca POR DOMPTA’s 1-INTEGRAÇÃO DOS SETORES DA EMPRESA 2-DISSEMINAM A NOÇÃO DE CLIENTE INT/EXTERNO 3-VALORIZAM A FUNÇÃO E O PRÓPRIO COLABORADOR dentro DOS PROCESSOS 4- MKTG INTERNO QUE PRECEDE O MKTG EXTERNO 5 - OPERAÇÕES FLEXÍVEIS 6 - QUALIDADE E DOWNSIZING. Norbert Wiener: “Viver efetivamente é viver com a informação adequada” e com produtos que tenham a Qualidade que atendam as minhas expectativas finais. 73

74 C.4 - DISSEMINAÇÃO E RESPOSTAS DAS INFO-CHAVE PARA OS PROCESSOS DE TOMADA DE DECISÃO-TD ( cont ) BENCHMARKING A LÓGICA DE APRENDER COM O MELHOR * AMBICIOSO POR BUSCAR A VANTAGEM COMPETITIVA * USA A INTELIGENCIA PARA APROPRIAR-SE DAS IDÉIAS VENCEDORAS - MAPA DO CONHECIMENTO EM MKTG * PROCURA SUPERAR A CRISE DE TALENTOS, DE CAPACIDADE, DE VISÃO E ATÉ DE QUALIDADE 74

75 C.4 - DISSEMINAÇÃO E RESPOSTAS DAS INFO-CHAVE PARA OS PROCESSOS DE TOMADA DE DECISÃO-TD ( cont ) BENCHMARKING revela que: MIS passam por 5 estágios nas Empresas ( indique ao lado o estágio que V. está ) 1-SÓ O MÍNIMO, nem EXISTEM. Vendas simples. 2- HÁ ALGO LIGADO AO DEPT DE VENDAS e de RH 3-CRIAM-SE O DEPT DE MKTG e de MIS 4- MKTG e MIS ATUAM E EXIGEM 5 - CRIA-SE SINERGIA COM OS DEMAIS DEPTs da EMPRESA através do PDG e PDM. 75

76 C4 - DISSEMINAÇÃO E RESPOSTAS DAS INFO-CHAVE PARA OS PROCESSOS DE TOMADA DE DECISÃO-TD ( cont ) PLANO DIRETOR ( enfoque GERAL e MKTG ) ESTRUTURA BÁSICA : Os 15 títulos e os 92 sub-itens bem como a ordem devem ser adaptados conforme os interesses da empresa e as áreas focadas. 1 ) EMPRESA ( idéia geral e justificativas ) Introdução:Breve histórico com os DOMPTA’s da mesma 1a) CONCEITO DA EMPRESA SOBRE SUAS ÁREAS DE MKTG INFORM. - FINAN. - PROD. - ADM. - COMPRAS e RH 1b) CONCEITO DA EMPRESA SOBRE SEUS RECS. MATER.e HUM. 1c) CLIMA/CULTURA ORGANIZACIONAL Anuncia o assunto e o caminho a ser seguido. 2) EMPRESA X MERCADO ( desdobramentos e condições ) 2a) SIM 2b)FORNECEDORES e NEGOCIAÇÃO 2b)DEMOGRAFIA 2c)CONJUNTO DE NECESSIDADES 2d) COBERTURA POR VENDEDORES 2e) DIFICULDADES FINANCEIRAS 2f) MARGENS DE CONTRIBUIÇÃO PARA O LUCRO76

77 C4 - DISSEMINAÇÃO E RESPOSTAS DAS INFO-CHAVE PARA OS PROCESSOS DE TOMADA DE DECISÃO-TD ( cont ) PLANO DIRETOR ( enfoque GERAL e MKTG ) - cont 3) EMPRESA X CONSUMIDOR 3a)SEGMENTAÇÃO DO MERCADO E DO CONSUMIDOR 3b)COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR NA COMPRA 3c)LOCALIZAÇÃO GEOGRÁFIA E POLOS DEMOGRÁFICAS 4- EMPRESA X PRODUTO 4a)DIFERENCIAÇÃO E POSICIONAMENTO DO PRODUTO 4b)CARACTERÍSTICAS FUNCIONAIS DO PRODUTO 4c) CRITÉRIOS DE JULGAMENTO NOVOS PRODUTOS 5- EMPRESA X PESQUISA & DESENVOLVIMENTO - P&D 5a)PORCENTAGEM DE P&D SOBRE O FATURAMENTO 5b)NOVOS PRODUTOS E USOS-DIVERRSIFICAÇÃO 5c)PROTÓTIPO & MODELAGEM 6) EMPRESA X CONSUMIDOR 6a)DIREITOS/DEFESA DO CONSUMIDOR/SAC 6b)EDUCAÇÃO AO CONSUMIDOR - DUMPING 6c)PUFFERY - EXALTAR A QUALIDADE DE UM PRODUTO 77 6d)LOBBY - SUBORNO - SISTEMAS DE VALORES 77

78 C4 - DISSEMINAÇÃO E RESPOSTAS DAS INFO-CHAVE PARA OS PROCESSOS DE TOMADA DE DECISÃO-TD ( cont ) PLANO DIRETOR ( enfoque GERAL e MKTG ) (cont ) 7) EMPRESA X ECONOMIA 7a)ECONOMIA DE LIVRE INICIATIVA e a MISTA 7b) CUSTOS nas QUESTÕES AMBIENTAIS e ECOLÓGICAS 7c)AUTORITARISMO NORMATIVO 8) EMPRESA X MARKETING (específico) 8a) PAPEL DOS LÍDERES DE MARKETING 8b) MICRO/MESO/ MACRO AMBIENTE - MIS 8c)VARIÁVEIS CONTROLÁVEIS/INCONTROLÁVEIS 9- EMPRESA X GLOBALIZAÇÃO 9a)MARKETING GLOBAL 9b) CORPORAÇÕES MULTINACIONAIS – MNCs 9c) VANTAGEM COMPARATIVA E COMPETITIVA 9d) ALIANÇAS ESTRATÉGICAS NO MARKETING GLOBAL - LICENCIAMENTO/JOINT VENTURES/CONSÓRCIOS/PARCERIAS 78

79 C4 - DISSEMINAÇÃO E RESPOSTAS DAS INFO-CHAVE PARA OS PROCESSOS DE TOMADA DE DECISÃO-TD ( cont ) PLANO DIRETOR ( enfoque GERAL e MKTG ) (cont ) 10- EMPRESA X ACOMPANHAMENTO DO PRODUTO 10a) DIFERENCIAÇÃO FUNCIONAL x EMOCIONAL 10b)MARCA - VALORES - MARCAS DE FABRICANTE / de FAMILIA 11- EMPRESA X COMUNICAÇÃO ( EM MARKETING ) 11a) DOMPTA’s NA COMUNICAÇÃO e o MIX DA COMUNICAÇÃO 11b)EXPOSIÇÃO, RECEPÇÃO E RETENÇÃO SELETIVA 11c)MEIO, MENSAGEM, INTENÇÕES, EMISSOR, RECEPTOR 12-EMPRESA X EQUIPE DE VENDAS 12a) RECRUTAMENTO, SELEÇÃO, TREINAMENTO e RECICLAGEM 12b) PORCENTAGEM DAS VENDAS- EFETIVIDADE-EFICÁCIA 12c) QUALIDADES HUMANAS OBJETIVAS e SUBJETIVAS 12d)VENDAS PESSOAIS,IMPESSOAIS E EMPATIA CULTURAL 13)EMPRESA X PROMOÇÃO DE VENDAS 13a)MARKETING DIRETO e a MÍDIA GLOBAL - DEMANDA 13b)MATERIAIS DE PONTO DE COMPRAS - EXPERIMENTAÇÃO 13c)INCENTIVOS - AMOSTRAS - COTA DE VENDAS – PPLR 79

80 C4 - DISSEMINAÇÃO E RESPOSTAS DAS INFO-CHAVE PARA OS PROCESSOS DE TOMADA DE DECISÃO-TD ( cont ) PLANO DIRETOR ( enfoque GERAL e MKTG ) (cont ) 14- EMPRESA X PROPAGANDA & CRIAÇÃO 14a)PROPAG. POR TIPO DE CLIENTE,PRODUTO e INSTITUCIONAL 14b) AÇÃO DIRETA E AÇÃO INDIRETA 14c) TÉCNICA DE CRIAÇÃO - ESFORÇO CRIATIVO 15- EMPRESA X OUTROS FATORES 15a)SOCIAIS & POLÍTICOS 15b)LEGISLAÇÃO15c)ECOLOGIA 15d)IMPRENSA15e)SINDICALIZAÇÃO 15f)IGREJA15g)FATORES INTERNACIONAIS Todos os itens apresentados devem ser: 1) DEFINIDOS 2) SE POSSÍVEL, EXEMPLIFICADOS 3) SUB-DIVIDIDOS EM NOVOS ITENS e REDEFINIDOS 4) QUANTIFICADOS POR ÁREAS, PRODUTOS, PESSOAS 5) MEDIDOS COM OS PLANOS ANTERIORES 6) COMPROMETIDOS COM PREMISSSAS E ASSINADAS NO FINAL PELOS PARTICIPANTES E ENVOLVIDOS.

81 C.5 - TD EM CONFLITOS, PROBLEMAS E CRISES MARKETING voltado para a Empresa e para o Mercado exige a descentralização de boa parte das decisões nos processos de Tomada de Decisão em Conflitos, Problemas e Crises – CPC’s. Isto é tornar a Empresa mais FLEXÍVEL, inclusive pela consciência dos DIREITOS DO CONSUMIDOR. C.Grönroos chama de Economia de serviço, sociedade de serviço ou competição por serviço. Ou, a conexão íntima entre o setor de Bens de Produção e o setor de serviços. Resultado: SIM em destaque, inclusive pelo SAC...

82 C.5 - TD EM CONFLITOS, PROBLEMAS E CRISES ( cont ) EXEMPLO PRÁTICO DE ABORDAGEM DOMPTA’s para o sucesso do SIM: OBJETIVOS Integrar a noção de cliente nos processos internos da estrutura organizacional para propiciar melhorias substanciais na qualidade de produtos e serviços e nos dados do SIM. METAS: Atrair e reter o cliente interno com a função de obter resultados eficientes para a empresa, atraindo e retendo seus clientes externos, estruturando um SIM. 82

83 C.5 - TD EM CONFLITOS, PROBLEMAS E CRISES ( cont ) EXEMPLO PRÁTICO DE ABORDAGEM DOMPTA’s para o sucesso do SIM: PROJETO:Adequar a Empresa a um mercado orientado para o cliente. TAREFAS: Analise da moral dos colaboradores Necessidades não satisfeitas Cultura da organização ATIVIDADES: Administração de CPC de interesses divergentes e conflitantes no dia-a-dia da Empresa. 83

84 C.5 - TD EM CONFLITOS, PROBLEMAS E CRISES ( cont ) CLIENTE INSATISFEITO NÃO RECLAMA. Vai embora Para cada cliente que RECLAMA, HÁ OUTROS 20 QUE NÃO RECLAMAM. Os que não reclamam, até 90% deixam de comprar o produto...

85 C.5 - TD EM CONFLITOS, PROBLEMAS E CRISES ( cont ) 4 premissas básicas para a TD e solução de CPC’s através do emprego do SIM/MIS: 1) mercado orientado para o cliente 2) COLABORADORES SÃO CLIENTES COM EXPECTATIVAS 3)envolvimento e comprometimento com os DOMPTA’s 4) ORGANIZAÇÃO QUE APRENDE CONTINUADAMENTE 85

86 C.5 - TD EM CONFLITOS, PROBLEMAS E CRISES ( cont ) Para evitar que o SIM transforme-se em CPC’s sugere-se um Planejamento e Organização do Marketing e do SIM PLANEJAR E ORGANIZAR exige condições ONDE OS: a) SIM devem ser vistos como parte do PDG b) SIM exigem apoio decisivo do comando da Empresa c) SIM torna-se uma Ferramenta para a TD de Mktg 86

87 C.5 - TD EM CONFLITOS, PROBLEMAS E CRISES ( cont ) d) SIM exige a avaliação dos Pontos Fortes, Médios e Fracos da Empresa ( indique alguns na sua empresa ) e) SIM deve enfrentar barreiras como: fatores psicológicos, valores obsoletos, hábitos adquiridos, estruturas inflexíveis, resistências pessoais, ridicularização, oposição, contestação, ( indique outros ) e, f) SIM são aceitos por auto-evidentes e seus gerentes comprometidos tornam-se AGENTES DE MUDANÇAS. Um EXEMPLO PRÁTICO de formulários de PE – Planejamento Estratégico como suporte para a TD é apresentado na letra D) EXERCÍCIO. 87

88 C.6 – MAPA DO CONHECIMENTO – MATRIZ DA INTELIGÊNCIA EMPRESARIAL -IE MAPA DO CONHECIMENTO para a Liderança e Avaliação do Marketing e do SIM é Fundamental. Quatro funções P, O, L e A integram-se com O, M, I e S para explicitarem a realidade empresarial e desenvolverem a: 1)criar a CONSCIÊNCIA ESTRATÉGICA 2)manter a CULTURA DE SERVIÇO/PROD 3)expandir a CULTURA DE SERVIÇO/PROD através da COMUNICAÇÃO e de ATITUDES como envolvimento, comprometimento, qualificação, valorização e responsabilidade para a iniciativa SIM. UM EXEMPLO PRÁTICO é apresentado no item D - Exercícios 88

89 C.6 – MAPA DO CONHECIMENTO – MATRIZ DA INTELIGÊNCIA EMPRESARIAL –IE ( cont ) Programa de Implantação dos SIM através da técnica A ORGANIZAÇÃO QUE APRENDE ( o que é? ) SISTEMA TIPOR Técnicas ( Diagnóstico e LSD, LSI e LSC ) Instrumentos ( Atitudes e Comportamentos ) Programas ( Treinamento, Seleção, Carreira, Motivação e Sistemas de Informação e outros ) Otimização dos RHu - ADEQUAÇÃO ( APARHum ) PERMANÊNCIA ACOMPANHAMENTO e RMa -QUALIDADE LOGÍSTICA 4 P’s 89

90 C.6 – MAPA DO CONHECIMENTO – MATRIZ DA INTELIGÊNCIA EMPRESARIAL –IE ( cont ) A ORGANIZAÇÃO QUE APRENDE Peter Senge-MIT -a quinta disciplina 1º) RACIOCÍNIO SISTÊMICO: Organização da aprendizagem é um espaço onde a pessoa aprende a criar e a mudar a sua própria realidade. Permite abordar CPC’s complexos. Aprende a visão global. 2º) MODELOS MENTAIS: Decidir pela simples observação, comparando o que vê com os modelos que possui. PE é uma oportunidade de aprendizado e cria oportunidades de expandir e desafiar idéias. Reflete e testa outras hipóteses, evitando saltos de abstração. 90

91 C.6 – MAPA DO CONHECIMENTO – MATRIZ DA INTELIGÊNCIA EMPRESARIAL –IE ( cont ) A ORGANIZAÇÃO QUE APRENDE(cont) 3º) OBJETIVO COMUM: Compartilhar cria sentimento de coletividade. Base objs. Pessoais. Só p/ estas existem objs. De compromisso e entusiasmo. Crer que podem alterar o futuro. 4º) APRENDIZAGEM EM GRUPO: Potencial p/ criar e sinergisar a confiança e o diálogo diferente de discussão. 5º) MAESTRIA PESSOAL:domínio pessoal da pp vida; postura inquisitiva. OBJ. SEM PROPÓSITO NÃO PASSA DE UMA BOA IDÉIA. Não se enganar. Não p/ dois códigos: Família e Empresa. Deve ser único p/ vencer. 91

92 D ) Exercício Obrigatório ( Assinale para lembrar...) Grupal ou Individual Avaliação: A, B, C ou D. EXERCÍCIO OPTATIVO Avaliação: A ou B Apresentação dia 20/02 ______ou 06/03 _______ ou 13/03________ ou 20/03_______ as 19:30 hrs. Orientação para a criação pelo Computador e para a Apresentação no dia as ______________hrs. 92

93 ORIENTAÇÃO GERAL para apresentação dos trabalhos por computador ( em disket para o Prof. e impresso para a Escola ): Padrão: Fonte: ArialTamanho: 12 Estilo: Normal/JustificadoTitulos: Negrito Sistemas: Windos 98, Office 97 ( Word, Excel e Power Point) Escrever NA ETIQUETA do Disket: Cidade - Escola (Sigla ) - Data e seu nome completo e e.mail Preparar Capa e o TRABALHO IMPRESSO conforme METODOLOGIA ACADÊMICA V. deverá participar oralmente apresentando o seu trabalho individual ou a sua parte no trabalho grupal, defendendo sua visão. 93

94 INDIVIDUAL - 1a OPÇÃO I – LER 2 ARTIGOS do LIVRO “O NOVO EXECUTIVO EM AÇÃO” do Prof. Dr. Tibor Simcsik, RESPONDENDO, AS PERGUNTAS USADAS NA PREPARAÇÃO DE UM SIM ( sistema 5w2H ou JC-Julgamento Crítico): A-Introdução: 3 linhas sobre o assunto - resumo ( em inglês ) B-Desenvolvimento: I-O quê o artigo deseja transmitir para o leitor? II-Qual a sua finalidade básica para um executivo? III-Como é desenvolvida a idéias central do mesmo? IV-Quem está envolvido com o assunto na empresa? V-Por quê o assunto é enfocado e desenvolvido daquela maneira? VI-Onde, na empresa ou para o leitor, as idéias e recomendações podem ser aplicadas? VII-Quanto tempo é envolvido na aplicação prática do assunto do artigo? VIII-Quando há uma possibilidade de ser empregada e desenvolvida a(s) idéia(s) do artigo? IX-Para quê o(s) assunto(s) tratado(s) no artigo podem ser analisados na empresa ou na vida de um executivo ou empregado ou mesmo terceirizado? C -Conclusões: 5 linhas sobre a aplicabilidade do assunto do artigo nas empresas ou para os executivos. 94

95 OU, INDIVIDUAL, 2ª OPÇÃO II - ESCOLHA UM TEMA DE “SIM” EXISTENTE NA SUA EMPRESA E UTILIZADO NA PRÁTICA, fazendo o seu JULGAMENTO CRÍTICO de acordo com as orientações da 1º opção,íé, com o RELATÓRIO. OU, INDIVIDUAL, 3ª OPÇÃO III - ESCOLHA UM TEMA DETRABALHO GRUPAL E DESENVOLVA O MESMO E APRESENTE SOLITARIAMENTE OU 95

96 GRUPO 3 a 5 pessoas, para ser apresentado e entregue na data de aula 1ª OPÇÃO I - Criar e trabalhar de maneira inovadora ou de análise, um Filme ou VT com edição. Apresentar roteiro e premissas que foram utilizados na construção. ou 2da OPÇÃO Construção de um Mapa do Conhecimento Empresarial voltado para a área de Marketing, conforme Modelo MATRIZ POLAOMIS para ADM DE MKTG. Entregar com um Relatório de que premissas foram utilizadas na construção. Deve ser adaptável para UMA EMPRESA de alguém do grupo, detalhando pelo menos duas das células, com definição, responsável, descrição de cargo, hierarquia de valores e ações administrativas exigidas para trabalho em grupo, parcerias, além de gráficos conseqüentes, etc. 96

97 ou, 3ª OPÇÃO, Construção de um Planejamento Estratégico de MIS/SIM conforme formulários de letras A até O em anexo e em branco (preencher todos com dados aleatórios ). Podem ser criados novos formulários ou utilizados formulários adicionais da empresa de um dos componentes do grupo. Entregar com um Relatório de que premissas foram utilizadas na construção. Ou, 4ª OPÇÃO PREPARAR UM PLANO DIRETOR DE MARKETING COM DESTAQUE PARA MIS Atividade Complementar – Não dispensa o Trabalho em Grupo ou Individual - Optativo Especial: Para 24 alunos especiais ( 6 por noite ) que terão 10 – dez – minutos para apresentarem COMENTÁRIOS sobre os capítulos de que lhes caberem sobre o MARKETING DE RELACIONAMENTO de Regis McKenna.. 97

98 FORMULÁRIOS DA MATRIZ POLAOMIS e de PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO A seguir, em anexo, sob a forma de cópia xerox98

99 E ) ENDEREÇO PARA CONTATO E ) ENDEREÇO PARA CONTATO PROF. DR. TIBOR SIMCSIK E.mail: tel/fax 0 xx Av Paulista nº 648 cj 2112 Cep ou Al. Santos 663 cj 204 Cep Jd. Paulista SP-SP 99


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