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Comunicação Empresarial e Negociação

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Apresentação em tema: "Comunicação Empresarial e Negociação"— Transcrição da apresentação:

1 Comunicação Empresarial e Negociação
Prof. Esp. Rodrigo Giraldelli

2 Rodrigo Giraldelli, PMP
Administrador pelo Cesumar. Esp. em Finanças pela UEM. Esp. Ger.de Projeto pela FCV. PMP Project Management Professional. Consultor de Gestão. Trader Comércio Exterior.

3 Introdução - Negociação
O que é negociar? Somos negociadores? Precisamos negociar? Negociar melhor ajuda na profissão? Podemos aprender a negociar melhor?

4 Comunicação e Negociação
A comunicação é a ferramenta para o negociador. É possível ser um bom negociador sem ser um bom comunicador? É possível melhorar nossa comunicação?

5 Habilidade vs. Talento Talento nato: Ronaldinho Gaúcho, Ronaldo Fenômeno, Robinho, Kaká… Habilidades adquiridas: Madonna. Mariah Carey.

6 Objetivos da Negociação
Fazer acordos (gerente, funcionários). Satisfazer necessidades (ent. classe). Apaziguar Conflitos (amigos). Lucro (compra, venda, empresas). Bem comum (sindicatos, ONGs). Projetos (stakeholders).

7 Componentes indispensáveis
Persuasão: “Em negociação, você quase nunca conquista o que você merece. Você conquista o que você negocia!”. Motivação (pensar em negociação). Poder (influencia a negociação).

8 Ética na negociação Várias definições de ética na pp. 11. Ética: Zerar a expectativa do próximo. Ética tem visão de longo prazo. Não prioriza o lucro imediato. Comportamento ético começa em nós primeiro, depois nos outros.

9 Vídeo – Casa Monstro <http://www.youtube.com/watch?v=w9UesnscXJ4>.

10 Técnicas mostradas no vídeo
Simulação. Estatística. Motivo. Resistência. Persistência. Reafirmação do motivo. Exposição clara dos objetivos. Negociação. Sem ética.

11 Talento vs Habilidades
Ninguém é tão ruim, ou tão bom, que não possa aprender algo. Compare-se com você ontem.

12 Fatores de Sucesso (MILLS) pp.35
Prepare-se. Estude as pessoas envolvidas. BATNA. Ouça. Comece alto e conceda depois. Construa relacionamentos duradouros. Confirme as necessidades. Adapte sua estratégia.

13 Habilidades de Negociadores Convencionais
Questionamento aberto (evitar sim/não). Reformulação do que o outro lado disse (confirmação). Silêncio. Sumarização (acordos prévios). Confirmar emoções (confiança).

14 Habilidades de Negociadores Não Convencionais
Utilização de equívocos. Exagero. Mudança inesperada. Sarcasmo. Sufocação.

15 Ações a serem evitadas Não conceder rapidamente. Não se comprometer sem informação. Não demonstrar triunfo. Não ir sozinho a negociações complexas. Não ser ganancioso.

16 Fatores de Sucesso em Negociação (Steele, Murphy e Russil)
Seja claro. Use o poder com cautela. Saiba usar a pausa na negociação. Escute antes de falar.

17 Bloqueios Psicológicos
Necessidade de ser simpático ou aceito. Temor perder prestígio c/ amigos. Temor de conflitos. Sentimento de culpa. Ser intimidado. Temor de ser logrado. Falta de autoconfiança. Dificuldade de pensar sob pressão. Remorso.

18 Vídeo – Uma Linda Negociação
<http://www.youtube.com/watch?v=DpzxNeFShK0>.

19 Vídeo – Uma Linda Negociação
Poder (ela não estava perdida). Valorização do produto (USD 100/h). Adaptação (USD 300/noite). Para a semana toda: Ele: min. de 2 mil e max. de 3 mil. Ela: min. de 3 mil e max. de 4 mil.

20 Fatores que influenciam a negociação
Poder (pessoal e circunstancial). Tempo. Informação.

21 Resumo

22 Comunicação Empresarial e Negociação
Prof. Esp. Rodrigo Giraldelli


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