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Congresso Funerária Brasil 2009.

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Apresentação em tema: "Congresso Funerária Brasil 2009."— Transcrição da apresentação:

1 Congresso Funerária Brasil 2009

2 BOM DIA! SEJAM TODOS BEM VINDOS!

3 “Comunicação e Vendas na Empresa Funerária”

4 Comunicação Vendas Empresa Funerária

5 Comunicação Capacidade de interagir, de trocar ou discutir idéias, de dialogar, de conversar, com vista ao bom entendimento entre as pessoas, (emissor e receptor).

6 Vendas É a arte de influenciar o outro a aceitar seu ponto de vista, é a habilidade de convencer pessoas sobre uma idéia, um fato, um produto ou serviço.

7 Empresa Funerária SÃO EMPRESAS QUE ADMINISTRAM PLANOS DE ASSISTENCIA FUNERAL, QUE VISAM PROTEÇÃO A FAMILIA NO PÓS VIDA, COM RESPEITO, CONFORTO E DIGNIDADE NESTE MOMENTO DE DOR E SOFRIMENTO, TOMANDO TODAS AS PROVIDENCIAS PERTINENTES AO CERIMONIAL DE ÚLTIMA DESPEDIDA, ALÉM DE UMA GAMA DE PARCERIAS COM DESCONTOS AOS ASSOCIADOS.

8 Empresa Funerária (Planos de assistência)
QUAL A IMAGEM SOCIAL (POPULAÇÃO) ? EXISTE ASSOCIAÇÃO COM A MORTE? SÃO PLANOS QUE VENDEM “MORTE”? DESASSOCIAR EMPRESA FUNERÁRIA DE MORTE! ESCLARECENDO A POPULAÇÃO QUE VENDEMOS E LIDAMOS COM A PREPARAÇÃO DO CERIMONIAL DE DESPEDIDA!

9 O FUNERAL É OFERECER UM CERIMONIAL DIGNO, UMA HOMENAGEM DE DESPEDIDA!
DEFINIÇÕES MORTE: [Do lat. morte.] S. f. 1. é o fim da vida animal ou vegetal. 2. Termo, fim. 3. Terminação da vida, é uma interrupção irreversível da vida, é a ausência de atividade nos centros cerebrais superiores, principalmente o neocórtex. FUNERAL: [Do lat. funerale.] Adj. 2 g. 1. V. fúnebre. • S. m. 2. Pompas fúnebres; préstito fúnebre ou Ritos funerários, cerimônias de sepultamento; 3. Ato de velar, com outros, um defunto, de passar a noite em claro na sala onde se encontra exposto um morto. A MORTE É INEVITAVEL! O FUNERAL É OFERECER UM CERIMONIAL DIGNO, UMA HOMENAGEM DE DESPEDIDA! “CELEBRANDO A VIDA”

10 COMUNICAÇÃO CONVENCER :
É saber gerenciar informações,é falar à razão do outro, demonstrando,provando. (Construir algo no campo das idéias).

11 COMUNICAÇÃO PERSUADIR :
É saber gerenciar a relação, é falar à emoção do outro. (Sensibilizar, construir no terreno das emoções).

12 COMUNICAÇÃO ARGUMENTAR É:
Em última análise, a arte de gerenciar informações convencendo o outro de alguma coisa no campo das idéias, e administrando a relação, persuadindo-o no campo das emoções, a fazer o que nós desejamos..

13 COMUNICAÇÃO EFICAZ Por palavras Por atitude Por linguagem corporal
(expressão) Dr. Albert Mehrabian

14 A RELAÇÃO CLIENTE x EMPRESA (obrigações bilaterais)
NECESSIDADES EMPRESA COMUNICAÇÃO CLIENTE SOLUÇÕES “CONTRATO” (obrigações bilaterais)

15 ELEMENTOS DA VENDA (PLANOS FUNERÁRIOS)
CLIENTE VENDEDOR NECESSIDADE PRODUTO PROBLEMA SOLUÇÃO

16 PLANO DE ASSISTÊNCIA FUNERAL FAMILIAR
São planos assistenciais que oferecem cobertura total no caso de óbitos e que agregam benefícios em diversos estabelecimentos comerciais, médicos, odontológicos e laboratoriais, oferecem parcerias aos beneficiários constantes no plano. O custo do plano é para família. Visa o respeito e dignidade ao alcance de todos! Tomada de providências num momento de dor e sofrimento, Prestar acolhimento e comodidade, conforto a família, Proporcionar a não preocupação da família com o funeral, Humanizar a morte e a última homenagem ao ente querido, Equipe capacitada para o melhor em termos de qualidade, Assistência durante todo o evento, funeral.

17 O QUE PODEMOS FAZER PARA VALORIZAÇÃO DO SEGMENTO FUNERÁRIO E DOS PLANOS DE ASSISTÊNCIA FUNERAL FAMILIAR? Valorizar o setor esclarecendo todos colaboradores do que realmente é nosso segmento de atuação, Investir na capacitação profissional dos colaboradores, Inovar nos processos, serviços e modernização da estrutura, Priorizar o atendimento á família e a excelência no atendimento, Criar e manter uma equipe preparada para o cerimonial,

18 PRECISAMOS COMPREENDER: PLANO DE ASSISTENCIA FUNERAL FAMILIAR
O QUE UM PLANO DE ASSISTÊNCIA FUNERAL FAMILIAR SIGNIFICA PARA O CONSUMIDOR? PLANO DE ASSISTENCIA FUNERAL FAMILIAR

19 PLANO DE ASSISTENCIA FUNERAL FAMILIAR
É UM PLANO QUE VISA PROTEÇÃO A FAMILIA NO PÓS VIDA, COM RESPEITO, CONFORTO E DIGNIDADE NESTE MOMENTO DE DOR E SOFRIMENTO, TOMANDO TODAS AS PROVIDENCIAS PERTINENTES AO CERIMONIAL DE ÚLTIMA DESPEDIDA. NOSSO OBJETIVO É OFERECER O MELHOR EM QUALIDADE E CONFORTO DA FAMÍLIA, ALÉM DE UMA GAMA DE PARCERIAS COM DESCONTOS AOS ASSOCIADOS

20 A VELOCIDADE DAS MUDANÇAS
AS ORGANIZAÇÕES QUEM NÃO ACOMPANHAR A VELOCIDADE DAS TRANSFORMAÇÕES, ESTA FADADO AO INSUCESSO.

21 Equipe de alto desempenho
Percepção e conhecimento Competência Técnica Relacionamento Interpessoal

22 Produtos e serviços personalizados
Salas de velório ou capelas próprias da empresa, Capacitação dos agentes funerários para preparação do cerimonial, (atendimento, velar e sepultar) Adequação do mostruário de Urnas a fim de valorizar o cerimonial, Serviços de lanchonete, apoio psicológico, assistência a família, envio de mensagens, Serviço de cremação, Cemitérios e ou locação de jazigos, Cerimonial no velório, (homenagem, violinista, filmes, transmissão internet), Floricultura, Rede de parcerias de qualidade, Farmácia.

23 AS COISAS MUDAM, O MUNDO MUDA, OS CENÁRIOS MUDAM, AS COMPETÊNCIAS MUDAM E AS EMPRESAS NECESSARIAMENTE AJUSTAM SEUS FOCOS.

24 PRINCIPAIS FOCOS Estrutura: organograma, hierarquia
Funções: atribuições, alçadas, atividades, poder de decisão Metas: planejamento - execução Interatividade: equipe - união Comunicação: informações precisas Serviços: qualidade - ética Visão: foco no cliente

25 COMUNICAÇÃO VERBAL VOCABULÁRIO: BASEADO EM LITERATURA, SEM GÍRIAS;
SABER OUVIR: ATENTO AS NECESSIDADES DO CLIENTE; TOM DE VOZ: EXPRESSE COMPREENSÃO EM TOM AGRADAVEL.

26 VENDEDORES DE SUCESSO X LUNETAS.! X ÁGUIAS.
SÃO IGUAIS POR QUÊ??? PORQUE ENXERGAM COISAS QUE OS COMUNS JAMAIS ENXERGARIAM.

27 Os bem-sucedidos precisam ser capazes de…
Comunicar-se Motivar Organizar equipes Solucionar problemas Resolver conflitos Administrar mudanças Promover criatividade Discutir as habilidades básicas de liderança: Comunicação Motivação Organização de equipes Solução de problemas Resolução de conflitos Gestão de mudanças Criatividade

28 COMPETÊNCIAS PROFISSIONAIS
Habilidade Conhecimento Atitude

29 “Competências representam combinações sinérgicas de
conhecimentos, habilidades e atitudes, expressas pelo desempenho profissional, dentro de determinado contexto ou estratégia organizacional”.

30 Há pessoas capazes de competir, estas são competentes.
E há pessoas capazes de construir novos cenários, estas são as que estão “além da competência”.

31 Capacidade Profissional Valor de Mercado da Empresa
A metáfora do iceberg Capital Externo Empresa que se vê Capacidade Profissional INTELECTUAL Capital Interno Valor de Mercado da Empresa

32 "Aquilo que pedimos aos céus, na maioria das vezes se encontra em nossas mãos"
Willian Shakespeare

33 Dez ações para sustentabilidade da empresa no mercado.
1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento 2. Formular e planejar estrategicamente 3. Manter um clima de alto desempenho 4. Melhorar a satisfação do cliente 5. Administrar tempo e “stress” 6. Permanecer à frente da concorrência 7. Alinhar visão, estratégia e comportamento 8. Manter equilíbrio entre trabalho e vida 9. Melhorar processos internos 10.Estimular inovações na organização

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35 DICAS DE SUCESSO Estabeleça metas possíveis de serem alcançadas.
Comunicação freqüente e eficiente. Saiba como as pessoas são motivadas e crie estímulos. Metas claras – “Para quem não sabe pra onde vai qualquer caminho serve”. O amor, a paixão, a garra e a confiança que você coloca naquilo o que faz é o que gera uma atitude vencedora. É o que faz de você um vencedor.

36 DIAGNOSTICAR É MENSURAR RESULTADOS
AQUILO QUE NÃO SE MEDE... NÃO SE MELHORA.

37 MENSURAR RESULTADOS VENDAS Perfil de cliente, mapeamento de cidades e regiões, postura na negociação, publico alvo, equipe de vendas; ATENDIMENTO Qualidade, agilidade e dinamismo, solução da necessidade do cliente, postura frente a situações delicadas, plano de benefícios, ENCANTAR; SERVIÇOS Surpreendem o cliente?, qualidade do cerimonial, preparação de todo evento, satisfação do cliente com o adquirido, ética e sigilo; RECEBIMENTO E COBRANÇA Eficiência no recebimento, agilidade e segurança, pontualidade; INADIMPLENCIA Como esta sendo tratada, parcelas em atraso e prioridades, campanhas, prevenção; CANCELAMENTOS Motivos de cancelamento, tratamento das solicitações e reversão das mesmas.

38 “Errei mais de 9.000 cestas e perdi quase
HUMILDADE “Errei mais de cestas e perdi quase 300 jogos. Em 26 diferentes finais de partidas fui encarregado de jogar a bola que venceria o jogo... e falhei. Eu tenho uma história repleta de falhas e fracassos em minha vida. E é exatamente por isso que sou um sucesso." (Michael Jordan )

39 Dê uma iluminação de primeira! ENCANTE!
Negociação Identifique o estilo de negociação do cliente, PREPARE-SE bem, Seja paciente e flexível, Não desista das suas metas, Coloque-se no papel do CLIENTE Administre com QUALIDADE, ENCANTE o cliente! O Cliente adora holofotes e luzes quando está no seu papel de “Cliente”. Dê uma iluminação de primeira! ENCANTE!

40 “Você deve ser capaz de ser, mas a pessoa que precisa ser.”
Estilos “Você deve ser capaz de ser, não a pessoa que é, mas a pessoa que precisa ser.”

41 ajude e sirva o outro Use a excelência em tudo
“se fizer bem as pequenas coisas, as grandes nascem melhores” Use a excelência em tudo ajude e sirva o outro

42 Seja movido a desafios “Nunca ande pelo caminho traçado, pois ele conduz somente até onde ou outros foram.” Graham Bell


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