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NEGOCIAÇÃO MANIPULADOR Esconder seu jogo HONESTO Colocar as cartas na mesa LÚCIDO Ver claramente o jogo do outro, levar em conta isso INGÊNUO Não se preocupar.

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1 NEGOCIAÇÃO MANIPULADOR Esconder seu jogo HONESTO Colocar as cartas na mesa LÚCIDO Ver claramente o jogo do outro, levar em conta isso INGÊNUO Não se preocupar com o jogo do outro, deixar-se enganar pelo outro innovence

2 NEGOCIAÇÃO O MAQUIAVÉLICO LÚCIDO E MANIPULADOR Só os resultados importam O JOGADOR MANIPULADOR E INGÊNUO Os outros são fáceis de enganar A CRIANÇA DO CORAL INGÊNUO E HONESTO As pessoas são honestas O REALISTA HONESTO E LÚCIDO Tornar possível o que é necessário innovence

3 NEGOCIAÇÃO A negociação é uma atividade que coloca frente à frente dois ou mais atores que, confrontados simultaneamente com divergências e com interdependências, optam por (ou consideram oportuno) encontrar voluntariamente uma solução mútua aceitável que lhes permita criar, manter e desenvolver (ainda que temporariamente) uma relação. A negociação é uma atividade que coloca frente à frente dois ou mais atores que, confrontados simultaneamente com divergências e com interdependências, optam por (ou consideram oportuno) encontrar voluntariamente uma solução mútua aceitável que lhes permita criar, manter e desenvolver (ainda que temporariamente) uma relação. Christophe DUPONT « La négociation : conduite, théorie, applications » Dalloz Gestion – 3ª edição, 1990 innovence

4 Divergências + + Interdependências - - innovence

5 SITUAÇÕES CONFLITANTES : Principais características nUma situação conflitante, uma brecha em um universo estável : –O evento é isolado, as repercussões reduzidas –O número de intervenções é limitado –As pessoas sentem-se lesadas nos seus interesses –A estrutura da autoridade não está ameaçada, embora possa ser questionada –A volta a um estado anterior e à normalidade ainda é possível –...

6 A CRISE Os 3 D ( Lagadec, 2002 ) Os 3 D ( Lagadec, 2002 ) nDESENCADEAMENTO : a crise atual gera uma série de dificuldades, as quais ultrapassam as capacidades de réplica: multiplicidade dos problemas e atores. Complexidade crescente, efeito de aceleração. Alto nível de incerteza e problemas críticos de comunicação n« DESREGRAMENTO » : os dipositivos de respostas habituais emperram, os conflitos latentes afloram, as alianças se dissolvem... DIVERGÊNCIA : a crise abala as referências, os valores do próprio « sistema » : os seus valores e escolhas estratégicas passadas estão sendo questionados

7 DEFINIÇÃO DO GERENCIAMENTO nO gerenciamento é a atividade que consiste em conduzir, num contexto determinado, um grupo de homens e mulheres que devem atingir de maneira conjunta um ou vários objetivos definidos pelas finalidades da organização. innovence

8 O JOGO DAS DEZ DECISÕES PARÂMETROS nObjetivos : plurais, mais ou menos determinados, mais ou menos independentes… nRegras do jogo : mais ou menos conhecidas, mais ou menos eqüitativas. nZonas de incerteza: mais ou menos importantes, mais ou menos controláveis… Daí resultam as estratégias innovence

9 POSTULADOS DA ANÁLISE ESTRATÉGICA ATOR Cada um é ATOR, tem seus objetivos próprios, tem a possibilidade de jogo autônomo ZONAS DE INCERTEZAS Essa autonomia é exercida nas zonas não regulamentadas = ZONAS DE INCERTEZAS RACIONAL O comportamento de cada um é RACIONAL, mas de uma racionalidade limitada (sempre há várias soluções) innovence

10 Estratégias de cooperação nCooperação burocrática : lógica de minimização dos riscos… nCooperação de concorrência : lógica da vantagem, alternância confiança-desconfiança… nCooperação contratual : lógica do contrato, importância da confiança e do respeito ao acordo obtido/ firmado… Cooperação negociada : lógica do toma lá dá cá innovence

11 Estratégias de cooperação Cooperação negociada : lógica do toma lá dá cá, mas nas seguintes condições ( AXELROD ) : nInscrever-se no longo prazo: perenidade da relação… nTer um poder de intervenção: poder de dissuasão… nGerenciar a relação nAgir com método: fazer emergir as diferenças… nFavorecer o desenvolvimento de valores comuns innovence

12 ANÁLISE DO JOGO DOS ATORES Ações preventivas 4) Estratégias verossímeis (3) Zonas de incertezas (2) AÇÃO: ATORES (1) (1 ) Escolher três atores, os que têm poder de ação. (2) Incertezas = as questões colocadas, as implicações (o que cada ator ganha e perde) e o caráter fluído da situação. (3) Estratégias = a autonomia e o poder que resultam das incertezas: posição e atitude dos atores com relação à situação… (4) Ações preventivas = aquelas em que você escolhe conduzir em razão do jogo dos atores… DATA innovence

13 OS CONFLITOS UMA TIPOLOGIA nOs « falsos » conflitos : Os decorrentes de divergências de linguagens, por falta de escuta e informação... nOs conflitos de valores : de natureza política, ideológica, religiosa. Dizem respeito aos princípios que regem o comportamento de cada um nOs conflitos de interesses : dizem respeito aos desafios ( ganhos / perdas ) entre pessoas, setores... nOs conflitos entre pessoas : podem ser hierárquicos, pessoais, ou acontecer entre pares

14 GESTÃO DE CONFLITOS : UMA ABORDAGEM nIdentificar o problema em si nApreciar o seu grau de importância e urgência nIdentificar as causas : organizacionais, relacionais, pessoais, históricas nBuscar as soluções possíveis nEscolher a « melhor » solução : –A que está em conformidade com os objetivos do setor –A que permite resolver o maior número de problemas possíveis –A razoável e aceita pelas partes envolvidas nTer a possibilidade de bater em retirada ( a ME.SO.RE)

15 GESTÃO DE SITUAÇÕES CONFLITANTES (Regra do distanciamento) Manter a calma, mostrar frieza (Regra do distanciamento) Evitar o conflito Não se comportar como adversário, « colocar-se no lugar do outro » Ignorar a pressão Identificar as causas do impasse (Regra do interesse ) Agir como se o outro quisesse resolver a crise (Regra do interesse ) « criar uma ponte » entre você e ele Utilizar o seu poder de persuasão : ele não pode resolver o problema sozinho, o que aconterceria se... (Regra da coerência) Ser previsível (Regra da coerência)

16 A CRÍTICA CONSTRUTIVA A arte e maneira de dizer a uma pessoa que algo que ela está fazendo não está dando certo (um fato, um evento, um comportamento,…), e buscar juntos uma solução, pondo fim à situação crítica. Conselhos práticos : Saber aceitar a crítica para poder criticar Fazer sua crítica a tempo Criticar UM fato específico Propor soluções, não justificativas nem explicações Enumerar as conseqüências objetivas e subjetivas, caso a situação perdure Objetivar a busca conjunta de uma solução … E aceitar que o resultado não seja imediato

17 QUE GERENCIAMENTO PODERIA REGULAR AS TENSÕES E PREVENIR OS CONFLITOS ? OS PRINCIPAIS PARÂMETROS nUm gerenciamento que integre a coexistência de lógicas diferentes : os conflitos de interesses não constituem uma disfunção, mas sim uma etapa necessária à dinâmica nUm gerenciamento que reconheça o poder dos atores: o seu « direito » de não aderir de imediato, de « resistir »... nUm gerenciamento que vise criar interdependência entre os atores : o sucesso de cada um depende dos outros. nUm gerenciamento que dê espaço, renuncie ao controle total, não imponha regras...

18 CRIAR O COLETIVO CRIAR O COLETIVO é : CRIAR O COLETIVO é : Desenvolver um sentimento de pertencer/fazer parte Desenvolver a coesão OS MEIOS são : OS MEIOS são : Ter um projeto comum Fixar regras de funcionamento em conjunto Criar relações Fazer conhecer a linha amarela innovence

19 GERENCIAMENTO e PREVENÇÃO de CONFLITOS COLETIVO INDIVIDUAL ATIVIDADEPESSOA GERENCIAMENTO

20 A RELAÇÃO ENTRE PARCEIROS A parceria : a capacidade de levar a bom termo políticas ou de resolver problemas específicos em determinado campo e contexto, onde uma só pessoa não é suficiente para resolver o problema, conduzir uma política... Os parceiros : responsáveis que concordam em agir juntos Para construir ações em função da relação existente entre eles. Noção de « co-produção », a maneira com que se formam acordos sendo tão importante quanto o conteúdo destes......no tempo. Noção de contrato.

21 NEGOCIAÇÃO UMA TIPOLOGIA DAS ESTRATÉGIAS nA negociação chamada integrativa: equilíbrio na relação de forças, criação da confiança, toma lá dá cá, ganhos respectivos… nA negociação chamada distributiva: desequilíbrio na relação de forças, maximização dos ganhos, manutenção de uma relação mínima, prática do compromisso… nA negociação chamada mista: desequilíbrio de poder, otimização dos ganhos, gerenciamento da relação, prática da concessão… innovence

22 NEGOCIAÇÃO C C Contato I I Informação C C Confronto A A Ajuste D D Decisão - Informar-se, validar a preparação - Confrontar - Decidir, escolher uma solução Condução da negociação C C Cenário de vitória A A Alternativas R R Recesso T T Técnicas I I Iniciativas A A Futuro - Abrir o jogo - Preparar a estratégia e definir as técnicas a serem utilizadas Preparação da negociação MÉTODO O O Objeto da negociação C C Contexto E E Implicações A A Assimetria de poder N N Negociadores OBJETIVO Análise da situação - Elementos da negociação - Natureza da situação: mista, distributiva, integrativa ETAPAS Diagnóstico da situação innovence

23 NEGOCIAÇÃO TÉCNICAS E TÁTICAS TÁTICAS 1.O PONTO A PONTOTÁTICAS DE INFLUÊNCIA 2.O TOMA LÁ DÁ CÁTÁTICAS DE OBJETO 3.A AMPLIAÇÃOTÁTICAS FINAIS 4.O FALSO PIVÔ…. …... TÉCNICAS innovence

24 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Poder forte Poder fraco Confiança alta Confiança baixa 4 Abertura 1 Pressão sem regras 5 Ganho- Ganho 7 Hesitação 2 Defensiva 6 Demanda 3 Barganha ESTRATÉGIAS COOPERATIVAS ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS M. Cathelineau,1982 innovence

25 Interesses de x + C B demanda barganha defensiva A D abertura Pressão sem regras ganho + Interesses de y (Cathelineau, 1991)

26 Nossos quatorze comportamentos na negociação ESTILOSCOMPORTAMENTOSFINALIDADES CENTRADOS NOS OBJETIVOSATIVOS 1.Afirmar 2.Pressionar 3.Argumentar 4.Propor Atender aos objetivos RECEPTIVOS 5.Manifestar sua abertura 6.Apoiar 7.Escutar 8.Antecipar soluções equitativas Atender aos objetivos de ambas as partes CENTRADOS NA GESTÃO DA RELAÇÃOPOSITIVOS 9.Fazer o balanço 10.Desdramatizar 11.Salientar os aspectos positivos Criar uma boa relação comum OFENSIVOS 12.Evitar 13.Criticar 14.Contradizer Opor-se aos outros e aos seus objetivos innovence

27 A NEGOCIAÇÃO RACIONAL 1.Tratar separadamente as questões, as pessoas e a disputa. 2.Concentrar-se nos interesses em jogo. 3.Imaginar soluções que proporcionem um benefício mútuo. 4.Exigir que o resultado baseie-se em critérios objetivos. innovence

28 NEGOCIAÇÃO Os fatores fundamentais para que uma negociação tenha sucesso : - Estar suficientemente informado - Fazer com que a relação de forças evolua corretamente - Escolher um bom negociador - Não perder de vista o objetivo - Ser mais participativo que reativo - Estar disposto a tudo, a superar o limite do possível innovence

29 Sinergia Antagonismo O DIAGRAMA EM QUE TODOS GANHAM Divididos Comprometidos Passivos Hesitantes Revoltados Triângulo de ouro Oponentes Queixosos


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