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Profa. Hilda Alberton de Carvalho

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Apresentação em tema: "Profa. Hilda Alberton de Carvalho"— Transcrição da apresentação:

1 Profa. Hilda Alberton de Carvalho
NEGOCIAÇÃO Profa. Hilda Alberton de Carvalho

2 de alcançar um acordo. (Kassen)
CONCEITO Um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo. (Kassen)

3 Negociação Objetivos Os objetivos são balizados no tempo
e no espaço que materializam as etapas a um dado resultado

4 Negociação Objetivos Algumas regras
Todo o objetivo deve ser dimensionado (obter o desconto máximo não é um objetivo. Obter 8% de desconto é um objetivo. Não se pode conceber um objetivo sem relacioná-lo com a avaliação de recursos humanos técnicos e financeiros, necessários a sua obtenção. Um objetivo nunca é completamente defindo sem um cronograma de realização.

5 Negociação Alguns termos classificam os resultados das negociações, que podem ser ganha/ganha, ou perde/perde. Parte-se do princípio de que em nenhuma negociação perde/ganha há uma vitória propriamente dita.

6 Negociação Um dos Fatores críticos de sucesso para o bom resultado de uma negociação é que ambas as partes tenham bem definidas os objetivos realmente necessários dos que são resultados de um desejo e portanto objetivos pessoais.

7 Negociação Os adversários devem se perguntar o que realmente é um objetivo que guiará o objetivo comum e quais que se não obtidos não influenciariam, ou influenciariam pouco no resultado final buscado pelo grupo.

8 Negociação e relacionamentos
Hoje, negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição.

9 Para desenvolvermos uma negociação bem-sucedida, devemos:
aprender sobre o processo de negociação; compreender a si mesmo; e buscar a construção de melhores relacionamentos.

10 Um processo de negociação bem
conduzido não faz somente um vencedor, mas gera condições de satisfazer todas as pessoas envolvidas, com os resultados atingidos”(Kassen)

11 Negociação Questões importantes:
identificar os aspectos em comum para ambas as partes; perceber os interesses múltiplos que estão envolvidos; manter o foco voltado para as soluções, em vez de desperdiçá-lo nos problemas; focalizar os benefícios para ambas as partes;

12 Negociação Questões importantes:
avaliar todas as variáveis envolvidas; • conduzir o processo de forma a perceber qual o melhor momento para a tomada de decisão; • reforçar, depois de tomada a decisão, o compromisso acordado, de preferência registrando-o.

13 Atenção Saber ouvir é uma habilidade que permite
obter muitas respostas e identificar os interesses envolvidos na negociação, facilitando a decisão

14 Etapas de uma Negociação
Planejamento Abertura Desenvolvimento Acordo

15 Planejamento É a etapa mais importante e também a mais negligenciada pelos negociadores. Mais de 60% do êxito de uma negociação depende de um planejamento bem feito.

16 Planejamento Nesta etapa, deve-se:
• Examinar interesses e definir metas; • Definir a relação a ser estabelecida após a negociação; • Supor quais serão os interesses e objetivos do outro; • Coletar as informações necessárias; • Prever possíveis impasses e como evitá-los e superá-los.

17 Preparação da Negociação
Avaliar a situação pela nossa ótica e pela do outro negociador. "Se você conhece a você e ao inimigo, não é preciso temer nenhum combate. Se você só conhece a você, para cada vitória haverá uma derrota. Se você não conhece nem a você nem ao inimigo, você irá sucumbir em todos os combates" Sun Tzu

18 Preparação da Negociação
De nada adianta ter boas idéias e propostas se você não estiver preparado. Desta forma suas idéias não serão aceitas. Precisamos ter a definição do objeto da negociação e, principalmente, saber de onde extrair as informações para o adequado planejamento e condução da negociação. Para tanto, é necessário considerarmos mais algumas questões importantes:

19 O domínio do local é seguramente uma vantagem
Preparação da Negociação O domínio do local é seguramente uma vantagem Um lugar calmo, silencioso, até solene, pode impressionar ao mesmo tempo que freia ímpetos de agressividade Os produtos da empresa apresentados na forma de maquete, ajudam a criar atmosfera

20 Quanto as anotações deverão ser feitas em letras grandes e legíveis
Preparação da Negociação Não se pode esquecer de detalhes como copo d’agua e café, uma importante manifestação de acolhida Quanto as anotações deverão ser feitas em letras grandes e legíveis

21 Nunca coloque o seu interlocutor em situação de inferioridade.
Negociação Nunca coloque o seu interlocutor em situação de inferioridade. Ofereça-lhe sempre uma saída honrosa.

22 Negociação - Considerções
Um fato tem sempre a possibilidade de ser demonstrado, e, é incontestável; Opinião sempre pode ser desmascarada pela formulação proveniente da mensagem; Sentimento é sempre expresso em termos de atração e rejeição. Gosto/não gosto, prazer/desprazer. Portanto nunca pode ser contestado.

23 ABERTURA Nesta etapa, as partes interessadas estão frente a frente. Por isso, é extremamente importante criarmos um clima favorável ao entendimento desde o início e também: “quebrar o gelo” e reduzir eventuais tensões; buscar consenso entre a pauta e o tempo disponível para a negociação; apresentar seus propósitos e estimular o interlocutor a fazer o mesmo.

24 DESENVOLVIMENTO Nesta etapa devemos nos preparar para:
• explorar e compreender variáveis envolvidas; • perguntar e ouvir atentamente, clarificando pontos obscuros; • pesquisar e criar alternativas de ganho mútuo; • buscar concordância de posição vantajosa para ambos; • evitar e/ou superar impasses.

25 ACORDOS Este momento requer muita sensibilidade. Deve-se evitar a impaciência e a precipitação: • resumir o que ficou combinado; • recapitular os benefícios mútuos; • verificar se não há mal-entendidos ou resistências;

26 ACORDOS • Formalizar o compromisso; • Registrar o que foi acordado;
• Combinar (se houver) os próximos passos e definir o cronograma. Principais habilidades

27 Negociação é um processo de relacionamento entre pessoas
Negociação é um processo de relacionamento entre pessoas. E todo relacionamento importa em comunicação. Sugestões para negociação: Saber ouvir; Saber perguntar; Atenção as respostas; Primeiro compreender depois ser compreendido;

28 "Faça aos outros aquilo que eles querem que seja feito a eles” ;
Separar as pessoas dos problemas; Flexibilidade; Negociação em equipe – Comunicação; Refletir sobre a negociação – Aprimoramento contínuo.

29 Habilidades necessárias
Técnicas; Conhecimento do Negócio; Conhecimento Interpessoal dos Negociadores.

30 Habilidades necessárias
Entre as habilidades exigidas no processo de negociação, destacamos o distanciamento emocional, uma vez que sem esse distanciamento podemos prejudicar o andamento da negociação, principalmente se a outra parte envolvida resolver utilizar a tática do apelo emocional.

31 Habilidades necessárias
Outra habilidade é o saber ouvir sabiamente, pois esta prática permite obter muitas respostas e identificar os interesses envolvidos na negociação, facilitando a decisão

32 Confiança na negociação
CREDIBILIDADE – "Eu cumpro o que prometo, faço o que digo". COERÊNCIA – "Eu digo as coisas que penso e não aquilo que a outra parte gostaria de ouvir". RECEPTIVIDADE/ACEITAÇÃO – "Eu aceito que os outros sejam diferentes de mim, seja no que diz respeito a ações, sentimentos, valores ou necessidades. Procuro não julgar o próximo".

33 Confiança na negociação
CLAREZA/SINCERIDADE – "Eu divido o que tenho com as outras pessoas, não sou de esconder o jogo; abro o jogo quanto a sentimentos, fatos, informações não confidenciais, etc". * A flexibilidade – a capacidade de considerar as necessidades alheias pelos menos tão importantes quanto as nossas, bem como a predisposição para mudanças, inovações etc. – é também fundamental ao processo de negociação, na medida em que tende a fazer com que a outra parte se predisponha a dialogar conosco.

34 Erros comuns no processo de negociação
Falta de planejamento do que deverá ser realizado durante os encontros negociais Negociar com a pessoa errada; Insistir em uma posição; Sentir-se impotente durante uma negociação;

35 Erros comuns no processo de negociação
• Afastar-se das metas e limites estabelecidos; • Preocupar-se demais com o outro; • Pensar na “resposta certa” no dia seguinte; • Culpar-se pelos erros dos outros

36 Independentemente de quem ou do que priorizar no processo de negociação, o mais importante é praticá-lo e não ter medo dos resultados que dele poderão advir. Só a prática permitirá que alcancemos o estado de arte, pois as técnicas de negociar e táticas a serem utilizadas, todas elas são fruto da experiência do dia-a-dia em qualquer situação da nossa vida

37 Cenário dramático de uma Negociação
Contragolpe Desabafo

38 Cenário dramático de uma Negociação
Recomendações Não responda ao desabafo. Você apenas participaria da escalada e a reforçaria. Não adote um comportamento irônico e desprezo. Isso também equivale a colocar lenha na fogueira. Apenas em caso de insuto pessoal devemos romper uma negociação.

39 Aparência Postura Gestos Mímicas Olhar
Comportamento do Negociador Aparência Postura Gestos Mímicas Olhar

40 Voz Dicção Elocução Modulação
Comportamento do Negociador Voz Dicção Elocução Modulação

41 Referências SAYED,Kassem Mohamed El. A negociação no processo de gestão Empresarial: da necessidade à arte,r e v i s t a F A E B U S I N E S S , n.7, nov. 2003 LAURENT, Louis. Como Conduzir Discussões e Negociações. Tema Executivo. Programa de Livros Sumarizados. Ed. Nobel,1990. CARVALHAL, Eugênio. Um Modelo de comportamento do bom Negociador. In: Revista mundo Project Management, ano 5 N. 27, Jun/Jul de 2009.


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