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MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I QUESTÃO 01Valor da Questão: Entre os séculos XVII e XVIII o mundo passava por uma revolução científica/industrial,

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Apresentação em tema: "MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I QUESTÃO 01Valor da Questão: Entre os séculos XVII e XVIII o mundo passava por uma revolução científica/industrial,"— Transcrição da apresentação:

1 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I QUESTÃO 01Valor da Questão: Entre os séculos XVII e XVIII o mundo passava por uma revolução científica/industrial, na qual as indústrias já se organizavam de forma consistente, com planejamento criterioso das atividades, organização e coordenação do trabalho dos subordinados, introdução dos conceitos de comando e controle de desempenho. Neste momento, a área de vendas já tinha papel fundamental nos resultados e busca de sustentabilidade e relacionamento com os clientes a longo prazo. Você concorda com tal afirmação? Justifique, enfatizando as eras do marketing em sua análise. QUESTÃO 02Valor da Questão: O Departamento de Marketing pode ser independente do Departamento de Vendas na busca dos resultados para a empresa. Seria um paralelo ao piloto de Fórmula 1 e a equipe de Fórmula 1: cada um com seu papel independente trazendo resultados distintos para o negócio. Comente esta afirmativa e reforce o papel/funções do marketing e vendas nas empresas. QUESTÃO 03Valor da Questão: Estou precisando alavancar as vendas da minha empresa. Irei realizar marketing para isto, ou seja, contratarei uma agencia de propaganda para realizar a campanha de marketing com mídias digitais, televisivas e mala direta. Você concorda que realizar Marketing seria como o descrito no exemplo acima? Por quê? Não esqueça de mencionar a pluralidade do Marketing em seus comentários. QUESTÃO 04Valor da Questão: Há no mercado, uma enorme variedade de pregos entre aplicações, resultados esperados, tamanhos e formatos tão distintos que podem nos fazer ter resultados muito ruins se utilizarmos os pregos errados. O mesmo para parafusos, ou alguém sabe exatamente as vantagens e desvantagens de parafusos Halley, Phillips, Fenda, Cabeça Chata e Cabeça Redonda? Faça um paralelo entre a afirmação/interrogação descritas acima, com o advento da Venda Consultiva.

2 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Administração da Força de Vendas

3 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Administração da força de vendas significa orientar o esforço de MKT através da equipe de vendas, capacitando-a a buscar resultados auspiciosos, como forma de ampliar os negócios da empresa. ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS Revisão

4 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS Revisão

5 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I OBJETIVOESTRATÉGIAS Aumentar as vendas no próximo ano em 30% Aumentar o número de vendedores e revendedores da área atual. Ampliar a área de distribuição, atingindo as regiões Norte e Nordeste. Intensificar a comunicação nos veículos de massa. Tornar nossos produtos mais competitivos Utilizar equipamentos de produção mais automatizados e eficientes, de forma que reduzam os custos de mão-de-obra envolvidos. Reduzir a margem de lucro de maneira a Ter um preço de venda menor. Eliminar as filiais que dão prejuízo ou são pouco rentáveis. ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: Objetivos e Estratégias Revisão

6 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Habilidades Interpessoais Habilidades de Negociação Habilidades Técnicas ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: Habilidades do Profissional de Vendas Revisão

7 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: Diferenças entre funções de vendas O cargo de vendedor O cargo de supervisor de vendas O cargo de gerente de vendas Revisão

8 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Revisão

9 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I MsC. Túlio L.M. Morais Cobertura e Segmentação de Mercado: - Objetivo é estar o mais próximo possível dos compradores em todas as etapas de vendas; - É necessário avaliar e decidir em função dos objetivos comerciais, particularidades e recursos; - Primeiro fator a ser levado em conta são os aspectos geográficos: cidades, estados, bairros e situações de concentrações de compradores; - Segmentação é primordial para alocação correta de recursos: ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: ESTRUTURA = ORGANIZAR

10 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: ESTRUTURA = ORGANIZAR Configurações de Territórios de Vendas: Estrutura Geográfica Estrutura por Cliente Vantagens? Desvantagens?

11 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: ESTRUTURA = ORGANIZAR Estrutura Interna - Estrutura de apoio voltada ao total suporte ao trabalho de campo; - Centrais de Telemarketing, números 0800 ou 4…, SAC, técnicos em produtos, …

12 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Estrutura e o Canal de Distribuição - Canal Curto: exigirá uma estrutura maior com custos maiores. Vantagem de maior controle do processo; - Canal Longo: possibilitará uma estrutura menor com custos menores. Desvantagem é o menor controle sobre o processo; ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: ESTRUTURA = ORGANIZAR Tipos de Vendas - Pessoal: (face-a-face e telemarketing); - Impessoal (eletrônica e correio);

13 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Os vendedores estão entre os recursos mais produtivos e dispendiosos que uma empresa possui.

14 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I A empresa comercializa bens tangíveis ou intangíveis? A empresa é nova no mercado ou é tradicional? O produto é considerado de massa ou industrial? Qual a quantidade e porte de clientes? Qual a proporção de novos clientes (prospects), em relação a base instalada de clientes? O produto ou serviço é novo para o mercado ou já de consumo conhecido? A venda é técnica ou não?

15 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Tamanho de Força de Vendas: 1- Número de Clientes atuais e potenciais; 2- Duração da visita (tipo de produto/porte do cliente); 3- Frequência da visita (tipo/potencial do cliente); 4- Tempo para deslocamento entre cliente; OBS: é importante implantar uma estrutura de apoio a vendas, que dê suporte ao trabalho de campo;

16 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Cálculo do Número de Vendedores: MÉTODO DE DURAÇÃO DA VISITA N o Vendedores = N o clientes x duração visita (h) x frequência visita N o horas disponíveis vendedores (h) N o Vendedores = 400 x 1,5 (h) x 3 = 15 120

17 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Cálculo do Número de Vendedores: Tipo de Cliente Periodicidade de Visitação Quantidade de cliente Número de Visitas por mês ASemanal110440 BQuinzenal145290 CMensal150150 -Total405880 Número de Visitas Diárias por Vendedor 20 Número de dias úteis por mês 22 Total de Visitas por mês por vendedor (N o de Visitas x N o de dias úteis por mês) 440 Número Necessário de Vendedores (N o Visitas/mês ao mercado/N o Visitas/mês por vendedor 2


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