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MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I QUESTÃO 01Valor da Questão: Entre os séculos XVII e XVIII o mundo passava por uma revolução científica/industrial,

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Apresentação em tema: "MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I QUESTÃO 01Valor da Questão: Entre os séculos XVII e XVIII o mundo passava por uma revolução científica/industrial,"— Transcrição da apresentação:

1 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I QUESTÃO 01Valor da Questão: Entre os séculos XVII e XVIII o mundo passava por uma revolução científica/industrial, na qual as indústrias já se organizavam de forma consistente, com planejamento criterioso das atividades, organização e coordenação do trabalho dos subordinados, introdução dos conceitos de comando e controle de desempenho. Neste momento, a área de vendas já tinha papel fundamental nos resultados e busca de sustentabilidade e relacionamento com os clientes a longo prazo. Você concorda com tal afirmação? Justifique, enfatizando as eras do marketing em sua análise. QUESTÃO 02Valor da Questão: O Departamento de Marketing pode ser independente do Departamento de Vendas na busca dos resultados para a empresa. Seria um paralelo ao piloto de Fórmula 1 e a equipe de Fórmula 1: cada um com seu papel independente trazendo resultados distintos para o negócio. Comente esta afirmativa e reforce o papel/funções do marketing e vendas nas empresas. QUESTÃO 03Valor da Questão: Estou precisando alavancar as vendas da minha empresa. Irei realizar marketing para isto, ou seja, contratarei uma agencia de propaganda para realizar a campanha de marketing com mídias digitais, televisivas e mala direta. Você concorda que realizar Marketing seria como o descrito no exemplo acima? Por quê? Não esqueça de mencionar a pluralidade do Marketing em seus comentários. QUESTÃO 04Valor da Questão: Há no mercado, uma enorme variedade de pregos entre aplicações, resultados esperados, tamanhos e formatos tão distintos que podem nos fazer ter resultados muito ruins se utilizarmos os pregos errados. O mesmo para parafusos, ou alguém sabe exatamente as vantagens e desvantagens de parafusos Halley, Phillips, Fenda, Cabeça Chata e Cabeça Redonda? Faça um paralelo entre a afirmação/interrogação descritas acima, com o advento da Venda Consultiva.

2 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Administração da Força de Vendas

3 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Administração da força de vendas significa orientar o esforço de MKT através da equipe de vendas, capacitando-a a buscar resultados auspiciosos, como forma de ampliar os negócios da empresa. ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS Revisão

4 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS Revisão

5 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I OBJETIVOESTRATÉGIAS Aumentar as vendas no próximo ano em 30% Aumentar o número de vendedores e revendedores da área atual. Ampliar a área de distribuição, atingindo as regiões Norte e Nordeste. Intensificar a comunicação nos veículos de massa. Tornar nossos produtos mais competitivos Utilizar equipamentos de produção mais automatizados e eficientes, de forma que reduzam os custos de mão-de-obra envolvidos. Reduzir a margem de lucro de maneira a Ter um preço de venda menor. Eliminar as filiais que dão prejuízo ou são pouco rentáveis. ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: Objetivos e Estratégias Revisão

6 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Habilidades Interpessoais Habilidades de Negociação Habilidades Técnicas ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: Habilidades do Profissional de Vendas Revisão

7 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: Diferenças entre funções de vendas O cargo de vendedor O cargo de supervisor de vendas O cargo de gerente de vendas Revisão

8 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Revisão

9 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I MsC. Túlio L.M. Morais Cobertura e Segmentação de Mercado: - Objetivo é estar o mais próximo possível dos compradores em todas as etapas de vendas; - É necessário avaliar e decidir em função dos objetivos comerciais, particularidades e recursos; - Primeiro fator a ser levado em conta são os aspectos geográficos: cidades, estados, bairros e situações de concentrações de compradores; - Segmentação é primordial para alocação correta de recursos: ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: ESTRUTURA = ORGANIZAR

10 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: ESTRUTURA = ORGANIZAR Configurações de Territórios de Vendas: Estrutura Geográfica Estrutura por Cliente Vantagens? Desvantagens?

11 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: ESTRUTURA = ORGANIZAR Estrutura Interna - Estrutura de apoio voltada ao total suporte ao trabalho de campo; - Centrais de Telemarketing, números 0800 ou 4…, SAC, técnicos em produtos, …

12 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Estrutura e o Canal de Distribuição - Canal Curto: exigirá uma estrutura maior com custos maiores. Vantagem de maior controle do processo; - Canal Longo: possibilitará uma estrutura menor com custos menores. Desvantagem é o menor controle sobre o processo; ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: ESTRUTURA = ORGANIZAR Tipos de Vendas - Pessoal: (face-a-face e telemarketing); - Impessoal (eletrônica e correio);

13 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Os vendedores estão entre os recursos mais produtivos e dispendiosos que uma empresa possui.

14 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I A empresa comercializa bens tangíveis ou intangíveis? A empresa é nova no mercado ou é tradicional? O produto é considerado de massa ou industrial? Qual a quantidade e porte de clientes? Qual a proporção de novos clientes (prospects), em relação a base instalada de clientes? O produto ou serviço é novo para o mercado ou já de consumo conhecido? A venda é técnica ou não?

15 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Tamanho de Força de Vendas: 1- Número de Clientes atuais e potenciais; 2- Duração da visita (tipo de produto/porte do cliente); 3- Frequência da visita (tipo/potencial do cliente); 4- Tempo para deslocamento entre cliente; OBS: é importante implantar uma estrutura de apoio a vendas, que dê suporte ao trabalho de campo;

16 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Cálculo do Número de Vendedores: MÉTODO DE DURAÇÃO DA VISITA N o Vendedores = N o clientes x duração visita (h) x frequência visita N o horas disponíveis vendedores (h) N o Vendedores = 400 x 1,5 (h) x 3 =

17 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Cálculo do Número de Vendedores: Tipo de Cliente Periodicidade de Visitação Quantidade de cliente Número de Visitas por mês ASemanal BQuinzenal CMensal Total Número de Visitas Diárias por Vendedor 20 Número de dias úteis por mês 22 Total de Visitas por mês por vendedor (N o de Visitas x N o de dias úteis por mês) 440 Número Necessário de Vendedores (N o Visitas/mês ao mercado/N o Visitas/mês por vendedor 2


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