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MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Venda Consultiva REGRAS PARA O BOM ATENDIMENTO Venda Persuasiva Venda Consultiva Vendedor Nato.

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1 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Venda Consultiva REGRAS PARA O BOM ATENDIMENTO Venda Persuasiva Venda Consultiva Vendedor Nato Profissional de Vendas Atender Demanda Identificar Demanda Fazer o mandado Fazer o que for preciso Resultado da Unidade Resultado da Empresa

2 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Venda Consultiva pode atrair o Stress? COMPETITIVIDADE, PRODUTIVIDADE E AÇÃO: Sucesso ou Fracasso para o profissional que realiza Venda Consultiva OBS: não basta trabalhar duro; é preciso direcionar adequadamente o tempo e energia. Há quatro dimensões para isto: 9:00h5:00h

3 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Venda Consultiva Trabalhar com objetivos e saber priorizá-los; Aprender a dizer não; Deixar de ser eficiente e aprender a ser eficaz; Administrar tempo relativo a negócios numa visita; 1 – A Administração do Tempo:

4 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Venda Consultiva 2 – Critérios para a administração do território de vendas Classificação dos clientes; Roteiro de Visitação; Planejamento de visitas;

5 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Venda Consultiva 3 – Critérios para a Administração da Papelada de Vendas

6 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Venda Consultiva 4 – Administração do Stress

7 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Técnicas de Vendas e Negociações II 1% - Morrem 3% - Mudam-se 5% - Influência de terceiros 9% - Concorrência 14% - Insatisfação com o produto ou preço 68% - Mal atendimento ou postura incorreta do funcionário

8 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Técnicas de Vendas e Negociações II 1 Eles não identificam essas empresas como suas parceiras (ela lhes parecem estar mais interessadas no seu dinheiro do que na solução de seus problemas); 4 Por razões estratégicas (diversificação, redução de dependência, diminuição das pressões – poder de barganha). 3 Porque sentem-se incomodados por ter uma relação antiga com um mesmo fornecedor; 2 O número de empresas que oferecem produtos e serviços semelhantes é muito grande;

9 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Técnicas de Vendas e Negociações II MsC. Túlio L.M. Morais Em resumo: perdemos pela falta de aplicação de vendas consultiva !

10 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Técnicas de Vendas e Negociações II MsC. Túlio L.M. Morais Antes de qualquer apresentação de produto e portfólio deste, escute primeiro o seu cliente: entenda quais são as necessidades seu bosta !!!! Tulio L.M. Morais

11 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Técnicas de Vendas e Negociações II MsC. Túlio L.M. Morais Vejamos: há, no mercado, uma enorme variedade de pregos entre aplicações, resultados esperados, tamanhos e formatos tão distintos que podem nos fazer ter resultados muito ruins se utilizarmos os pregos errados. O mesmo para parafusos, ou alguém sabe exatamente as vantagens e desvantagens de parafusos Halley, Phillips, Fenda, Cabeça Chata e Cabeça Redonda?

12 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Técnicas de Vendas e Negociações II Vendas para Novos Clientes Vendas para Clientes Existentes Vendas para Funcionários Tornar Vendas uma Função Linear Fazer o Serviço Certo na Primeira Vez Fazer o Serviço Muitíssimo Certo na Segunda Vez Gerenciar e exceder as expectativas dos clientes Maximizar o potencial de Vendas Prestação de serviços de qualidade Excelência em Vendas:

13 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Técnicas de Vendas e Negociações II Excelência em Vendas! Resultados Produtos, Serviços, Soluções Sabe fazer Apresentações de Vendas Sabe Fazer Relatório Conhece DE VERDADE os produtos Conhece os Produtos Conhece DE VERDADE os concorrentes Conhece Preços da concorrência Conhece a MISSÃO dos clientes Conhece a Missão da Empresa Foco no foco do cliente Foco no Cliente Entendimento de Negócios Necessidades de Clientes Compreensão Negociação Customização de Vendas 1-a-1 Promoções de Vendas Participação em Clientes Participação de Mercado Clientes são colaboradores Clientes são adversários


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