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MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Atividade Prática I – Primeiro Semestre 2011 Técnicas de Vendas e Negociações Professor: MsC.

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1 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Atividade Prática I – Primeiro Semestre 2011 Técnicas de Vendas e Negociações Professor: MsC. Túlio L. M. Morais. OBS: atividade a ser realizada em grupo de 2 pessoas; Imagine que você tem uma empresa de serviços que atua na consultoria de desenvolvimento de planos de novos negócios/penetração de mercado. Sua empresa chama-se MS (Marketing Solution) e é localizada em Paris-França. Em Fev 2011, a MS é contratada por uma nova empresa automobilística Alemã – Auto Deutschland - que pretende entrar no mercado Alemão de carros esportivos de alto valor agregado, e ao mesmo tempo, procura plano de ação e melhores estratégias para penetração no mercado Chinês, com uma linha automotiva que visa volume/altos níveis de vendas. Portanto, a empresa MS tem como desafio montar duas estratégias, que podem ser convergentes ou não. Considerando as várias Eras do Marketing: Produção, Vendas, Mercado e Relacionamento, a evolução ocorreu na direção das necessidades/desejos dos clientes finais. Comente objetivamente as estratégias a serem adotadas pela MS para ambos os casos já mencionados, enfatizando alguma (s) Era (s) do Marketing, e justificativas pela menção. Com relação ao Mix de Marketing (Preço, Praça, Produto e Promoção), cite em importância de 1 a 4 cada variável em cada estratégia adotada, justificando sua posição. Importante: o Grupo terá que entregar o trabalho até final da aula; Muito agradecido, Túlio L.M. Morais.

2 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I CHINAAlemanha Foco no volume Foco na diferenciação Foco no preço Foco na satisfação Mercado menos exigente – necessidade básica Mercado mais exigente - conhecimento EmergenteMaturado

3 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I China (turma-teoria) Alemanha (turma- teoria) Preço Produto Praça Promoção

4 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Venda Consultiva MsC. Túlio L.M. Morais

5 Técnicas de Vendas e Negociações I Venda Consultiva - E a grande verdade é que as empresas que venceram no mercado não foram aquelas que perguntaram o que seus cliente queriam, Foram aquelas que Surpreenderam seus Clientes como Produtos e Serviços fundamentalmente Novos e Diferentes - Se você ficar perguntando ao seu cliente o que ele deseja, receberá a merecida resposta: Cliente quer DESCONTO e PRAZO - Muitas vezes o cliente não sabe o que ele quer As empresas é que têm a obrigação de, ouvindo o mercado, surpreender os clientes com produtos e serviços Fundamentalmente novos e diferentes.

6 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Princípios da Venda Consultiva Extensão lógica da Abordagem Análise de Necessidades; Voltada para as necessidades do Comprador; Conhecimento pleno da situação do Comprador; As alternativas de soluções são o ponto central; Ajuda ao Comprador a descobrir a melhor solução; Relação de confiança duradoura; Ênfase na capacidade do fornecedor;

7 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I a)Conhecer as necessidades do cliente tão bem ou melhor do que ele próprio; b)Convencer cúpula da organização de que as vezes é preciso perder um negócio para ganhar o cliente; c)Ter profissionais verdadeiramente comprometidos com o sucesso do cliente; d)Fazer com que os vendedores abram mão de ganhos imediatos pela perspectiva de ganhos futuros; Venda Consultiva: maiores dificuldades para a prática

8 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Venda Consultiva apagar a possibilidade de dissonância cognitiva

9 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Venda Consultiva REGRAS PARA O BOM ATENDIMENTO Venda Persuasiva Venda Consultiva Vendedor Nato Profissional de Vendas Atender Demanda Identificar Demanda Fazer o mandado Fazer o que for preciso Resultado da Unidade Resultado da Empresa

10 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Venda Consultiva pode atrair o Stress? COMPETITIVIDADE, PRODUTIVIDADE E AÇÃO: Sucesso ou Fracasso para o profissional que realiza Venda Consultiva OBS: não basta trabalhar duro; é preciso direcionar adequadamente o tempo e energia. Há quatro dimensões para isto: 9:00h5:00h


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