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Marketing de relacionamento e estratégias competitivas de marketing Qual a relação entre eles?

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1 Marketing de relacionamento e estratégias competitivas de marketing Qual a relação entre eles?

2 Além de compreender os clientes, o marketing precisa ETAPAS DA ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA Estratégias competitivas de marketing 1. Identificação dos concorrentes da empresa 2. Avaliação dos objetivos, estratégias, forças, fraquezas 3. Seleção dos concorrentes a atacar ou evitar. Depois de avaliarmos como criar valor superior para o cliente(análise do cliente. É preciso que esta avaliação se estende a análise do concorrente. Feita a análise do concorrente, a empresa precisa satisfazer as necessidades Melhor que o concorrente- estratégias competitivas de marketing

3 1.Produtos e serviços semelhantes aos mesmos clientes e por preços semelhantes; 2. O que cada concorrente procura no mercado? Quais as diver- sas forças e fraquezas? 3. Com quais concorrentes competirá com maior vigor? Estratégias competitivas de marketing ETAPAS DE ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA

4 Estratégias competitivas Segundo Porter, são: Liderança pelo custo total, diferenciação e foco Posições competitivas- estratégias de: LIDER DE MERCADO DESAFIANTE DE MERCADO SEGUIDORA DE MERCADO OCUPANTE DE NICHO DE MERCADO Expandir o mercado total Ataque frontalSeguir de pertoPor cliente, mercado, qualidade/preço, serviço Expandir a participação de mercado Ataque indiretoSeguir a distânciaOcupante de nichos múltiplos

5 1.ESTRATÉGIAS DE LÍDER 2.Expandir mercado total * Corrigir fraquezas; Inovação contínua; Manter custos baixos e preços alinhados com o valor entregue ao cliente. * EX: PepsiCo/ Coca- Cola 2. Expansão da participação Produto com qualidade superior- maior participação- Maior lucratividade; Nem sempre aumento de participação = maior lucratividade. * Menores custos unitários =maior participação Estratégias competitivas

6 2. ESTRATÉGIAS DE DESAFIANTES * Vantagem de custo –permite oferecer preços mais baixos; Capacidade de fornecer maior valor com preços mais elevados. EX: Wal Mart- Sears Caroá – Pague Menos –Silva ATAQUE FRONTAL :equiparar-se nos 4 P´s :ataca as forças do concorrente e não as fraquezas; ATAQUE INDIRETO: ataca as fraquezas e as brechas existentes em sua cobertura de mercado. EX: Pepsico- suco tropicana: 42% participação Coca Cola –suco minute maid- 24% participação Estratégias competitivas

7 3. ESTRATÉGIAS DE SEGUIDORAS DE MERCADO * Aprender com o líder, copiar ou aprimorar seus produtos e programas com menor investimento; * Muitas vezes, pode ser tão lucrativa, mesmo não sendo líder. 4. ESTRATÉGIAS DE OCUPANTES DE NICHO Visam subsegmentos desprezados pelos muitos concorrentes; * Conhece de perto seu número limitado de clientes. Ex: Logitech: mouse para micro Tecnol: máscaras especializadas para hospitais *Adotar nichos múltiplos Estratégias competitivas

8 Equilíbrio: orientação para o cliente orientação para o concorrente Orientação para o produtoOrientação para o cliente Orientação para o concorrenteOrientação para o mercado NÃO CENTRADA NO CONCORRENTE SIM CENTRADA NO CLIENTE SIM


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