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Negociação CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICASENAI - SP.

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1 Negociação CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICASENAI - SP

2 Negociação Fonte: Palestras William Ury CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICASENAI - SP

3 Negociação processoÉ um processo Objetivo: ganho mútuo Consigo obter o que quero, cedendo em coisas que não preciso. Exige preparação Traz aprendizado CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICASENAI - SP

4 Abordagem Ser duro com o problema Ser brando com as pessoas CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICASENAI - SP

5 Metas do Negociador Melhor Acordo Possível Obtido com eficiência Relacionamento fortalecido CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICASENAI - SP

6 O melhor acordo entre quem quer vender por 20 e quem quer comprar por 10, nem sempre é 15 CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICASENAI - SP

7 7 Princípios Pessoas balcão 1) Vá para o balcão CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICASENAI - SP

8 Princípio 1: Vá para o balcão Prepare, prepare, prepare Mantenha os olhos no prêmio Não reaja Ganhe tempo para pensar CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICASENAI - SP

9 7 Princípios Pessoas balcão 1) Vá para o balcão lado deles 2) Passe para o lado deles CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICASENAI - SP

10 Princípio 2: Passe para o lado deles Ponha-se no lugar deles Ouça mais e fale menos Reconheça a situação deles Crie confiança e respeito CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICASENAI - SP

11 7 Princípios Pessoas balcão 1) Vá para o balcão lado deles 2) Passe para o lado deles Problema interesses 3) Focalize os interesses CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICASENAI - SP

12 Princípio 3: Foque os interesses Sonde o que há por trás das posições Pergunte Por quê?, Por quê não? Priorize os interesses Lembre-se das 3 mesas CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICASENAI - SP

13 7 Princípios Pessoas balcão 1) Vá para o balcão lado deles 2) Passe para o lado deles Problema interesses 3) Focalize os interesses opções 4) Crie opções CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICASENAI - SP

14 Princípio 4: Invente Opções Invente antes de julgar Conceba uma ampla variedade Faça das diferenças uma vantagem posicional. Não rejeite, reformule. CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICASENAI - SP

15 7 Princípios Pessoas balcão 1) Vá para o balcão lado deles 2) Passe para o lado deles Problema interesses 3) Focalize os interesses opções 4) Crie opções critérios 5) Use critérios objetivos CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICASENAI - SP

16 Princípio 5: Use Critérios Objetivos Exemplos: Valor de mercado, custos, etc Prepare os critérios de antemão Apresente razões antes do preço CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICASENAI - SP

17 7 Princípios Proposta MAPAN 6) Conheça a sua MAPAN (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado) CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICASENAI - SP

18 Princípio 6: Desenvolva sua MAPAN Melhor Alternativa para um Acordo Negociado Melhore sua MAPAN Avalie a MAPAN deles CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICASENAI - SP

19 7 Princípios Proposta MAPAN 6) Conheça a sua MAPAN (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado) Ponte Dourada 7) Construa uma Ponte Dourada CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICASENAI - SP

20 Princípio 7: Construa uma Ponte Dourada Busque necessidades não atendidas Construa a partir das idéias deles Escreva o discurso de vitória deles CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICASENAI - SP

21 Como chegar ao SIM CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICASENAI - SP Pessoas com Posições Interesses Opções Critérios Alternativas Propostas SIM


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