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Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Planejamento Comercial Aula 2 1.DIRECIONAMENTO.

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1 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Planejamento Comercial Aula 2 1.DIRECIONAMENTO DO ESCOPO DO PLANO COMERCIAL; 2.METAS; 3.CUSTOS ESPERADOS; 4.INFORMAÇÕES IMPORTANTES. 18/1/2014 1

2 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Planejamento Comercial Escopo do Plano Comercial Um plano comercial contém os principais critérios usados por uma empresa para determinar o êxito nos negócios. Além disso, é nele que a empresa se baseia para tomar decisões sobre o que fazer em primeiro lugar, em segundo lugar, ou nunca fazer. Se o negócio for pequeno, algumas das sugestões a seguir podem não ser necessárias. Porém, desenvolva um plano que ao menos esboce metas, custos esperados, um plano de marketing e uma estratégia de saída. Um plano comercial mostra como você espera ter êxito e detalha os padrões usados para avaliar esse sucesso. 18/1/2014 2

3 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Planejamento Comercial Um breve relato de como iniciar a empresa Exponha com clareza as origens da empresa. Não deixe de incluir como você ou seu sócio tiveram a idéia. Metas para a empresa Explique em poucos parágrafos quais são suas metas de curto e de longo prazo para a empresa. Qual o ritmo de crescimento? Quem são seus principais clientes? 18/1/ Escopo do Plano Comercial

4 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Planejamento Comercial Biografias da equipe gerencial Inclua na seção de gerenciamento os nomes e o histórico dos integrantes da equipe gerencial. Não deixe de incluir as respectivas atribuições. O serviço ou produto que pretende oferecer Um aspecto fundamental do resumo é uma discussão sobre como seu produto ou serviço se diferencia de outros atualmente disponíveis. 18/1/ Escopo do Plano Comercial

5 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Planejamento Comercial O mercado potencial para seu serviço ou produto Lembre-se: é preciso convencer financiadores, funcionários e outras pessoas de que seu mercado-alvo é relativamente amplo e está em expansão. Esta seção do plano de negócio vai exigir alguma pesquisa. No caso de um negócio com base local, determine a demanda para seu produto ou serviço dentro de um raio geográfico específico. Tome por base o que considerar uma distância razoável a partir da sua empresa. Caso seja um negócio virtual ou uma empresa que conte com a Internet e movimento local para obter clientes, avalie a demanda no âmbito local e/ou nacional. Um relatório de uma empresa de pesquisa profissional pode ser bem oneroso. Talvez você consiga informações básicas na Web e nos vários mecanismos de busca e diretórios. 18/1/ Escopo do Plano Comercial

6 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Planejamento Comercial Uma estratégia de marketing para produto ou serviço Como você pretende mostrar ao mundo que está aberto para negócios? Vai contar exclusivamente com a divulgação oral? Em geral, esse não é um bom plano, a menos que você já tenha uma reputação estabelecida no setor. Vai anunciar em mídia impressa, na televisão, na Web ou em todos os três? Vai usar ferramentas de marketing on-line para listar sua empresa nos mecanismos de busca e anunciá-la em outros sites da Web? Não deixe de incluir a quantia que pretende gastar com marketing. 18/1/ Escopo do Plano Comercial

7 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Planejamento Comercial Uma projeção financeira pelo período de três a cinco anos Inclua nesta seção um resumo de suas previsões financeiras, com as planilhas usadas por você para chegar às projeções. Mostre o balanço patrimonial, a declaração de rendimentos e as projeções de fluxo de caixa para todo o período da previsão. É nesta seção que você informa aos potenciais financiadores a quantia que deseja tomar emprestado para cobrir os custos iniciais. Os pressupostos apresentados nesta seção podem fazer ou impedir o sucesso da sua empresa. Se não estiver familiarizado com este tipo de modelo financeiro, consulte um profissional para obter ajuda. O investimento certamente vale a pena. 18/1/ Escopo do Plano Comercial

8 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Planejamento Comercial Uma estratégia de saída Este é um dos principais aspectos de um bom plano de negócio. Vários proprietários de pequenos negócios procuram vender sua empresa como parte de uma estratégia de saída. Você pode passar as rédeas para outra pessoa ou tornar a empresa pública. Pode basear a estratégia de saída em um valor monetário, no crescimento de receita, na receptividade do mercado à sua idéia ou num acordo entre os principais executivos. Seja qual for a decisão, será preciso desenvolver um plano para que você e seus investidores recuperem os investimentos. 18/1/ Escopo do Plano Comercial

9 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Planejamento Comercial Um esboço das metas e objetivos em um resumo executivo O resumo executivo introduz sua estratégia de negócio. Esta é a seção mais importante para as empresas. Você precisa convencer o agente financeiro logo nas primeiras páginas de que tem uma proposta de negócio viável. Esse resumo também é uma importante ferramenta de comunicação para funcionários e clientes em potencial. Eles precisam entender suas idéias e seu negócio antes de apoiá-lo. 18/1/ Metas

10 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Planejamento Comercial Saber quanto sai pela porta em despesas é essencial para estimar quanto será necessário obter para se manter no negócio. Faça uma pesquisa completa dos custos previstos. Inclua tudo, de salários a aluguel e, pelo menos no primeiro ou dois primeiros anos, subdivida os custos em intervalos de três meses. Provavelmente, os custos serão maiores do que o esperado, assim como o primeiro cliente provavelmente levará mais tempo para aparecer do que você imagina. 18/1/ Custos esperados

11 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Planejamento Comercial Pesquisa de mercado Pode parecer surpreendente, mas vários empreendedores iniciam um negócio sem jamais entender realmente o mercado que planejam atender. É fundamental conhecer o tamanho potencial do mercado e, com isso, que tipo de resposta seu serviço ou produto atrairá: Dados demográficos. Tentar vender alguma coisa sem saber se o comprador tem dinheiro no bolso é caminho certo para o fracasso. Conheça os números por trás do mercado, incluindo níveis de renda, faixas etárias e se o mercado-alvo está se expandindo ou retraindo. As fontes de informações demográficas podem incluir várias autoridades governamentais, como IBGE ou SEBRAE. 18/1/ Informações importantes

12 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Planejamento Comercial Feedback dos clientes Um elemento igualmente importante da pesquisa de mercado é obter uma perspectiva mais pessoal dos clientes, sejam eles clientes em potencial ou já existentes. Não deixe de perguntar o que realmente valorizam, de preços baixos a suporte ao cliente, ou um elemento específico do seu produto ou serviço. Se você estiver iniciando um novo negócio ou modificando um produto existente, pergunte se sua empresa tem condições de resolver algum tipo de problema percebido. "Uma pesquisa é realmente eficaz quando identifica problemas que não estão sendo solucionados", diz Peter Meyer, autor de "Creating and Dominating New Markets" (Criando e dominando novos mercados). "Realize regularmente entrevistas para obter informações e, se alguém não for cliente, pergunte o porquê. Que produto você poderia oferecer para torná-lo um cliente ou que problema poderia resolver para alcançar o mesmo objetivo?" 18/1/ Informações importantes

13 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Planejamento Comercial Concorrência. Um terceiro elemento de pesquisa de mercado é conhecer quem você terá que enfrentar. Sem dúvida alguma você vai estar competindo com alguém, portanto, nunca imagine ser o único em um ramo de negócio específico. Uma pesquisa no local é bastante útil. Observe a característica do movimento dos clientes, fique atento às altas e baixas, tanto no número de clientes quanto no que costumam comprar e, caso seja um varejista, não tenha vergonha de ir lá pessoalmente fazer compras. Outra opção de pesquisa inclui uma visita ao site do cliente na Web ou, se o concorrente for uma empresa de capital aberto, obter todos os documentos que esse tipo de firma deve fornecer. Por fim, embora seja tentador focar nos pontos fracos do concorrente, observe de perto o que está funcionando bem. "Entenda como ganham dinheiro", diz David Gumpert, autor de "How to Really Start Your Own Business" (Como iniciar seu próprio negócio). "Não fique só de olho nas falhas; descubra como conseguem manter o negócio". 18/1/ Informações importantes

14 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Planejamento Comercial Preços Um elemento complementar da pesquisa de mercado é examinar bem o que será cobrado dos clientes. Naturalmente, é importante ter uma idéia dos preços praticados no mercado para ser competitivo. Nesse aspecto, avaliar os serviços e dados da concorrência a partir de associações comerciais e profissionais é extremamente útil. Porém, observa Meyer, preste atenção em cada elemento que contribui para a formação dos seus preços finais. "O preço, de fato, é muito mais uma ferramenta de marketing do que uma forma de recuperação dos custos", diz ele. "As pessoas pagarão mais por uma solução ou um produto valorizado. Certifique-se, portanto, de pesquisar o valor total". 18/1/ Informações importantes

15 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Planejamento Comercial Localização Sim, o velho mantra "localização, localização, localização" tem seus méritos. Isso é particularmente crítico nas operações do varejo. Pergunte a todos os possíveis proprietários que lhe locarão um imóvel se têm, já pronta, uma análise do movimento de transeuntes. Novamente, a observação direta é sempre uma boa opção; verifique o entra e sai, as vagas para estacionamento e as firmas próximas que possam ajudar ou dificultar o fluxo de clientes para sua empresa. E não deixe de lado a questão da localização só por não estar vendendo jóias ou roupas. Um escritório bem localizado em um logradouro nobre pode ser uma boa vantagem para uma firma de consultoria iniciante. Em seguida, examine os dados e tendências comerciais disponíveis para as pessoas que residem na área. 18/1/ Informações importantes

16 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Planejamento Comercial Cuidado com o excesso de informações Embora uma boa pesquisa seja vital para o crescimento e sucesso de qualquer negócio, há um ponto em que o bom pode se tornar demasiado. Não se deixe ficar preso às pesquisas a ponto de permitir que o excesso de informações torne o processo de tomada de decisões um trabalho cansativo. Observe se sua pesquisa se confirma na realidade. Se, por exemplo, você estiver atingindo suas metas de receita ou de conquista de clientes, a pesquisa terá atingido a marca pretendida. E, acrescenta Meyer, observe os aspectos repetitivos: "Se estiver fazendo perguntas e continuar obtendo as mesmas respostas seguidamente, você sabe que está no lugar certo". 18/1/ Informações importantes


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