TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Apresentação em tema: "TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO"— Transcrição da apresentação:

1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
MÓDULO IX – TIPOS E INTENSIDADE DOS CONFLITOS

2 CONFLITO PARADOXAL Conforme Sparks (1992, p.102):
“a melhor maneira de se lidar com o conflito paradoxal é o que ele chama de método de “pôr de lado”, que, segundo ele, é um método poderoso para levar as questões de uma agenda a posições mais favoráveis, até mesmo as informais”.

3 VANTAGENS NO MÉTODO DE “PÔR DE LADO”:
Os ânimos se acalmam; Todos os envolvidos pensam melhor sobre o assunto; Retomada da negociação de forma mais sensata; Preservação da independência pelos envolvidos.

4 CONFLITO LITIGIOSO Temos as ações tipo ganha-ganha de uma ou ambas as partes, onde alguns pontos são relevantes, tais como: Otimismo entre todos os envolvidos; Respeito e compreensão entre ambas as partes; Clima e ambiente de harmonia e cooperação; Questões esclarecidas através de definição; Questões solucionadas em função da posição de cada parte envolvida; Exploração dos possíveis fatos; Ordenamento dos possíveis acordos, evitando respostas infundadas e inadequadas.

5 RESULTADOS NA NEGOCIAÇÃO DO TIPO GANHA-GANHA
Acordo através de compromisso firmado por meio de esforço mútuo; Trabalho em conjunto através do estabelecimento de uma base; Confiança reforçada entre todos os envolvidos no processo.

6 TROCA E PRIVAÇÃO TROCA Divisão da diferença entre as posições;
Ajuste consciente das posições para evitar empate forçado; Permuta de um ponto por outro. PRIVAÇÃO Se abre mão dos próprios recursos totalmente ou parcialmente, de acordo com os recursos cedidos pelo oponente; Aceitação de modificações nos posicionamentos, que eram considerados inaceitáveis.

7 CONFLITO Conforme Miranda (2003, p.50):
“o conflito é caracterizado como um reconhecimento e um confronto de nossas diferenças, constituindo uma fonte de enriquecimento mútuo potencial”.

8 CLASSIFICAÇÃO DOS CONFLITOS
QUANTO AOS COMPORTAMENTOS Conflitos de interesse: acontece entre duas pessoas que concordam com a opinião, porém, discordam sobre a distribuição. Ex: Conflitos de interesses financeiros, morais, estéticos, intelectuais etc. Falhas conflitantes: inexiste um desacordo latente, só ocorrendo falhas superficiais e aparentes. Conflitos de opinião: acontece quando duas pessoas discordam em opinião sobre o objeto do conflito. É considerado o conflito mais difícil de resolver, pois interfere na personalidade dos envolvidos, como por exemplo, diferenças de cultura, valores, crenças, personalidade, dentre outras.

9 QUANTO AOS CONTRÁRIOS Conflitos hierárquicos: envolvem posições hierárquicas em todas as estruturas. Ex: Conflitos entre pai e filho, fornecedor e cliente, chefe e subordinado etc. Conflitos individuais: ocorrem entre pessoas, grupos, organizações etc, residindo no aspecto interpessoal e no coletivo. Ex: Conflitos entre setores de uma empresa, entre grupos de uma igreja etc. Conflitos raciais: diz respeito às diferenciações entre raças por parte dos envolvidos. Ex: Conflitos entre brancos e negros, brancos e índios etc.

10 QUANTO AOS CONTRÁRIOS Conflitos neutros ideologicamente: acontecem quando os oponentes não se separam, ocorrendo apenas um momento de contestação e questionamento sobre determinado aspecto técnico. Conflitos de posse: ocorrem quando o foco principal é a partilha dos recursos. Ex: Conflitos entre irmãos de uma família por uma herança. Conflitos de igual para igual: aconteceu entre membros de uma mesma família, colégio, comunidade, igreja etc. Ex: Conflito entre vizinhos, colegas de trabalho, irmãos, dentre outros.

11 QUANTO AOS MOMENTOS DE AÇÃO
Sobre os fatos: os fatos são percebidos pelos envolvidos no processo de diferentes maneiras, pois a leitura depende dos observadores. Sobre os obstáculos: quando os conflitos apresentam partes obscuras e ocultas, de nossas intenções, se tornam complexos e difíceis de identificar. Sobre os valores: são estabelecidas, nos conflitos, diferentes maneiras de avaliação, utilizando critérios sob o enfoque prático, político ou moral.

12 QUANTO AOS MOMENTOS DE AÇÃO
Sobre os objetivos: mesmo num período curto de tempo, os objetivos podem ser transformados e alterados, pois existem inúmeras pessoas envolvidas na ação. Sobre os meios: mesmo ocorrendo acordo e convergência a respeito do obstáculo, a estratégia difere em relação aos métodos e maneiras de aplicação do acordo firmado.