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CAPACITAÇÃO DE ORGANIZAÇÕES DA SOCIEDADE CIVIL QUE BENEFICIAM DE SUBVENÇÕES ATRAVÉS DO INSTRUMENTO EUROPEU PARA A DEMOCRACIA E DIREITOS HUMANOS.

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1 CAPACITAÇÃO DE ORGANIZAÇÕES DA SOCIEDADE CIVIL QUE BENEFICIAM DE SUBVENÇÕES ATRAVÉS DO INSTRUMENTO EUROPEU PARA A DEMOCRACIA E DIREITOS HUMANOS.

2 Agenda  Introdução  O dilema do prisioneiro  Exercicio  O paradigma da negociação  Aspectos culturais  Fases de negociação  Truques  Estilos de negociação e negociadores  Exercício

3 Introdução  A negociação é um processo importante e fundamental na vida das pessoas e da organização. Existem pessoas que são por natureza boas na negociação. Para outros é uma área que traz muitas perguntas e dúvidas. Um erro comum é pensar na negociação como uma “guerra” de interesses e vontades. É sim um processo e uma arte que se vai aprendendo com a pratica. A negociação é: “o processo social utilizado para fazer acordos e resolver conflitos.”  Conflitos são ocorrências naturais em todas as situações sociais, e embora possam ser incómodos, são também necessários e criar oportunidades.  A negociação significa movimentar, mudança entrar em acordo. Normalmente o objectivo pretendido é uma situação onde ambas as partes ganham (win-win situation).

4 O Dilema do prisioneiro  Dois suspeitos, A e B, são presos pela polícia. A polícia tem provas insuficientes para os condenar, mas, separando os prisioneiros, oferece a ambos o mesmo acordo: se um dos prisioneiros, confessando, testemunhar contra o outro e esse outro permanecer em silêncio, o que confessou sai livre enquanto o cúmplice silencioso cumpre 10 anos de sentença. Se ambos ficarem em silêncio, a polícia só pode condená-los a 6 meses de cadeia cada um. Se ambos traírem o comparsa, cada um leva 5 anos de cadeia. Cada prisioneiro faz a sua decisão sem saber que decisão o outro vai tomar, e nenhum tem certeza da decisão do outro. A questão que o dilema propõe é: o que vai acontecer? Como o prisioneiro vai reagir?

5 Exercicio  Dividir o grupo em 4 partes:  Uma pessoa é o suspeito A  Uma pessoa é o suspeito B  Duas pessoas são os agentes da polícia da PIC  Os outros observam  Primeiro o suspeito A fala com a policia enquanto o suspeito B sai da sala. Depois é a vez de os suspeito B falar com a policia e o suspeito A estar fora da sala.  No final discutimos em plenário os resultados.

6 Prisioneiro "B" negaPrisioneiro "B" delata Prisioneiro "A" nega Ambos são condenados a 6 meses "A" é condenado a 10 anos; "B" sai livre Prisioneiro "A" delata "A" sai livre; "B" é condenado a 10 anos Ambos são condenados a 5 anos

7 Paradigma da negociação  Basicamente podemos escolher por dois modelos:  Paradigma Competitivo Onde se procura ganhar mais que o outro, estamos em competição.  Paradigma Colaborativo Onde se procura uma situação o mais equilibrado possível. Queremos colaborar.  O paradigma escolhido depende da combinação de dois vectores e traz estilos de negociação diferentes: Importância do Relacionamento Importância do Resultado  Dando esses dois elementos origem aos seguintes 4 escolhas possíveis:

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9  Existem ainda três elementos importantes que se trazem a mesa de negociação e nos quais é preciso reflectir: Poder – Qual o poder (formal, informal) que cada parte tem? Informação – Que informação temos? Temos a mesma informação? Temos coisas que só uma das partes sabe? Tempo – Quanto tempo temos para a negociação? Existe uma das partes que tem mais ou menos tempo? Quanto mais tempo uma das partes tem (menos pressa) isso influencia as negociações.

10 Aspectos culturais  Importa referir aqui a importância que a cultura tem na negociação. Coisas que numa cultura são vistas com boas maneiras, noutra podem ser vistas como falta de respeito.  Certas culturas por exemplo têm um estilo directo, não querem gastar muito tempo com as formalidades ou o construir de uma relação e esperam que uma vez tendo chegado a um acordo, o acordo é definitivo. Noutras, é preciso primeiro gastar muito tempo a ficar a conhecer as pessoas (jantares, almoços, ficar a conhecer que pessoa é, que família tem), levam muito tempo para chegar a um acordo (dão muita importância ao processo) e mesmo depois de se ter chegado a acordo, não vêem mal nenhum em tentar renegociar o resultado.

11 Fases de negociação  Antes da reunião de negociação – preparação  Durante a reunião de negociação Abertura Exploração Apresentação Clarificação Acção Final / Decisão  Depois da reunião de negociação Controlar a entrega Avaliar Apreender com a experiência

12 Truques – como ler o outro  Sinais: Cruzar de braços Mãos atrás da cabeça Irritação no olho Mexer no nariz ou orelha Brincar, morder caneta

13 Estilos de negociador

14 Exercicio  Pensar sozinho nas seguintes perguntas e apresentar os seus pensamentos em plenário de forma informal: Qual o estilo com que você mais se identifica? Pense numa negociação que teve recentemente. Qual era o estilo da outra pessoa? O que poderia ter feito de diferente na sua ultima negociação?

15 Exercicio  Em grupos de duas pessoas: Escolha o estilo com que mais se identifica. A situação é a seguinte: Pessoa A - você é o presidente de uma nova associação que trabalha com COVs, é natural da zona, precisa de um espaço para escritórios no distrito e ainda a colaboração dos serviços distritais de saúde, mulher e acção social em termos de pessoas. Pessoa B – você é a/o administrador(a) do distrito, é bastante poderoso, influente e politico. Não conhece ainda esta organização, não sabe se são sérios, tem muito trabalho por fazer e é bastante novo no distrito (esta a meio ano), tem algum espaço disponível na administração. Por um lado gostaria de ver mais desenvolvimento e ONGs, por outro quer ter a certeza que pode controlar a situação e que se pode beneficiar politicamente dos eventuais resultados. Já teve experiências boas e más com ONGs. Negociação. As duas partes tentam chegar a um acordo.


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