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DESAFIOS DO SÉCULO XXI Prof. Luiz A. Marins – 2000/2001.

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2 DESAFIOS DO SÉCULO XXI Prof. Luiz A. Marins – 2000/2001

3 Uma sociedade em mudança ëVivemos numa sociedade espantosamente dinâmica, instável e evolutiva ëCorrerá sérios riscos quem ficar esperando para ver o que acontece ëA adaptação a essa realidade será, cada vez mais, uma questão de sobrevivência

4 Uma sociedade em mudança ëComo um dínamo a sociedade atual gera uma energia incrível. Nós não vemos mais o tempo passar. Os dias, os meses, os anos, passam com uma velocidade incrível. Vamos ver mais adiante as causas da chamada aceleração da história; ëO maior risco que corremos é ficarmos esperando para ver o que vai acontecer. Num mundo em extrema mudança, a atitude correta das pessoas é também a atitude de mudar; ëA adaptação a essa realidade de dinamismo, instabilidade e evolução é fundamental para o sucesso de qualquer pessoa;

5 A Instabilidade ëA instabilidade é dada por dois motivos: ëA GLOBALIZAÇÃO ëO CICLO DE VIDA CURTO DOS PRODUTOS ëEm termos bem simples Globalização significa que não existe mais interior no mundo. De qualquer lugar do planeta, graças ao comércio eletrônico e graças às facilidades de logística e distribuição, uma empresa pode dominar mercados mundiais; ëA outra realidade da Globalização é a de que NADA, absolutamente nada, ficará fora da competição global. Não estamos mais competindo com nossas empresas do Brasil ou mesmo do Mercosul. A competição é global, mesmo!

6 O Ciclo de Vida Curto ëA outra realidade é o Ciclo de Vida Curto dos Produtos. ëA HP (Hewlett-Packard), por exemplo, tem lançado novos modelos de equipamentos de ultrasonografia a cada seis meses. A GE e a SIEMENS lançam novos tomógrafos a cada dois anos. Novos biscoitos são lançados no Brasil a cada 15 dias! ëAté então, os produtos duravam anos e anos. O consumidor, num mercado fechado como era o brasileiro, não se apercebia da defasagem entre o Brasil e mercados mais desenvolvidos. Hoje é diferente. Como veremos, o Brasil mudou, o consumidor mudou. ëEssas são as razões principais da instabilidade dos dias atuais.

7 A única certeza... que tudo vai mudar! ëNum mundo como este, a única certeza estável é a certeza de que tudo vai mudar!

8 Ficamos obsoletos... ëNum mundo em mudança, o nosso índice de obsolescência ou de fossilização é muito grande; ëSe não fizermos um grande esforço para acompanhar a mudança, viramos fósseis rapidamente! ëDe repente não acompanhamos mais quase nada. Internet, novos produtos, novas tecnologias exigem de nós uma acelerada busca de atualização. E isso nem sempre é fácil, porque temos a tendência de nos acomodar no que nos é conhecido e todo o ser humano tem medo do novo, do desconhecido; ëEm síntese, este mundo exige de cada um de nós uma grande determinação para uma constante aprendizagem.

9 O Século XXI ëAs coisas que mais mudaram neste final de século são: ëO Capitalismo do Século XXI ëComo Nações e Indústrias vão competir numa nova economia global ëE o surgimento de um novo investidor: O Investidor Global

10 O Novo Capitalismo ëVem surgindo um novo capitalismo. Não é mais o capitalismo do dono da empresa. As empresas não têm mais dono. ëHoje, os donos das empresas são os Fundos de Pensão e os Fundos de Investimento dos bancos. Na verdade, a partir de R$50,00 (cinqüenta reais), qualquer pessoa pode colocar seu dinheiro num fundo de investimento num banco; ëNa verdade, os donos das empresas são, hoje, na verdade, milhares de pequenos investidores. Isso muda quase tudo! ëMuda, porque não tendo mais donos as empresas têm que ser realmente competitivas pois estão sendo observadas constantemente pelos analistas de investimento dos bancos.

11 O Novo Capitalismo ë Hoje o capitalismo funciona mais ou menos assim: ëO pequeno investidor coloca sua poupança num fundo de investimento e pressiona esse fundo (banco) para obter o maior retorno possível; ëO banco pressiona a empresa na qual o fundo investiu (comprando ações) para que ela tenha lucros cada vez maiores para poder manter seus clientes nos fundos de investimento; ëA empresa pressiona seus funcionários para que os fundos de investimento ou de pensão tenham o esperado retorno para seus participantes. É fogo!

12 O Investidor Global ëAssim, hoje temos um Investidor Global que não sabemos onde se encontra e não podemos falar com cada um deles. Falamos com seus prepostos dos bancos e dos fundos de pensão; ëOperadores de mesas de investimentos dos grandes bancos, recebem hoje cem opções de investimentos por minuto! ëNosso dinheiro pode estar agora em Taiwan, dois minutos depois em Nova York e três minutos depois em São Paulo, por exemplo; ëNão há como controlar o fluxo de capital eletrônico que voa pelo mundo. São US$3 trilhões em busca de um melhor pouso!

13 Tecnologia ëVeja alguns dados sobre a tecnologia dos dias atuais: ë300 anos de jornal podem ser transmitidos em 1 segundo - 1 trilhão de bits por segundo; å Todas as edições do NY Times ëDesde 1995 a venda de computadores é maior do que de televisores no mundo

14 Media Lab - MIT No Media Lab do Massachussetts Institute of Technology, já conseguiram: ë16 horas de áudio num CD; ëVão chegar a horas de música num CD - gravando gestos separadamente (pianista)

15 Internet no Mundo Veja a Internet no mundo de hoje: ë250 milhões de usuários hoje ë 2 bilhões em 2003 (MIT) ë 800 milhões (IBM) ë 20 trilhões de s diários em 2003 ë Desde 1995 se envia mais s privados do que correspondências via Correio

16 HOJE! ë pessoas vão adquirir um celular; ë 900 milhões de mensagens serão deixadas em correios de voz; ë345 milhões de pessoas entrarão na Internet; ë 17 milhões de s estão sendo enviados enquanto você está lendo esta lâmina!

17 E NA SAÚDE, O QUE MUDOU ?! ë Média de Permanência ë Protocolos de terapêutica ë Fármacos ë Modelo de Gestão ë Tecnologia para cirurgias ë Arquitetura dos serviços de saúde ë Legislação ë...

18 Comércio Eletrônico ëA grande agenda dos EUA; å E-Commerce ëPrevisão para 1997 = US$ 250MM ëRealizado em 1997 = US$ 9 bilhões ëRealizado em 1998 = US$ 21 bilhões ëPrevisão para ano 2001: å US$250 bilhões (IBM) å US$650 bilhões (MIT)

19 GASTOS NA SAÚDE Previsão da Forrester Research para 2003: ëUS$3.2 trilhões (otimista) ëUS$1.7 trilhão (pessimista) ë5% do comércio mundial

20 Veja a Aceleração da História ëA aceleração da história (o tempo parece correr) é também medido pelo tempo entre a descoberta de um processo tecnológico e sua transformação em produto no mercado; ëO que antes demorava um século para acontecer, agora acontece em apenas um mês!

21 A Aceleração da História ë Fotografia = 112 anos ë Telefone = 56 anos ë Rádio = 35 anos ë Radar = 15 anos ë Televisão = 12 anos ë Transistor = 5 anos ë Circuito Integrado = 3 anos ë AT 286 = 1 ano ë do 486 ao Pentium = 1 mês

22 O passo da mudança ë Os próximos 5 anos mudarão mais do que os últimos 30 anos ë Pense no mundo em 1964 ë Pense no mundo em 2010

23 Brasil... ëSegundo todos os prognósticos feitos pelos bancos internacionais e organismos, o Brasil será o grande palco da competição global na próxima década; ëA seguir, você verá o tamanho do Brasil em termos econômicos e o tamanho do mercado brasileiro. São dados que impressionam a todo mundo; ëEssa é a razão pela qual as multinacionais de todo o mundo estão vindo para o Brasil de uma forma nunca vista antes.

24 E o Brasil? ë Fazendo as reformas necessárias, o Brasil continuará sendo uma das melhores opções para o capitalismo ocidental (The Economist) ë O Brasil estará entre as três maiores plataformas exportadoras do mundo nos primeiros quinze anos do século XXI (IFC)

25 Brasil - PIB Comparativo: O Brasil equivale economicamente a: ë Suécia + Espanha ë Taiwan + Rússia ë Dinamarca + Bélgica + Holanda

26 Brasil - PPP - Purchasing Power Parity - (Poder de Compra) O Brasil é o 9 o. País do mundo em Poder de Compra com mais de US$1 trilhão de dólares em PPP: ë EUA, China, Japão, Alemanha, Índia, França, Inglaterra, Itália, Brasil; ë A previsão é que passe para o 5 o. lugar em 2001, atrás da Alemanha.

27 O Mercado Brasileiro é de: ë 1,3 milhão de lavadoras ë82% mais que no Canadá - 4o. Maior mercado do mundo ë 95,1 milhões de litros de shampoo ë352% mais que no Canadá ë 8,02 trilhões de litros de refrigerantes ë 343% mais que no Canadá - 3o Maior mercado do mundo.

28 Pense num mercado... ë 1,9 bilhão de fraldas descartáveis ë 62% mais que na Itália ë 63,4 mil toneladas de creme dental ë 456% mais que na Itália ë 51,4 mil títulos de livros ë 12% mais que a Itália ë US$1,2 bilhão em CDs ë 5 o. maior mercado fonográfico do mundo

29 Pense num mercado... ë 681,9 mil toneladas de biscoito ë 27% mais que o Japão ë 2o.maior mercado do mundo ë 3 milhões de geladeiras ë 66% maior que o Reino Unido ë 4o.maior mercado do mundo ë 126 milhões de escovas de dente ë 223% mais que o México

30 Pense num mercado... ë 1,6 bilhão de potes de 250g de margarina ë 1,9 bilhão de pacotes de macarrão de 500g ë 118,5 milhões de calças jeans ë US$3.8 bilhões em cosméticos ë 10,5 milhões de usuários da Internet

31 Pense num mercado... Residências no interior de São Paulo: ë 97% tem geladeira; ë 94% tem TV em cores; ë 92,3% tem Máquina de Lavar; ë 82,3% tem Videocassete; ë 40,3% tem Freezer. SEAD - Pesquisa de Condições de Vida

32 Pense num mercado... ë 2 o. maior mercado de jatos executivos e helicópteros; ë 2 o. de microondas; ë 2 o. de telefones celulares; ë 2 o. de fax; ë 2 o. de equipamentos de mergulho e alpinismo...

33 A Classe Média Brasileira ëO IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) diz que a classe média brasileira (só a classe média) é composta de 28 milhões de famílias; ëClasse média é aquela que não é a miserável e nem a rica; ëA classe média é justamente aquela que tem uma renda (por pequena que seja) e que compra os refrigerantes, as geladeiras, enfim, os produtos todos em que o Brasil é um dos maiores mercados do mundo.

34 Classe média e emergente: 28 milhões de famílias: (IBGE) ë 8% maior que a população da Alemanha ë Maior que a República Checa, Bélgica, Hungria, Portugal, Suécia, Áustria, Suíça, Finlândia, Dinamarca, Noruega, Irlanda, Nova Zelândia, Luxemburgo e Islândia juntos

35 28 milhões de famílias ë Maior que a França e Canadá juntos ë Eqüivale a um terço da população dos Estados Unidos ë Eqüivale a 72% da população do Japão

36 Brasil, Hoje: ë 500 modelos de carro zero ë 88 tipos de molho de tomate ë 120 tipos de cerveja ë 230 modelos de tênis esportivos

37 O PIB Brasileiro... ë Representa 42% do PIB da América Latina incluindo o México e seu PIB representa 13,3% do PIB total dos países em desenvolvimento, incluindo a China.

38 O Brasil não vai quebrar... Se o Brasil quebrar... O México quebra 30 minutos depois A Argentina, uns 15 minutos depois O Chile quebra 10 minutos depois O Uruguai, nos 5 minutos seguintes... O Paraguai..., bem...

39 O PIB Brasileiro... ë Todo o PIB da Argentina... ëEqüivale ao Interior do Estado de São Paulo ëTodo o PIB do Chile... ëEqüivale ao da Grande Campinas (Ernest & Young) ë Todo o PIB do Uruguai... ë Eqüivale ao bairro de Santo Amaro em São Paulo

40 O Turismo no Brasil ëO grande gerador de emprego e renda no século XXI será o setor terciário da economia (comércio e serviços); ëUm dos maiores geradores de emprego é o Turismo; ëE o Brasil tem sido visto como um dos melhores destinos turísticos do mundo: ëNenhum país tem Cataratas do Iguaçu, Pantanal do Mato Grosso, Chapadas do Centro Oeste, Floresta Amazônica e km de praias!

41 O Brasil e o Turismo: Dezenas de projetos para a construção de novos resorts estão saindo do papel, no embalo da retomada do turismo interno e na perspectiva da atração de mais turistas estrangeiros. Revista VEJA

42 O Brasil e o Turismo US$2 bilhões em cinco anos: Novos projetos na Bahia: ë 5 em Trancoso; ë 1 em Porto Seguro; ë 2 na Praia de Santo Antônio; ë Complexo do Sauípe

43 O Brasil e o Turismo ë Barra de São Miguel, Praia do Francês, Maragogi (Alagoas); ë Pipa e Extremoz (RG Norte) ë Angra e Búzios (Rio) ë Maria Farinha (Pernambuco) ë Etc..

44 E o mercado da saúde no Brasil ?! ë 170 milhões habitantes ë 42 milhões tem planos de saúde ë UNIMED-BH tem Clientes ë UNIMED-BH internações/mês ë Hospitais vinculados ao SUS ë 1995 = leitos 1999 = leitos GERAL ë 1995 = leitos 1999 = leitos SUS ë Taxa de ocupação leitos SUS = 50% ëA seguir, veja o exemplo do Arnaldo de Londrina, que tem um carrinho de cachorro quente numa avenida...

45 O Cachorro-Quente do Arnaldo... Londrina, PR ë cachorros-quentes por mês; ë refrigerantes; ë 10 funcionários; ë 40 sanduíches ao mesmo tempo; ë Fatura R$37.500,00/mês ë R$ ,00/ano! ë Só cachorro-quente!!

46 Em busca de novos caminhos ë Temos várias certezas: ë O mundo mudou! ë O Brasil mudou! ë Os caminhos que nos trouxeram até aqui, não são do mesmo tipo e espécie dos que nos poderão conduzir daqui para a frente.

47 Novos caminhos! ëCom um mundo em constantes transformações, todos estão em busca de novos caminhos; ëAssim, vários sonhos acabaram. Sonhos que existiam nos tempos em que o mercado brasileiro era fechado e a competição menos acirrada; ëVeja a seguir quais os principais sonhos que acabaram:

48 O Sonho Acabou... Vários sonhos ( mudança de paradigmas ) acabaram: ë O convênio paga tudo... ë Filantrópicas não precisam de lucro ë Hospitais não ¨quebram ¨ ë Para o ¨ paciente ¨ SUS qualquer coisa serve...

49 O Preço define o custo > O principal sonho que acabou é aquele em que os custos definiam os preços > Até aqui, para precificar um produto ou serviço, a empresa analisava os custos, colocava uma margem e definia o preço DEFINIÇÃO ATUAL DE CUSTO: O quanto o CLIENTE/MERCADO está disposto a pagar pelo produto ou serviço

50 Exigências... UMA SOCIEDADE EM DESENVOLVIMENTO EXIGE: ëRompimento, FLEXIBILIDADE, Mudança de Linguagem, Conceitos e Comportamento

51 A maior mudança... ë A maior mudança foi justamente no Mercado (marketing e vendas) ë O poder mudou da mão da empresa para a mão do Cliente.

52 Tecnologia e Preços ëA cada dia que passa os produtos concorrentes ficam mais similares em termos de tecnologia e preços EMPRESA ëO diferencial estará, portanto, na capacidade da EMPRESA em ser diferente ëE o diferencial estará a cada dia mais na prestação de serviços PESSOAS

53 O Passado não me ensina ë A grande verdade é que o passado não ensina muito mais. ë Nunca tivemos um tempo com tanta competição, com tantas empresas e produtos competindo com os nossos. ë Daí a importância da Inovação e da Criatividade

54 I.N.O.V.A.R. ë É preciso inovar ë Não dá para só copiar reinventar o nosso setor ë É preciso criar uma nova empresa e reinventar o nosso setor

55 O que o Cliente quer? ëSe você ficar perguntando ao seu Cliente o que ele deseja, receberá a merecida resposta: ëDESCONTO e PRAZO

56 As empresas que venceram ëE a grande verdade é que as empresas que venceram no mercado não foram aquelas que perguntaram o que seus Clientes queriam; ë Foram aquelas que Surpreenderam seus Clientes com Produtos e Serviços fundamentalmente Novos e Diferentes

57 NECESSIDADE X DESEJO ë O Cliente não sabe o que ele quer... ë As empresas é que têm a obrigação de, ouvindo o mercado, surpreender os Clientes com produtos e serviços fundamentalmente novos e diferentes. ë MERCADO EXIGE ACESSO TOTAL?!

58 Qual Cliente pediu? ë Fax ë Telefone celular ë Mc Donalds ë Relógio digital ë Windows ë Post-it (3M) ë Walkman ë Linux

59 Surpreenderam o Cliente! ë Esses produtos todos (que são os maiores sucessos no mercado) nunca foram pedidos pelos Clientes. ëVeja que esses produtos reiventaram o seu setor ë O Post-it reinventou o recado! ë O walkman reinventou o andar solitário! ë Windows reinventou o computador!

60 Ouvir o Cliente?! ë Antes que você me ache louco, deixe-me explicar: ë É claro que você deve ouvir o Cliente! ë Ouvir o Cliente é a maneira mais simples, barata, eficaz para você COMPREENDER O MERCADO ë ( SEGREDO!!! O CLIENTE DÁ CONSULTORIA GRATUITA!!! )

61 Mas a sua Missão é... ë Surpreender o Cliente! ë Encantar o Cliente! ë Entusiasmar o Cliente! ë Se você ficar só ouvindo o Cliente e fazendo só o que ele pede, correrá o risco de o seu CONCORRENTE surpreendê-lo o e tomá-lo de você!

62 Por isso... A informação será o grande e único produto daqui para a frente!

63 Vender, Hoje ë Assim, será capaz de vender para mim quem souber: ë O que eu quero ë Como quero ë Onde quero ë O quanto posso pagar ë E me surpreender e encantar com produtos e serviços novos e diferentes que eu não imaginava serem possíveis!

64 Vender ë Vender é administrar, eficazmente, as contingências de compra ë Não é falar, é... PRESTAR SERVIÇOS!!!

65 MARKETING ë Estar atento às tendências do mercado para identificar e produzir rapidamente aquilo que o Cliente quer... ( e ele não sabe o que quer...)

66 A Fidelização ë O maior desafio é fidelizar o Cliente; ë Às vezes desprezamos um Cliente pelo pequeno valor de uma compra, e não nos atentamos para o valor do Cliente durante o tempo em que ele poderá usar nossos serviços durante a vida toda!

67 Prazo de Validade do Cliente Um exemplo real ë Há 12 anos atrás, mudei-me para uma casa próxima a uma praça onde acontece, às 5ª feiras, uma feira livre. Desde então minha sogra compra queijos, doces e biscoitos na banca do Vander. ë Gastamos, em média, R$30.00 (trinta reais) por semana nessas compras. Faça as contas e veja quanto já gastamos nessa banca, nesses 12 anos e o quanto ainda gastaremos!

68 Quanto vale um Cliente? ë Banca de queijos do Vander: ë 12 anos X R$ 30,00/semana... ë Isso é o quanto já gastei na banca de queijos! ë Se eu continuar por lá por mais uns 12 anos...

69 E ainda pergunto: ëE nesses 12 anos, quantos Clientes novos minha família indicou para essa banca, por contarmos às outras pessoas onde compramos e o maravilhoso serviço que a banca nos tem prestado?

70 O Cliente como Vendedor ëE assim, por melhores vendedores que tenhamos ou sejamos, precisamos que o Cliente seja nosso vendedor ativo, falando aos outros, pelo boca-a-boca, de nossos produtos e serviços; ëPor isso, o maior objetivo de uma empresa (seja ela qual for e de qualquer tamanho ) é... Transformar o CLIENTE em VENDEDOR ATIVO

71 E aí a pergunta... ëComo transformar o Cliente em nosso VENDEDOR ATIVO? Vendendo o que ele NÃO ESPERA!!!

72 O que o CLIENTE não espera? ëO Cliente só venderá de uma empresa naquilo em que for surpreendido. Não venderá o que ele espera. ëNinguém dirá de uma companhia de aviação que os aviões decolam, voam e aterrissam. Ele falará do tapete vermelho, do café, do piano na sala de embarque, etc. ëNinguém (quando volta da Disney) diz: - Vi o Mickey. Dirá das coisas que não havia esperado ter visto na Disney e assim por diante - todos verão o Mickey! ëNinguém fala de um supermercado dizendo que ele tem produtos nas gôndolas. Ele falará do que não esperava ou seja do que não é comum a todos os supermercados - um caixa super-rápido, por exemplo.

73 A grande pergunta ëAssim, a grande pergunta que temos que fazer não é o que o Cliente espera de nós mas sim... NÃO ESPERA ëO que ele NÃO ESPERA de nós e de nossa empresa!

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75 E evitando a qualquer custo...

76 O que é Gestão, Hoje? ë Gestão é hoje um exercício constante de quebra de tradições teóricas estabelecidas ë As Escolas de Administração de Empresas ensinam o passado ë É preciso fazer o presente e criar o futuro ë GERIR PESSOAS...

77 Cultura Empresarial É preciso desenvolver uma Visão de Marketing adequada à realidade do Século XXI

78 Todos Vendedores ëAssim, numa empresa todos temos que ser vendedores. Todos temos que ter consciência de que a sobrevivência e o sucesso da empresa depende de cada um de nós e não apenas do Departamento de Vendas ou do Marketing; ëPessoas da área de suporte (faturamento, SND, manutenção, hotelaria.) às vezes não têm a consciência de que são vendedores. Isso fará a diferença!!!

79 Quem Tem Medo do Século XXI ? ë Os que não acreditam que o mercado mudou, que o Cliente mudou, que a competição será cada vez mais acirrada; ë Os que não acreditam que as margens serão cada vez mais baixas; ë Os que não acreditam que é preciso trabalhar com Custos, Qualidade e Produtividade

80 ë Os que não acreditam que Prestação de Serviços é o Novo Nome do Jogo; ë Os que não investem em treinamento de seus funcionários; ë Os acomodados; ë Os medrosos; ë Enfim, os mesmos.... Quem Tem Medo do Século XXI ?

81 Um novo MILÊNIO! ëConcluindo, quero que você pense e compreenda que é preciso vencer os desafios deste novo Milênio; ë Não basta movimento. É preciso MUDAR: ë REINVENTAR VENDAS ë REINVENTAR O MARKETING ë REIVENTAR A CARREIRA ë Enfim...

82 SÉCULO XXI ë REINVENTAR A EMPRESA!!

83 ë Pense nisso! ë Mude! ë Acredite! ë Pense Grande! ë Agora é a Hora! ë Afinal, estamos no Século XXI!!


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