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A Ornellas - UMC Gestão Integrada da Cadeia de Suprimentos aplicada a GP Aula 3- Parte 1 A Ornellas – UMC Nov/09.

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1 A Ornellas - UMC Gestão Integrada da Cadeia de Suprimentos aplicada a GP Aula 3- Parte 1 A Ornellas – UMC Nov/09

2 A. Ornellas - UMC Aula 3 : Agenda 0) Onde estamos no Módulo ? 1)O que vimos na Aula 2 ! 2)Rápida revisão geral e da Aula 2 3)Avaliação da Aula 2 4)Correção do Teste da Aula 2 5)Aula 3: Ferramentas, Técnicas e Métodos de Negociação Básico e Avançado ! Exercícios e muitos casos ! 6) Estilos de Negociadores – O Caso do Vendedor de Seguros e Tom Bradley 7) Negociação de preço aberto ( formação de preço ) 8) Negociações: melhores propostas / Estratégias/Técnicas / Fechamento, acordo 9) Resumo-aula / Pontos importantes / Próxima aula / Avaliação da Aula 3 e Teste

3 A. Ornellas - UMC Aula 2 : o que vimos ? 0) Final da aula passada + revisão rápida + avaliação + Solução e feed back Teste 1) Requisição de compra / Critérios de aceite e recebimento 2) Aceite da requisição por Compras – Aprovação de Requisições ( 2 assinaturas ) 3) Análise do mercado – Pesquisa ( 2 casos reais !!! ) 4) Seleção de fornecedores 5) Preparação e Solicitação da proposta ou cotação ( R F Q ) 6) Recebimento das propostas 7) Análise das propostas ( Análise competitiva – ponderada ) 8) Negociações: melhores propostas ! 9) Elaboração do contrato

4 A. Ornellas - UMC Tópicos da Aula 2: Análise crítica da requisição Alçadas – Delegação de Aprovações O que fazer para gerenciar o tempo ? Envolvimento de Compras antes !!! Aprovação em 2 assinaturas ( para ganhar tempo e reduzir a burocracia ) Aprovações técnicas ( RH / TI / Segurança / Jurídico ) O GP pode ajudar no Fluxo de Caixa !!! Análise Competitiva: análise ponderada...o preço e muitos outros fatores importantes

5 A. Ornellas - UMC Tópicos da Aula 2: Solicitação de Propostas: completa, prazos, critérios ( transparente )... Recebimento de propostas: receber e abrir ( TODAS ) ao mesmo tempo TER EVIDÊNCIAS ! Negociar com os 3 ou 4 melhores ! ( resumir usando Análise Competitiva ) Preparar....Preparar....Preparar....Preparar.....Preparar !!!! Como está o seu Método, o seu Processo de Negociação ! O que está funcionando para vc ? Analise seu desempenho !

6 Onde estamos no Módulo de Gestão Integrada da Cadeia de Suprimentos? A Ornellas - UMC

7 Gestão Integrada da Cadeia de Suprimentos ( aplicada à G P ) – Conceitos – Planejamento – Solicitação de Propostas – Seleção de fornecedores – Recebimento de propostas / Negociações / Contratos – Gestão de contratos – Encerramento de contratos / Registros de documentos – Recepção / Estoques Roteiro macro sem detalhes Adquirindo materiais, serviços e recursos

8 Uma revisão rápida ! A Ornellas - UMC

9 Cadeia de Suprimento ( revendo aula 1 ) O QUE É UMA CADEIA DE SUPRIMENTO ? Uma cadeia de suprimento engloba todos os estágios envolvidos, direta ou indiretamente, no atendimento de um pedido de um cliente. A cadeia de suprimento não inclui apenas fabricantes de fornecedores de peças e de matéria prima, mas também transportadoras, depósitos, varejistas e os próprios clientes. Dentro de cada organização, como por exemplo, de uma fábrica, a cadeia de suprimentos inclui todas as funções envolvidas no pedido do cliente, como desenvolvimento de novos produtos, marketing, operações, distribuição, finanças e o serviço de atendimento ao cliente, entre outras. (Chopra & Meindl – 2004 )

10 A Ornellas - UMC Cadeia de suprimento Outra definição ( do texto da aula 1 ) A gestão da cadeia de suprimento diz respeito principalmente à integração eficiente entre fornecedores, fábricas, depósitos e lojas, de modo que a mercadoria seja produzida e distribuída, chegando às mãos do Cliente final ( conforme pedido )

11 22/1/ :47:08 A Ornellas - UMC Entrada de várias formas Web / Call Center… Transporta- dora Centro de Distrib. Cliente que Emitiu o Pedido Web, Call Center, Loja… Pedido do Cliente Fábrica e Fornece- dores Cadeia de Suprimento/ Objetivo Objetivo: maximizar o valor gerado, maximizar o lucro. Preço vendido – ( total do custo da cadeia )

12 22/1/ :47:08 A Ornellas - UMC Entrada de várias formas Web / Call Center… Transporta- dora Centro de Distrib. Cliente que Emitiu o Pedido Web, Call Center, Loja… Pedido do Cliente Fábrica e Fornece- dores Cadeia de Suprimento / Entrega Produto correto Quantidade solicitada No endereço certo Com o preço acordado Na data e hora combinados Documentos certos

13 A Ornellas - UMC Onde estamos ? Gestão da Cadeia de Suprimentos voltada a Gestão de Projetos, 1) Planejamento.....=> Plano de aquisição / Requisições Aula 1 2) Solicitação da Proposta Aula 2 3) Análise de Mercado & Seleção de fornecedores Aula 2 4) Recebimento das propostas e a Negociação (o acordo)...Aula 2/3 Negociação: Básico e Avançado ! Aula 3 5) Contratos/Tipos Aula 4 6) Gestão/Adm de contratos Aula 4 7) Encerramento de contratos Aula 4

14 Cadeia Integrada de suprimentos A Ornellas - UMC

15 Tudo começa com... O Plano de gerenciamento aquisições Tabela Planejar compras e aquisições: Entradas e saídas

16 A Ornellas - UMC Rápida revisão das aulas anteriores Planejar compras e aquisições – determinação do que comprar ou adquirir e de quando e como fazer isso. Requisição de compra / Critérios de aceite e recebimento Fazer ou comprar ( Make or buy ) Esta análise inclui os custos reais e custos de gerenciamento das compras, análise de riscos, capacidade interna, tecnologia e patentes envolvidas. Análise crítica que o Comprador deve fazer ao receber a Requisição para seu aceite ou não.

17 A Ornellas - UMC Recebendo a requisição.... Aceite da requisição por Compras / Aprovações da Requisição O processo de 2 assinaturas que reduz o tempo de aprovação e que está inserido no sistema e acordado com o Controlador. Análise do mercado Muito importante, pois estamos buscando no mercado o melhor fornecedor, o melhor perfil de forma a contarmos com desempenhos superiores em termos de serviços e tecnologia.

18 A Ornellas - UMC Recebendo a requisição.... Aceite da requisição por Compras / Aprovações da Requisição O processo de 2 assinaturas que reduz o tempo de aprovação e que está inserido no sistema e acordado com o Controlador. Análise do mercado Muito importante, pois estamos buscando o que no mercado devemos ter o melhor fornecedor, o melhor perfil de forma a contarmos com desempenhos superiores em termos de serviços e tecnologia. Seleção de fornecedores Nesta parte, voltamos a critérios que vão nos levar a selecionar o melhor parceiro. Estes critérios devem ser de comum acordo com as várias áreas que participam: Engenharia, Qualidade, Compras e alinhado com a Declaração de escopos do projeto que estamos liderando.

19 A Ornellas - UMC Discussão em grupo 5 minutos em grupo de 2 Pensando no que já vimos...liste as suas certezas em tópicos. Assuntos apresentados que você sente que assimilou. Pelo menos 2 ! Faça um discurso sobre os temas que você está seguro. Um ouve o outro. Comente suas dúvidas e discuta com o parceiro. O seu parceiro pode tentar resolver a sua dúvida.

20 A Ornellas - UMC Pesquisa e seleção de fornecedores: –Minimizando riscos ( com os melhores fornecedores ) –Tendo fornecedores mais eficientes ( Cumprir prazos e potencial de redução de custos ) –Fornecedores com processos robustos ( Qualidade, Comprometimento, Flexibilidade ! )

21 A Ornellas - UMC Painel Dúvidas ?

22 Jornal Suas certezas... Solução de algumas dúvidas... A Ornellas - UMC

23 Conhecendo o mercado e selecionado o fornecedor... Passamos p/ Solicitação da proposta –Uniformidade, transparência na solicitação da proposta –Só trabalhar com fornecedores já qualificados –Exercício: Grupos de 3 minutos vc faria uma concorrência incluindo fornecedores não qualificados ? Ou 1 não qualificado? Por que?

24 Jornal Porque trabalhar somente com fornecedores Qualificados ? A Ornellas - UMC

25 Selecionado o fornecedor... Conhecendo o mercado Análise das propostas ( Análise competitiva – ponderada ) –O conceito de análise competitiva (não somente o preço !) Forma de comparar 2 ou mais fornecedores...comparando preços e outra série de termos e condições relevantes: competência técnica, capacidade, flexibilidade...etc Com pesos diferentes, previamente acordados entre todos que participam na Empresa. –Os critérios de seleção –Os aspectos técnicos e comerciais de uma proposta

26 A Ornellas - UMC O que fazer com as melhores propostas ?

27 A Ornellas - UMC O que fazer com as melhores... Vamos NEGOCIAR

28 A. Ornellas - UMC Aula 3 : Agenda 0) Onde estamos no Módulo ? 1)O que vimos na Aula 2 ! 2)Rápida revisão geral e da Aula 2 3)Avaliação da Aula 2 / Correção do Teste da Aula 2 4)Aula 3: Ferramentas, Técnicas e Métodos de Negociação Básico e Avançado ! Exercícios e muitos casos ! 6) Estilos de Negociadores – O Caso do Vendedor de Seguros e Tom Bradley 7) Negociação de preço aberto ( formação de preço ) 8) Negociações: melhores propostas / Estratégias/Técnicas / Fechamento, acordo 9) Resumo-aula / Pontos importantes / Próxima aula / Avaliação da Aula 3 e Teste

29 A Ornellas - UMC Avaliação: AULA 2 ( 14/Nov ) Os exercícios Didática / Metodologia Pesq. de Mercado / Casos Os exercícios de Negociação Enviar o PPoint antes Ter exemplos reais de: Requisições Termos e Condições Contratos +++ A MELHORAR

30 Teste aula 2 - Nome:____________________ 1.Em uma requisição aprovada o que vc poderia evitar fazendo uma análise crítica ? 2.Cite 4 critérios para seleção de fornecedores ? Cite 1 condição que se o fornecedor não atender está reprovado numa seleção. 3.Como, negociando com fornecedores, vc pode estar alinhado e contribuir com o Fluxo de Caixa do Projeto ? 4.Por que fazer análise competitiva ( ou ponderada ) ?

31 Aula 3 – Tópicos Principais Ao final de 1 concorrência, com qtos vc negocia ? Faria concorrência c/ fornecedores não qualificados ? Os Métodos: 3 Os x 7 Fases Conhecimento / Baseada em princípios / Negociando para o sucesso Negociação Avançada: situações e pessoas difíceis Competências, estilos e tipos... Custo aberto & formação de preço Negociando através de culturas ( barreiras ? ) Termos e condições...e os detalhes p/ o fechamento O contrato: temos todos os detalhes ? Quem assina ? A Ornellas - UMC

32 Exercício: grupos de 2 / 02 Min Porque ter mais de 2 fornecedores finais para negociar ? Ou devemos ter 1 só ? Vantagens e desvantagens.

33 Jornal Devemos negociar com mais de 1 fornecedor....porque ? A Ornellas - UMC

34 Negociando..... Negociações das melhores propostas –3 fases e 7 passos: –O GRANDE SEGREDO DO SUCESSO => preparar...preparar... e preparar !!!

35 Método do William Ury ( Harvard ) 3 fases ( Ps ) 7 passos ! A Ornellas - UMC

36 A. Ornellas - UMC 7 etapas de uma boa negociação... 3 fases e 7 princípios Pessoas Problema Proposta 3 Ps

37 A. Ornellas - UMC 7 etapas de uma boa negociação... 3 fases e 7 princípios Pessoas 1. Conheça os interlocutores 2. Passe mentalmente para o lado deles Em grupo: discutir estes dois pontos... Porque são relevantes ?

38 Jornal: Pessoas em Negociação Porque ? Vc tem 1 exemplo ? A Ornellas - UMC

39 A. Ornellas - UMC 7 etapas de uma boa negociação... 3 fases e 7 princípios Pessoas 1. Conheça os interlocutores 2. Passe mentalmente para o lado deles Problema 3. Focalize os interesse em jogo Proposta Em grupo: Porque devo colocar foco no problema e no que é relevante para esta negociação?

40 Jornal: Foco no problema ? Ou nos interesses em jogo ? A Ornellas - UMC

41 A. Ornellas - UMC 7 etapas de uma boa negociação... 3 fases e 7 princípios Pessoas 1. Conheça os interlocutores 2. Passe mentalmente para o lado deles Problema 3. Focalize os interesse em jogo 4. Crie opções Proposta 5. Use critérios objetivos 6. Conheça a sua MAPAN Melhor Alternativa Para Acordo Negociado 7. => Aqui está um segredo ! Em grupo: Na Proposta...analise estes 3 pontos deste Método São importantes ? Porque ? Vc tem exemplos ?

42 Jornal : Estamos na Proposta.... Crie opções ??? Porque ? Tenha critérios objetivos ? MAPAN : onde isto me leva ? A Ornellas - UMC

43 Em grupo: Construa uma ponte dourada ? A Ornellas - UMC

44 Jornal: Ponte dourada... Qual o objetivo? Vc tem 1 exemplo A Ornellas - UMC

45 A. Ornellas - UMC 7 etapas de uma boa negociação... 3 fases e 7 princípios Pessoas 1. Conheça os interlocutores 2. Passe mentalmente para o lado deles Problema 3. Focalize os interesse em jogo 4. Crie opções Proposta 5. Use critérios objetivos 6. Conheça a sua MAPAN Melhor Alternativa Para Acordo Negociado 7. Construa uma ponte dourada ( um caminho honroso para ele optar e fazer um recuo estratégico ) => Aqui está um segredo ! =>Outro segredo!

46 Jornal: os 3 passos e as 7 fases Suas conclusões ! A Ornellas - UMC

47 A. Ornellas - UMC 7 etapas de uma boa negociação... O segredo do sucesso Preparar

48 Sozinho Desenhe 2 vezes o Método o W. Ury dos 7 passos e 3 fases. A Ornellas - UMC

49 A. Ornellas - UMC Negociação– Caso: O dono do imóvel 3 grupos com 2 Compradores x 2 Vendedores 2 observadores ( 1 para cada grupo ) Os observadores analisam e identificam: As estratégias e avaliam assertividade. Tempo: p/ estudar o caso 10 minutos. Preparação e montar estratégias + 5 Tempo para chegar num acordo: 15 minutos Escrever os detalhes do acordo final

50 Jornal : aprendizado com o caso O dono do imóvel ! A Ornellas - UMC

51 Competências de um Negociador ! Ref. Artigo enviado no texto Aula 3 – Jose Augusto Wanderley A Ornellas - UMC

52 Competências de um Negociador ! Ref. Artigo enviado no texto Aula 3 – Jose Augusto Wanderley Criatividade Sensibilidade Intuição A Ornellas - UMC Em grupo: Como estas competências ajudariam ?

53 Competências de um Negociador ! Ref. Artigo enviado no texto Aula 3 – Jose Augusto Wanderley Criatividade – para novos argumentos criar opções !!! Sensibilidade – para captar e entender o outro lado, suas características Intuição – antecipar reações, adaptar argumentos e mudar estratégia A Ornellas - UMC

54 Jornal Escreva o que vc achou de importante nestas 3 competências de um negociador! O que elas podem acrescentar ao seu processo de negociação ? A Ornellas - UMC

55 Críticas, dúvidas e sugestões...o artigo A Arte de Negociar – Revista Vida Executiva # 23 Páginas 3, 4, 5, e 6 do Texto 6 minutos em grupos de 3 Dúvidas ? Algo importante ?

56 Competências de um Negociador ! Ref. Artigo enviado no texto Aula 3 – Jose Augusto Wanderley Também importante: Saber ouvir Perguntar Ler sinais !!! A Ornellas - UMC

57 Jornal Vc acrescentaria algumas destas 3 no seu processo de Negociação ? A Ornellas - UMC

58 Como vc usaria estes pontos numa negociação ? INFORMAÇÃO TEMPO PODER A Ornellas - UMC Em grupo 4 minutos

59 Como vc usaria estes pontos numa negociação ? INFORMAÇÃO – entender, decifrar as informações disponíveis TEMPO PODER A Ornellas - UMC

60 Como vc usaria estes pontos numa negociação ? INFORMAÇÃO – entender, decifrar as informações disponíveis TEMPO – Atenção ao tempo ! Quem depende dele ? Não perder 1 milhão x 1 centavo! PODER A Ornellas - UMC

61 Como vc usaria estes pontos numa negociação ? INFORMAÇÃO – entender, decifrar as informações disponíveis TEMPO – Atenção ao tempo ! Quem depende dele ? Não perder 1 milhão x 1 centavo! PODER – capacidade de persuasão A Ornellas - UMC

62 Segundo o Artigo: Fases do Processo de Negociação A Ornellas - UMC

63 Segundo o Artigo: Fases do Processo de Negociação (7 passos) Passo 1: Preparar....Preparar..( várias óticas ) Passo 2: Identificar as informações + importantes Passo 3: Exploração. Validação e checkagem dados Passo 4: A Negociação. Levar a proposta. Passo 5: Avaliar o impacto da proposta. Feed back. Passo 6: Fechamento da proposta. Evitar erros de comunicação Passo 7: Monitoramento. Fechar somente não adianta. Precisa ser entregue o que foi negociado. A Ornellas - UMC

64 Depois do acordo => o contrato A gestão do contrato (receber o que foi acordado) Tão importante quanto as negociações ou mesmo o contrato, o desempenho é o mundo real. Aqui devemos colher, se foi bem planejado e acordado, os resultados que semeamos em todas as etapas anteriores. É o que já vimos: um projeto dentro do projeto.

65 A Ornellas - UMC Depois do acordo => o contrato A gestão do contrato (receber o que foi acordado) Tão importante quanto as negociações ou mesmo o contrato, o desempenho é o mundo real. Aqui devemos colher, se foi bem planejado e acordado, os resultados que semeamos em todas as etapas anteriores. É o que já vimos: um projeto dentro do projeto. Encerramento do contrato É o momento de negociações e soluções de todas as pendências e registro da forma com que foram solucionadas/acordadas. Assim como qualquer mudança do escopo inicial.

66 Notícias em destaque ! Grande Empresa Banca crédito a fornecedores ( Valor SA – 18/Maio ) Lula faz esforço p/ China aumentar investimento Bancos brasileiros estão entre os mais rentáveis das Américas ! No 1º Trimestre de 2009: Vendas aumentaram 10% e Margens em geral caíram 5% ! ( Folha de SP )

67 Notícias em destaque ! BNDES vê muito além do Balanço e ativos ! (Avaliação Empresas !!! ) – Revista Exame nº 43 – fará uma avaliação Qualitativa, considerando 80 quesitos ( eram 35 ). Entre eles: Capacidade de Inovação / Competências dos Executivos que estão no comando ! – redução em até 50 % do tempo ( hoje 180 dias ) – fim da padronização ( específica por setor )

68 Notícias em destaque ! Presidente mundial da Cisco: John ChambersSem exceção, todos os meus maiores erros aconteceram porque eu agi muito lentamente ACER: nacionalizando Notebooks...

69 Notícias em destaque ! Nova Fábrica da Colgate ! Consumo apostando m2 na Imigrantes ! Asus / Taiwan – Produzindo Netbooks no Brasil Brasileiro apostando no Empreendedorismo 2008 => Franquias: R$ 55 Bi ( 19.5% ) PIB ( 5.1% ) Indústria ( 7.7% ) Varejo ( 9.1 % )

70 Vencer no Caos–Philip Kotler : 6 mandamentos 1. Faça planejamento de curta duração 2. Saia do escritório ( vá p/ a rua / Fábricas / Clientes ) 3. Invista em Marketing 4. Conheça seus Clientes 5. Mantenha os talentos 6. Corte as marcas mais fracas

71 A. Ornellas - UMC Aula 3 : Agenda 0) Onde estamos no Módulo ? 1)O que vimos na Aula 2 ! 2)Rápida revisão geral e da Aula 2 3)Avaliação da Aula 2 4)Correção do Teste da Aula 2 5)Aula 3 : Ferramentas, Técnicas e Métodos de Negociação Básico e Avançado ! Exercícios e muitos casos ! 6) Estilos de Negociadores – O Caso do Vendedor de Seguros e Tom Bradley 7) Negociação de preço aberto ( formação de preço ) 8) Negociações: melhores propostas / Estratégias/Técnicas / Fechamento, acordo 9) Resumo-aula / Pontos importantes / Próxima aula / Avaliação da Aula 3 e Teste


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