Comunicação Integrada de Marketing

Apresentação em tema: "Comunicação Integrada de Marketing"— Transcrição da apresentação:

1 Comunicação Integrada de Marketing

2 Uma das tendências importantes em marketing dos últimos anos é um movimento no sentido de integração total de todas as práticas de negócios que comunicam algo a respeito das marcas de uma empresa aos clientes existentes ou em perspectiva. Isso é conhecido como Comunicação Integrada de Marketing – CIM.

3 Comunicação de Marketing representa o conjunto de todos os elementos no mix de marketing de uma marca que facilitam trocas ao estabelecer significado compartilhado com os clientes daquela marca. Shimp (2002, p.31)

4 O mix de Comunicação refere-se a um grupo de ferramentas de comunicação utilizada pelas organizações com a finalidade de se comunicar diretamente com o mercado-alvo. Seu uso age como diferencial entre empresas e pode acontecer em forma de um potente e persuasivo impacto sobre a decisão do consumidor. Comunicar-se com os consumidores se constitui em uma chance que a empresa tem de demonstrar o que ela pode oferecer e qual o valor de sua oferta. Eu (2003)

5 CIM É um sistema de gerenciamento e integração dos elementos de comunicação de marketing – publicidade, assessoria de imprensa, promoção de vendas, marketing de patrocínio e comunicação no ponto de venda - seu resultado é que todos os elementos comunicam a mesma mensagem. Czinkota (2001, p.367)

6 O processo do CIM requer um estudo cuidadoso dos padrões de uso de comunicação dos clientes e de suas necessidades de informações e só então determina a melhor maneira de comunicação com os clientes . A escolha dos meios de comunicação, ou pontos de contato, é ditada pelas necessidades e pelo comportamento do cliente e não pelas preferências do comunicador ou pelos seus sucessos no passado.

7 Shimp (2002, p.41) sugere cinco características que dão suporte à filosofia e à prática de Comunicação Integrada de Marketing:

8 1. Afetar o comportamento
1. Afetar o comportamento. O objetivo da CIM é a afetar o comportamento do público das comunicações; 2. Começar com o cliente ou prospecto. A chave da CIM é que o processo começa com o cliente ou prospecto e então retorna para o comunicador da marca, que deve determinar os métodos mais apropriados e eficazes por meio dos quais programas de comunicação persuasivos podem ser desenvolvidos;

9 3. Usar toda e qualquer forma de contato
3. Usar toda e qualquer forma de contato. A CIM usa todas formas de comunicação e todas as fontes de marca ou contatos da empresa como potenciais canais para divulgação da mensagem; 4. Gerar sinergia. É inerente à definição da CIM a necessidade de sinergia. Todos os elementos de comunicação (propaganda, pontos de vendas, promoção de vendas, eventos, etc) devem falar uma única linguagem; a coordenação é absolutamente fundamental para se atingir uma imagem de marca forte e unificada e para levar os consumidores à ação; e

10 5. Construir relacionamentos
5. Construir relacionamentos. A quinta característica da CIM é a crença de que comunicação de marketing bem-sucedida exige a construção de um relacionamento entre a marca e o cliente.

11 A CIM tem como objetivo manter o diálogo entre cliente e outros grupos de interesse e, assim, a empresa pode responder rapidamente a esses públicos e atender às suas necessidades e desejos, atualmente em constante mutação. Assume fortes características que envolvem criar e manter relacionamentos.

12 A Comunicação Integrada de Marketing é uma nova maneira de olhar o todo, usando adequadamente o mix da comunicação, e de conhecer melhor o público, por meio de banco de dados, não se limitando, portanto, à mídia de massa. O grande valor de uma organização e seu produto ou serviço é a diferença e a credibilidade gravada na mente do consumidor.

13 Comportamento do Consumidor

14 Comportamento do consumidor é a atividade mental e física realizada por consumidores domésticos e comerciais, que resulta em decisões e ações de pagar, comprar e usar produtos. Czinkota (2001, p.138)

15 Para entender o comportamento do consumidor, é preciso entender como os consumidores percebem, aprendem e tomam decisões para satisfazer suas necessidades e seus desejos. Necessidades são condições insatisfatórias do consumidor, que o levam a ações que melhorarão estas condições. Desejos são aspirações de obter mais satisfação do que o absolutamente necessário para melhorar uma condição insatisfatória.

16 PRINCIPAIS FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DE COMPRA
FATORES CULTURAIS As características culturais são uma associação de fatores que são responsáveis pela formação do sistema cognitivo do indivíduo. Essa formação vai depender dos valores passados ao indivíduo quando criança, que por sua vez foram influenciadas pela classe social, meio social, pela subcultura, grupo de trabalho, perfil de profissão e etc.

17 CULTURA: é o determinante mais fundamental dos desejos e do comportamento de uma pessoa. A criança em crescimento adquire um conjunto de valores, percepções, preferências e comportamentos através da vida familiar e de outras instituições básicas. SUBCULTURA: incluem as nacionalidade, religiões, grupos raciais e regiões geográficas. Muitas subculturas constituem importantes segmentos de mercado, e, freqüentemente, os profissionais de marketing desenvolvem produtos e programas de marketing ajustado as suas necessidades. CLASSE SOCIAL: são divisões de uma sociedade ordenada hierarquicamente, cujo os membros compartilham valores, interesses e comportamento similares, onde possui diversas características:

18 FATORES SOCIAIS O comportamento de um consumidor é também influenciado por fatores sociais como grupos de referência, família e papéis e posições sociais.

19 FATORES PESSOAIS As decisões de um comprador são também influenciadas por características pessoais, notadamente a idade e o estágio do ciclo de vida de um produto, ocupação, situação econômica, estilo de vida, personalidade e auto estima.

20 FATORES PSICOLÓGICOS As escolhas de compra de uma pessoa são também influenciadas por quatros importantes fatores psicológicos: motivação, percepção, aprendizagem e crenças e atitudes.

21 ESTÁGIOS DO PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRAS
Reconhecimento da necessidade, o processo de compra tem início quando o comprador reconhece um problema ou necessidade. A necessidade pode ser provocada por estímulos internos ou externos. Busca de informações, um consumidor ativo estará inclinando a buscar mais informações. Avaliação de alternativas, há diversos processos de decisão de avaliação. A maioria dos modelos atuais do processo de avaliação do consumidor é orientada cognitivamente, isto é, eles vêem o consumidor formando julgamento sobre produtos, largamente em base racional e consciente.

22 Decisão de Compra Decisão da marca, Decisão do vendedor,
Decisão de quantidade, Decisão de tempo, Decisão sobre a forma de pagamento.

23 COMPORTAMENTOS PÓS-COMPRA:
Após comprar o produto, o consumidor experimentará algum nível de satisfação ou insatisfação. Ele também se engajará nas ações pós-compra e nos usos do produto de interesse para a empresa. O trabalho do fabricante não termina quando o produto é comprado, mas continua no período pós-compra.

24 Redesign

25 O Redesign é o ato de repensar, reprojetar, recriar algo que já foi concebido e formatado anteriormente. É comum que alguns fatores levem ao enfraquecimento ou, até mesmo, a uma perda total na imagem de algumas corporações, fazendo com que sejam necessárias modificações em sua imagem institucional.

26 Alguns desses fatores são:
(1) mudanças sociais, culturais e econômicas da sociedade que não foram acompanhadas pela empresa; (2) fusões, incorporações e compras de empresas; (3) movimentos da concorrência, como lançamento de novos produtos e serviços ou mudanças na sua imagem; (4) novas estratégias de mercado, visando redirecionar produtos e serviços ou alcançar novos públicos; (5) uma nova atitude em Marketing, entre outros.

27 Os objetivos de um processo de Redesign são os mais variados possíveis e dependem de cada caso. É importante que as empresas não tenham medo de mudar ao detectar problemas em sua comunicação, desde que essa mudança seja feita e acompanhada por profissionais especializados na condução de todo o processo.

28 Basicamente o processo de redesign obedece às seguintes etapas:
levantar os pontos positivos e negativos da identidade visual; estabelecer os principais conceitos e objetivos que sintetizem a empresa; fazer uma análise crítica da atual identidade em relação aos conceitos elencados; determinar o grau de mudança da nova identidade; e, por fim, a sua criação.

29 De acordo com o designer Ricardo Notari Peixinho da MultiDesign, um trabalho eficiente de Redesign permite, entre outros ganhos:

30 1. Visualizar os novos conceitos e objetivos da empresa.
2. Corrigir distorções que o tempo cria em relação à imagem da empresa. 3. Tornar visível, para o mercado, os avanços tecnológicos e a melhoria de produtos e serviços da empresa. 4. Otimizar custos gerados por uma estratégia de comunicação errada.

31 5. Gerar novos mercados e oportunidades.
6. Resolver problemas de imagem de empresas que buscam espaço nos mercados globalizados. 7. Acompanhar as mudanças culturais e econômicas ocorridas na sociedade, respondendo aos anseios e às expectativas de seu público. 8. Criar, através da marca, um vínculo entre a empresa e seus consumidores, baseado na qualidade e na confiança.

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33 O Redesign de Marcas é uma ferramenta estratégica para a gestão de imagem de qualquer empresa.
"É uma responsabilidade à qual apenas profissionais experientes e conscientes desse desafio são capazes de responder".

34 E-marketing

35 COMÉRCIO ELETRÔNICO E MARKETING PELA INTERNET
Existe, ainda, uma certa confusão entre "comércio eletrônico" e marketing pela Internet. Comércio eletrônico é a tradução para e-business. Há imensas possibilidades para agilização de negócios através da rede, em face dos seus recursos de transporte e visualização de praticamente qualquer coisa - fotos, documentos, softwares, etc. E a velocidade, quase instantânea. O que é ótimo, por exemplo, para transações financeiras - desde que as transferências de fundos se processem, paralelamente, pelas formas convencionais. Ou para reuniões on-line, entre parceiros que se encontram separados, às vezes, por milhares de quilômetros.

36 Já o marketing, e-marketing é, essencialmente, relacionamento entre produtor e consumidor, entre uma empresa e seus clientes. Pelas características do meio, do lado do cliente, ele processa-se verdadeiramente na base de "one-to-one" e a maioria das empresas ainda não está preparada para lidar individualmente com cada um de seus clientes.

37 É indiscutível que a Internet pode oferecer imensas oportunidades ao profissional de Marketing. Porém a maioria dos sites das empresas ainda são administrados por gente jovem, que entende de informática, mas não de marketing. Quase todas as homepages e os links pela Internet estão estruturados em função do próprio meio - e não da conveniência dos clientes/consumidores. Falta o dedo do profissional de marketing, para torná-las realmente "amigáveis" para os cidadãos comuns, que são a maioria das pessoas que navegam pela Internet.

38 Motivações Nos últimos dois anos, o número de pessoas que já comprou on-line no Brasil cresceu para mais de 16%. Ainda assim, as motivações da compra não estão totalmente claras. Conveniência e Economia de tempo são os principais fatores motivadores, com o preço num segundo distante lugar, de acordo com a 4ª pesquisa Ibope-Interact. Portanto, a compra on-line não resulta apenas de baixo preço ou conveniência, mas de um conjunto complexo de fatores que envolve ainda comodidade e possibilidade de personalização.

39 Familiaridade com a marca, o instrumento de busca e o boca-a-boca são, disparados, os fatores mais importantes da compra on-line. Anúncios off-line e banners na Web não apresentaram índices significativos. Uma conclusão: oferecer personalização ou aumentar a confiança é (muito) mais importante que o marketing de massa.

40 Alguns segredos de websites de sucesso, independente do segmento em que atuam:
Promovem e incentivam o diálogo (via de duas mãos); Tornam convenientes fazer repetidas compras/negócios com o site; Dão poder aos usuários com serviços de personalização e auto-serviço.

41 Marcas Marcas na Internet são conhecidas como DOMÍNIOS,   e tem uma característica que as torna mais importantes ainda que as marcas na economia tradicional: ela é a chave que abre a porta de sua empresa para o cliente.  Isso porque,   para chegar até o seu site, o   cliente vai ter que teclar cada uma das letras de seu domínio.

42 CARACTERÍSTICAS DE UM BOM DOMÍNIO 1. Nome curto e simples
Um nome curto facilita a memorização e diminui a possibilidade de erros de digitação. É o caso, por exemplo, de: cade.com.br.  Por outro lado, nem sempre um nome curto é simples. O nome:   schwart.com.br,  por exemplo é curto mas não é simples.  

43 2.    Fácil pronúncia. Grande parte da propaganda entra em nossa mente através dos ouvidos. Ouvimos o nome de um site no rádio, ao telefone, em uma conversa com amigos.  Se o nome for de difícil pronúncia, como vamos entendê-lo e gravá-lo em nossa memória? Nomes de origem estrangeira, como o do exemplo anterior, são ótimos candidatos a não serem entendidos. Não é o caso, por exemplo de coca-cola.com.br ou danone.com.br que são fáceis de pronunciar e entender.   Um nome fácil típico, não tem excesso de consoantes e possui letras repetidas, o que ajuda na memorização.

44 3. Fácil de visualizar e digitar
Nem sempre o que se ouve é o que se escreve. Veja o caso de: Farmaerva = pharmaerva.com.br Eletrolux = electrolux.com.br "Inglish"  for all = english4all.com.br Se a sua empresa está surgindo agora,  fuja desse tipo de nome.  Agora, se sua empresa já é tradicional e tem uma marca conhecida,  apesar de ruim para a Internet, é melhor contratar um consultor. 

45 www.paodeacucar.com.br 4. Não tem problemas de acentuação
Pergunte ao Abílio Diniz porquê não adotou o nome:   paodeacucar.com.br  para o seu e-business.   Se tiver alguma dúvida, tente pronunciar o nome sem os acentos.

46 5. Possui relação com o produto/atividade
Se a sua marca tiver algum tipo de associação com aquilo que sua empresa oferece, será muito mais fácil para o seu cliente lembrar da sua empresa. Veja se você consegue errar a atividade das seguintes ponto-com: viajo.com.br arremate.com.br investshop.com.br

47 Modelos de negócios baseados na Web
Modelos de negócio são as diversas formatações que as empresas adquirem ao utilizar a Internet como canal primário ou secundário de comercialização. Na medida  em que qualquer serviço ou produto  existente pode ser comercializado via Web,   sistematizamos todas essas alternativas em três grandes grupos:  COMERCIANTE,  CORRETAGEM  e PUBLICIDADE  com suas  respectivas variações. 

48 COMERCIANTE Comercialização de serviços ou produtos tangíveis/digitais para pessoas físicas (e-tailers) ou jurídicas. Pode ser um negócio totalmente baseado na Internet  ou com reforço de uma loja tradicional.

49 Comercialização de produtos/serviços exclusivamente pela Internet
Variações do modelo DESCRIÇÃO EXEMPLO Comércio  Misto  Negócio tradicional baseado em instalações físicas e que utiliza a rede como mais um canal de comercialização para os seus produtos. Comércio  virtual Comercialização de produtos/serviços exclusivamente pela Internet    Comércio virtual puro Comercialização de produtos digitais. É a forma mais pura de Comércio Eletrônico uma vez que todo o processo de divulgação, a venda e a entrega é feita pela Internet. Empresas de software ou cursos on-line bem como  livrarias especializadas em e-books  são os principais exemplos. Mercantil direto Empresas produtoras de mercadorias que se utilizam da web como canal direto de venda para o consumidor final, eliminando total ou parcialmente os intermediários.  

50 CORRETAGEM São os chamados facilitadores de negócios. Sites que facilitam e estimulam a realização de transações, através da manutenção de um ambiente virtual, que coloca em contato e aproxima os fornecedores e os potenciais compradores.

51 Variações do modelo DESCRIÇÃO EXEMPLO Shopping Virtual Portal Vertical
Site que reúne diversas lojas virtuais. Receita é obtida através de uma taxa mensal + comissão sobre as vendas realizadas Leilões on-line Ambiente virtual que possibilita a oferta de mercadorias e a realização de lances até se chegar a a melhor oferta disponível. A Receita é obtida através de taxas de cadastramento + comissão no caso de empresas  (B2B) ou comissão sobre venda no caso de pessoas físicas (C2C).  Possui variantes como o Leilão reverso, onde os vendedores é que fazem os lances, e o menor preço ofertado leva o pedido. Portal  Vertical Possibilita a interação entre empresas do mesmo setor de negócio e incentiva a realização de transações através de negociação direta ou  leilões.  Variantes: Comunidades de Negócios, onde além das transações existem um grande fluxo de informação e orientação aos membros da comunidades, como boletins, diretórios de fornecedores. classificados, ofertas de empregos, entre outros; Agregador de compras, que reúne os compradores para obter maior volume e melhor negociação nas compras. Nos chamados E-marketplace agrega mais de um setor.    Metamediários Aproxima compradores e vendedores sendo que a receita é geralmente obtida através de comissões sobre as transações realizadas através do site. É o caso dos Corretores Financeiros  que facilitam a realização de investimentos por parte da pessoa física, disponibilizando acesso a um ou mais fornecedores de serviços financeiros como compra de ações, seguros, investimentos, ou os sites que dão prêmios aos consumidores para incentivar a compra em sites parceiros.

52 PUBLICIDADE  Utiliza o mesmo conceito das emissoras de TV e Radio, o chamado “Broadcasting”. Oferece produtos e serviços gratuitamente como informação ou  entretenimento, gera um grande volume de tráfego e obtém receita através de anunciantes que desejam atingir esse público.

53 Variações do modelo DESCRIÇÃO EXEMPLO Portais genéricos Gratuidade
São os grande portais de acesso a Internet. Embora a maioria dos portais já não utiliza a gratuidade em sua forma pura e cobra pelo acesso, ainda existem grandes portais gratuitos.     Portais especializados  Sites especializados em determinado público ou segmento de mercado. Geram menos volume de tráfego que os portais genéricos mas com um perfil de público mais concentrado, o que é valorizado pelos anunciantes.    Gratuidade  Sites oferecem algum serviço/produto gratuitamente para gerar volume de tráfego. É o caso típico dos mecanismos de busca e serviços de correio eletrônico.

54 O que você precisa para entrar nesse mercado?

55 1) Precisa ser achado em ferramentas de busca com excelente colocação, logo na primeira página com um título objetivo e interessante.  2) O seu site precisa ser de fácil navegabilidade, simples e bonito visualmente, seguir os conceitos e a imagem que a empresa tem perante o seu público e com conteúdo interessante o suficiente para “prender” o seu cliente durante alguns minutos.  3) Use e abuse da tecnologia por trás dos bastidores. O seu site não precisa ter um minuto e meio de apresentação em Flash, porém, um bom site reconhece o cliente através do uso de cookies, registra sua visita e o caminho que ele trilhou através do site e é plenamente mensurável – hits, visitas, page views e referrers são monitorados constantemente.

56 4) Seu site não é simplesmente uma extensão da sua empresa no mundo real, é a sua empresa com filial no País das Maravilhas. Pense em como equipar essa nova filial em um local em que o tempo não é linear e que tudo pode acontecer. Faça seu cliente se sentir uma Alice, mas não mostre o caminho de volta para casa. Faça-o se perder nos encantos das suas páginas. 5) Atualize-o periodicamente e faça seu cliente perceber isso. 6) Uma boa idéia: crie um serviço de atendimento online através da web. Grandes empresas já descobriram isso como um importante diferencial competitivo. 7) O seu site tem que informar o seu cliente. A internet é uma mídia de informação e conteúdo, não negligencie esse princípio. Se você tem uma loja de roupas, ensine o seu cliente a se vestir melhor. Se tiver um restaurante ensine-o a fazer novos pratos. 

57 8) Leve em conta que só pouco mais de 7% da população tem banda larga em sua residência. Não transforme seu site em um elefante cor-de-rosa: lindo, pesado e ninguém consegue vê-lo. 9) Interconecte seu site com o de outras empresas relevantes para o seu cliente. Faça com que seu site vire uma página de referência para ele e será retribuído com a inclusão nos seus “favoritos”. 10) A dica mais importante: se achou complicado seguir todas as outras dicas, ao menos, tenha um site! Internet não é um bicho de sete cabeças, é um mundo que tem mais de 8 bilhões de locais para o seu cliente aportar, ofereça um porto seguro e ele pagará por isso.

58 marketing

59 Usabilidade em E-mail Marketing
Qual é mesmo o principal objetivo da empresa ao fazer uma campanha de marketing?

60 Que o usuário perceba a importância daquela informação, seja para a sua atividade profissional ou simplesmente para seu conhecimento geral. Que se interesse pela empresa, seus produtos e serviços. Que faça um contato buscando estreitar relações.

61 Ah! Mas para isto o tem que ser lido, entendido e só depois deletado. É impressionante como existem 's que chegam em nossa caixa postal e não dizem nada.  Ou ainda pior, para entendermos muitas vezes necessitamos fazer um curso rápido de manuseio do mouse, pois as informações mais importantes estão fora da visão do usuário.

62 Uma das regras básicas do marketing eficiente, senão a principal, é que tenha uma visualização agradável e se reconheça o conteúdo sem a necessidade do usuário fazer malabarismos para chegar ao principal motivo daquele contato - a informação que se deseja transmitir.

63 Hoje recebemos uma quantidade impressionante de 's com animações pesadas, logotipos gigantescos como se todos internautas tivessem acesso de alta velocidade nas suas casas e empresas.  Esquecem os webdesigners que criam estes 's e que mais de 94% do usuário WEB acessa através de conexão discada. Hoje é uma das ferramentas preferidas para tentar dizer tudo que a empresa faz. O problema que muitas vezes os 's não dizem nada de útil.

64 O modo como você se comunica com seu público é o espelho de sua empresa. É através do marketing que sua empresa irá despertar interesse, desprezo ou indiferença do mercado e irá definir como sua marca estará presente na mente destas pessoas.

65 Resumindo . . .

66 10 Etapas para o Sucesso Virtual

67 ATIVIDADES ETAPAS Ambiente Mercadológico
posicionamento de sua empresa na WEB; identificação de novas oportunidades e ameaças; - análise da concorrência, suas estratégias, público-alvo, etc...; Ambiente Mercadológico

68 ATIVIDADES ETAPAS Conteúdo
- definir se seu WEBsite irá utilizar conteúdo próprio, de parceiros ou terceirizado; - definir se este conteúdo será fechado, aberto ou pago; - definir formatos, abrangência, periodicidade e outras possibilidades. Conteúdo

69 ATIVIDADES ETAPAS Serviços
- definir que serviços sua empresa irá oferecer no seu WEBsite; - verificar a disponibilidade para implantação dos serviços (financeira e rh); - definir a forma, os objetivos e como implantá-los corretamente; Serviços

70 ATIVIDADES ETAPAS Comunidades
- segmentar em Grupos o mercado que sua empresa atua, criando um DataBase Marketing personalizado para desenvolver ações segmentadas e identificadas com cada grupo, dentro da percepção/áreas de interesse deste mercado; Comunidades

71 ATIVIDADES ETAPAS Parcerias Publicidade
- definir áreas de interesses comuns, objetivos, formas de atuação, medição de retorno, etc...; Parcerias - definir que forma sua empresa irá divulgar seu WEBsite. Seja através de publicidade on-line ou off-line; - definir os formatos que serão adotados; - Identificar sites potencias para publicidade e como medir o retorno desejado; Publicidade

72 Estratégias de Marketing Digital
ATIVIDADES ETAPAS - analisar as possibilidades e ações disponíveis (marketing direto, afiliação,, de afinidades, de infiltração, etc...) que podem ser implantadas no seu WEBsite; - definir as ações que serão implementadas (formato, periodicidade, público-alvo, etc...). Estratégias de Marketing Digital

73 ATIVIDADES ETAPAS Comunicação
- definir quais as formas de comunicação com o mercado (prospects, clientes, fornecedores, parceiros, imprensa, etc...) - definir que ações serão utilizadas nesta comunicação (criação de marca virtual, newsletter - formato, periodicidade, áreas, tópicos) e o uso do marketing nas suas mais variadas formas, etc...); Comunicação

74 ATIVIDADES ETAPAS Ferramentas Campanhas de Fidelização
- definir e desenvolver ações visando fidelizar os clientes já conquistados; Campanhas de Fidelização - definir que ferramentas serão utilizadas para o desenvolvimento de seu Plano de Marketing Digital (DataBase Marketing, Newsletter, Marketing, medição e análise da audiência, publicidade, mecanismos de buscas, etc...). Ferramentas

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76 Qual o futuro do Marketing via Internet?
Apesar de críticas e restrições e dos usuários ignorarem a maioria dos banners, o comércio eletrônico aumenta vertiginosamente. Já não há, sequer, presente para o profissional de marketing que não esteja imerso até as orelhas na Internet - e em todas as novas tecnologias. Mas é essencial não esquecer que o marketing continua tendo seus fundamentos no relacionamento entre as pessoas.