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3721-1849 9602-8459 Prof. Wagner Andrade 9602-8459 Técnica de Vendas A Venda com foco no Cliente SEBRAE CDL.

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2 www.wandrade.com.br wagner@wandrade.com.br 3721-1849 9602-8459 Prof. Wagner Andrade 9602-8459 Técnica de Vendas A Venda com foco no Cliente SEBRAE CDL SENAC

3 www.wandrade.com.br wagner@wandrade.com.br 3721-1849 9602-8459 Facilitador: Prof.. Wagner Andrade Especialista em Administração de Marketing e Vendas Consultor da área Comercial/Marketing e Organizacional Diretor Presidente da W. Andrade Treinamento e Assessoria Professor da FAFICA nas disciplinas de Pesquisa de Mercado e OSM – Organização, Sistemas e Métodos Professor do curso de TTI nas disciplinas de Ética e Marketing Imobiliário Diretor de marketing e consultor da ANDRADE IMÓVEIS Membro do GERE – Grupo de Executivos do Recife Vasta experiência em consultoria em Gestão Comercial, Marketing e Organizacional. Dirigiu diversas equipes em empresas nacionais e multinacionais

4 www.wandrade.com.br wagner@wandrade.com.br 3721-1849 9602-8459 CONTEÚDO PROGRAMÁTICO 1º Encontro O NOVO PROFISSIONAL DE VENDAS Origem provável da profissão de vendedor O mundo de hoje O profissional de vendas atual CONSULTORES DE VENDAS Estudo de casos Funções do vendedor 2º Encontro A BUSCA DE CLIENTES Compreendendo o conceito de produto/serviço Estudando o que se vende Analisando o produto Prospecção – A busca de clientes Preparando a prospecção de clientes Entrevistando o clientes ( as primeiras fases da venda) 3º Encontro O CLIENTE E SUAS NECESSIDADES Aplicando as ferramentas da entrevista Vendas na prática Pergunta teste – Uma auxiliar permanente Criando perguntas-teste 4º Encontro SUPERANDO OBSTÁCULOS Estudando a negociação Princípios fundamentais de negociação Comunicação durante negociações Estudo de caso Lidando com objeções Postura adequada diante de objeções Quem está comprando, quem está vendendo? 5º Encontro PREPARANDO-SE PARA O CLIENTE Pós venda - por que fazer? Formas de acompanhamento Postura profissional Código de ética Plano de ação

5 www.wandrade.com.br wagner@wandrade.com.br 3721-1849 9602-8459 PESSOAS DESMOTIVADAS E ACOMODADAS

6 www.wandrade.com.br wagner@wandrade.com.br 3721-1849 9602-8459 A AUTO-MOTIVAÇÃO E O PROFISSIONALISMO MOTIVAÇÃO MOTIVO PARA A AÇÃO

7 www.wandrade.com.br wagner@wandrade.com.br 3721-1849 9602-8459 AMP - Atitude Mental Positiva Desejo ardente ou necessidade de alcançar o sucesso antes que sua mente lhe dê uma atitude positiva necessária para cumprir a tarefa e continuar a faze-lo. A atitude vem da confiança - a confiança em você mesmo e em sua capacidade de ser bem sucedido Ex: Thomas Edison ( inventor da lâmpada elétrica)

8 www.wandrade.com.br wagner@wandrade.com.br 3721-1849 9602-8459 O vendedor – A história Desde o momento em que o homem, na busca de alimentos para sobreviver, abandonou as cavernas na pré- história, surgiu a necessidade de troca de mercadorias. O próprio Adão em um momento bíblico ¨comprou¨ a maçã para atender a uma possível necessidade

9 www.wandrade.com.br wagner@wandrade.com.br 3721-1849 9602-8459 O vendedor – A história A venda é uma das mais antigas atividades do mundo – registros dessa atividade entre 4.000 anos antes de Cristo pelos mercadores mesopotâmicos. É considerada a profissão mais antiga do mundo – Tão antiga quanto a outra.

10 www.wandrade.com.br wagner@wandrade.com.br 3721-1849 9602-8459 O vendedor – A história Avançando no tempo, encontramos no séc. X, no cenário, europeu, uma classe de comerciantes profissionais constituída, em grande parte, por vagabundos e ladrões ( os temidos raubitters). Santo Tomás de Aquino em 1269, escrevia: ¨Ora, já o objetivo dos comerciantes é especialmente voltado para o enriquecimento, a avidez é despertada nos corações dos cidadãos que se dedicam ao comércio...¨

11 www.wandrade.com.br wagner@wandrade.com.br 3721-1849 9602-8459 O vendedor – A história Como se observa, talvez tenha nascido naquela época certo preconceito contra o vendedor, reforçado em 1523, quando pela primeira vez se mencionou em inglês a palavra salesman(vendedor), numa citação marginalizante: ¨ Não convém que aquele que vende lenha seja companheiro na cerveja.¨

12 www.wandrade.com.br wagner@wandrade.com.br 3721-1849 9602-8459 O Vendedor – A história A civilização egípcia sobressaiu-se na arte comercial, mas foram os fenícios que fizeram do comércio a própria razão de ser de suas atividades. No mundo ocidental, o comércio foi sempre um dos pontos de apóio da economia comunitária.

13 www.wandrade.com.br wagner@wandrade.com.br 3721-1849 9602-8459 O vendedor – A história A economia é separada em duas fases distintas: A fase pré-capitalista (antes da Revolução Industrial) A fase capitalista ( da Revolução Industrial até os nossos dias). E a nova fase viria incumbir-se de revalorizar o papel do vendedor como desencadeador da venda de mercadorias excedentes da produção em massa.

14 www.wandrade.com.br wagner@wandrade.com.br 3721-1849 9602-8459 O vendedor – A história do Brasil O comércio, no Brasil, foi nos primórdios históricos de responsabilidade dos vendedores ambulantes, mercadores que percorriam ruelas e estradas para vender objetos manufaturados, tecidos a metro, jóias, miudezas, armarinhos, quinquilharias e especiarias.

15 www.wandrade.com.br wagner@wandrade.com.br 3721-1849 9602-8459 O vendedor – Como era chamado? Barateiro Bombeiro Bufarinheiro Canastreiro Caneludo Carcamano Contrabandista Cometa Gringo Italiano Mascate Matraca Miçangueiro Pano de linho Pombeiro Quitandeiro e Turco de prestação

16 www.wandrade.com.br wagner@wandrade.com.br 3721-1849 9602-8459 O vendedor – A Colônia e o Império O mascate praticamente sustentou a vida comercial brasileira nos períodos da Colônia e do Império.

17 www.wandrade.com.br wagner@wandrade.com.br 3721-1849 9602-8459 O vendedor – Século XX A partir do século XX e, principalmente, após a Primeira Guerra Mundial, configura-se na sociedade brasileira o papel de caixeiro- viajante, mais tarde chamado apenas de viajante. Era o surgimento do vendedor viajante, que leva ao interior do país mercadorias de poucas fábricas surgidas com a Revolução Industrial.

18 www.wandrade.com.br wagner@wandrade.com.br 3721-1849 9602-8459 O vendedor na sociedade Para o hoteleiro – um bom freguês. Para o patrão – um malandro. Para mãe – um sofredor. Para sogra – um turista Para o gerente – um alfinete no mapa de vendas. Para o supervisor – uma quota a ser coberta. Para esposa – um eterno namorado Para as moçoilas – um galante.

19 www.wandrade.com.br wagner@wandrade.com.br 3721-1849 9602-8459 No entanto ele precisa... Ter a resistência de Hercules para enfrentar sol e chuva A arte de Maquiavel para convencer os clientes O tato de um diplomata A eloqüência de um orador O encanto de um galanteador A agilidade de um matemático

20 www.wandrade.com.br wagner@wandrade.com.br 3721-1849 9602-8459 O vendedor hoje Em uma empresa voltada para o mercado, deverá ser polivalente para agregar também em suas funções: O papel de Gerente de Território. Deve ser impermeável aos insultos e às queixas, à indiferença, à cólera, ao desprezo, e ao efeito dos aperitivos que toma em companhia de um cliente. Tem de ser capaz de vender todos os dias, entreter alguns clientes durante a noite, dirigir pela madrugada e estar na empresa as 8:00h com disposição de atleta. Tem de ser entendido de futebol e nos carteados, contar boas anedotas, ser homem de negócios, bem informado,, agradável companheiro de mesa e atencioso ouvinte de histórias tristes e anedotas pesadas.

21 www.wandrade.com.br wagner@wandrade.com.br 3721-1849 9602-8459 Bem quisera que: Seus produtos fossem ainda melhores e mais bem aceitos Seus preços menores Sua comissão mais elevada Sua zona menor Seus concorrentes mais leais Sua mercadoria entregue a tempo Seu chefe simpático Sua propaganda mais eficiente e Seus clientes mais humanos

22 www.wandrade.com.br wagner@wandrade.com.br 3721-1849 9602-8459 Vendedor consultor O vendedor hoje deixou de ser um tirador de pedidos e passou a ser um agente desencadeador de negócios. E o homem de vendas deve estar preparado para fazer marketing, para integrar em suas ações um papel de generalista que negocie, venda, faça promoção, preste serviços ao cliente e proponha soluções a seus problemas.

23 www.wandrade.com.br wagner@wandrade.com.br 3721-1849 9602-8459 COMPETÊNCIA GLOBALIZADA Qualidade Mundo (quase) sem fronteiras Instabilidade dos mercados Competitividade Fim dos monopólios Conceito mundial de clientes

24 www.wandrade.com.br wagner@wandrade.com.br 3721-1849 9602-8459 PROFISSIONAL DE VENDAS ATUAL Competências múltiplas Novas exigências de conhecimento Agilidade Habilidades Variadas Mudança para as relações de trabalho

25 www.wandrade.com.br wagner@wandrade.com.br 3721-1849 9602-8459 PVA - Profissional de Vendas Atual Qualidades: Honestidade Persistência Confiança Amor pelo que faz Respeito a entidade CLIENTE

26 www.wandrade.com.br wagner@wandrade.com.br 3721-1849 9602-8459 CONCLUSÃO A ESTÓRIA DO JAPONÊS


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