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Prof. Paulo José Gonzaga Ribeiro, MSc. Marketing: Valor Para o Cliente GESTÃO DE MARKETING.

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1 Prof. Paulo José Gonzaga Ribeiro, MSc. Marketing: Valor Para o Cliente GESTÃO DE MARKETING

2 Marketing Orientado Para o Valor Uma filosofia empresarial que se concentra em desenvolver e entregar um valor superior para os clientes como modo de alcançar os objetivos da organização. VALOR PARA O CLIENTE A diferença entre as percepções do cliente quanto aos custos da compra e uso de produtos e serviços. Valor = benefícios - custos percebidos percebidos

3 Tipos de Benefícios TipoDescrição Funcionais Sociais Pessoais Experimentais Benefícios tangíveis recebidos em bens/serviços. Respostas positivas que os clientes recebem de outras pessoas por comprar e usar determinados produtos/serviços. Bons sentimentos que os clientes experimentam pela compra, propriedade e uso de produtos, ou pelo recebimento de serviços. Prazer sensorial que os clientes obtêm com produtos e serviços.

4 Tipos de Custos TipoDescrição Monetários Temporais Psicológicos Comporta- mentais De transação Quantidade de dinheiro que os clientes pagam para receber produtos/serviços. O tempo gasto comprando produtos e serviços. A energia e a tensão mentais envolvidas em fazer compras e aceitar os riscos dos produtos. A energia física que os clientes despendem para comprar produtos e serviços. A combinação de custos temporais, psicológicos e comportamentais.

5 As Consequências de um Valor Superior para os Clientes Relaçõesduradouras e lucrativas Fidelidade do cliente Satisfação e prazer do cliente Valor superior para o cliente

6 PRINCÍPIOS DO MKT VOLTADO P/VALOR PRINCÍPIO DESCRIÇÃO 1. Do Cliente 2. Do Concorrente Concentre-se nas atividades de marketing que criam e fornecem valor para o cliente. Relacionamentos Diretos Relações em que os profissionais de marketing conhecem seus clientes pelo nome e podem comunicar-se diretamente com eles: por correio, telefone, , fax, pessoalmente. Relacionamentos Indiretos Relações em que os profissionais de marketing não conhecem os clientes individuais pelo nome, mas os produtos desses profissionais têm significado para os clientes. Ofereça um valor superior aos clientes em relação às opções da concorrência.

7 PRINCÍPIOS DO MKT VOLTADO P/VALOR PRINCÍPIO DESCRIÇÃO 3. Proativo 6. Do Stakeholder Considere o impacto das atividades de marketing outros públicos interessados na organização. Mude o ambiente para melhorar as chances de sucesso. 4. Interfuncional Use equipes interfuncionais para melhorar a eficiência e a eficácia das atividades de marketing. 5. Da Melhoria Contínua Melhore continuamente o planejamento, a implementação e o controle de marketing.

8 Stakeholders em Atividades de Marketing Sociedade em Geral AtividadesOrganizacionais Atividades de Marketing Concor- rentes Fornece- dores Revende- dores Órgãos do Governo Funcio- nários Comunidades locais Grupos de Pressão Financia- dores Proprie- tários Clientes Indivíduos e grupos que podem influenciar decisões de marketing e ser influenciados por elas.


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