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Introdução ao Marketing

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Apresentação em tema: "Introdução ao Marketing"— Transcrição da apresentação:

1 Introdução ao Marketing
Agradecimento ao material desenvolvido pelo prof. Norivaldo Abertura História do jardineiro História do elefante

2 Marketing Posicionamento Empreendedorismo

3 Certos clientes são mais importantes que outros
Pontos para refletir Certos clientes são mais importantes que outros Flexibilidade é fator de sobrevivência Fidelidade e lealdade são coisas diferentes Clientes são mais importantes que não clientes CLIENTES SÃO MAIS IMPORTANTES QUE NÃO CLIENTES Já é conhecida a pesquisa que nos mostrou há alguns anos atras que conquistar um novo cliente pode custar até 8 vezes mais do que manter o atual cliente. Não quer dizer que ficar prospectando clientes não seja bom, mas é que manter os atuais é mais importante. Até porque, eles satisfeitos trarão outros. CERTOS CLIENTES SÃO MAIS IMPORTANTES QUE OUTROS “Todos os homens são iguais, mas alguns são mais iguais do que os outros” – George Orwell Certamente que vcs conhecem a máxima dos 20/80 nas empresas. Ou seja, 20% dos clientes representam 80% das vendas e 80% dos clientes compram apenas 20%. Então, premiar aqueles clientes fiéis é uma tarefa importante do marketing. Crie situações de valorização do cliente (bônus na compra, surpresas aos clientes fiéis – mande um brinde para ele, sem ele esperar: uma passagem para o Iraque). FIDELIDADE E LEALDADE SÃO COISAS DIFERENTES Lealdade é o último estágio da pirâmide de clientes da empresa. O cliente leal é diferente do fiel a medida que ele se torna apóstulo da sua empresa. O cliente fiel compra de você irrestritamente e não o troca pelo concorrente devido as vantagens que você dá a ele. O cliente leal não analisa só as vantagens, ele já ultrapassou o estágio de quer descontos ou bônus ele exige que as coisas funcionem com precisão de um relógio suiço. São os clientes “platina”. Além de fiéis são também referências para outros clientes. Fidelidade é comprada, lealdade não (exemplo da milhagem do cartão para postos petrobrás)

4 Necessidades, desejos e demandas
Marketing Conceito: conquistar e manter relacionamentos com clientes Filosofia empresarial voltada a administração de: Necessidades, desejos e demandas Valor, satisfação e qualidade Trocas e relacionamentos NECESSIDADES E DESEJOS As palavras chaves da atividade do marketing Necessidade é aquilo que é absolutamente necessário para o ser humano: comer, beber, dormir. Desejo é o caminho que essa necessidade toma. “Tenho necessidade de comer, posso comer... Ou ir ao X” Essas coisas se fundem de tal forma que não dá para separar. Os desejos tomaram status de necessidade e passaram a ser fundamentais para nós urbanos. O administrador de é aquele que percebe os desejos dentro das necessidades e satisfaz esse desejo do consumidor. As pessoas não compram bens e serviços, elas compram coisas que satisfaçam suas necessidades. Ninguém compra nada tangível. Só compramos coisas intangíveis. Ninguem compra broca, compra buraco na parede. (História do Gallery – hypopótamus) Status é a necessidade. Não o restaurante ou a comida. O que o Mc Donallds vende ? Rapidez, limpeza. (Exemplo da visita e o computador) Relógio – Necessidade de horas e de status Mergulhador comprando relógio. (História da Revlon) Temos pessoas comprando o mesmo produto, mas por necessidades diferentes e temos produtos diferentes para necessidades iguais.

5 Conhecer o concorrente
SUCESSO em marketing Fatores chaves : Pesquisar Público-alvo Prospect Consumidor Influenciador Planejar Segmentar Conhecer o cliente PESQUISAR Se necessitamos saber o que o cliente quer, devemos então pesquisá-lo. Fazer pesquisa requer conhecimento do assunto. Já que as necessidades e desejos do cliente são, na maioria das vezes desconhecidos dele mesmo. Existe o processo cognitivo que influencia muito o momento da compra. (explicar o que é processo cognitivo – dar exemplo do chinelo virado e da porta do armário) Pesquise de maneira empírica. Vá ao concorrente e veja como ele faz (faça melhor) Coloque uma caixinha de sugestões na sua loja – mas tem que abrir e ler. Crie corredores de comunicação com os seus clientes. PLANEJAR Não dá para entender como alguns empresários conseguem viver sem planejamento. A questão aqui não é montar um plano de negócios ou um plano de marketing. Mas estabelecer Objetivos a longo e curto prazos. Estabelecer estratégias. Se realistas nos objetivos e procurar não mudar de objetivos a cada vez que a coisa começa a ficar difícil. SEGMENTAR Chega de dar tiro para todos os lados. A segmentação de público alvo é uma ferramenta estratégica. Eu posso abrir uma loja de sapatos. Todos que têm pé serão meus clientes. Mas e se eu abrir uma loja de calçados femininos tamanho 44 para cima. Terei poucos clientes, mas certamente clientes mais fiéis. O relacionamento será mais fácil de se fazer e o número de clientes será reduzido. Vamos sair da mesmisse, vamos tentar segmentar nossas atividades para Nichos. (Citar loja de pescaria) Vai abrir uma loja de material esportivo, que tal abrir uma que atenda a um determinado público esportivo ? Conhecer o concorrente

6 Vendas Propaganda Política/lobby Promoção Marketing Mitos
O termo Marketing se popularizou tanto que virou até sinônimo de “Mal caratismo”. “Esse cara é o maior marketeiro...”- “marketeiro lembra bicheiro, biscateiro...” VENDAS: Vender é possibilitar a troca. Marketing é criar relacionamentos para que a venda ocorra várias vezes. (Facas guinssu – grupo imagem). “Precisamos de profissionais de marketing – comparecer nesta terça feira de terno e gravata...” (anúncio de classificado) Vender é uma arte bastante necessária no marketing, mas não é sinônimo de. PROPAGANDA “Eu tenho vários alunos que estudam marketing e cujos pais ainda acreditam que o filho estuda propaganda... De alguns vem até o conselho: porque vc não fez engenharia, medicina, fica aí mexendo com esse negócio de propaganda...” É que o termo marketing veio para o Brasil muito depois do termo propaganda e como era algo totalmente desconhecido resolveram linkar as duas coisas para que se entendesse um pouco do que era o assunto. POLÍTICA/LOBBY “Fernando Color de Mello ...” “Lobista é aquele que vai para Brasília influenciar...” PROMOÇÃO Em dois sentidos: a promoção de vendas (aquela do tipo “hoje e só hoje frango do supermercado x por 1.99) e a promoção pessoal (“aquele que se veste bem, fala que é uma maravilha...”).

7 Produto Preço Praça Promoção As FERRAMENTAS de marketing
CLIENTES SATISFEITOS Uma das teorias mais importantes na administração de marketing é a dos 4Ps. Ela facilita a abordagem de marketing, principalmente por quem não tem formação em marketing. O seu idealizador quis mostrar que para fazer marketing bem feito, bastaria implantar esses 4Ps. Ou seja, faça o produto o certo que o cliente está querendo. Dê a ele um preço de acordo com o valor estabelecido por ele ao produto. Distribua de forma adequada e comunique isso à ele. Porém cada ferramenta dessa deve ter uma análise específica.

8 P R O D U T O Nome Tamanho Embalagem Garantias Variedade Marca
Nos temos um conceito ampliado de produto: Tudo o que permite o processo de troca é um produto: lojas, pessoas, lugares, etc. Temos produtos tangíveis e intangíveis : um banco, um escritório contábil também é produto. Ao formatar produto, por exemplo, devem ser analisadas as seguintes questões: NOME Dê um nome adequado. Ele é importante. Todos nós temos um nome. Cuidado com as siglas, reunir as iniciais da família pode ser interessante desde que isso não vire um palavrão insoletrável): Oicram (márcio de traz para frente) Também tem de ser adequado: Moteu São Judas Thadeu – o santo das causas impossíveis. TAMANHO Estamos falando de tamanho como um fator resultante de mudanças e hábitos. Coca-cola está trabalhando diversos tamanhos de frascos. Qual o tamanho ideal para um restaurante e para um bistrô, um café ? Qual o tamanho ideal para um magazine, e para uma butique ? EMBALAGEM No conceito de marketing é tudo o que exterioriza o produto. Limpeza, boa disposição de móveis, roupas dos atendentes. (Caso Bradesco – Consultório do médico)

9 P R O D U T O PRUDUTO AMPLIADO PRUDUTO BÁSICO PRUDUTO REAL INSTALAÇÃO
MARCA BENEFÍCIO OU SERVIÇO BÁSICO EMBALAGEM CARACTERÍSTICAS QUALIDADE INSTALAÇÃO ENTREGA GARANTIA SERVIÇOS PÓS VENDA PRUDUTO AMPLIADO PRUDUTO BÁSICO Um produto é feito em três vertentes: Produto Ampliado, Produto Básico Produto Real O desafio está em fazer produtos ampliados. (Citar o caso da viagem pra Porto Alegre) (Citar a Tam) PRUDUTO REAL

10 Cliente VALOR “Não existe preço alto, existe valor baixo” P R E Ç O
Philip Kotler O principal desafio do empresário hoje é estabelecer preço. Fugindo do modelo econômico, onde somente custo e lucro são analisados, devemos considerar principalmente a questão de valor: O quanto eu devo estabelece-lo em função das perspectivas do cliente. “Não existe preço alto, existe valor baixo”.

11 O produto certo no momento e lugar certo
P R A Ç A O produto certo no momento e lugar certo Ponto de vendas Ponto de compra Proporcionar Praça é fazer distribuição adequada. Não é fazer com o que o produto tenha no maior número de lugares. Alguns produtos são valorizados pela dificuldade de achar; chanel. Outros são valorizados pela facilidade de encontrar: coca-cola (citar o caso do Bernardo na clínica) Fazer praça, ou distribuição adequada, é fazer com que o produto esteja no lugar certo na hora certa. (citar o caso do sapato e número que não tinha) Uma das características mais importantes na administração de distribuição hoje é a consciência de que o ponto de venda está se separando do ponto de compra. (citar o caso do shoptime) (citar o caso da pizaria com bina) A internet é uma ferramenta que veio ajudar na separação de pontos de venda e de compra. (citar caso do e-bay0 (citar caso do arremate.com)

12 A comunicação com o cliente é uma ferramenta imprescindível
P R O M O Ç Ã O A comunicação com o cliente é uma ferramenta imprescindível Propaganda Comunicação pós-venda Venda pessoal São muitas as ferramentas de comunicação. Propaganda, RP, Promoção de vendas, Venda pessoal. PROPAGANDA Propaganda ainda é uma importante ferramenta. Mas ela pode ser uma opção perigosa. A publicidade é algo muito caro e demanda uma escolha certa nos meios a serem utilizados. (contar piada do Joazinho e a professora) Pois é, a propaganda ainda é a arma do negócio, mas não é só ela. Temos ferramentas como a atividade de RP, a promoção de vendas, o merchandising. Merchandising são as estratégias no pondo de venda que ajudam a vender. (Contar a estratégia do Paes Mendonça no super-mercado – velhinha) VENDA PESSOAL As estratégias de venda merecem atenção especial. Cuidado com as enrolações na venda pessoal, elas são inadimissíveis pelo consumidor. (citar o vendedor chiclete) (citar a vendedora de vestido que empurra o produto) COMUNICAÇÃO PÓS-VENDA Importante ferramenta para manter o cliente. Deixe um Mande um cartão de aniversário ou ligue para o cliente e diga que chegou a nova coleção.

13 Questões de análise : Pense nos clientes perdidos: o que os fez partir ? Quais as principais queixas que você ouve deles ? Quem são os seus principais concorrentes ? Que tipo de relacionamento você têm com os clientes ? O quê os clientes estão realmente comprando de você ?

14 Posicionamento “Para ter sucesso hoje em dia, você precisa ter os dois pés no chão. Viver na realidade. E a única realidade que conta é aquela que já está na mente do seu público.” All Ries Esses são exemplos de comunicação de empresas que se esforçam para que seus produtos sejam vistos como o mais veloz, o mais gostoso, o menos complicado, o mais amigo. Como o seu negócios é visto pelo cliente ? Ele tem PERSONALIDADE ou é apenas mais um ? O que o cliente pensa quando pensa na sua loja: a loja do preço baixo, a loja mais sofisticada, a loja do bom gosto ? VALE O QUE O CLIENTE PENSA DE VOCÊ.

15 Posicionamento O posicionamento comunica o conceito, ou significado, do produto ou serviço em termos de como ele preenche uma necessidade do consumidor. A perspectiva do seu produto na cabeça dele é que irá nortear o caminho do seu negócio. Algumas empresas estão no TOP, mas não só no top de mercado, mas no topo da cabeça do cliente. Xerox já não é lider mundial de copiadoras, mas é sinônimo disso. Gillete, coca-cola, etc. Dois teóricos da administração, Ries e Trout, afirmaram que o negócio é se diferenciar de forma positiva. Ter personalidade, ter posicionamento. É como uma pessoa, quando vc vê um trabalho dela diz só pode ser dela. Existiria na cabeça no público uma escada para cada coisa na vida. O nome do primeiro namorado. O maior país da América Latina, O primeiro homem a pisar na lua. O primeiro é o que importa.

16 Das expectativas do seu cliente potencial.
A definição de um posicionamento depende: Das expectativas do seu cliente potencial. Da concorrência. De um diferencial real. DA EXPECTATIVA DO SEU CLIENTE POTENCIAL (citar caso do Performance/gatorade)

17 Estratégias do Posicionamento
Se instalar primeiro na mente do consumidor. Assumir uma posição que não seja a primeira, dando ao consumidor uma opção de escolha. Construir uma nova linha de produtos, diferenciando o seu dos produtos concorrentes.

18 Empreendedorismo Mitos Empreender é dom e destino de poucos
Empreender é abrir novos negócios Só tem capacidade de empreender quem tem formação sólida ABERTURA SOBRE EMPREENDEDORISMO (EM ANEXO) Mitos: EMPREENDER É DOM DE POUCOS: A impressão que se dá é que só os caras que aparecem sorrindo na capa das revistas Exames e Você s.a. é que podem ser empreendedores bem sucedidos. A VOCÊ s.a. é que deveria se chamar CARAS. Toda edição tem uma cara nova lá. Só gente bem sucedia. Empreender também se aprende. Tendo criatividade (que também se aprende), é só agir, desenvolver a sua arte. Veja em que vc é bom é desenvolve isso. “Há, eu gosto de criança, então o que não falta é o que fazer com elas: creches, escolas, livros, etc. – Michael Jacson também gosta de crianças.” Há que diga: “Eu gosto muito de lidar com gente”. Oras, tirando a possibilidade de ir para a selva africana para cuidar de macacos, em todas as outras atividades vc vai lidar com gente. EMPREENDER É ABRIR NEGÓCIOS Abrir negócios pode ser, abrir empresas não. O seu projeto de negócio não precisa ser uma empresa. (citar a Linda – Personal Desiner – citar as pessoas que são pagas para arrumar guarda roupas)

19 O que é empreendedorismo:
Transformar uma idéia em realidade Identificar uma oportunidade Contagiar pessoas com as idéias Estar pronto para assumir risco e aprender com erros Ser conhecedor do todo e não de algumas partes Ser capaz de utilizar informações para o seu aperfeiçoamento TRANSFORMAR UMA IDÉIA EM REALIDADE De antemão aviso: ter idéia não é sonhar. Tem gente sonhando há anos, mas nunca teve coragem de acordar. O sonho é sempre bom e empreender pode não ser muito agradável: dá trabalho, envolve risco. O negócio é ter ‘ATITUDE EMPREENDEDORA’. IDENTIFICAR OPORTUNIDADES As oportunidades surgem de diversas formas: ficar desempregado pode ser uma oportunidade: (citar o caso do Lava-lento) “A maioria das profissões que serão correntes em 2020 ainda nem foi inventada”_ Folha de S.P. A oportunidade pode estar debaixo do seu nariz. CONTAGIAR PESSOAS COM AS IDÉIAS Como ninguém é uma ilha. O empreendedor é aquele que arrasta os outros com ele. Não basta ele ter idéias, é necessário vendê-las àqueles que irão ajudar. Idéia é um produto muito vendável nos dias de hoje. É a chamada

20 Aquele que questiona as normas
O empreendedor: Aquele que questiona as normas Que modifica o que é prático Que desafia a tradição Que enfrenta a autoridade e a seriedade Não tem medo de errar Não tem medo do ridículo AQUELE QUE QUESTIONA AS NORMAS Não para ser rebelde, mas para compreende-la. Em algumas empresas vc pergunta; poque isso é feito assim ? E a resposta; não sei, sempre foi assim. (citar a história dos 4 macacos na jaula) MODIFICA O QUE É PRÁTICO Não deve haver praticidade em nada. Michael Dell só virou o milionário que é porque modificou o prático. Comprar computadores fehados é prático. Ele resolveu montar a sua própria máquina, do seu jeito. DESAFIA A TRADIÇÃO Desde o tempo de meu avô que é assim. Seu avô é para ser reverenciado, mas não imitado. O mundo mudou, mude também. Aqui em casa todos fomos funcionários do Banco do Brasil, são 40 anos mas são 870,00 garantidos. ENFRENTA A AUTORIDADE E A SERIEDADE Não há autoridade em nada nem em ninguém. Ninguém sabe tudo sobre qualquer coisa. Se alguém não tivesse enfrentado a autoridade nós ainda estaríamos acreditando que a terra era quadrada. A seriedade: cara feia é sinal de fome. Há quem pense que cara feia é sinal de coisa séria. Nunca sorri e acredita que vai assustar todo mundo. NÃO TEM MEDO DO RIDÍCULO Ridículo é não tentar. Tente sempre.

21 Intra-empreendedorismo:
Um impulso pró-ação e contra a acomodação que pode transformar uma organização. Capacidade de funcionários de agir como donos da empresa, inventando novos negócios ou processos dentro de uma atividade já estabelecida. O intra-empreendedorismo acontece dentro das empresas por iniciativa dos patrões e dos funcionários.

22 O empresário empreendedor:
Sabe motivar É líder Treina e trabalha com equipes Aceita, usa e dissemina boas idéias SABE MOTIVAR Tom Peters já dizia: quer ganhar o mercado ? Ganhe primeiro seus funcionários. Motivar é dar condições digna de trabalho. É fazer cada um ser parte do processo e mostrar o quanto eles são importantes. É ensinar, não mandar. É LIDER Ser líder é saber abrir o coração. Estamos no fim das chefias. Quem tem chefe é índio.Estamos na era dos líderes. Chega de gerentes. Para saber se você é líder é só dizer: vem comigo turma, e a turma vai. O gerente diz: se não for... Infelizmente nossas universidades não formam líderes. Só gerentes. Cursos de gestão e mesmo os de liderança só ensinam a chefiar. TREINA E TRABALHA COM EQUIPES Trabalhar com equipes não é trabalhar em grupo. Grupo é o mesmo que panela. Equipe é onde todos se comprometem com os resultados – equipe de futebol. Em algumas empresa tem gente que faz questão de ficar fora das equipes. Eles não se misturam. Vai sempre almoçar separado, nunca vai ao churrasco de final de ano, não sai com os outros depois do expediente. É aquele que vc pergunta: não vai apagar a luz não? E ele responde: não é a minha sala. ACEITA, USA E DISSEMINA BOAS IDÉIAS O empresário empreendedor é aquele que reconhece as boas idéias, premia-as e incentiva os seus funcionários a criarem.

23 O funcionário empreendedor:
Usa a criatividade em prol da empresa Compromete-se com as metas Ama trabalhar Corre mais riscos USA A CRIATIVIDADE EM PROL DA EMPRESA Busca soluções e não saídas. É criativo e todos pedem opinião para ele: leva-la para ver o que o fulano acha. É comum a gente ganhar dinheiro e perder a criatividade, é hora de começar a fazer coisas que nunca fizeram, para despertar mais a criatividade. COMPROMETE-SE COM AS METAS Traça e comprome-te com metas substanciais. Metas heróicas. AMA TRABALHAR Tem na empresa e no trabalho uma extensão da sua casa. Tem aqueles que detestam trabalhar. Tem a chamada síndrome do fantástico Torce para um feriado na quinta. CORRE MAIS RISCOS Busca soluções corporativas onde elas estiverem. Arrica-se por exemplo a ir no concorrente para entender o que eles estão fazendo por lá. TEXTO DE APRESENTAÇÃO DO GERARDI

24 RECOMENDAÇÕES Procure impregnar seu negócio ou clínica com a voz do cliente e faça disso um mobilizador de suas ações e de seus colaboradores. Para o cliente, qualidade é uma coisa subjetiva e está embutida em todas as palavras ditas e nos gestos e atitudes que tomamos. Lembre do seu cliente após as vendas. Avalie seus funcionários sempre, eles serão seu cartão de visitas. Recompense aqueles que superam as expectativas.


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