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Prof. JEZIEL JUNIOR Faculdade da Ciência Aplicada e Sociais de Petrolina FACAPE CURSO DE ADMINISTRAÇÃO ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA II PROF. JEZIEL JUNIOR.

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1 Prof. JEZIEL JUNIOR Faculdade da Ciência Aplicada e Sociais de Petrolina FACAPE CURSO DE ADMINISTRAÇÃO ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA II PROF. JEZIEL JUNIOR DA CRUZ Petrolina 2008

2 Prof. JEZIEL JUNIOR A Evolução da Venda Pessoal Grécia Antiga – venda (atividade de troca) Mercadores – venda porta a porta Revolução Industrial (1750 – 1850) profissão vendedor expansão da venda pessoal Início da industrialização nas Américas Caixeiros-viajantes Pós-guerra – maior profissionalismo

3 Prof. JEZIEL JUNIOR Vendas à visão do Marketing Marketing Busca a identificação dos desejos e necessidades do cliente Atividades humanas que promovem as relações de trocas – Kotler 1978 Objetivo tornar a venda supérflua – Drucker 1992

4 Prof. JEZIEL JUNIOR Marketing... é o processo de planejar e executar a concepção, a determinação do preço (pricing), a promoção e a distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais (KOTLER, 2006).

5 Prof. JEZIEL JUNIOR Marketing Transação - transferência da propriedade de bens e serviços Oferta Procura (demanda) Para isso é necessário que haja um FORNECEDOR e um CLIENTE

6 Prof. JEZIEL JUNIOR Marketing - Funções Desenvolve o potencial de consumo: Promoção da inovação Oferta diversificada de produtos e serviços Informações de produtos e serviços Criação de valor OFERTA DEMANDA VENDAS

7 Prof. JEZIEL JUNIOR Marketing - Aplicação Bens Serviços Eventos Experiências Pessoas Lugares Propriedades Organizações Informações Idéias

8 Prof. JEZIEL JUNIOR Marketing - Orientação Existem muitas orientações empresariais a serem adotadas pelas organizações: à Produção (escala) ao Produto (atributos) à Venda (promoção e distribuição) ao Marketing (desejos e necessidades dos clientes)

9 Prof. JEZIEL JUNIOR Vendas Informação Bens e Serviços Vendas no Sistema de Marketing EmpresaMercado Comunicação Fonte: Sistema elementar (Kotler, 1978)

10 Prof. JEZIEL JUNIOR Marketing Mix Segmento Alvo PRODUTO PROMOÇÃO PRAÇA PREÇO Canal de distribuição Forças de venda Relações públicas Promoção de vendas etc. Formação de preços Política de descontos Prazos de pagamento etc. Canais de distribuição Proximidade Estoque etc. Atributos Assistência técnica Garantias Variedade etc. Figura: O marketing mix ( DIAS e CASSAR, 2005)

11 Prof. JEZIEL JUNIOR Vendas à visão da Administração É uma ferramenta promocional assim como a propaganda, a promoção de vendas, merchandising e relações públicas (Cobra, 1994). É um processo gerencial que inclui: descrição de funções (Vendedor – Negociador – Consultor) papel estratégico – canal de distribuição organização da força de vendas (critérios de especialização, controle) desenvolvimento da força de vendas (capacitação) direcionamento (metas, motivação, gestão dos resultados) avaliação de desempenho (parâmetros)

12 Prof. JEZIEL JUNIOR Reflexão Final Sem um processo eficiente de Vendas nenhuma empresa sobrevive. Por isso, é imprescindível entendê-la como parte de um processo mais amplo, no planejamento estratégico de marketing.


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