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Adnilson Hipólito CRA-PR 21.101. ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA 20122.

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1 Adnilson Hipólito CRA-PR

2 ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA 20122

3 3 PROFISSIONAL AUTÔNOMO ESCRITÓRIO DE ADVOCACIA SOCIEDADE DE ADVOGADOS

4 ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA Gestão de Pessoas na Advocacia 2 2 Gestão de Marketing Jurídico 3 3 Gestão da Produção Jurídica Profissionalizar os serviços jurídicos é sinônimo de competitividade A FILOSOFIA PROFISSIONAL torna o escritório competitivo para a obtenção de resultados.

5 Ajuda a traçar caminhos para atingimento dos objetivos do escritório O planejamento envolve uma análise do passado e do presente do escritório considerando o mercado O planejamento é um processo de gestão que é realizado de forma metódica e sistêmica com definição de prioridades e execução de ações O planejamento identifica pontos importantes da gestão como demandas de clientes e necessidades de investimentos É necessário implementar ferramentas para acompanhamento e controle e ainda, enfrentar ameaças e encontrar oportunidades ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA

6 Porter. As estratégias empresarias se tornam eficientes e eficazes através de ações organizacionais interna e externamente, como por exemplo: Posição competitiva adotada pela organização em relação ao mercado Padrão de ações através do tempo direcionado com a atuação da empresa Se diferenciar aos olhos do cliente, sempre! Adicionar valor através de um mix de atividades diferentes daquelas dos concorrentes levando novos produtos e serviços aos clientes ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA 20126

7 7 A missão da administração, é assegurar a eficácia da empresa através da otimização dos seus resultados. Não compete ao marinheiro o comando do navio, mas manter informado o comandante quanto à distância percorrida, ao local em que se encontra, à velocidade da embarcação, à resistência encontrada, aos desvios da rota, aos recifes perigosos e aos caminhos traçados no mapa, para que o navio chegue ao destino Catelli; Heckert & Wilson

8 ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA 20128

9 9 SABER Competência técnica Conhecimento SABER FAZER Competência técnica Habilidade QUERER FAZER Competência comportamental Atitude

10 ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA INSTRUMENTOS /FERRAMENTAS PESSOAS PLANEJAMENTO PROCEDIMENTOS

11 INSTRUMENTOS/FERRAMENTAS Sistema de gerenciamento processual Fluxo de caixa/Demonstrativo gerencial/Balanço gerencial Precificação Budget Contabilidade Documentos padrão Time sheet Equipamentos Indicadores financeiros Indicadores de desempenho ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA

12 ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA PESSOAS Competência ( habilidades/atitudes/conhecimento específico ) Conhecimento tangibilizado Qualificação Envolvimento Comprometimento Objetivos e Resultados Disciplina Foco Coletividade Experiência

13 ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA PLANEJAMENTO Recursos materiais, estruturais, financeiros e intelectuais Metas Indicadores Objetivos Liderança Visão sistêmica Análise de resultados e cenários Inovação/Criatividade Identificação de oportunidades Retorno

14 ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA PROCEDIMENTOS Cobrança de honorários advocatícios Cobrança de reembolsos judiciais Emissão de relatórios financeiros para clientes Emissão de relatórios financeiros interno Emissão de relatórios financeiros para contabilidade Padronização financeira – plano de contas Prazos internos

15 ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA DPTO. ADM | FINAN FINANCEIRO Gestor COBRANÇA Honorários (CR) Reembolsos Inadimplência PAGAMENTOS Contas a pagar Repasses CONTROLES Fluxo de caixa Conciliação bancos Procedimentos PLANEJAMENTO Orçamento Indicadores Cenários CUSTOS Redução Corte Orçamento ADMINISTRATIVO Gestor

16 ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA DPTO. ADM | FINAN ADMINISTRATIVO Gestor RH Contratação Demissão Conflitos MANUTENÇÃO Compras Estrutura predial Orçamentos CONTROLES Regulamento interno Prazos internos PLANEJAMENTO Programas de motivação Treinamentos PROCEDIMENTOS Fluxo de dados e informações jurídicas e administrativas FINANCEIRO Gestor

17 Instrumentos financeiros Budget anual (orçado X realizado) Administração do Fluxo de Caixa Lucro Gerencial Contas a pagar, a receber, inadimplência Metas e Indicadores Financeiros ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA Faturamento | Geração de Caixa Gestão de Custos Administração por Centro de Custos Sustentabilidade financeira | Fundos Planejamento de resultados

18 Concentração em novos negócios e novas oportunidades Otimização de recursos financeiros com foco no retorno de curto, médio e longo prazo Ajustes de metas e objetivos Liderança e acompanhamento dos resultados ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA

19 ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA INDICADORESMetaJanFevMarAbrilMaioJunhoJulhoAgoSetOutNovDezMédia FINANCEIRO INADIMPLÊNCIA 20% 33,01%45,85%46,46%33,28%34,24%44,50%33,41% ,68% REPRESENTAÇÃO NO FATURAMENTO GERAL- ( CÍVEL ) 13% 13,07%16,31%15,46%8,70%18,88%0,60%0,57% ,51% REPRESENTAÇÃO NO FATURAMENTO GERAL- ( BANCÁRIO) 30% 38,31%37,93%37,98%34,52%52,18%34,59%32,16% ,24% REPRESENTAÇÃO NO FATURAMENTO GERAL- ( PREVIDENCIÁRIO) 3% 4,14%3,54%4,47%16,88%4,60%5,08%5,28%-----6,28% REPRESENTAÇÃO NO FATURAMENTO GERAL - ( TRABALHISTA ) 3% 3,02%3,80%4,34%2,91%5,83%5,10%5,24%-----4,32% REPRESENTAÇÃO NO FATURAMENTO GERAL ( TRIBUTÁRIO ) 3% 4,55%4,24%3,25%7,12%3,75%3,34%7,78%-----4,86% REPRESENTAÇÃO NO FATURAMENTO GERAL ( COMERCIAL ) 2% 3,76%2,82%2,59%2,66%1,86%2,47%2,29%-----2,64% REPRESENTAÇÃO NO FATURAMENTO GERAL ( CÍVEL ) 12% 13,00%16,00%15,00%8,00%18,88%8,83%16,52% ,75% REPRESENTAÇÃO NO FATURAMENTO GERAL ( CRIMINAL) 0,5% 0,68%0,63%1,29%0,64%0,70%0,48%0,74%----- REPRESENTAÇÃO NO FATURAMENTO GERAL ( FAMÍLIA ) 1% 2,95%2,90%1,75%1,25%1,91%1,59%4,66%-----2,43% REPRESENTAÇÃO NO FATURAMENTO GERAL ( ACORDOS ) 7% 10,36%15,51%16,31%13,27%13,26%31,14%17,67% ,79% ALVARÁS RECEBIDOS / PAGOS 5,5% 14,46%7,78%5,98%15,52%6,80%6,07%9,11%-----9,39% Metas

20 ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA Metas

21 Centro de Custos AMBIENTAL ConsultoriaContratosPareceresAdministrativoLicitaçõesNegociaçõesJudicialCobrançasCriminal GESTÃO DOS RESULTADOS POR ÁREAS OU CONTRATOS - Metas de faturamento - Metas de lucro rateio - Metas de custos ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA

22 Rateio do Overhead Custo indireto CRITÉRIO ÁREA – AÁREA - BÁREA - C TOTAL Tamanho das Equipes | adv; estag; adm. 6,00 12,00 7,00 25,00 Índice24,00%48,00%28,00%100% Volume de pastas ativas 2.000, , , ,00 Índice16,26%55,28%28,46%100% Número de advogados 3,00 7,00 2,00 12,00 Índice25,00%58,33%16,67%100% Metro quadrado 10,00 25,00 15,00 50,00 Índice20,00%50,00%30,00%100% Número de horas alocadas 69,00 167,00 135,00 371,00 Índice18,60%45,01%36,39%100% Faturamento , , , ,00 Índice23,07%72,58%4,35%100% Direto Índice 33,33% 100% ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA

23 Preço dos Honorários Precificação Definindo a margem de lucro Volume de processo Custo direto | indireto overhead investimentos Impostos Margem de lucro líquido desejado (livre de impostos) Definindo o custo do processo Volume de processo por área Custo direto + custo total operacional Investimentos Tempo processual | custo total do processo Ponto de equilíbrio processual Definindo o custo hora advogado Custo direto Custo indireto Capacidade instalada | horas a trabalhar por nível de advogado Custo hora advogado Valor do contrato = markup e margem de lucro Quando o processo ou o contrato é analisado financeiramente, a banca pode minimizar o risco e aumentar o lucro ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA

24 Reuniões semanais - Prestação do contas a pagar e do contas a receber da semana passada - Previsão do contas a pagar e do contas a receber da próxima semana - Prestação de contas do caixinha da semana que passou - Previsão do caixinha para a próxima semana - Definições e decisões do período - Demais assuntos necessários da semana ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA As Reuniões Financeiras Sócio e o gestor financeiro

25 Reuniões mensais - Fechamento e apresentação dos resultados financeiros aos sócios através de relatórios por área e por cliente - Previsão e apresentação dos resultados financeiros aos sócios através de relatórios por área e por cliente para o próximo mês - Prestação de contas referente os resultados gerenciais e contábeis - Análise dos resultados - Tomadas de decisões - Previsão de investimentos e novos negócios ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA As Reuniões Financeiras Sócios, gestor financeiro e controladoria

26 Retenções Sustentabilidade Financeira FR - Fundo de reservaFI – Fundo de investimento operacionalFMJ – Fundo de marketing jurídico ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA

27 ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA Indicadores de Desempenho

28 ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA Receita dos maiores clientes sobre o Total de faturamento (Curva ABC de Clientes) Receita TotalR$ ,00100% Receita Top 10R$ ,0050% Indicadores de Desempenho

29 ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA Indicadores de Desempenho Contas a Receber por Prazo de Vencimento A vencer R$ ,0029% Vencidas até 30 dias R$ ,0038% Vencidas até 60 dias R$ ,00 9% Vencidas até 90 dias R$ ,00 4% Vencidas até 180 dias R$ ,0019% Total vencidas R$ ,0071% Total a receber R$ ,00 100%

30 ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA Lucro líquido Contribuição da área Margem de custo Ponto de equilíbrio Indicadores Financeiros

31 PLANEJAMENTO Balanço trimestral para acumular lucro sem incidência de INSS. Pagamento dos impostos por caixa. Distribuição de lucros aos sócios (advogados associados) fazer ata de para DL, não acompanha participação da cota. ISS por profissional liberal. Teste de recuperabilidade do ativo (reverte parte da depreciação sobre o lucro anual). Revisão anual do enquadramento fiscal. NFs abaixo de retenção somente de 1,5% de IR na fonte. Advogado associado com cota de serviço em contrato social. ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA Contabilidade Lei 6.404/1976 alterada pela Lei /2007

32 Tributação na advocacia IMPACTO FINANCEIRO AVALIAÇÃO DOS CUSTOS: - TRIBUTÁRIOS - PREVIDENCIÁRIOS - TRABALHISTAS Associado tradicional RPA CLT Nota fiscal prestação de serviço Contrato social | Cota serviço ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA Advogados Associados

33 ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA Regras Responsabilidades, funções, formas de prestação de contas e reuniões etc. Acordos Retenções financeiras, remuneração da equipe, distribuição de lucros aos sócios, bonificações etc. Forma de atuação Métodos, práticas etc. Instrumentos financeiros Base para relatórios. Política Financeira da Banca

34 O que dá vida e sustenta a empresa está no lado de fora, não sob seu controle direto, e o cliente é o principal motor dessas realidades e forças externas. É a expectativa de fornecer valor aos clientes que confere propósito à empresa e é a satisfação das exigências dos clientes que garante os seus resultados. Peter Drucker ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA

35 MUITO OBRIGADO E SUCESSO!! ADNILSON HIPÓLITO | GESTÃO NA ADVOCACIA


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