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COMUNICAÇÃO CORPORATIVA

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Apresentação em tema: "COMUNICAÇÃO CORPORATIVA"— Transcrição da apresentação:

1 COMUNICAÇÃO CORPORATIVA
SAC CAIXA DE SUGESTÕES COMUNICAÇÃO CORPORATIVA OMBUDSMAN Profª Angela Oliva

2 PLANEJAMENTO INTEGRADO DE COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL Era uma vez uma empresa cuja comunicação...

3 Comunicar é fundamental
FG V Comunicar é fundamental No Gênesis, conta-se que Deus, aborrecido com a presunção dos construtores da torre de Babel, confundiu-lhes a linguagem para frustrar-lhes a intenção de alcançar o céu pelas escadas. O ciclópico empreendimento faliu por falta de comunicação. Comunicacao Empresarial

4 Comunicação e Civilização
Communicare tornar comum partilhar Esforço para se encontrar um terreno de compreensão comum às partes envolvidas.

5 Comunicação Tradicional
Presidente Diretores Gerentes Subgerentes Chefes de Seção Trabalhadores CLIENTES

6 Comunicação Atual Todos são responsáveis pelo Cliente Subgerentes
Chefes de Seção Cliente Diretores Gerentes Vice-presidente Presidente Funcionários Supervisores

7 Comunicação e Produtividade
O correto uso da Comunicação implica eficiente administração organizacional - para dentro e para fora. E isso dá lucro! “ A má comunicação coloca em evidência um problema mais profundo.”

8 Papel Estratégico da Comunicação
Auxiliar Externamente: ajuda a posicionar a empresa junto aos públicos externos Internamente: motiva os empregados a uma ação produtiva

9 Comunicação Interna / Externa
Fazer o público enxergar as particularidades de seu produto/serviço Falar com / para o público Participar do mundo do cliente Ouvir os clientes. Fazê-los participar do mundo da empresa Enxergar as particularidades dos clientes

10 BARREIRAS À COMUNICAÇÃO
Deficiências e diferenças culturais Mensagens mal elaboradas/expressas Interpretações equivocadas Falta de confiança na fonte Desatenção Falta de informação Atenção seletiva Distorção seletiva Retenção seletiva

11 Elementos do Processo de Comunicação
CÓDIGO MENSAGEM Decodificação EMISSOR RECEPTOR MEIO REFERÊNCIA Ruído Feedback Resposta

12 Pesquisa (SEBRAE) - Clientes não os conhecem.
1500 micro e pequenas empresas 0,03% investidos em comunicação - Não conhecem os clientes. - Clientes não os conhecem. . 40% pesquisam necessidades / expectativas de clientes . 70% só corrigem o rumo após reclamações . 90% não possuem processo de Comunicação sistematizado

13 Comunicação Corporativa
MITOS Comunicação é para grandes empresas Nos momentos de crise, cortar supérfluos As grandes empresas ditam o padrão Comunicação é perda de tempo e $ Comunicação depende de talentos Comunicação usada para apagar incêndio COMUNICAÇÃO SÓ DÁ DESPESA!

14 Comunicação Corporativa
REALIDADE Para ser Grande: essencial a Comunicação Ferramenta para sobreviver às Crises Quem não é o maior, pode ter sucesso Táticas simples podem ser eficazes Trabalho de Pesquisa deve ser constante Comunicação é atividade planejada Eficiência implica permanente avaliação COMUNICAÇÃO DÁ LUCRO !

15 Público empresarial:diversidade
Órgãos Governo Fornecedores Empresa/Marca Contábil Produção Investidores Administração Marketing Vendas Distribuição Mídia Consumidores

16 Comunicação empresarial
“ As companhias precisam ir além da Comunicação voltada só para Consumidores. Chega de procurar parceiros apenas entre eles. É preciso dirigir-se também aos Fornecedores e Distribuidores, aos Empregados, aos Bancos, ao Governo, à Mídia, a todos os que têm um impacto no desempenho da companhia.” ( Philip Kotler)

17 Objetivos empresariais: diversidade
Aumentar nível organizacional Obter bons negócios Recuperar imagem Ampliar imagem Prevenir acidentes Fortalecer credibilidade Obter reconhecimento Criar imagem Manter imagem Comunicação Obter a boa vontade Motivar funcionários Conscientizar funcio nários Vender produtos Conscientizar sociedade Abrir e manter canais Apresentar produto Etc...

18 A COMUNICAÇÃO INTEGRADA PARTE DO CONCEITO DE QUE TUDO O QUE A EMPRESA FAZ COMUNICA ALGO A SEU RESPEITO. BOCA A BOCA SERVIÇOS PATROCÍNIOS PROPAGANDA IMAGEM DA EMPRESA PUBLICIDADE CLIENTE-CONSUMIDOR PROMOÇÕES PRODUTO MERCHANDISING EMBALAGEM ATENDIMENTO

19 Comunicação Corporativa Integrada
Conjunto de atividades administrativo-sistêmicas permanente, de caráter estratégico, voltado para seus diferentes públicos, com o objetivo de auxiliar a organização a atingir suas metas, otimizando as relações interpessoais e inter-organizacionais.

20 Comunicação integrada
Clientes/usuários Imprensa Revendedores e canais Franqueado Consultores Parceiros Concorrência CI Comunicação institucional Comunicação de marketing Comunidade Público em geral Governo Congresso Poder judiciário Associações Sindicatos Acionistas ONG´s Empregados Funcionários Consultores Profissionais do mercado Estagiários Comunicação interna

21 COMPOSTO DA COMUNICAÇÃO
Comunicação de Marketing Comunicação Interna Comunicação Institucional Comunicação Administrativa

22 Comunicação de Marketing

23 COMUNICAÇÃO DE MARKETING
Propaganda Relações Públicas / Publicidade Vendas Pessoais Promoção de Vendas MKT Direto

24 COMUNICAÇÃO DE MARKETING
FG V COMUNICAÇÃO DE MARKETING Por que usar diferentes canais de comunicação em MKT? fragmentação do mercado crescente sofisticação do público variedade de recursos disponíveis variedade de novos tipos de mídia Comunicacao Empresarial

25 Mix de Marketing Produto Cliente Preço Custo Praça Conveniência
Promoção Cliente Custo Conveniência Comunicação

26 Equipe de Comunicação Chefe
Assessoria de Imprensa (mídia e publicações internas) Relações Públicas (eventos e atividades próprias) Secretário Auxiliar (tarefas externas e clipping) Pequena empresa: possibilidade de terceirização de algumas ações: assessoria de imprensa, eventos, pesquisa de clima organizacional,etc.

27 Aparato ideológico da Comunicação
Atividades Atitudes Políticas Filosofias

28 PLANEJAMENTO INTEGRADO DE COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL (PICE)
1. Definição dos objetivos corporativos e mercadológicos 2. Diagnóstico da empresa 3. Definição dos objetivos de comunicação 4. Planejamento de comunicação 4.1. Identificação do público alvo 4.2. Determinação dos objetivos 4.3. Definição do orçamento total de comunicação 4.4. Decisão sobre o mix de comunicação 4.5. Seleção dos canais de comunicação 5. Elaboração da mensagem 6. Implementação das ações 7. Mensuração dos resultados 8. Gerenciamento e coordenação da comunicação integrada

29 PLANEJAMENTO INTEGRADO DE COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL (PICE)
1. Definição dos objetivos corporativos e mercadológicos O planejamento de comunicação corporativa, para poder desempenhar sua função estratégica, necessita estar vinculado aos objetivos institucionais e mercadológicos da empresa.

30 PLANEJAMENTO INTEGRADO DE COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL (PICE)
2. Diagnóstico da empresa 2.1. Histórico da empresa

31 2. Diagnóstico 2.2. Produtos e Serviços estrutura de distribuição
FG V 2. Diagnóstico 2.2. Produtos e Serviços estrutura de distribuição pontos-de-venda serviços de pós-venda sucessos e fracassos mercadológicos e suas razões atividades pontos fortes e fracos pontos-de-venda da concorrência política de Marketing outros fatores relativos à estrutura de negócios da empresa Comunicacao Empresarial

32 2. Diagnóstico 2.3. COMUNICAÇÃO COM Empregados Clientes
FG V 2. Diagnóstico 2.3. COMUNICAÇÃO COM Empregados Clientes Fornecedores ( antigos, atuais e potenciais) Governo Bancos e outros segmentos da comunidade de negócios Comunidade em geral : líderes da comunidade, delegados de polícia, sociedades beneficentes, etc. Imprensa Associações patronais – FIRJAN, associações de fabricantes e similares Sindicatos Concorrentes Outros segmentos do público externo Comunicacao Empresarial

33 2. Diagnóstico 2.3. Comunicação Externa publicidade comercial em geral
FG V 2. Diagnóstico 2.3. Comunicação Externa publicidade comercial em geral publicidade institucional publicidade legal anúncios de recrutamento folhetos institucionais relatórios anuais da administração outros veículos de comunicação externa Comunicacao Empresarial

34 2. Diagnóstico 2.3. Comunicação Interna
FG V 2. Diagnóstico 2.3. Comunicação Interna inter-relacionamentos: formais e informais canais formais e informais de comunicação interna e externa estrutura formal e informal de poder idiossincrasias jargão interno sistemas formais e informais que afetam a cultura interna grau de transparência : falta ou excesso de normas identificação de “gargalos” e áreas de atrito (existentes ou potenciais) grau de abertura para novas idéias (de baixo para cima) grau de aceitação para novas idéias (de cima para baixo) “estilo geral” Comunicacao Empresarial

35 2. Diagnóstico Veículos 2.3. Comunicação Interna Quadro de avisos
FG V 2. Diagnóstico 2.3. Comunicação Interna Veículos Quadro de avisos Comunicados gerais : interpessoais e intersetoriais (escritos) “House organ” Processo de integração de novos funcionários : audiovisuais e materiais Outros veículos de comunicação interna Comunicacao Empresarial

36 2. Diagnóstico 2.4. Comunicação Interna: Atividades Eventos: festas
FG V 2. Diagnóstico 2.4. Comunicação Interna: Atividades Eventos: festas Competições esportivas Campanhas de motivação interna Visitas organizadas de familiares Outras atividades planejadas para o público interno: concurso de fotos, convênio com cinemas, teatros, etc. Comunicacao Empresarial

37 2. Diagnóstico 2.4. Comunicação Externa: Atividades
FG V 2. Diagnóstico 2.4. Comunicação Externa: Atividades política de visitas de escolas de diferentes níveis política de doações benemerentes apoios culturais e/ou esportivos política de informações à imprensa sistema e “estilo” de remessa de folhetos e relatórios política de brindes outras atividades para públicos externos Comunicacao Empresarial

38 FG V 2. Diagnóstico 2.5. Elementos Visuais identificação corporativa existente: logotipia em geral, sinalização interna papelaria: níveis, estilo e política geral escritórios : padrões, estilo geral e “mensagens emitidas” outros elementos visuais Comunicacao Empresarial

39 3. Definição dos Objetivos da Comunicação 3.1. PERMANENTES
1. Somos bons cidadãos. 2. Nossos produtos e serviços são excelentes. 3. Temos profundo respeito por nossos clientes. 4. Temos profundo respeito por nossos acionistas. 5. Somos uma empresa bem administrada. 6. Temos tradição. 7. Somos altamente éticos. 8. Somos generosos. 9. Somos bons clientes. 10. Somos bons patrões. 11. É bom trabalhar na nossa empresa. 12. Nossos administradores, gerentes e técnicos são os melhores.

40 3. Definição dos objetivos da Comunicação 3.2. PONTUAIS
O que a empresa espera alcançar em determinada circunstância: Tornar-se fonte natural de notícias Obter conhecimento positivo para seu serviço / produto Abrir novos canais de comunicação Motivar funcionários Fortalecer credibilidade Conscientizar o público sobre sua capacidade tecnológica

41 Diagnosticando sua empresa
FG V Diagnosticando sua empresa ( ) Manual do funcionário ( ) Diretrizes de Conduta com clientes ( ) Carta de final de ano, agradecendo/avaliando o trabalho ( ) Sistema de “padrinho / madrinha” ( ) Kit funcionário ( ) Jornal interno ( ) Clube de Funcionários ( ) Prêmio por meta de vendas ( ) Música / TV na hora do almoço ( ) Time de futebol dos funcionários ( ) Encontros: Festa de Natal, comemorações ( ) Relatório anual aos gerentes ( ) Aniversariantes dos mês ( ) “Prefeito” do mural Comunicacao Empresarial

42 4.PLANEJAMENTO 4.1. IDENTIFICAÇÃO DO PÚBLICO ALVO Análise da Imagem
Medição dos resultados Verificação da variação da imagem

43 Análise familiaridade/receptividade
Atitude favorável ●B ●A Pouca familiaridade Grande familiaridade ●C ●D Atitude desfavorável Análise familiaridade/receptividade

44 4. PLANEJAMENTO 4.2. DETERMINAÇÃO DOS OBJETIVOS
Resposta desejada do público Cognitivas: conscientização conhecimento Afetivas: simpatia preferência Comportamental: convicção compra

45 4. PLANEJAMENTO 4.3. DEFINIÇÃO DO ORÇAMENTO TOTAL DE COMUNICAÇÃO
FG V 4. PLANEJAMENTO 4.3. DEFINIÇÃO DO ORÇAMENTO TOTAL DE COMUNICAÇÃO Métodos 1. dos recursos disponíveis 2. da porcentagem de vendas 3. da paridade com a concorrência 4. de objetivos e tarefas Custo total de implementação Justificativa das despesas Indicação do retorno esperado Comunicacao Empresarial

46 Agilização do processo de comunicação: repensar a relação das pessoas
FG V 4. PLANEJAMENTO 4.4. DECISÃO SOBRE O MIX DE COMUNICAÇÃO de MKT PROPAGANDA RELAÇÕES PÚBLICAS E PUBLICIDADE VENDAS PESSOAIS PROMOÇÃO DE VENDAS MARKETING DIRETO Agilização do processo de comunicação: repensar a relação das pessoas Comunicacao Empresarial

47 4. 4. DECISÃO SOBRE O MIX DE COMUNICAÇÃO 4. 4
4.4. DECISÃO SOBRE O MIX DE COMUNICAÇÃO Decisão sobre Mix de Comunicação de MKT Propaganda Apresentação e promoção de idéias, mercadorias / serviços paga por um anunciante identificado; Parte de um conjunto de atividades; Ênfase em um diferencial competitivo; Impessoal; Voltada para um público específico.

48 4.4. DECISÃO SOBRE O MIX DE COMUNICAÇÃO de MKT
FG V 4.4. DECISÃO SOBRE O MIX DE COMUNICAÇÃO de MKT a. Propaganda apresentação pública: padronização legitimidade penetração: repetição comparação expressividade: recursos artísticos impessoalidade: ausência de obrigação do receptor Comunicacao Empresarial

49 Os 5 Ms da propaganda MOEDA MENSURAÇÃO MISSÃO MENSAGEM MÍDIA
-Criação Avaliação e seleção Execução Análise da resp. social MOEDA FATORES: Estágio no ciclo Participação de mercado Concorrência e saturação Freqüência da propaganda Facilidade de substituição produto MENSURAÇÃO -Impacto na comunicação Impacto nas vendas MISSÃO -Metas de venda Objetivos da propaganda MÍDIA -Alcance, freq. e impacto Tipos de mídia -Veículos específicos Timing da mídia -Distribuição geográfica

50 Mídia de Massa jornais, rádios, TVs, revistas etc.
alto custo dos veículos tradicionais / alcance alto volume de anúncios disputando a atenção do cliente necessidade de uma série de inserções para impactar

51 Mídia Segmentada Periodicidade maior que jornais/TVs
Jornal de bairro e classificados Páginas Amarelas Revistas Especializadas Ligadas a associações VANTAGENS Periodicidade maior que jornais/TVs Simpatia às causas sociais, à comunidade Adequação a pequeno orçamento Menor dispersão de mensagens.

52 Mídia Alternativa outdoors pager busdoors backlight painel eletrônico
placa de sinalização de rua cartaz em estação de metrô pager internet fax celular luminosos em táxi painel em mobiliário urbano

53 Now you can make one brochure look good to everybody
The new look The new look The new look Your Shoes Your Shoes Your Shoes The new look The new look The new look Your Shoes Your Shoes Your Shoes Now you can make one brochure look good to everybody

54 Dicas para avaliar uma peça de comunicação
Fica claro quem é o público Fala a linguagem do público Objetivo pretendido é compreensível Relacionada ao ciclo de vida da empresa / produto Tem mensagem concentrada Chama a atenção Mantém a atenção A mensagem é retida A mensagem é associada ao patrocinador Leva à ação pretendida

55 4.4. DECISÃO SOBRE O MIX COMUNICAÇÃO de MKT
b. Relações Públicas / Publicidade Programas de proteção da imagem da empresa; Mídia de massa; Utilização de espaço não pago; Conteúdo determinado pelo meio utilizado ; Assessoria de imprensa, lobby, ações sociais.

56 RP / Assessoria de Imprensa
FG V RELAÇÕES PÚBLICAS RP / Assessoria de Imprensa Assegurar espaço editorial na imprensa e na mídia eletrônica para promover ou divulgar um serviço, produto, idéia, lugar, pessoa, organização. Apoio no lançamento de novos produtos Apoio no reposicionamento de produto maduro Captação de interesse por categoria específica de produtos Influência sobre grupos alvo específicos Defesa de produtos que enfrentaram problemas políticos Construção de uma imagem corporativa que se reflita favoravelmente nos produtos Comunicacao Empresarial

57 RELAÇÕES PÚBLICAS Principais ferramentas
FG V RELAÇÕES PÚBLICAS Principais ferramentas Publicações: relatórios anuais, folhetos, artigos, jornais e revistas da empresa e materiais audiovisuais. Eventos: conferências, seminários, exposições, concursos, passeios, competições, aniversários e patrocínios de eventos culturais e esportivos. Notícias: preparar matéria, fornecer release, participar de entrevistas coletivas. Comunicacao Empresarial

58 RELAÇÕES PÚBLICAS Principais ferramentas
FG V RELAÇÕES PÚBLICAS Principais ferramentas . Discursos: associações comerciais, reuniões de venda. . Atividades de prestação de serviços de interesse público: doação de tempo, dinheiro a causas sociais. . Identidade de mídia: identidade visual: logotipos, cartões, papéis de carta, folhetos, formulários, instalações, uniformes, vestuário, cartazes. Comunicacao Empresarial

59 RELAÇÕES PÚBLICAS Microsoft e Windows 95
FG V RELAÇÕES PÚBLICAS Microsoft e Windows 95 Até 24 de agosto de 1995 , dia do lançamento do Windows 95, nenhuma propaganda havia sido lançada. Foi feita uma estimativa de que 3000 manchetes, 6852 matérias e mais de 3 milhões de palavras foram dedicadas ao Windows 95 de 1º de julho a 4 de agosto. London Times : 15 milhões de exemplares distribuídos gratuitamente NY: Empire State Building revestido de vermelho, amarelo e verde Toronto: faixa de 200m do alto da CN Tower 1ª semana nos EUA: Us$ 108 milhões  Comunicacao Empresarial

60 4. 4. DECISÃO SOBRE O MIX DE COMUNICAÇÃO 4. 4
4.4. DECISÃO SOBRE O MIX DE COMUNICAÇÃO DECISÃO SOBRE O MIX DE COMUNICAÇÃO de MKT c. Vendas Pessoais Interação pessoal (face to face); Diálogo empresa / consumidor; Customização; Número limitado de pessoas é atingido; Altos custos envolvidos

61 Interação Pessoal ou não Aprofundamento Convite Incentivo Resposta
4.4. DECISÃO SOBRE O MIX DE COMUNICAÇÃO de MKT d. Promoção de Vendas Interação Pessoal ou não Aprofundamento Convite Incentivo Resposta A Propaganda oferece razão para comprar; a Promoção de Vendas oferece um incentivo à compra.

62 4.4. DECISÃO SOBRE O MIX DE COMUNICAÇÃO de MKT d. Promoção de Vendas
Incentivos para experimentação, compra de produtos e/ou serviços; Pacote de valor agregado: cupons, prêmios, produtos gratuitos; Atividades de massa, não pessoais; Estímulo de curto prazo.

63 PROMOÇÃO DE VENDAS FERRAMENTAS
FG V PROMOÇÃO DE VENDAS FERRAMENTAS PROMOÇÃO DE CONSUMO: amostras, cupons, testes gratuitos, recompensas, brindes, reembolso, prêmios, demonstrações, promoções combinadas, promoções cruzadas, displays de ponto de venda, etc. PROMOÇÕES DE COMÉRCIO: descontos, concessões de propaganda, bonificações de exposição, amostras grátis. PROMOÇÃO SETORIAL E PARA EQUIPE DE VENDAS: feiras comerciais e convenções, concursos para vendedores e propaganda dirigida. Comunicacao Empresarial

64 CRESCIMENTO DA PROMOÇÃO DE VENDAS
FG V CRESCIMENTO DA PROMOÇÃO DE VENDAS FATORES INTERNOS ferramenta reconhecidamente eficaz maior nº de gerentes qualificados pressão sobre gerentes de produto para aumento das vendas FATORES EXTERNOS aumento do nº de marcas freqüentes promoções dos concorrentes marcas consideradas similares maior sensibilidade dos consumidores ao preço queda da eficiência da propaganda saturação da comunicação exigência dos revendedores Comunicacao Empresarial

65 PROMOÇÃO DE VENDAS CONSIDERAÇÕES diminuição da fidelidade à marca
FG V PROMOÇÃO DE VENDAS CONSIDERAÇÕES diminuição da fidelidade à marca promoções feitas para consumidores errados trabalho extra dos vendedores irritação / falta de cooperação dos varejistas alto custo envolvido Comunicacao Empresarial

66 Planejamento: exercício
FG V Planejamento: exercício Propaganda, promoção de vendas e relações públicas estão entre os resultados mais visíveis de qualquer plano de comunicação de marketing. Essas ferramentas fornecem apoio ao produto, à estratégia de preços e à distribuição. Você é responsável pelo planejamento da promoção de seu produto / serviço. Pare para rever e analisar a situação atual da empresa e as informações que você já inseriu em seu plano de marketing. Que objetivos você determinaria par anunciar seu produto? Qual a mídia mais adequada? Que ferramenta do mix de Comunicação você usaria? Você utilizaria promoção de consumo ou de comércio? Você usaria RP para promover seu produto? Comunicacao Empresarial

67 PROMOÇÃO DE VENDAS Casos 1/2
FG V PROMOÇÃO DE VENDAS Casos 1/2 1. Uma empresa lançou um produto e atingiu uma participação de mercado de 20% em seis meses. Sua taxa de penetração (o mercado alvo que comprou a marca pelo menos uma vez) é de 40%. Sua taxa de recompra é de 10%. Que ferramenta de Promoção de Vendas deve ser utilizada? 2. Se a taxa de recompra tivesse sido alta, cerca de 50%, que ferramenta de Promoção de Vendas seria mais adequada? Comunicacao Empresarial

68 Marca A: consumidores / marca
100% do mercado 80% estão conscientes 80% não aprovaram 60% experimen-taram 20% não Marca A: consumidores / marca 40% não Conscien-tização Total Experimenta-ção da marca Satisfação

69 60% não estão conscientes
Conscien-tização 100% do mercado 80% estão 60% não estão conscientes 70% não experimentam 40% estão conscientes Marca B: consumidores / marca Total Experimenta-ção da marca Satisfação

70 4. Decisão sobre o Mix de Comunicação de MKT Marketing Direto
FG V 4. Decisão sobre o Mix de Comunicação de MKT Marketing Direto Sistema de marketing interativo, que usa um ou mais meios de propaganda para obter uma resposta mensurável e/ou uma transação em qualquer local. Marketing de pedido direto Marketing direto de relacionamento: envio de cartões de aniversário, informações importantes e pequenos brindes para clientes. Comunicacao Empresarial

71 4.4. DECISÃO SOBRE O MIX DE COMUNICAÇÃO DE MKT
FG V 4.4. DECISÃO SOBRE O MIX DE COMUNICAÇÃO DE MKT e. Marketing Direto >sistema interativo com resposta mensurável >veículos: correio, fax, , internet >importância do Banco de Dados > recursos diversificados: mala-direta, telemarketing, venda direta, propaganda de resposta direta, meios eletrônicos em MKT. Comunicacao Empresarial

72 4.4. DECISÃO SOBRE O MIX DE COMUNICAÇÃO DE MKT
FG V 4.4. DECISÃO SOBRE O MIX DE COMUNICAÇÃO DE MKT e. Marketing Direto privado personalizado atualizado interativo Comunicacao Empresarial

73 Gerência de Marketing Direto e de e-marketing
FG V Gerência de Marketing Direto e de e-marketing PRINCIPAIS CANAIS DE MARKETING DIRETO Venda Pessoal Mala Direta MKT de Catálogo Telemarketing TV e outros meios de resposta direta MKT em quiosques Canais on-line Comunicacao Empresarial

74 Gerência de Marketing Direto
FG V Gerência de Marketing Direto Outros meios de MKT de resposta direta Jornais e revistas: nº de discagem gratuita para adquirir diferentes bens / serviços Rádios apresentam ofertas 24h/dia TV Propaganda de resposta direta (infomerciais) Canais de vendas em domicílio (homeshopping) MKT de terminais de mídia (especificações são lançadas na tela do terminal) Comunicacao Empresarial

75 Gerência de Marketing Direto
FG V Gerência de Marketing Direto Outros meios de MKT de resposta direta E-commerce Propagandas on-line Anúncios classificados em seções especiais Anúncios colocados em certos grupos de discussão Anúncios pagos on-line ( banners, janelas pop-up, tickers, “bloqueios de estrada”). Fóruns, grupos de discussão, BBS e comunidades Web Comunicacao Empresarial

76 Gerência de Marketing Direto e de e-marketing
FG V Gerência de Marketing Direto e de e-marketing Desafios do E-commerce Exposição e compra do cliente limitadas Usuários avessos a dados estatísticos e demográficos Caos e saturação Segurança Preocupações éticas Reação adversa de consumidores Comunicacao Empresarial

77 Marketing Direto e e-marketing
FG V Marketing Direto e e-marketing Vantagens para quem compra É conveniente e prática Econômica em termos de tempo Permite comparações entre produtos Apresenta grande variedade de produtos Vantagens para quem vende Acesso a pessoas que pertencem a diferentes grupos – CUSTOMIZAÇÃO Estratégias de marketing menos visíveis ao concorrente Sincronia para alcançar o cliente no momento certo Comunicacao Empresarial

78 Marketing Direto e e-marketing
FG V Marketing Direto e e-marketing MKT DE MASSA MKT CUSTOMIZADO Cliente médio Cliente individual Anonimato do cliente Perfil Produto-padrão Oferta customizada Produção em massa Produção customizada Distribuição em massa Distribuição personalizada Propaganda maciça Mensagem personalizada Comunicacao Empresarial

79 Marketing Direto e e-marketing
FG V Marketing Direto e e-marketing MKT DE MASSA MKT CUSTOMIZADO Mensagem só de ida Mensagens de ida e volta Economias de escala Economias de escopo Participação de mercado Participação no cliente Todos os clientes Clientes rentáveis Atração de clientes Retenção de clientes Promoção em massa Incentivos personalizados Comunicacao Empresarial

80 4. PLANEJAMENTO 4.5. SELEÇÃO DOS CANAIS DE COMUNICAÇÃO
FG V 4. PLANEJAMENTO 4.5. SELEÇÃO DOS CANAIS DE COMUNICAÇÃO . CANAIS PESSOAIS: possibilidade de individualização da apresentação / feedback. . CANAIS NÃO-PESSOAIS: oportunidade de usar a influência de líderes mídia atmosfera eventos Comunicacao Empresarial

81 5. Elaboração da Mensagem
A mensagem eficaz deve: Atrair a Atenção Manter o Interesse Despertar o Desejo Levar à Ação

82 5. ELABORAÇÃO DA MENSAGEM (AIDA)
FG V 5. ELABORAÇÃO DA MENSAGEM (AIDA) a. conteúdo: o que dizer b. estrutura: como dizer de maneira lógica c. forma: como dizer de maneira simbólica d. fonte: quem deve dizê-lo Comunicacao Empresarial

83 5. ELABORAÇÃO DA MENSAGEM (AIDA)
FG V 5. ELABORAÇÃO DA MENSAGEM (AIDA) A. CONTEÚDO: a) racional: valor, desempenho, qualidade, economia, durabilidade, etc. b) emocional: positivo( humor) (segurança) / negativo (medo) (humilhação) c) comportamental: certo / errado; legal / ilegal Comunicacao Empresarial

84 5. ELABORAÇÃO DA MENSAGEM (AIDA)
FG V 5. ELABORAÇÃO DA MENSAGEM (AIDA) B. ESTRUTURA: mensagens bilaterais: público culto / que faz oposição à mensagem / imagem a ser reparada, ambigüidade de estímulos: ampliação de mercado conclusão em aberto: participação do receptor Comunicacao Empresarial

85 5.ELABORAÇÃO DA MENSAGEM (AIDA)
FG V 5.ELABORAÇÃO DA MENSAGEM (AIDA) C. FORMA: a) mídia impressa : título, ilustração, texto b) rádio: voz, estilo de locução, palavras c) Tv, filme, vídeo, palestra: linguagem corporal, facial, traje, postura, penteado Comunicacao Empresarial

86 5.ELABORAÇÃO DA MENSAGEM (AIDA)
D. FONTE Credibilidade da fonte domínio do assunto confiabilidade simpatia

87 FATORES PARA ESTABELECIMENTO DO MIX DE COMUNICAÇÃO
FG V FATORES PARA ESTABELECIMENTO DO MIX DE COMUNICAÇÃO tipo de mercado do produto definição de estratégia velocidade de resposta do consumidor estágio do ciclo de vida do produto classificação da empresa no mercado Comunicacao Empresarial

88 FATORES PARA ESTABELECIMENTO DO MIX DE COMUNICAÇÃO
FG V FATORES PARA ESTABELECIMENTO DO MIX DE COMUNICAÇÃO 1.1. TIPO DE MERCADO DO PRODUTO CONSUMIDOR PROMOÇÃO DE VENDAS PROPAGANDA VENDAS PESSOAIS RELAÇÕES PÚBLICAS EMPRESARIAL RP Comunicacao Empresarial

89 FATORES PARA ESTABELECIMENTO DO MIX DE COMUNICAÇÃO
FG V FATORES PARA ESTABELECIMENTO DO MIX DE COMUNICAÇÃO 1.2. DEFINIÇÃO DE ESTRATÉGIA PRESSÃO (PUSH) VENDAS PESSOAIS + PROMOÇÃO EMPRESARIAL BAIXA FIDELIDADE DECISÃO NA LOJA COMPRA POR IMPULSO DESCONHECIMENTO DOS BENEFÍCIOS ATRAÇÃO (PULL) PROPAGANDA+ PROMOÇÃO AO CONSUMIDOR ALTA FIDELIDADE CONHECE AS DIFERENÇAS ENVOLVIMENTO COM A MARCA Comunicacao Empresarial

90 FATORES PARA ESTABELECIMENTO DO MIX DE COMUNICAÇÃO
FG V FATORES PARA ESTABELECIMENTO DO MIX DE COMUNICAÇÃO 1.3. VELOCIDADE DE RESPOSTA DO CONSUMIDOR CONSCIENTIZAÇÃO: Propaganda + RP CONHECIMENTO: Propaganda + Venda pessoal CONVENCIMENTO: Venda Pessoal COMPRA: Venda Pessoal + Promoção de Vendas Comunicacao Empresarial

91 Estágios de disposição de comprador
Relação custo/benefício Promoção de vendas Vendas pessoais Propaganda & RP Conscien- tização Novo pedido Compre ensão Convicção Compra Estágios de disposição de comprador

92 FATORES PARA ESTABELECIMENTO DO MIX DE COMUNICAÇÃO
FG V FATORES PARA ESTABELECIMENTO DO MIX DE COMUNICAÇÃO 1. 4. Estágio do ciclo de vida do produto Introdução Maturidade Propaganda e RP: construção da marca Promoção: Incentivo à experimentação Venda: cobertura à distribuição Investimentos de promoção devem ser superiores aos da propaganda Declínio Crescimento Propaganda: apenas lembrar Promoção intensa Possibilidade de reduzir promoção Comunicacao Empresarial

93 FATORES PARA ESTABELECIMENTO DO MIX DE COMUNICAÇÃO
FG V FATORES PARA ESTABELECIMENTO DO MIX DE COMUNICAÇÃO 1.5. CLASSIFICAÇÃO DA EMPRESA NO MERCADO LÍDERES : Propaganda PEQUENOS: Promoção de Vendas Comunicacao Empresarial

94 6. Mensuração do esforço de Comunicação
Como avaliar numericamente e a curto prazo a imagem da organização as relações interpessoais a transparência em todos os escalões a motivação dos funcionários a fidelidade dos clientes a boa vontade da mídia o respeito da comunidade

95 6. Mensuração do esforço de Comunicação
FG V 6. Mensuração do esforço de Comunicação AVALIAR O IMPACTO DA MENSAGEM O PÚBLICO RECONHECE, LEMBRA, VIU (quando/ onde), GOSTOU? MUDOU SUA ATITUDE EM RELAÇÃO AO PRODUTO / EMPRESA? REUNIR DADOS COMPORTAMENTAIS QUANTAS PESSOAS COMPRARAM O PRODUTO QUANTAS GOSTARAM DELE QUANTAS FALARAM DELE COM OUTRAS PESSOAS Comunicacao Empresarial

96 O que a empresa GANHA com a boa comunicação
Construção da imagem corporativa Manutenção / Conquista de clientes Aquisição de mercados / parceiros Divulgação de produtos Integração à comunidade Cooperação dos funcionários Retenção de talentos Boa vontade do governo

97 Comunicação Corporativa Integrada Caso SHELL
Notícias SHELL Carta do Presidente Quadros de avisos . Saiba . O assunto é RH Informa Revendedor SHELL SHELL Responde

98 Comunicação Corporativa Integrada
Caso SHELL Três anos de projeto : mais de 10 mil sugestões economia de U$ 10 milhões sugestões somavam pontos à carreira

99 O que a empresa PERDE com a má comunicação
Desperdício de energia em justificativas Perda de foco no negócio Gasto de tempo e recursos para solucionar problemas Prejuízo à imagem corporativa

100 Imagem percebida Case PETROBRAS (2000) derramamentos de óleo
tentativa de mudança de nome Imagem percebida “ A PETROBRAS não é séria”

101 Administrando Crises Normas e Procedimentos em Manuais de Comunicação Interna: - Velocidade - Clareza - Transparência

102 COMUNICAÇÃO Comunicação na organização É processo Provoca mudança
É tarefa de todos É estratégica Percorre todas as atividades Não é monólogo nem diálogo Humaniza as relações Possibilita o SUCESSO!

103 Comunicação Corporativa Atual
Insere-se como ferramenta estratégica para auxiliar a organização: a atingir suas metas a otimizar as relações interpessoais Trabalha a identidade da organização face aos objetivos mercadológicos Deixa de ser acionada em situações de emergência para proteção à marca


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