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Elaborado para: Sebrae Por: Diferencial Pesquisa de Mercado Janeiro de 2011Sebrae Pesquisa de Avaliação do Programa Sebrae Mais.

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1 Elaborado para: Sebrae Por: Diferencial Pesquisa de Mercado Janeiro de 2011Sebrae Pesquisa de Avaliação do Programa Sebrae Mais

2 2 Sumário I –Introdução03 II –Overview Sobre os Processos de Gestão nas Empresas10 III –Conhecimento e Percepções Sobre o Sebrae Mais15 IV –Avaliação da Comunicação30 V –Considerações Finais42 Anexo I -Perfil dos Participantes47

3 Introdução Apresentação do Estudo, Metodologia e Amostra 1

4 4 Apresentação do Estudo O Sebrae Mais é uma solução do Sebrae que reúne uma família de produtos voltada para o desenvolvimento de pequenas empresas que já atingiram um certo nível de maturidade no mercado e que buscam novas formas para crescer e se desenvolver. A solução é composta pelos seguintes programas: cursos de estratégias empresariais, gestão da inovação, planejando para internacionalizar e gestão financeira: do controle à decisão; encontros empresariais, Empretec e PSGQ – Programa Sebrae de Gestão da Qualidade. O produto já vem sido comercializado há algum tempo, mas diante da necessidade de se aproximar mais dos empresários o Sebrae solicitou à Diferencial Pesquisa um projeto para conhecer um pouco mais a fundo o perfil dos empresários que já são, ou que podem ser clientes da solução para entender quais são as suas necessidades e percepções sobre o Sebrae Mais, para, com base nisso, ter subsídios para a comunicação do programa.

5 5 Apresentação do Estudo Objetivos do Estudo Coletar a avaliação dos clientes que já participaram de algum programa da solução Apresentar a solução para clientes de outras soluções do Sebrae e não clientes para identificar a sua percepção sobre o mesmo Avaliar as peças de comunicação criadas para divulgar a solução Público-Alvo Clientes Sebrae Mais que participaram dos cursos de Estratégias Empresariais, Gestão da Inovação, Finanças e Internacionalização; Clientes de outras soluções do Sebrae como: MBA Varejo, PSGQ (Programa SEBRAE de Gestão da Qualidade) e Empretec; Não clientes do SEBRAE que tenham o perfil para serem clientes do SEBRAE Mais*. * Para determinar o perfil dos não clientes que participariam da pesquisa foram aplicados alguns filtros que serão apresentados no slide a seguir

6 6 Filtros Filtros Definidos para a Pesquisa Considerando que já havia um público específico a ser pesquisado foram definidos os seguintes filtros para a pesquisa: Tempo de existência As empresas deveriam ter, no mínimo, 4 anos de existência Número de empregados As empresas do segmento de comércio e serviços deveriam ter entre 10 e 49 funcionários, já aquelas do segmento da indústria deveriam ter entre 20 e 99 funcionários Processos As empresas deveriam ter seus processos minimamente estruturados e organizados, com utilização de controles como planilhas ou softwares Conhecimento do Sebrae As empresas que não eram clientes deveriam conhecer o Sebrae e demonstrar algum interesse em participar dos projetos desenvolvidos pela instituição

7 7 Filtros Filtros Definidos para a Pesquisa Além dos filtros apresentados, foram feitas duas perguntas abertas para identificar se os empresários estavam dentro do perfil dos potenciais participantes do Sebrae Mais, são elas: F6 – Agora eu gostaria de entender um pouco mais da história da sua empresa, como o senhor se tornou empresário? OBJETIVO DA PERGUNTA: Identificar se a iniciativa de abrir uma empresa partiu da visão empreendedora do empresário, se ele resolveu abrir um negócio depois que se aposentou para não ficar sem ter o que fazer, se é uma empresa familiar e ele assumiu os negócios porque não havia outra pessoa para assumir ou se ele assumiu porque quis. F7 – E quais são suas expectativas para o futuro da empresa? OBJETIVO DA PERGUNTA: Identificar se ele pretende investir na empresa, se vai buscar qualificação profissional, tanto para ele, quanto para os funcionários, se pretende investir na compra de equipamentos e novas tecnologias, ou se vê a empresa num estágio de estagnação, que não vale mais a pena investir

8 8 Apresentação do Estudo Este estudo foi conduzido através de metodologia qualitativa com a realização de 4 grupos de discussão e 6 entrevistas em profundidade, de acordo com a seguinte divisão: Curitiba Cascavel 3 Grupos de Discussão 1 Grupo de Discussão Grupo misto com clientes Sebrae Mais (Cursos) e clientes de outras soluções como Empretec e PSGQ 3 Entrevistas em profundidade 3 entrevistas com não clientes Clientes Sebrae Mais (Cursos) Clientes de outras soluções do Sebrae como Empretec e PSGQ Não clientes Sebrae NOTA: No anexo será apresentado o espelho dos grupos com mais informações sobre o perfil dos participantes.

9 9 Apresentação do Estudo O grupo de discussão é uma reunião de 8 a 10 pessoas com características homogêneas, conduzidas por um moderador, que segue um roteiro de discussão e ocorre em ambiente especial, com sala de espelho (onde é possível o cliente assistir o desenrolar da discussão) e gravação de áudio e vídeo. O objetivo deste método, é obter uma visão aprofundada ouvindo um grupo de pessoas do mercado-alvo falar sobre problemas de interesse para o pesquisador. O valor da discussão em grupo está nos resultados inesperados que em geral se obtém de um grupo de discussão livre. Sala de espelho onde foram realizados os grupos A entrevista em profundidade segue um roteiro definido pelo instituto de pesquisa e pelo contratante, é previamente agendada com o entrevistado, pode ocorrer em sala de pesquisa ou no escritório do entrevistado, seu conteúdo é gravado, transcrito e posteriormente analisado.

10 Overview Sobre os Processos de Gestão nas Empresas Expectativas dos empresários com o futuro do seu empreendimento, nível de organização e formalização dos processos de gestão nas empresas, meios utilizados para se atualizar, investimentos em qualificação 2

11 11 Owerview Sobre os Processos de Gestão nas Empresas Expectativas com o Futuro das Empresas Para iniciar a discussão os participantes foram estimulados a falar sobre suas expectativas com o futuro das empresas. Tanto entre aqueles que já são clientes de alguma solução Sebrae (independente de ser Sebrae Mais ou não), como entre aqueles que não são, há a percepção de crescimento, pretendem continuar investindo na empresa. Todos os participantes consideram suas empresas sólidas e estão conseguindo atingir bons índices de crescimento anualmente. Os empresários até identificam alguns impeditivos ao crescimento das empresas, contudo não consideram que a falta de conhecimento ou de preparo na área gerencial é uma barreira ao crescimento do seu negócio. Entre os problemas enfrentados que interferem no crescimento a falta de mão de obra qualificada tem se constituído em uma das principais barreiras para muitas empresas. Outros afirmam que para crescer mais precisariam fazer investimentos mais ousados, que fazem com que pensem se realmente vale à pena correr o risco, ou seja, se o aumento no faturamento vai compensar o investimento feito.

12 12 Overview Sobre os Processos de Gestão nas Empresas Nível de Formalização e Organização dos Processos Com relação às formas de organização e controle dos processos, grande parte dos participantes relaciona a ideia de processos estruturados e formalizados com a adoção de softwares específicos. Apesar de nem todos possuírem softwares para gestão, de forma geral possuem algum tipo de controle, nem que seja em planilhas de Excel. Somente algumas empresas que são certificadas pela ISO 9000 possuem processos mais organizados e formalizados, mas são poucas aquelas que estão neste nível. Entre os não clientes de Cascavel há uma ideia de que se a empresa está funcionando bem da forma como está, não há necessidade de aperfeiçoar o processo de gestão, preferem dedicar-se a questões mais relacionadas à área específica (técnica) do seu negócio. Já os não clientes de Curitiba têm a percepção de que quanto mais a empresa cresce e se desenvolve, aumenta a necessidade de controles e organização dos processos, mas neste caso nem todas estão no mesmo nível de organização, algumas possuem controles mais simples, outras possuem sistemas mais estruturados como softwares e indicadores de desempenho, mas é a minoria. Clientes* Não clientes Nos grupos de clientes do Sebrae percebe-se que a preocupação com os controles e indicadores é maior, estão mais conscientes da importância de organizar e controlar os processos de suas empresas e isso se deve ao fato de terem participado de cursos da instituição, sejam eles pertencentes ao Sebrae Mais, ou não. * Neste caso não houve distinção entre a opinião daqueles que eram clientes do Sebrae Mais e daqueles que eram clientes de outras soluções do Sebrae.

13 13 Overview Sobre os Processos de Gestão nas Empresas Meios Utilizados para Se Atualizar Sobre Novos Modelos de Gestão As opiniões sobre busca de informações e atualizações de novos modelos e processos de gestão apresentam algumas diferenças entre a opinião dos participantes: Clientes* Não clientes Entre os participantes de Curitiba alguns buscam informações em eventos, leituras ou até com outros empresários, contudo grande parte tem consciência que são mais reativos, buscam informações quando precisam, ou seja, quando estão com algum problema na gestão da empresa, ou quando precisam combater a concorrência. Estão sempre em busca de atualizações, têm um perfil mais pró-ativo e muito se deve à participação no Empretec, todos dizem que foi um divisor de águas para o desenvolvimento enquanto empresários, ou seja, têm consciência da importância de estar sempre atualizado com relação ao mercado e às praticas de gestão Já no interior a visão é diferente, são mais acomodados, consideram-se satisfeitos com a forma como as empresas são gerenciadas, conseguem se desenvolver naturalmente com base na experiência que já possuem, desta forma não buscam muitos meios de atualização, somente quando sentem necessidade. Nos dois casos foi identificado que a questão da atualização está mais relacionada à qualificação da mão de obra do que com a busca de novos modelos de gestão. Quando pensam em atualização relacionam com atualização profissional e não gerencial * Neste caso não houve distinção entre a opinião daqueles que eram clientes do Sebrae Mais e daqueles que eram clientes de outras soluções do Sebrae.

14 14 Overview Sobre os Processos de Gestão nas Empresas Investimentos em Qualificação Todos consideram os investimentos em qualificação muito importantes, contudo não destinam um valor específico para esta finalidade, seja para qualificação do empresário ou de seus funcionários, os investimentos são feitos de acordo com as necessidades da empresa. Apesar de não ter valores definidos, alguns empresários afirmam que investem em cursos mais caros para sua formação, enquanto que para seus funcionários destinam valores menores. Mesmo considerando importante, os participantes afirmam que só investem em qualificação quando sabem quais serão os benefícios diretos que terão com tal investimento, a expectativa com resultados de curto prazo é muito grande, ou seja, para consideraram o investimento válido, precisam perceber mudanças rapidamente, o que nem sempre acontece. Com relação aos cursos na área de gestão que gostariam de fazer, mas que ainda não realizaram, apontaram as seguintes opções: gestão de RH (políticas, benéficos, cargos e salários etc.), área comercial, marketing e liderança

15 Conhecimento e Percepções Sobre o Sebrae Mais Conhecimento do Sebrae Mais, percepção dos pontos positivos e pontos a serem melhorados, barreiras à participação 3

16 16 Conhecimento e Percepções Sobre o Sebrae Mais Conhecimento do Sebrae Mais Após discutir um pouco sobre as expectativas com as empresas e as necessidades de qualificação dos empresários, os participantes foram estimulados a comentar sobre o conhecimento que tinham a respeito do Sebrae Mais. Clientes de Curitiba Clientes de Cascavel Aqueles empresários que eram clientes do Sebrae Mais sabiam falar com facilidade sobre a solução e tinham conhecimento de alguns programas que faziam parte da mesma Entre os clientes de Cascavel, pode-se dizer que o conhecimento do Sebrae Mais é praticamente inexistente. Nenhum deles sabia o que era a solução e mesmo entre aqueles que haviam participado de alguns dos cursos, não relacionaram os mesmos como pertencentes ao Sebrae Mais. Neste grupo foi necessário fazer uma apresentação do projeto para que os participantes pudessem entender melhor do que se tratava Não Clientes de Curitiba e Cascavel Grande parte dos não clientes do Sebrae Mais não tinha conhecimento do que é o projeto. Alguns poucos disseram que já tinham ouvido falar sobre, mas não sabiam dizer exatamente do que se tratava. Já no grupo de empresários participantes de outras soluções do Sebrae, nem todos sabiam o que era o Sebrae Mais e quais programas que faziam parte da solução

17 17 Conhecimento e Percepções Sobre o Sebrae Mais Conhecimento do Sebrae Mais Clientes Sebrae Mais Curitiba (Cursos) Clientes de Cascavel (Cursos, Empretec, PSGQ, MBA) Não Clientes de Curitiba e Cascavel Clientes Outras Soluções Curitiba (Empretec, PSGQ, MBA) Têm uma visão mais correta do que vem a ser o Sebrae Mais, contudo não conhecem todos os programas que fazem parte da solução. Apesar do conhecimento ser mais solidificado sobre a solução como um todo, ainda assim são clientes dos produtos isoladamente e não da solução. Sabem que existe o Sebrae Mais, todavia não tem uma visão tão clara do que vem a ser a solução, como a maior parte participou do Empretec, consideram-se clientes deste programa Não conheciam o Sebrae Mais e também consideram-se clientes dos programas isoladamente. Não conheciam a solução, alguns poucos disseram que alguma vez ouviram falar, mas era algo muito superficial Sebrae Mais não tem clientes por si só!

18 18 Conhecimento e Percepções Sobre o Sebrae Mais Atrativos que Levariam à Participação no Programa Para aqueles empresários de Curitiba que eram clientes do Sebrae (independente da solução) foi questionado como que ficaram sabendo do Programa e quais os principais atrativos que identificaram no mesmo. Os clientes Sebrae Mais ficaram sabendo da solução por meio de contato telefônico realizado pelo Sebrae. Entre os clientes das outras soluções a forma de conhecimento foi mais diversificada como e site do Sebrae. Curso + Consultoria Acompanhamento do consultor moldado à realidade da empresa Hora da consultoria mais acessível Consultoria presencial Cursos mais práticos Atrativos IMPORTANTE: O que se pode perceber é que os atrativos percebidos são relacionados diretamente aos cursos e não ao Sebrae Mais, ou seja, não é o Sebrae Mais que oferece cursos com consultorias para auxiliar os empresários na implantação dos conhecimentos, parece que esta é uma característica dos cursos, independente de pertencerem ou não ao Sebrae Mais NOTA: Como os clientes de Cascavel não conheciam a solução, só foi possível coletar a opinião do grupo após a apresentação da solução. Desta forma a opinião dos empresários será apresentada junto com a opinião dos não clientes, já que ambos manifestaram suas impressões com base na apresentação realizada sobre o programa. Junto aos clientes de Curitiba também foi possível identificar os atrativos da solução e os principais itens citados foram:

19 19 Conhecimento e Percepções Sobre o Sebrae Mais Pontos Positivos e Pontos a Melhorar Parte significativa dos pontos indicados são bastante pontuais, relacionados a programas específicos, foram poucos os casos em que foi possível obter uma visão da solução como um todo Cursos em dias alternados dão tempo para o empresário assimilar os conhecimentos adquiridos Coffee break e estrutura da salas, bem equipadas, confortáveis Consultores experientes, bem preparados, com conhecimento para auxiliar os empresários Dá a oportunidade de pequenas empresas, com recursos financeiros mais limitados, terem acesso a consultorias Qualidade do conteúdo apresentado no material didático, disponibilização de planilhas para exercícios Cursos proporcionam uma formação conceitual, para que os empresários entendam o contexto em que estão inseridos Pontos Positivos Pontos identificados pelos clientes Sebrae Mais de Curitiba

20 20 Conhecimento e Percepções Sobre o Sebrae Mais Pontos Positivos e Pontos a Melhorar No caso dos clientes de outras soluções, como a maioria já tinha participado do Empretec, as percepções foram com relação a este produto, mas considerando que as características deste programa específico seriam replicadas para as demais soluções que compõem o Sebrae Mais, ou seja, se no Empretec funciona de determinada maneira, os outros programa seguirão o mesmo modelo Empretec desperta o espírito empreendedor, mostra a responsabilidade de ser empreendedor Troca de experiências proporcionada pela convivência com outros empresários O empresário passa a ser mais exigente consigo mesmo. Além disso, aprende a se planejar, equilibrar trabalho e vida pessoal Qualidade do conteúdo apresentado no material didático, disponibilização de planilhas para exercícios Pontos Positivos Pontos identificados pelos clientes de outras Soluções do Sebrae de Curitiba

21 21 Conhecimento e Percepções Sobre o Sebrae Mais Pontos Positivos e Pontos a Melhorar Pontos Positivos Em Cascavel, como alguns haviam realizado cursos e outros o Empretec e PSGQ, identificaram pontos específicos de cada um dos programas que já haviam participado. Empretec mostra o caminho para abrir uma empresa Curso de gestão da inovação foi interessante, deu uma noção mais específica de inovação para o setor Encontros empresariais foram bem focados, com especialistas, formato mais dinâmico PSGQ é bem abrangente e aprofundado, mostra o caminho para a implantação da ISO Empretec desperta o espírito empreendedor, mostra a responsabilidade de ser empreendedor Pontos identificados pelos clientes do Sebrae Mais e demais soluções no interior

22 22 Conhecimento e Percepções Sobre o Sebrae Mais Pontos Positivos e Pontos a Melhorar Pontos a Melhorar Alguns consultores não possuíam conhecimento prévio suficiente sobre e empresa e fizeram analises superficiais Sebrae não realiza um trabalho de pós-venda, preocupa-se em vender a solução, mas não faz um trabalho contínuo de acompanhamento com o cliente Encontros empresariais foram fracos, o moderador não conseguiu estimular o grupo, a qualidade das discussões não foi satisfatória Sebrae agendou a participação de alguns empresários no Encontros, mesmo sem eles autorizarem. Sebrae se comprometeu em mandar as anotações dos encontros para os participantes (ata), mas não enviou Pontos identificados pelos clientes Sebrae Mais de Curitiba

23 23 Conhecimento e Percepções Sobre o Sebrae Mais Pontos Positivos e Pontos a Melhorar Pontos a Melhorar Falta de rigidez com horários, atrasos, saídas de sala para atender telefonemas, o que acaba prejudicando o grupo (desconcentra) Materiais poderiam ser mais organizados, foram entregues folhas soltas, poderia ser feita uma apostila. Sebrae não realiza um trabalho de pós-venda, preocupa-se em vender a solução, mas não faz um trabalho contínuo de acompanhamento com o cliente Profissionais da área comercial precisam conhecer melhor os clientes que prospectam para oferecer as soluções adequadas às suas necessidades Pontos identificados pelos clientes de outras Soluções do Sebrae de Curitiba

24 24 Conhecimento e Percepções Sobre o Sebrae Mais Pontos Positivos e Pontos a Melhorar Pontos a Melhorar Postura dos consultores, alguns se atrasavam, outros foram um pouco arrogantes. Além disso, não estavam preparados, somente liam a apresentação. Material entregue foi fraco, considerando o conteúdo que esperavam receber nos cursos* Sebrae não realiza um trabalho de pós-venda, preocupa-se em vender a solução, mas não faz um trabalho contínuo de acompanhamento com o cliente Curso de gestão financeira não ficou muito claro como os participantes deveriam proceder durante o curso (acompanhamento via internet) PSGQ poderia ser mais objetivo, da forma como é realizado fica muito cansativo O tempo com as discussões é maior que aquele destinado para as atividades práticas * Não foi especificado sobre qual curso estavam se referindo quando falaram sobre a qualidade do material didático, este item foi avaliado de forma mais geral pelos participantes. Pontos identificados pelos clientes do Sebrae Mais e demais soluções no interior

25 25 Conhecimento e Percepções Sobre o Sebrae Mais Pontos Positivos e Pontos a Melhorar Um item importante que deve ser considerado pelo Sebrae é a questão dos consultores que são selecionados para compor a equipe profissional do Sebrae Mais, pois alguns dos pontos a melhorar indicados pelos empresários estão relacionados a este fator. Além do preparo para os cursos e do conhecimento prévio das empresas que receberão a consultoria, é necessário dar uma atenção especial aos clientes do interior. Durante o grupo de Cascavel, foi identificada uma certa insatisfação dos empresários com alguns consultores com os quais tiveram contato. Foi citado pelos participantes que alguns consultores de Curitiba assumem uma postura arrogante com os empresários do interior, além disso apresentam pouco preparo e conhecimento daquilo que vão apresentar, falando apenas o óbvio, quando se espera que sejam apresentadas informações mais aprofundadas. Uma outra observação feita pelos empresários de Cascavel é com relação à credibilidade dos consultores contratados pelo Sebrae, de acordo com os participantes, alguns consultores são ex-empresários cujas empresas não tiveram sucesso. Dessa forma questionam como podem confiar na orientação de uma pessoa que não teve sucesso no seu negócio.

26 26 Conhecimento e Percepções Sobre o Sebrae Mais Percepção dos Não Clientes e Clientes de Cascavel Para os não clientes e para os clientes de Cascavel que não conheciam o Sebrae Mais, foi feita uma breve apresentação da solução destacado o que é, qual o público alvo, quais programas fazem parte da solução, quais são os pilares do projeto e os custos de cada programa Slides com apresentação da solução utilizados durante os grupos NOTA: Para as entrevistas em profundidade, foi preparada uma pasta com os slides impressos para que os entrevistados pudessem avaliar o programa com base nas mesmas informações que foram apresentadas nos grupos de discussão

27 27 Conhecimento e Percepções Sobre o Sebrae Mais Percepção dos Não Clientes e Clientes de Cascavel Slides com apresentação da solução utilizados durante os grupos

28 28 Conhecimento e Percepções Sobre o Sebrae Mais Percepção dos Não Clientes e Clientes de Cascavel Depois da apresentação da solução os empresários deram sua opinião sobre o projeto, tanto em Curitiba como em Cascavel as opiniões foram muito semelhantes, contudo no interior surgiram mais ressalvas. Acharam a solução interessante, é exatamente aquilo que os empresários precisam. Destacam o diferencial de ter a consultoria para auxiliar a implantar os conhecimentos na empresa. Com relação aos preços, as opiniões foram bem equilibradas, consideraram dentro do padrão, condizentes com outros cursos, contudo, alguns citaram que poderia ser mais em conta, já que parte dos impostos pagos pelas empresas é destinada para manter a instituição Todos afirmam que a solução pode ajudar no crescimento das empresas, os cursos englobam temas que atendem às necessidades dos empresários, contudo somente alguns, minoria, participariam de todos os programas oferecidos pela solução Apesar de concordarem que é algo bom, em Cascavel foi citado que é preciso que os empresários percebam a importância de se capacitarem na área gerencial, só assim passarão a investir neste tipo de qualificação Além das opções apresentadas sugeriram que fosses disponibilizados cursos nas seguintes áreas: contabilidade, gestão de negócios, estratégias comerciais e de marketing

29 29 Conhecimento e Percepções Sobre o Sebrae Mais Barreiras para Participação Entre os clientes do Sebrae (independente da solução) não foram identificadas barreiras à participação em outros programas que fazem parte da Sebrae Mais, apesar de nem todos saberem quais eram as outras opções que fazem parte da solução, depois de apresentadas, todos demonstraram interesse por alguns dos cursos. Já entre aqueles que não são clientes foram identificadas algumas barreiras à participação do Sebrae Mais, tais impeditivos foram apontados de maneira geral, são eles: Tempo que terá que ser dedicado para participar dos cursos. Preocupam-se com o tempo que terão que se ausentar da empresa Os custos podem ser um pouco altos para empresas com faturamento menor A qualificação gerencial fica em segundo plano quando a empresa está bem, neste caso podem querer priorizar a qualificação técnica

30 Avaliação da Comunicação Meios de comunicação utilizados pelos empresários, melhores formas para o Sebrae divulgar suas soluções, avaliação das peças de comunicação do Sebrae Mais, argumentos para a divulgação da solução 4

31 31 Avaliação da Comunicação Meios de Comunicação Utilizados Para finalizar a discussão, os participantes foram estimulados a falar sobre os meios de comunicação que acessam e quais seriam as melhores formas do Sebrae entrar em contato para divulgar o Sebrae Mais. Meios utilizados para se informar Melhor forma de contato Internet Contato pessoal Revista Telefone + TV (aberta e a cabo) Eventos Material impresso (folder, mala direta) Jornal Livros Algumas pessoas citaram mídias de massa (TV e rádio), mas com menor recorrência

32 32 Avaliação da Comunicação Meios de Comunicação Utilizados Contato pessoal Telefone + Material impresso (folder, mala direta) A visita pessoal ainda é uma das melhores formas de contato, é um momento que o empresário vai dedicar para receber uma pessoa do Sebrae e ouvir o que ela tem a dizer, as chances de se interessar pela solução podem ser maiores neste caso Uma alternativa para não desperdiçar os s enviados seria fazer uma ação casada de telemarketing fazendo uma breve apresentação da solução e depois enviar um com informações detalhadas, mas talvez o telemarketing não seja tão efetivo, pois nem todos atendem. Este é considerado o meio mais simples e direto de contato com os empresários, contudo como recebem muitos s, há o risco de descartarem a mensagem sem ler, ou então de ser classificado como spam Apesar dos custos com a impressão do material, ainda assim é uma comunicação efetiva, até mais que o , pois antes de jogar fora a pessoa vai ler o conteúdo, assim pode acabar se interessando pela solução oferecida.

33 33 Avaliação da Comunicação Avaliação das Peças de Comunicação Foram apresentadas algumas peças de comunicação para que os participantes pudessem avaliá-las. A seguir serão apresentadas as percepções gerais sobre as peças de comunicação apresentadas. Na sequência serão apresentadas as peças avaliadas e os comentários feitos sobre cada uma delas. Anúncio para Jornal Anúncio para Revista NOTA: Para as entrevistas em profundidade, foi preparada uma pasta com os slides impressos para que os entrevistados pudessem avaliar o programa com base nas mesmas informações que foram apresentadas nos grupos de discussão

34 34 Avaliação da Comunicação Avaliação das Peças de Comunicação Folder Impresso Banner Eletrônico e Hot Site

35 35 Avaliação da Comunicação Avaliação das Peças de Comunicação Banner Impresso Marketing

36 36 Avaliação da Comunicação Avaliação das Peças de Comunicação Fotos As imagens utilizadas nas peças são muito impessoais, não tem movimento, dinamismo, não geram identificação com os empreendedores. Uma das críticas feitas é que tanto a foto do restaurante como da indústria são fotos posadas, não mostram mudanças, o restaurante está vazio, o estoque da indústria não está sendo movimentado De forma geral o layout das peças também não agradou muito os participantes. Acharam que algumas peças estavam muito carregadas de informação, muito texto. Além disso, acham que os materiais precisam de mais cor, os tons de cinza deixam as peças com aspecto frio, sem vida Layout A utilização do símbolo + não gerou uma associação espontânea com o programa, em alguns materiais citaram que remetia a hospital, por exemplo. O foco de algumas peças está na utilização do símbolo, contudo para os participantes sua utilização não remete aos benefícios da solução, não passa uma mensagem imediata, pois ficam procurando entender o que é a imagem* Símbolo + * Em cada peça viam o símbolo de + de uma forma diferente, no anúncio de revista disseram que parecia uma adega, uma colméia, já no banner impresso pensaram em caixas, containers, teclado de computador.

37 37 Avaliação da Comunicação Avaliação das Peças de Comunicação Logomarcas Com relação à logomarca da solução, a maioria dos participantes não gostou da opção criada para o Sebrae Mais, acham que a fonte utilizada, além de ser difícil de entender (a letra M), também destoa do padrão que é utilizado pelo Sebrae. As peças não informam de maneira clara e objetiva o que o Sebrae Mais traz de benefícios para as empresas é necessário deixar mais explícito porque os empresários devem investir nesta solução, ou seja, quais os ganhos que terão. Conteúdo A utilização das duas logomarcas (Sebrae e Sebrae Mais) faz com que o Sebrae fique como secundária nas peças, não parece que é divulgação de algo próprio do Sebrae, mas sim um evento que está patrocinando, por exemplo. Parte considerável acha que não é necessário criar uma logomarca para a solução, basta que seja usada a logomarca do Sebrae. Em todos os grupos foi citado que as peças não transmitiam de forma direta o que é o programa, o que pode ser entendido como falta de um conceito que transmita mais claramente o que é o programa Conceito

38 38 Avaliação da Comunicação Avaliação das Peças de Comunicação Anúncios Jornal e Revista: A maioria dos empresários não considera o anúncio atrativo, acham que não chamaria a atenção se estivessem lendo um jornal ou revista, a não ser que fosse a página inteira. Aqueles que são clientes, afirmaram que o anúncio não remete aos benefícios do Sebrae Mais, para eles a solução vende conhecimento, evolução, novas ideias, abrir portas. As duas peças tem bastante texto, o ideal seria reduzi-lo, de forma que a informação ficasse clara e objetiva, contudo com destaque.

39 39 Avaliação da Comunicação Avaliação das Peças de Comunicação Folder: Todos concordam que o folder é melhor que os dois anúncios. É consenso também que a parte interna é melhor e mais atrativa que a capa, tanto o visual como a chamada. Todos gostaram da chamada O que é uma empresa avançada?, acham que instiga o empresário a ler o material. Já a chamada da capa deveria ser mais objetiva, mais impactante. Banner Eletrônico e Hot Site: Nem todos acham que o banner chama atenção o suficiente para que cliquem e sejam direcionados ao hot site. Já o hot site gerou opiniões diferentes, alguns acham que está bem distribuído, outros acham que está um pouco carregado de informações, poderia ser mais objetivo, com menos informação na página inicial, mas com informações mais completas nos links sobre cada programa. NOTA: Como as imagens e o layout são muito parecido com aqueles aplicados nos anúncios, a discussão das demais peças foi mais breve, repetindo muito o que foi falado sobre as primeiras imagens apresentadas.

40 40 Avaliação da Comunicação Avaliação das Peças de Comunicação Banner Impresso: A avaliação deste material também ficou dividida, mas pode-se dizer a maioria não aprovou as peças. Para os participantes, as chamadas não são atrativa e a imagem utilizada não segue o mesmo padrão, a mesma identidade visual, dos outros materiais da campanha. Um detalhe que foi identificado é não tem nenhuma forma de contato com o Sebrae, poderia ter pelo menos o endereço do site e um telefone geral para informações. Marketing: Consideraram o material muito carregado de texto, precisa ser algo mais objetivo, as imagens utilizadas também não remetem aos benefícios da solução, precisa ser algo mais dinâmico.

41 41 Avaliação da Comunicação Argumentos para Comunicação da Solução Para saber quais os argumentos de comunicação poderiam ser explorados na divulgação do Sebrae os participantes preencheram uma ficha onde colocavam suas opiniões sobre o que mais atraiu e o que menos atraiu na solução Sebrae Mais. O que mais atraiu? O que menos atraiu? Preço: este foi o atributo mais citado, apesar de consideraram que está na média, acham que poderia ser mais acessível, principalmente para empresas com menor faturamento Conhecimento adquirido na área de gestão empresarial Datas e opções de horários Curso + Consultoria: este foi o benefício mais citado Diversidade de segmentos empresariais participantes * Consultoria presencial – acham importante que o consultor vá até a empresa Postura arrogante e preparo de alguns consultores Custo benefício – principalmente pela consultoria a um custo mais acessível Conteúdos práticos e temas alinhados com as necessidades das empresas Networking e troca de experiências proporcionada pelas discussões em sala * Alguns acham que a diversidade de setores participantes não é tão produtiva para a discussão e troca de experiências, pois vivem contextos muito diferentes, que nem sempre são aplicáveis a todas as empresas. Auxilio na estruturação e organização dos processos da empresa

42 Considerações Finais Principais apontamentos com relação ao Sebrae Mais 5

43 43 Considerações Finais O Sebrae Mais pode ser considerado como uma solução voltada para aqueles empresários que já são clientes do Sebrae, ou seja, que já tem o hábito de investir na sua qualificação e valorizam isso participando dos cursos e treinamentos oferecidos pela instituição. Este público está disposto a pagar o valor cobrado pelo Sebrae, consideram um investimento válido e pagariam por isso. A solução pode ser vendida para não clientes do Sebrae, mas este não deve ser considerado um dos principais públicos da solução. Neste caso, deve ser feita uma seleção mais rígida dos participantes, para que realmente sejam empresários dispostos a dividir os seus conhecimentos e experiências, pois esta troca é um dos principais benefícios apontados por aqueles que já participaram do programa, Público alvo Com base em tudo o que foi discutido no estudo é possível fazer alguns apontamentos importantes com relação ao Sebrae Mais.

44 44 Considerações Finais Entre os clientes já existe uma cultura de buscar o desenvolvimento do empresário na área gerencial, já entre os não clientes a qualificação técnica ainda é mais valorizada, como o empreendimento está bem, acham que sabem gerenciar, logo não precisam buscar qualificação na área de gestão, a mesma só é buscada quando identificam problemas, ou seja, assumem uma postura reativa. Qualificação gerencial Todas as empresas esperam crescer e estão dispostas a investir para isso, contudo não associam que investimentos na área de gestão podem contribuir para o seu crescimento tanto quanto um investimento em tecnologia ou infra-estrutura. Como a maioria tem uma visão mais limitada e esperam resultados de curto prazo, não visualizam os benefícios obtidos com a qualificação na área de gestão, atribuem bons resultados e crescimento a itens como lucro e aumento nas vendas, por exemplo. Expectativa de crescimento

45 45 Considerações Finais De forma geral pode-se dizer que todos consideram a solução interessante, foi consenso também que o grande diferencial do Sebrae Mais é a questão de oferecer cursos com consultoria para auxiliar a aplicar os conhecimentos na empresa, tanto que este foi o atributo mais citado como atrativo do programa Avaliação do Sebrae Mais Um item importante a ser observado é a questão dos consultores, além do preparo para os cursos que irão ministrar e do conhecimento prévio mais aprofundado das empresas que irão atender, também devem atentar para a postura que adotam quando estão em contato com os clientes, no interior foi muito comentado que alguns consultores poderiam adotar uma postura despretensiosa, mais humilde, com mais empatia Outro ponto que precisa ser considerado é o desconhecimento do Sebrae Mais por parte dos clientes do interior, durante o grupo nenhum deles tinha ouvido falar da solução, ficaram surpresos quando ficaram sabendo que os programas que participaram faziam parte do Sebrae Mais. Para eles ficou a impressão que trata-se de uma colcha de retalhos, na qual foram agrupados vários programas já existentes, ou seja, não parece ser algo novo

46 46 Considerações Finais Levando em conta que grande parte dos clientes do Sebrae Mais podem ser empresários que já participam de outros projetos da instituição, poderia se pensar em estratégias baseadas em ações de marketing de relacionamento, casando ações de pós-venda e prospecção para apresentação da solução, ou então realizar eventos como uma palestra seguida da apresentação do programa, conforme sugestão do próprio grupo. Avaliação da Comunicação De forma geral pode-se dizer que as peças não foram bem avaliadas, as imagens utilizadas não fazem associação àquilo que o Sebrae Mais oferece aos participantes. As informações podem ser mais objetivas e devem fazer menção os benefícios diretos que a solução oferece Considerando que, principalmente entre os não clientes, não existe a percepção da necessidade de qualificação gerencial, a comunicação poderia ser feita em duas etapas, a primeira fazendo um trabalho de conscientização da importância dos empresários se qualificarem para a gestão das empresas e a segunda etapa com a divulgação do Sebrae Mais mostrando os resultados que podem ser obtidos, neste caso poderia até ser utilizado casos de sucesso de clientes que participaram do programa e tiveram bons resultados com a implantação dos conhecimentos na empresa.

47 Anexo Perfil dos participantes dos grupos I

48 48 Anexo Perfil dos Participantes do Grupo de Clientes Sebrae Mais - Curitiba Segmento Nº de funcionários IdadeOcupação Programas que Participou Participante 1Serviço3326 anosGerente Estratégias Empresariais Participante 2Serviço5-ProprietárioGestão da Inovação Participante 3Comércio437 anosProprietário Estratégias Empresariais e Gestão da Inovação Participante 4Serviço1033 anosProprietário Estratégias Empresariais Participante 5Comércio738 anosProprietárioGestão Financeira Participante 6Comércio2065 anosProprietárioGestão Financeira Participante 7Serviço835 anosProprietário Estratégias Empresariais Participante 8Indústria1837Proprietário Estratégias Empresariais NOTA: Devido à dificuldade de recrutamento dos participantes por conta do período (próximo ao Natal) quando foram realizados os grupos, foram convidadas algumas empresas com número de funcionários um pouco abaixo do limite. Algumas empresas foram convidadas por possuírem funcionários temporários, o que aumenta o seu quadro de colaboradores, ou então porque já haviam participado de alguma das soluções e tinham subsídios para participar da pesquisa.

49 49 Anexo Perfil dos Participantes do Grupo de Clientes Outras Soluções - Curitiba Segmento Nº de funcionários IdadeOcupação Programas que Participou Participante 1Comércio2548 anosProprietárioEmpretec Participante 2Indústria1854 anosProprietárioEmpretec Participante 3Indústria2837 anosProprietárioEmpretec Participante 4Serviços2537 anosProprietárioEmpretec Participante 5Serviços1526 anos Inspetor de Qualidade Empretec Participante 6Serviços5163 anosProprietárioEmpretec Participante 7Serviços2064 anosProprietárioEmpretec Participante 8Comércio2545 anosProprietário Missões Empresariais NOTA: Devido à dificuldade de recrutamento dos participantes por conta do período (próximo ao Natal) quando foram realizados os grupos, foram convidadas algumas empresas com número de funcionários um pouco abaixo do limite. Algumas empresas foram convidadas por possuírem funcionários temporários, o que aumenta o seu quadro de colaboradores, ou então porque já haviam participado de alguma das soluções e tinham subsídios para participar da pesquisa.

50 50 Anexo Perfil dos Participantes do Grupo de Não Clientes - Curitiba Segmento Nº de funcionários IdadeOcupação Participante 1Indústria6030 anosGerente Participante 2Indústria8036 anosCoordenadora Participante 3Serviços2638 anosProprietária Participante 4Comércio1632 anosProprietária Participante 5Comércio4040 anosGerente Participante 6Comércio2828 anosGerente Participante 7Serviços845 anosProprietária Participante 8Serviços1032 anosProprietária Participante 9Indústria1530 anosProprietária NOTA: Devido à dificuldade de recrutamento dos participantes por conta do período (próximo ao Natal) quando foram realizados os grupos, foram convidadas algumas empresas com número de funcionários um pouco abaixo do limite. Algumas empresas foram convidadas por possuírem funcionários temporários, o que aumenta o seu quadro de colaboradores, ou então porque já haviam participado de alguma das soluções e tinham subsídios para participar da pesquisa.

51 51 Anexo Perfil dos Participantes do Grupo Clientes (Sebrae Mais e Outras Soluções) - Cascavel Segmento Nº de funcionários IdadeOcupação Programas que Participou Participante 1ServiçoEntre 10 e 4936 anosProprietárioEmpretec Participante 2IndústriaEntre 20 e 9951 anosProprietárioPSGQ Participante 3ServiçoEntre 10 e 4939 anosProprietário Missões, Estratégias Empresariais e Gestão da Inovação Participante 4ServiçoEntre 10 e 4937 anosProprietárioPSGQ Participante 5ComércioEntre 10 e 4941 anosProprietárioEmpretec Participante 6ServiçoEntre 10 e 4944 anosProprietárioGestão Financeira Participante 7ComércioEntre 10 e 4926 anosProprietário Gestão Financeira e Empretec Participante 8ComércioEntre 10 e 4943 anosProprietárioPSGQ Participante 9ServiçoEntre 10 e 4945 anosProprietárioPSGQ Participante 10ServiçoEntre 10 e 4951 anosProprietárioPSGQ Participante 11ComércioEntre 10 e 4944 anosProprietário Estratégias Empresariais e Gestão da Inovação NOTA: Devido à dificuldade de recrutamento dos participantes por conta do período (férias) quando foram realizados os grupos, foram convidadas algumas empresas com número de funcionários um pouco abaixo do limite. Algumas empresas foram convidadas por possuírem funcionários temporários, o que aumenta o seu quadro de colaboradores, ou então porque já haviam participado de alguma das soluções e tinham subsídios para participar da pesquisa.

52 52 Anexo Perfil dos Participantes das Entrevistas em Profundidade – Não Clientes Curitiba e Cascavel SegmentoNº de funcionáriosIdadeOcupação Curitiba Participante 1ComércioEntre 10 e 4951 anosProprietário Participante 2ComércioEntre 10 e 4934 anosProprietário Participante 3ServiçoEntre 10 e 4935 anosProprietário Cascavel Participante 4ServiçoEntre 10 e 4936 anosProprietário Participante 5ComércioEntre 10 e 4959 anosProprietário Participante 6ComércioEntre 10 e 4946 anosProprietário NOTA: Devido à dificuldade de recrutamento dos participantes por conta do período (férias) quando foram realizados os grupos, foram convidadas algumas empresas com número de funcionários um pouco abaixo do limite. Algumas empresas foram convidadas por possuírem funcionários temporários, o que aumenta o seu quadro de colaboradores, ou então porque já haviam participado de alguma das soluções e tinham subsídios para participar da pesquisa.


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