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Como se Tornar um Consultor Prof. Herberth Cutrim Cel.: 8121-9447 Parte II.

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1 Como se Tornar um Consultor Prof. Herberth Cutrim Cel.: Parte II

2 O Processo de Contratação

3 Etapas do processo 1) Negociação informal/formal 2) Elaboração e fechamento da proposta comercial 3) Elaboração e fechamento do contrato

4 Após o fechamento do contrato, se inicia o trabalho de consultoria propriamente dito. Neste momento, o consultor irá elaborar um projeto de consultoria.

5 A proposta comercial É o documento que será enviado ao cliente contendo a proposição do que será realizado; A proposta de consultoria é uma oferta de assistência ou prestação de serviços ao cliente.

6 A proposta reflete a competência do consultor para pensar e organizar soluções para o problema ou desejo do cliente É o primeiro grande passo. É o início da relação formal com a empresa-cliente.

7 Entrevistando o cliente e coletando dados preliminares para a elaboração da proposta

8 Tipos de perguntas Perguntas de situação ou de momento; Perguntas sobre problemas ou de extensão; Perguntas de implicação ou de grau; e Perguntas de necessidade de resultado ou de ação.

9 Perguntas de situação Revelam o contexto em que a empresa está inserida; Exemplo: "Conte-me sobre o momento atual de sua empresa", "Que situação e contexto você quer discutir comigo hoje?" Fazer analogia com o médico

10 Perguntas sobre problemas São aquelas que vão versar sobre dificuldades, insatisfações gerais, problemas que o cliente esteja enfrentando; Exemplo: "Isso traz quais dificuldades?", "Que problemas...?", "Qual seu nível de satisfação com...?" Fazer analogia com o padre

11 Perguntas de implicação Correspondem àquelas que ampliam ou aprofundam os problemas; Exemplo: "'Aquele problema citado gera ou provoca...", "Como conseqüência dessa dificuldade, você pode dizer que...".

12 Perguntas de necessidade de resultado/ação São as que promovem a visão sobre o valor ou a utilidade de uma solução ou resultado; Exemplo: "Seria útil se...", "se aplicarmos um avaliação de desempenho..."

13 Objetivos da coleta de dados para a proposta Permitir o entendimento do problema apresentado pelo cliente e também os problemas subjacentes; Avaliar o clima organizacional e gerencial no qual o diagnóstico e as recomendações serão recebidas;

14 Lidar com a resistência do cliente em compartilhar informações; Reduzir os dados obtidos a um conjunto compreensível e gerenciável.

15 Conteúdo da proposta de consultoria Introdução com apresentação da empresa/consultor - Escrever uma apresentação da empresa ou o histórico do consultor, serviços prestados, clientes atendidos, exemplos de como o consultor resolveu problemas semelhantes e currículos do consultor e de seu corpo técnico que será alocado ao cliente. Esta é a seção para vender a imagem de competência.

16 Objeto da consultoria - Uma visão geral sobre como o consultor abordará o problema, quais os métodos, as técnicas e as ferramentas que o consultor utilizará para a realização dos trabalhos. É, em resumo, a abordagem conceitual e científica que será colocada à disposição do cliente.

17 Valor e condições de pagamento - Preços a serem cobrados pelos trabalhos, contendo, em muitos casos, o seu detalhamento por ação proposta e honorários-base que conduziram àqueles totais. Todas as condições comerciais, como prazos de pagamento, número de parcelas, pagamento de impostos devem ser detalhados nesse item.

18 Prazo de execução dos serviços – Informar ao cliente a duração de todo o projeto de consultoria. Se necessário, pode-se incluir um breve cronograma para demonstrar quando quais atividades ou fases serão implementadas

19 De acordo - cópia adicional para a concordância do cliente, no caso de não necessitar de contrato formal, estabelecido por advogados das duas partes.

20 » 30/09/2004 PROPOSTA À XPTO A/C Sr. Fulano de Tal Prezado Senhor, Conforme contato entre nossa Empresa e vossa Senhoria, vimos apresentar abaixo os serviços oferecidos e as condições para a efetivação, e ainda, uma breve apresentação sobre esta Empresa. A Empresa Júnior da Faculdade Ideal é composta por alunos e professores que conjuntamente desenvolvem soluções empresariais na área de administração e contabilidade. Todos os projetos de consultoria são efetivados pelos alunos sob a orientação e supervisão de professores altamente qualificados que possuem experiência docente e, ainda, conhecimento empírico adquirido na realização de atividades organizacionais.

21 1. OBJETO DA PROPOSTA O objeto desta proposta consta de serviços de consultoria para a realização de estudo de mercado e modelagem mercadológica do novo empreendimento (casa de show) a ser instalado na Rua Almirante Wandekolk, com as seguintes condições: –Fase I: Definição primária do produto/serviço, suas características e benefícios; Definição do público-alvo a ser alcançado; Definição do posicionamento mercadológico; Definição do diferencial competitivo almejado inicialmente; Levantamento das necessidades e expectativas do cliente; Pesquisa exploratória complementar às informações acima descritas.

22 Atividade de aula Elaborar uma proposta levando-se em consideração: a)Um projeto para 80 horas de consultoria distribuídas em um prazo de 2 meses; b)Que tenha como objeto de trabalho um processo de implantação de uma nova tecnologia qualquer; c)O cliente sinalizou quanto a possibilidade de um diagnóstico grátis

23 Contrato O contrato de consultoria é um documento que formaliza um acordo de vontades entre as partes. Basicamente precisa ter objeto lícito e enquadrado na legislação comercial que trata o assunto.

24 Modelo de contrato CONTRATO PARTICULAR DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇO DE CONSULTORIA Pelo presente Contrato Particular de Prestação de Serviço de Consultoria, que entre si celebram, de um lado, como CONTRATANTE, Empresa Xpto LTDA S/A, estabelecida em (Indicar endereço), CNPJ (Indicar o CNPJ), neste ato representada pelo senhor Fulano de tal, CPF , RG e, de outro lado, como CONTRATADO, o senhor (Nome do consultor), brasileiro, professor universitário e consultor de empresas, CPF (incluir no. do CPF), Cédula de Identidade nº (incluir identidade), residente e domiciliado na (Incluir endereço completo), fica acertado o seguinte:

25 PRIMEIRO – OBJETO: O CONTRATADO, por força das disposições do presente instrumento, prestará a CONTRATANTE, em caráter não exclusivo, serviços de consultoria nos assuntos abaixo indicados: (Especicar aqui os serviços) Parágrafo único – O CONTRATADO terá livre acesso a todas as dependências da CONTRATANTE, para poder realizar seus trabalhos, podendo opinar e propor alternativas quanto aos trabalhos a executar ou em curso.

26 SEGUNDO – LOCAL: Os trabalhos, inclusive reuniões e tomada de informações serão realizados na sede da CONTRATANTE, no endereço acima ;

27 TERCEIRO – HORÁRIO: O horário e dias da semana para realização desse trabalho será flexível e acertado previamente mediante entendimento entre a CONTRATANTE e o CONTRATADO;

28 QUARTO – PRAZO: O prazo aqui contratado para realização deste trabalho, será de XXX meses, ou seja, de XX/XX/XXXX a XX/XX/XXX. Caso seja necessária a prorrogação deste prazo, em função de eventos não previstos, poderá ser negociada entre as partes;

29 QUINTO – RESPONSABILIDADE: O responsável e o principal executante dos serviços de consultoria da CONTRATADA é (Incluir nome e no. da identidade), sendo que sua alteração deverá ser negociada entre as partes; Parágrafo único – O CONTRATADO fornecerá à CONTRATANTE, sempre que solicitado, informações detalhadas sobre os trabalhos desenvolvidos ou em desenvolvimento.

30 SEXTO – VALOR/PAGAMENTO: O valor negociado como pagamento dos serviços aqui contratados, é de R$XXXX,00 (XXXXX reais), e será pago da seguinte forma: R$XXX,00(um mil e XXX reais), equivalente a 50%, será pago na assinatura do presente contrato. R$XXX,00 (setecentos reais), equivalente a 25%, será pago no dia XX/XX/XXXX e, o saldo remanescente, de R$XXX,00 (XXX reais), equivalente a 25%, será pago no término deste contrato, ou seja, em XX/XX/XXXX;

31 SÉTIMO – DAS DISPOSIÇÕES: As disposições constantes deste instrumento obrigam as partes contratantes, e seus sucessores, a qualquer título que o sejam. OITAVO – FORO: O Foro para dirimir qualquer dúvida será o da Comarca de Belém, Capital do Estado do Pará.

32 Após o contrato assinado, inicia-se o trabalho de consultoria. O consultor deve elaborar o projeto.


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