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CAPTAÇÃO DE RECURSOS: Planejamento, Projeto e Negociação.

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Apresentação em tema: "CAPTAÇÃO DE RECURSOS: Planejamento, Projeto e Negociação."— Transcrição da apresentação:

1 CAPTAÇÃO DE RECURSOS: Planejamento, Projeto e Negociação

2 Captação de Recursos - definição
Atividades que se desenvolvem dentro de uma organização sem fins lucrativos com o objetivo de levantar recursos, de maneiras variadas, junto aos diversos elementos da sociedade, a fim de garantir a sustentabilidade da organização e de seus projetos.

3 Captação de Recursos - especificidade
“As profissões de elaborador de projetos e captador de recursos são particulares do Terceiro Setor. Você não encontra alguém que elabore um projeto ou capte recursos em uma empresa privada. São carreiras que nasceram no Terceiro Setor, são específicas do Terceiro Setor e que exigem um know how específico.” Célia Cruz                                                                    

4 Captação de Recursos                                                                     Planejamento

5 Planejamento - sobre estratégias
A estruturação de um plano estratégico para captação de recursos é, atualmente, um dos maiores desafios das organizações sem fins lucrativos brasileiras. A maior parte dos empreendimentos sociais surge dos ideais de um empreendedor que, notando uma necessidade em uma determinada comunidade, começa a mobilizar recursos para criar um projeto social que resolva ou, pelo menos, minimize aquele problema.                                                                    

6 Planejamento - sobre estratégias
Muitas organizações sociais, por não saberem direito que objetivos têm, que estratégias de atuação são mais adequadas, desperdiçam recursos fazendo várias tentativas diferentes e, como conseqüência, acabam desmotivando seus parceiros que não conseguem ver com clareza como os recursos que doam para sua organização estão sendo revertidos em benefícios para a comunidade e para a solução de um problema no qual eles também acreditam e no qual querem investir.                                                                    

7 Planejamento - sobre o resultado
“Doar dinheiro é bom. Muitas pessoas e muitas empresas querem ter este prazer, mas cada vez mais, os parceiros se preocupam com o retorno que este investimento terá para a comunidade e querem doar os recursos para organizações que consigam provar que o utilizam da maneira mais eficiente.” Renata Brunetti                                                                    

8 Planejamento - sobre o resultado
“Uma empresa quando começa a doar exige projetos bem elaborados, planos de avaliação, entre outros. O doador está mais profissionalizado e ele começa a exigir também das organizações esse profissionalismo.” Rubens Santos                                                                    

9 Planejamento - conhecendo seu negócio
Qual é o “mercado” no qual estamos inseridos? Que outras organizações dedicam-se à mesma causa? Qual é o problema social que o projeto objetiva combater? Quais são os objetivos específicos deste projeto? Quais são as metas que desejamos atingir para cada um dos objetivos específicos? Que estratégias/métodos foram escolhidas para atingir as metas? Que atividades (procedimentos) são necessárias para colocar em prática a estratégia escolhida? Quais são os recursos necessários para a realização de cada uma destas atividades? Onde podemos buscar estes recursos?                                                                    

10 Planejamento - resultado social
“Produto Social é a adoção de um compromisso, atitude ou procedimento que transforme positivamente a realidade social em que um grupo, comunidade ou sociedade estão inseridos.” Miguel Fontes Todo investimento social precisa ter o foco na transformação social de uma realidade como resultado da aprendizagem proposta pelo Projeto Social.

11 - o investimento social
Planejamento - o investimento social Investimento social privado é o repasse voluntário de recursos privados de forma planejada, monitorada e sistemática para projetos sociais, ambientais e culturais de interesse público. A preocupação com o planejamento, o monitoramento e a avaliação dos projetos é intrínseca ao conceito de investimento social privado e é um dos elementos fundamentais na diferenciação entre essa prática e as ações assistencialistas. ...como é difícil escolher uma única causa social que motive o suficiente para resolver lutar por ela... Freda Nicholson                                                                    

12 Planejamento - sobre o investidor O que preciso descobrir
Que motivações impulsionam uma organização a investir numa “causa” específica. Quais os critérios adotados pelo investidor na escolha de um projeto social. Qual seria a percepção de resultado necessária que justificasse o investimento. Como poderia aproximar o investidor para que a minha “causa” também seja a dele.                                                                    

13 Planejamento - iniciando o projeto
Para que obtenha o máximo de apoio, um objetivo de captação de recursos deve estar relacionado com a missão da organização. Quando estiver formando o conceito da captação de recursos tenha em mente que diferentes objetivos requererão diferentes estratégias. Avalie cuidadosamente quanto dinheiro você precisa captar para atingir seu objetivo. Determine todos os custos não somente para a realização do objetivo, mas também os custos envolvidos no próprio processo de captação. Peça o que você realmente precisa, mas por outro lado, atenha-se a realidade.                                                                     

14 Planejamento - fontes de financiamento Indivíduos Empresas
Fundações e ONGs (nacionais e internacionais) Agências Internacionais de Cooperação (USAID, CIDA, GTZ, PNUD) Recursos Públicos Governamentais Projetos de Geração de Renda Bancos Eventos

15 Elaboração de Projeto Captação de Recursos
Existem recursos... mas faltam bons projetos.

16 Elaboração de Projetos
- O que são Projetos Sociais? “Projetos são ferramentas de ação que delimitam uma intervenção quanto aos objetivos, metas, formas de atuação, prazos, responsabilidades e avaliação. Projetos sociais são uma forma de organizar ações para transformar determinada realidade social ou alguma instituição.” Schuckar, M.                                                                    

17 Elaboração de Projetos
- Requisitos Pessoas com vocação; Boa articulação Social e Política; Visibilidade e Sustentabilidade; Transparência                                                                    

18 Elaboração de Projetos
- Requisitos Projetos sociais: tendências e desafios Ênfase na ação local; Articulação entre esferas de governo: união, estados e municípios; Gestão em Rede; Execução de projetos ou programas.                                                                    

19 Elaboração de Projetos
- Requisitos Perfil do Gestor – Capacidades Compreensão dos contextos políticos, sociais e institucionais; Comunicação e negociação; Definir, delegar e cobrar responsabilidades; Agilidade de avaliação; Motivar pessoas, administrar conflitos e frustrações e capacidade de gerenciamento; Valorizar e promover a visibilidade do projeto e seus resultados.                                                                    

20 Elaboração de Projetos
- Requisitos Apoio e Fomento Fundações e ONGs; Financiadores; Agências de Cooperação; Bancos; Neste nível o projeto se relaciona com a captação de recursos financeiros e a articulação global de políticas. É importante perceber as condições de possíveis financiadores e as relações políticas decorrentes destes possíveis apoios.                                                                    

21 Elaboração de Projetos
- Requisitos Mediação e Articulação Importante haver um equilíbrio entre captação de recursos financeiros e articulação de parcerias em torno do projeto. Desta forma, as articulações em torno de políticas públicas tem sua importância relacionada com a construção de projetos em comum, o que implica nas definições em torno da missão de cada organização.                                                                    

22 Elaboração de Projetos
- Formato e Etapas Um bom projeto deve...  Ter começo, meio e fim; Ser claro, objetivo e conciso; Ter a participação dos três setores (Público, Privado e 3º Setor); Ser auto-sustentável; Ter objetivos quantificáveis; Ter orçamento real.                                                                    

23 Elaboração de Projetos
- Formato e Etapas Estrutura do Projeto Dados da Instituição; Justificativa; Objetivo geral; Objetivo Específico; Plano de Implementação; Monitoramento e Avaliação; Resultados Esperados; Orçamento e Cronograma; Anexos.                                                                    

24 Elaboração de Projetos
- Formato e Etapas Dados da Instituição (Identificação) Nome Endereço completo Site e correio eletrônico Registro jurídico (CNPJ, etc) Dados Cadastrais                                                                    

25 Elaboração de Projetos
- Estrutura do Projeto Dados da Instituição (Qualificação – breve histórico)  Missão; Posicionamento; Experiências – projetos anteriores e atuais; Parcerias; Prêmios e certificações; Resultados obtidos; Currículo dos profissionais da instituição.                                                                    

26 Elaboração de Projetos
- Estrutura do Projeto Justificativa (Por que o projeto deve ser implementado) Demonstrar relação do projeto com problemas sociais relevantes: importância; Destacar os benefícios que trará à população; Reforçar a missão da Instituição; Destacar o papel estratégico do projeto.                                                                    

27 Elaboração de Projetos
- Estrutura do Projeto Objetivo Geral Dizer o que pretende na forma direta O que se quer transformar a partir do projeto É a ação mais distante, a mais longe, o ponto de partida para todas as ações do projeto                                                                    

28 Elaboração de Projetos
- Estrutura do Projeto Objetivos Específicos É a resposta desejada da população alvo, devem prever resultados quantificáveis. Define o tempo; o número de pessoas e a faixa etária. Responde as perguntas: O que? Quando? Quanto? Referente a população alvo do projeto, não a instituição Resultado com foco na mudança e/ou benefício que se deseja ou propõe para a população alvo. Mudanças positivas quantificáveis. Os resultados esperados estão diretamente lincados aos objetivos específicos.                                                                    

29 Elaboração de Projetos
- Estrutura do Projeto Metodologia - Plano de implementação Ações para se alcançar determinado objetivo específico, identifica o tempo de execução de cada atividade. Utilização de textos e artigos diversos; Atividades de integração; Elaboração de questionário; Produção e exposição de materiais,etc.                                                                     Sua função é provar que o projeto atingiu os objetivos em termos quantitativos e qualitativos.

30 Elaboração de Projetos
- Estrutura do Projeto Avaliação e Monitoramento Processo constante de revisão do projeto. Durante a elaboração da proposta. Durante a execução do projeto. Descrita na metodologia ou à parte. Aferição dos resultados (proposto nos O.E.)                                                                    

31 Elaboração de Projetos
- Estrutura do Projeto Orçamento e Cronograma Deve ser objetivo em relação aos gastos; Indicar contrapartidas; Fontes de contribuição local são importantes; Quando possível, indicar possibilidades de sustentação própria; Cronograma sobre a atividade e não do objetivo; Citar outros apoios recebidos e outras fontes em negociação.                                                                    

32 Elaboração de Projetos
- Estrutura do Projeto Anexos (materiais de apoio ao projeto) Folder da Instituição Cartas de apoio Mapas, Fotos, Tabelas, Gráficos... Dados estatísticos Breve currículo dos responsáveis Documentação legal                                                                    

33 Elaboração de Projetos
- Desenvolvimento Etapa 1 – Idéia Etapa 2 – Elaboração Etapa 3 – Realização Etapa 4 – Conclusão Etapa 5 – Avaliação dos Resultados Um bom projeto se retroalimenta, prevendo continuidade                                                                    

34 Elaboração de Projetos
- Formato e Etapas Importante Projeto é planejamento e planejamento é atividade coletiva; É preciso uma boa relação custo/beneficio; Financiador não é banco e sim PARCEIRO; Não estamos vendendo projetos, mas conquistando parceiros; Conquistar parceiros é ter SUCESSO.                                                                    

35 Captação de Recursos                                                                                                                                         Negociação

36 Negociação - definição Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes. A questão que se coloca é como fazê-lo com a máxima efetividade.                                                                    

37 Negociação - sobre o processo
O processo de negociação pode gerar alterações no escopo, prazo e orçamento. É o momento que o investidor/patrocinador analisa os dados apresentados no projeto preliminar e as informações da análise situacional para verificar sua consistência e a relevância social da iniciativa.                                                                    

38 Negociação - sobre o processo
A solicitação de investimento num projeto social é a última etapa de um processo de planejamento e investigação, que se não se realizar adequadamente, reduz significativamente as possibilidades de êxito. Solicitar um investimento social é uma habilidade que requer preparação, experiência e reflexão.                                                                    

39 Negociação - alguns princípios
1- Estabelecer objetivos econômicos razoáveis para a campanha de arrecadação - a experiência do passado mais a avaliação do possível podem dar uma idéia para esta definição. 2- Crer firmemente na instituição a que se pertence é determinante - se não for assim, dificilmente poderemos pedir isso a nossos potenciais investidores.                                                                    

40 Negociação - alguns princípios
3- Compreender a forma de pensar e sentir do potencial investidor – é preciso dedicar muito tempo explicando quem somos e o que fazemos e tempo insuficiente ao que o doador pensa e quais são suas expectativas, etc. 4- Estabelecer uma relação de longo prazo - a medida que você vai conhecendo seu potencial doador é sua responsabilidade fornecer informações que o permita compreender como sua doação presente ou futura pode satisfazer seus próprios desejos, expectativas ou necessidades.                                                                    

41 Negociação - alguns princípios
5- Estar preparado e bem disposto a responder a todo tipo de perguntas e questionamentos sobre sua instituição ou programas que desenvolve. 6- Manter uma atitude profissional - isto não só reflete quem você é, como também sua instituição.                                                                    

42 Negociação - alguns princípios
7- Conhecer profundamente sua instituição - se você ignora aspectos fundamentais de sua instituição, não está preparado ainda para fazer uma solicitação ou deve ir acompanhado de alguém que tenha preparo necessário. 8- Dizer a verdade - se fizer isso, nunca precisará fazer esforço para se recordar do que disse anteriormente.                                                                    

43 Negociação - alguns princípios
9- Ser sincero - quando você é sincero, as pessoas percebem. 10- Vender as conseqüências da doação - o impacto e as conseqüências do ato de doar são importantes.                                                                    

44 Negociação - alguns princípios
11- Avaliar minuciosamente seu potencial doador antes de solicitar uma doação - de que adianta dedicar tempo com quem não tem interesse ou não dispõe de recursos para doar? 12- Nunca desqualificar uma outra instituição - você pode ter a tentação de fazer comentários negativos sobre outras organizações, não faça, se pensar em fazer, ainda não estará suficientemente preparado para isso.                                                                    

45 Negociação - alguns princípios
13- Ser pontual - o costume não cumprir com os horários é uma armadilha, aproveite a oportunidade para mudar algumas "tradições“, se for se atrasar, avise, respeitar o horário passa uma mensagem positiva. 14- Compartilhar com o doador experiências reais - "Na semana passada, uma família nos procurou....".                                                                    

46 Negociação - alguns princípios
15- Solicitar a doação - isso parece óbvio, mas não é, muitas doações esperadas não chegam porque na verdade nunca foram solicitadas; não basta contar a história, é necessário pedir o recurso. 16- Se fizer uma promessa, cumpra - as recentes experiências de promessas não cumpridas em nosso país depõe significativamente contra a confiança que os investidores sociais depositam em nossas instituições; é preciso saber o que pode ou não se cumprido, as metas precisão ser muito claras.                                                                    

47 Negociação - alguns princípios
17- Depois de solicitar a doação, fechar a boca - tome essa recomendação quase como uma prescrição médica; a experiência mostra que a ansiedade costuma fazer a “fala” disparar numa solicitação de investimento social... se o doador decide que não vai doar, antes de "entregar os pontos", pergunte-se: o que você aprendeu dessa experiência, o que poderia ter feito que não fez, etc... 18- Reconhecer seus erros - evite apontar culpas.                                                                    

48 Negociação - alguns princípios
19- Manter contato com o potencial doador - ele pode não ser um doador hoje mas talvez amanhã ou daqui a algum tempo; a ação realizada forma parte do capital de experiência que você e sua instituição devem acumular como um recurso valioso. 20- Aprender a aceita NÃO como reposta - muitas pessoas recebem o "não" como uma questão pessoal e isso não é assim.                                                                    

49 Negociação - evite alguns erros
- Falar muito e escutar pouco. - Não fazer perguntas. - Não conhecer suficientemente o doador potencial. - Não solicitar a doação. - Não pedir uma soma específica. - Não ser flexível e não ter opções. - Falar ao invés de manter silêncio logo após a solicitação do recurso.                                                                    

50 Negociação - direitos do investidor
Informação sobre a missão da organização. Conhecer o corpo diretor da organização. Acesso aos balanços financeiros mais recentes da organização. Segurança que suas doações serão usadas para o propósito para o qual foram dadas. Receber o reconhecimento e visibilidade apropriados. Assegurar que as informações sobre o doador são tratadas com respeito e confidencialidade. 7. Eles precisam se sentir a vontade para fazer perguntas, quando estiverem fazendo uma doação, e receber respostas verdadeiras, diretas e imediatas.                                                                    

51 CAPTAÇÃO DE RECURSOS: Planejamento, Projeto e Negociação
Site do Rits/Abong – Captação de Recursos/legislação Site do Rits/Abong – Captação de Recursos/onde captar Site do GIFE – Investimento Social Privado Site do Ethos – Responsabilidade Social Empresarial

52 CAPTAÇÃO DE RECURSOS: Planejamento, Projeto e Negociação “Distribuir dinheiro é algo fácil e quase todos os homens têm este poder. Porém decidir a quem dar, quanto, quando, para que objetivo e como, não está dentro do poder de muitos e nem tampouco é tarefa fácil.” Schuckar, M.                                                                    


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