Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio. 2004 Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 1.

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1 Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio. 2004 Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 1

2 Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio. 2004 Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 2 Gestão de Vendas meio Físico X Eletrônico Objetivo Avaliar os possíveis benefícios resultantes da migração da gestão por meio físico para o meio eletrônico, através da utilização de ferramentas da tecnologia da informação. Estudo de caso realizado para uma distribuidora de alimentos gelados (sorvetes).

3 Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio. 2004 Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 3 Perfil da Empresa Segmento: Distribuição de sorvetes Área de atuação: Grande São Paulo Força de vendas: 10 vendedores, 02 supervisores Depto. Administrativo: 7 funcionários Operacional (manutenção de equiptos., câmaras e veículos): 7 funcionários Logística: Motoristas, ajudantes e camaristas: 35 funcionários

4 Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio. 2004 Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 4 Perfil da Empresa Responsabilidade / Atividades realizadas –Armazenamento de produtos (câmara frigorífica) –Manutenção de equipamentos para armazenamento no cliente (geladeiras) –Atendimento / Gestão de clientes cativos –Prospecção de novos clientes –Distribuição de produtos –Cobrança

5 Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio. 2004 Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 5 Cenário Atual - Vendas Visitação à clientes –Número médio de visitas diárias p/ vendedor (+/- 30) –Verificar estoque de produtos do cliente –Compor o pedido (preenchimento de ficha manual) –Verificar reclamações / cobrança de títulos e demais solicitações Expediente interno (final de expediente) –Retornar para a empresa –Verificar status dos clientes (débitos, devoluções, etc) –Aprovar os pedidos com gerência (aprovação de crédito) –Resolução de solicitações –Programar para o dia seguinte

6 Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio. 2004 Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 6 Cenário Atual - Logística Recebimento das fichas (17:00 - 18:30) –Faturista entra com os pedidos manualmente (média de 2400 itens) (20:00) Programação de entrega –O sistema gera relação de produtos para carga dos caminhões (sistema burro) –Caminhões são carregados (20:00 às 04:00) –Emissão de boletos, notas fiscais e roteiro para motoristas, conforme programado no sistema (sistema burro). –Durante as entregas o motorista anota manualmente a hora e Km do veículo no momento da entrega.

7 Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio. 2004 Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 7 Cenário Futuro - Vendas Visitar clientes –Roteiro de visitas programado no pocket, com rota otimizada (sequência de visita obrigatória) –Realiza a leitura do código de barra do refrigerador do estabelecimento, o pocket libera o acesso para inclusão do pedido –Verifica e resolve demais solicitações informadas no pocket –Fecha a visita lendo novamente o código de barra do refrigerador –Recebe a informação referente a próxima visita

8 Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio. 2004 Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 8 Cenário Futuro - Vendas Expediente interno –Transmite as informações Conectando o pocket Via celular utilizando infravermelho ou bluetooth Via linha fixa no cliente/residência –Recebe a programação de visitas do dia seguinte –Pedidos sem restrição de crédito entram diretamente na programação –Pedidos com restrição são submetidos a aprovação da gerência

9 Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio. 2004 Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 9 Cenário Futuro - Logística Recebimento dos pedidos –Todos os pedidos estão inclusos no sistema (automático) Programação de entrega –Sistema dimensiona a carga de veículos conforme rota de entrega e capacidade específica do veículo –Caminhões são carregados (17:00 às 12:00) –Emissão de boletos, notas fiscais e roteiro para motoristas, sistema opta pela melhor composição –Motorista realiza a entrega e efetua a leitura do código de barra do equipamento no início e fim da entrega.

10 Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio. 2004 Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 10 Sistema Operacional - Atual Software Microsiga –Utiliza servidor –Rede de computadores Desvantagens –Custo de manutenção do sistema (h.h. técnicos) –Segurança (roubo, incêndio, queda de tensão) –Armazenamento / banco de dados –Dificuldade de acesso remoto

11 Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio. 2004 Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 11 Sistema Operacional - Futuro Software e banco de dados hospedados em Data Center Computadores interligados em rede no escritório, conexão internet (banda larga), com banda garantida e redundância na comunicação Vantagens - Segurança Toda informação criptografada, firewall, etc... - Investimento inicial baixo - Redução no custo de manutenção / atualização de equipamentos - Acesso ao sistema e informações em qualquer local e equipamento

12 Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio. 2004 Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 12 Software - Vizualizar

13 Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio. 2004 Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 13 Software - Vizualizar

14 Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio. 2004 Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 14 Software - Vizualizar

15 Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio. 2004 Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 15 Software - Vizualizar

16 Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio. 2004 Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 16 Software - Vizualizar

17 Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio. 2004 Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 17 Benefícios - Vendas

18 Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio. 2004 Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 18 Benefícios

19 Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio. 2004 Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 19 Casos de Sucesso Grupo atacadista Irmãos Bocchi Automatizou por completo a força de vendas, equipando os 130 representantes comerciais com pockets PC´s Jornada 568. > Resultados: - Aumento de produtividade: 50% - Crescimento do volume de vendas: 30% - Redução nos gastos com telefonia: 20% > Depoimentos Com a digitalização, sobra mais tempo para cada vendedor, que passa a atender um número maior de clientes. Antes ele tinha de fazer o pedido e ficar controlando seu status, agora o traking é feito via pocket Não existem praticamente mais erros de pedidos, diria que tínhamos 30% de erros, devido as condições que eram processados os pedidos

20 Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio. 2004 Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 20 Casos de Sucesso Distribuidora Müller - alimentício Implantou o software de gestão, e handhelds para informatizar sua força de vendas, hoje os 131 representantes estão utilizando esta tecnologia. > Resultados: - Aumento de produtividade: 50% - Redução de falhas nos pedidos - Redução nos gastos com telefonia: 80% > Depoimentos "Investindo em automação da força de vendas, as empresas podem controlar melhor o seu negócio, reduzir perdas e atender aos pedidos mais rapidamente, evitando erros durante a negociação, como os relativos a preços de produtos, quantidades disponíveis e prazos de entrega"

21 Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio. 2004 Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O Produto Internet e suas Aplicações 21 Conclusão Para uma empresa manter a competitividade no mercado, é necessário estar revisando e atualizando todos os processos, a fim de conferir aos profissionais ferramentas que maximizem o seu desempenho. A gestão de vendas por meio eletrônico, demonstra ser uma ferramenta eficaz, resultando em uma série de benefícios para a empresa, portanto a substituição do modelo tradicional de vendas deve ser avaliada pelas empresas, buscando maior competitividade.