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Aula de Revisão. Apresentação O que é Marketing? Função empresarial que busca criar valor para o cliente, e que esse valor gera vantagem competitiva para.

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1 Aula de Revisão

2 Apresentação O que é Marketing? Função empresarial que busca criar valor para o cliente, e que esse valor gera vantagem competitiva para a empresa. Envolve a construção de uma orientação para o cliente

3 Capítulo 1 Marketing e Estratégia

4 Um novo Mercado Flexibilidade para responder as alterações de mercado Criação de valor para o cliente Inovação Diferencial

5 Essência do Posicionamento Estratégico Variedade: quando uma empresa produz melhor um determinado produto ou serviço Necessidade: quando grupos de consumidores possui diferentes necessidades Acesso: quando a empresa busca satisfazer as necessidades específicas de um conjunto de consumidores

6 Vantagem Competitiva Capacidade de criar valor superior ao cliente

7 Estratégia É o conjunto de decisões que tem por objetivo orientar o posicionamento da empresa Está relacionada a utilização adequada dos recursos físicos, financeiros e humanos

8 Planejamento Estratégico Empresarial É uma visão específica do futuro, tanto do mercado, concorrentes, produtos, serviços e valores. Significa definir missão e visão Missão: propósito Visão: imagem de futuro

9 Capítulo 2 O Marketing

10 Objetivo: Atender as necessidades dos clientes Interpretar os anseios do mercado Busca pela vantagem competitiva sustentável 4 P`S ( Produto, preço, praça, ponto-de-venda, promoção)

11 Capítulo 3 Planejamento Estratégico de Marketing

12 Onde estou? Para onde quero ir? Para onde o ambiente me empurra?

13 Diagnóstico Conhecer a empresa Quem é a empresa? O que ela tem? Qual sua doença? Fatores internos: Clima Tecnologia Funcionários Acionistas Parceiros

14 Fatores Externos Ambiente demográfico Ambiente Econômico Ambiente Natural Ambiente Tecnológico Ambiente Político-legal Concorrência Comportamento dos Consumidores Não há como anular, mas é possível estabelecer equilíbrio

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16 Ciclo de Vida do Produto

17 Matriz Ansoff (produto - mercado)

18 Matriz Swot

19 Estratégias Competitivas Porter

20 Matriz BCG

21 Sistema de Marketing Pesquisa Segmentação e seleção de Mercados Posicionamento Estratégia do Mix Implementação e controle

22 Capítulo 4 Pesquisa de Marketing

23 SIM Macroambiente Microambiente Sistema de informações mercadológicas (SIM) Composto por pessoas, equipamentos e procedimentos

24 Pesquisa de Marketing Deve ser vista como investimento Objetivo: responder questões cruciais Qual é a melhor embalagem Quais as expectativas dos clientes Qual o preço Qual promoção Quais concorrentes

25 Etapas

26 Elaboração do Projeto Título Problema Objetivo Geral Objetivos Específicos

27 Metodologia de Pesquisa Estudos exploratórios – dados já existentes na empresa Estudos descritivos – entrevistas ou grupos, qualitativas ou quantitativas Experimentais ou causais – unidades de testes ou grupos experimentais

28 Natureza das variáveis Quantitativa – grande número de respondentes Qualitativa – perguntas abertas, entrevistas individuais de profundidade

29 Mercado ou Universo de Pesquisa Composto pela população ou público alvo de acordo com a natureza e os objetivos de pesquisa

30 Amostras Amostras não-probabilísticas Critérios subjetivos do pesquisador Amostras não probabilísticas por conveniência Critérios subjetivos e pessoas ao alcance do pesquisador Amostras não probabilísticas por julgamento Utiliza seu julgamento para selecionar membros Amostras não probabilísticas por cota Procura amostra que se identifique com o Universo. Sexo, religião, idade

31 Amostras Amostras probabilísticas Todos tem igual probabilidade Amostras probabilísticas simples Escolhido por meio de sorteio Amostras probabilísticas estratificadas População dividida por grupos Amostras probabilísticas sistemáticas Elementos selecionados aleatoriamente, através de um intervalo

32 Fórmulas No = Z².p(1-p) No = Z².p(1-p) D² D² n= N__ 1 + N_ 1 + N_ N N = Número Dimensionado N = Número Dimensionado Z = Distribuição Normal (1,96) Z = Distribuição Normal (1,96) P = Probabilidade (0,50) P = Probabilidade (0,50) D = Margem de Erro 0,01 a 0,10 (0,03) ou (0,05) D = Margem de Erro 0,01 a 0,10 (0,03) ou (0,05) n = Tamanho da Amostra n = Tamanho da Amostra N = Tamanho da População N = Tamanho da População

33 Perguntas Dicotômicas O Sr. Possui casa própria? ( ) Sim ( ) Não Qual cidade o Sr. Mora? ( ) Montenegro ( ) São Sebastião Cai ( ) Salvador do Sul

34 Perguntas Abertas Qual a sua opinião sobre a cidade onde mora? Qual sua opinião sobre a qualidade de ensino da Uninter?

35 Perguntas semi-aberta Qual cidade o Sr. Mora? ( ) Montenegro ( ) São S. Caí ( ) Salvador do Sul Por quê? ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ _

36 Perguntas Encadeadas O Sr. Tem carro? ( ) Sim ( ) Não Caso a resposta seja afirmativa, qual a marca?_________________________________ _______________________________________ _______________

37 Escala de Lickert (concordo-discordo) O Científico/Uninter é a melhor instituição de ensino de Montenegro? Concordo totalmente Concordo parcialmente Não concordo nem discordo Discordo parcialmente Discordo totalmente

38 Diferenças Semânticas Qualidade de ensino Alta qualidade 10/9/8/7/6/5/4/3/2/1/Baixa qualidade

39 Escala de Importância Ar Condicionado nas salas de aula é? ( ) Fundamental ( ) Importante ( ) Pouco Importante ( ) Sem Importância

40 Escala de Valores O serviço de biblioteca no Científico é: ( ) Ótimo ( ) Regular ( )Péssimo ( ) Bom ( ) Ruim

41 Escala de Intenção de Compra Se houvesse um evento acadêmico no Científico eu: ( ) Certamente iria ( ) Não tenho certeza ( ) Não iria

42 Escala Nominal Qual supermercado de sua preferência? ( ) Nacional ( ) Natally ( ) Mombach ( ) Imec ( ) Centenário ( ) RoalMaster

43 Escala Ordinal Na escala abaixo, assinale o valor correspondente 1- Importantíssimo, 2- Importante, 3- Pouco Importante, 4- Sem Importância Fatores: ( ) Preço Mensalidade ( ) Ar cond. ( ) Professores ( ) Biblioteca

44 Escala Comparativas Você considera o governo atual: ( ) Pior que o anterior ( ) Igual ao anterior ( ) Melhor que o anterior

45 Escala de Lembrança de Marca Quando menciono educação, qual o primeiro nome vem a sua mente?

46 Análise das Informações Feita por representação gráfica Utilização da estatística

47 Considerações Texto baseado nas respostas obtidas no projeto e voltado aos objetivos da pesquisa

48 Estudo de Caso 1- Problema As condições de pagamento da minha empresa são satisfatórias 2- Objetivo Geral Identificar se as condições de pagamento aplicadas pela empresa Glass atendem às necessidades dos clientes, portando-se de maneira competitiva no mercado.

49 Estudo de Caso 3- Objetivos Específicos Analisar a satisfação dos clientes quanto aos descontos praticados pela empresa no pagamento à vista Identificar o grau de satisfação dos clientes da empresa em relação ao adicional financeiro as compras a prazo Especificar para os clientes o prazo ideal para efetuar compras Averiguar a imagem que os clientes possuem quanto à maneira como a empresa lida com a inadimplência Especificar as principais dificuldades que os clientes possuem para realizar a primeira compra a prazo

50 Estudo de Caso 4- Universo ou Mercado Será a partir de uma base de 1000 cadastros de pontos- de-venda. 5- Amostra A pesquisa será aplicada amostralmente em 100 pontos de venda, classificados por segmentos de mercado e valor de faturamento 6- Metodologia A pesquisa será realizada em forma de questionário aplicado pessoalmente

51 Estudo de Caso 6.1- Questionário Quanto as condições de pagamento oferecidas pela empresa, os clientes as consideram: ()Muito Boas ( ) Boas () Regulares ()Ruins Como você classifica a política de descontos da empresa? () Muito Boa () Boa () Regular () Ruim Quanto a política de descontos, atribua nota de 1 a 3: ( ) Percentuais ( )Qualidade Vs Descontos ( )Pagamentos Antecipados

52 Estudo de Caso Nas compras realizadas a prazo, o adicional aplicado pela empresa é: ( ) Ideal ( ) Conveniente ( ) Abusivo Qual seria o prazo ideal para o pagamento da compra? ( ) A vista ( ) 7D ()14D () 21D () 28D Classifique 1 a 5 os quesitos referentes a maneira como a empresa lida com a inadimplência: ( ) Flexibilidade ( ) Diálogo ( ) Propostas O que impossibilita sua primeira compra a prazo na empresa? () Cadastro incompleto () Restrições () Cadastro recente ( ) Pessoa Física

53 Critério Brasil Classifica as classes sociais Classes A1, A2, B1,B2,C,D,E

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55 Capítulo 5 Elaboração do Plano de Marketing

56 Missão da Organização Missão Ser a companhia aérea preferida das pessoas, com alegria, criatividade, respeito e responsabilidade. Missão Como sistema cooperativo, valorizar o relacionamento, oferecer soluções financeiras para agregar renda e contribuir para a melhoria da qualidade de vida dos associados e da sociedade.

57 Estudo detalhado do mercado Identificar tendências Vendas Preços Margens Concorrentes Posicionamento

58 Diagnóstico Análise da situação atual Vendas Lucro Mix marketing Relacionamento

59 Análise Swot Analisa Oportunidades e Ameaças Pontos fortes e fracos

60 Objetivos Definir metas Planos Alvos Objetivos Quantitativos aumentar em 3% as vendas Qualitativos Ser a marca mais lembrada

61 Estratégias do Composto de Marketing

62 Capítulo 6 Relacionamento com Clientes Internos e Externos

63 Endomarketing As pessoas como diferencial Motivação Assegurar que os funcionários compreendam o negócio e estejam motivados e orientados para o cliente Atrair e reter funcionários Enxergar o funcionário como cliente

64 Conquista e fidelização dos Clientes Para uma empresa sobreviver ela precisa de clientes Identifica e estabelece, mantém e aumentam o relacionamento com clientes CRM – Customer Relationship Management Software que gerencia informações

65 Capítulo 7 Modelo de Plano de Marketing Ver Livro Página 146

66 Muito Obrigado! Baseado no Livro Pesquisa e Planejamento de Marketing e Propaganda da Prof. Márcia Valéria Paixão, Ed. Ibpex, Curitiba, 2008


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