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Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago P de Promoção, ou Composto Promocional.

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1 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago P de Promoção, ou Composto Promocional

2 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago P de Promoção, ou Composto Promocional Comunicação social dirigida ao público objetivo institucional Comunicação mercadológica dirigida ao mercado objetivo comercial Propaganda Promoção de vendas Merchandising Marketing direto Marketing digital Publicidade Relações públicas Venda pessoal

3 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago P de Promoção, ou Composto Promocional PROCESSO DE COMUNICAÇÃO Emissor Codificação Mensagem e meio Decodificação Receptor Resposta Feedback

4 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago P de Promoção, ou Composto Promocional Uma vez que os objetivos da comunicação foram definidos, as ferramentas do composto de comunicação devem ser analisadas e selecionadas quanto à sua eficácia na resposta desejada do consumidor.

5 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Propaganda

6 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Os objetivos da propaganda podem ser classificados em função de seu propósito... INFORMAR Comunicar ao mercado sobre um novo produto Sugerir novos usos para um produto Informar ao mercado uma mudança de preço Explicar como o produto funciona Descrever os serviços disponíveis Corrigir falsas impressões Reduzir receios dos compradores Desenvolver uma imagem da empresa Propaganda

7 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago LEMBRAR Lembrar os compradores de que o produto pode ser necessário Lembrar os compradores onde comprar o produto Manter o produto na mente do compradores na baixa estação Manter o produto em posição privilegiada na mente dos compradores PERSUADIR Mudar a percepção do público quanto aos atributos do produto Persuadir os consumidores a receber a visita de um vendedor Persuadir os compradores a comprar agora Desenvolver preferência de marca Encorajar a mudança para a marca Propaganda

8 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago PESQUISA DO EFEITO DA COMUNICAÇÃO Procura determinar se um anúncio está comunicando eficazmente. Pode ser aplicada antes de o anúncio ser veiculado ou impresso. Avaliação direta Os consumidores avaliam os anúncios. Usada para definir o potencial de atrair a atenção, o grau de atendimento e emoção... Testes de portfólio Apresenta-se uma série de anúncios e solicita-se aos indivíduos que lembrem-se deles depois que não mais os estiverem vendo. Indica a capacidade de um anúncio se destacar... Testes de laboratório Empregam equipamentos para mensuração de reações psicológicas. Propaganda Avaliação de Eficácia em Propaganda

9 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago PESQUISA DO EFEITO DA PROPAGANDA SOBRE AS VENDAS Ajuda o anunciante a avaliar os resultados da propaganda, mas revela pouco sobre o impacto no volume de vendas. Qual o volume de vendas gerado por um anúncio que aumenta a preferência? O efeito da propaganda sobre as vendas é de difícil mensuração, visto que as vendas podem ser influenciadas pelas características do produto, pelo preço, pela disponibilidade... Propaganda Avaliação de Eficácia em Propaganda

10 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Promoção de Vendas

11 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Promoção de Vendas Conjunto de técnicas impactantes de incentivo que age a curto prazo, objetivando estimular os diversos públicos à compra e venda mais rápida e/ou de maior volume. São todas as atividades, além da propaganda, publicidade e venda pessoal, que motivam e encorajam o consumidor a comprar utilizando recursos como brindes, amostras, descontos, concursos, sorteios, displays, demonstrações, etc. Utiliza também incentivos como prêmios, sorteios, propaganda cooperativa, feiras e exposições para motivar atacadistas, varejistas e a força de venda da empresa.

12 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Tem como alvo o usuário final, e utilizam como ferramenta... Amostragem Cupons de ponto-de-venda Cupons entregues por correio ou em meios de comunicação Cupons in-pack e on-pack Brindes Promoções de desconto Pacotes de bonificação Concursos e sorteios Promoções casadas Promoção de Vendas Para o Consumidor

13 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Tem como alvo os canais de distribuição, e podem ser... Descontos Propaganda cooperada Feiras e eventos Concursos e incentivos Materiais de ponto-de-venda Programas de treinamento Promoção de Vendas Para os Intermediários

14 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Preocupe-se com as questões legais; Lembre-se de recolher impostos (quando necessário); Pense no impacto na linha de produção; Lembre-se de manter estoque nos pontos-de-venda; Tenha em mente o impacto sobre a imagem do produto; Determine prazos/ duração; Desenhe o esquema de recolhimento dos cupons; Não esqueça as adequações nas embalagens e nas peças. Promoção de Vendas Reflexões

15 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Merchandising

16 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago É qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto-de-venda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores. Merchandising

17 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago A grande importância do merchandising está no fato dele ser a soma de ações promocionais e materiais de ponto-de-venda que controla o último estágio da comunicação mercadológica, é a atividade de marketing mais próxima da decisão de compra. O merchandising é um vendedor silencioso... Merchandising

18 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago O bom merchandising aumenta a rentabilidade do produto evitando perdas e desperdício no ponto-de-venda. A ação no ponto-de-venda dependerá da participação do canal e loja, que será conseguida com o auxílio de outras atividades a eles direcionadas, como a promoção. Merchandising

19 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Merchandising No Ponto-de-Venda Os produtos devem ganhar destaque Devem ser expostos em locais de fluxo de tráfego Transforma o ambiente em algo vivo e dinâmico O produto deve estar bem visível O material deve ser simples e de fácil colocação e remoção Ex: faixa de gôndola, display ilha, display de parede e de balcão, posters, móbile, folheto, wobler, luminosos, degustação...

20 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago MERCHANDISING ELETRÔNICO Deve ser discreto e fazer parte da cena Fortalece a lembrança da marca Difunde o uso do produto Introduz o produto no cotidiano das pessoas Os personagens que utilizarem o produto devem apresentar as características e o perfil do público real Importante tomar cuidado para que os fatos negativos relativos à vida do personagem não sejam associados à imagem do produto Merchandising De Mídia ou Eletrônico

21 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Marketing Direto

22 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Marketing Direto É interativo e seu preceito básico é estabelecer um relacionamento direto com o público-alvo, de modo a gerar uma resposta imediata. Não envolve intermediário, pois a idéia é solicitar um pedido de compra ou de mais informações ou uma visita a um local de negócios com a finalidade específica de compra de um produto.

23 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Marketing Direto Motivos para o Crescimento da Atividade. Aumento da capacidade da computação para manipulação de dados e manipulação de informações;. Técnicas avançadas de estatística colaborando para a precisão dos resultados;. Melhor capacidade de mensuração, baseada em projeções confiáveis e taxas de resposta conhecidas;. Segmentação e personalização;. Ampla aceitação e difusão da utilização dos cartões de crédito como moeda.

24 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago MALA DIRETA Peças de mala-direta são peças promocionais enviadas a clientes atuais ou potenciais, e incluem catálogos, folhetos de produtos, catálogos, amostras... Vantagens: Seletividade dos nomes da lista; Peças personalizadas; Fácil avaliação de sua eficácia; Seleção do formato pelo profissional de MKT (não está limitada à tela da TV ou à página do jornal) Desvantagem: Alto custo. Marketing Direto Canais de Mkt Direto

25 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago VENDA FACE A FACE A força de vendas deve localizar clientes potenciais, transformá-los em clientes reais e aumentar os negócios: Corretores de seguros Avon Tupperware Marketing Direto Canais de Mkt Direto

26 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago TELEMARKETING Utilização de números de discagem gratuita (0800) e de vendas via telefone, informações adicionais ou SAC. Recomendações: Os operadores devem ter voz agradável e demonstrar entusiasmo; Devem ser breves e apresentar um bom argumento para atrair o interesse do receptor; São treinados com um script, mas devem estar preparados para improvisar; A chamada deve ser feita em horário adequado. Marketing Direto Canais de Mkt Direto

27 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Irritação por parte de quem é abordado; Desonestidade por parte das empresas; Engano proposital e fraude; Invasão de privacidade. Marketing Direto Problemas no Uso do Mkt Direto

28 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Marketing Digital

29 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Marketing Digital A internet passou a ser uma importante ferramenta para a comunicação, principalmente porque atinge os segmentos de consumidores mais inovadores e modernos. O objetivo do marketing digital é usar o poder da internet para realizar um novo tipo de comunicação e de relacionamento com os consumidores, no qual o relacionamento é bilateral, ou seja, o consumidor não é passivo, mas ativo ao longo do processo.

30 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Mais agilidade Baixo custo Formas múltiplas de mensuração Marketing um-a-um, com maior grau de personalização Informações sobre os clientes Distribuição de informações sem limitação de tempo ou espaço Aumento do número de usuários O marketing digital oferece algumas vantagens em relação ao marketing tradicional... Marketing Digital

31 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Execução criativa do anúncio; Determinação da frequência para a exposição do banner; Escolha do conteúdo editorial certo para o anúncio. Importante que haja no texto um elemento que encoraje a interação, como cores vivas, animação ou um botão clique aqui. ANÚNCIOS E BANNERS Fatores para o sucesso da propaganda on-line: Marketing Digital Canais de Marketing Digital

32 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Não há limite para quantas e quais informações podem ser apresentadas, entretanto, é imprescindível: que o download de informações seja rápido; que o site seja atualizado com frequência; responder o quanto antes aos s que solicitam informações. HOME-PAGES Normalmente, em seu conteúdo, contemplam uma descrição institucional da empresa, detalhamento sobre os produtos, canal de vendas, página de solicitação de informações, formas de contato.... Marketing Digital Canais de Marketing Digital

33 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago SHOPPINGS VIRTUAIS Para vender produtos via internet, as empresas podem participar de grandes shoppings virtuais, que são sites que reúnem diversos vendedores, varejistas e empresas de venda on-line. Organizados de modo centralizado e integrado, com uma estrutura comum de pagamentos, permitem que os compradores possam usar um único sistema para comprar em diversas lojas. Ex. Submarino, portais de turismo... Marketing Digital Canais de Marketing Digital

34 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago MARKETING Utilização do correio eletrônico para a transmissão de mensagens comerciais, enviadas a uma lista de endereços comprados ou a seu banco de dados. A empresa necessita obter, antecipadamente, o consentimento para envio dos s. O envio de s sem autorização prévia, os spams, é rejeitada pelo público e perde valor. Vantagens: A entrega da informação é instantânea; É relativamente barato; Permite filtragem por parte do usuário, que descarta mensagens que não o interessam. Marketing Digital Canais de Marketing Digital

35 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Relações Públicas

36 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Relações Públicas As RP têm a função de cuidar da imagem institucional da empresa, ou seja, de todos os detalhes para a correta exposição da marca. Envolve um trabalho minucioso de escolha de oportunidades, palavras, símbolos, posturas, convicções e atitudes e se concentram nos relacionamentos que são criados entre uma organização e seus vários públicos.

37 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Relações Públicas Como os membros do público sabem que um anunciante é o gerador de uma mensagem, eles podem se tornar céticos em relação ao que está sendo comunicado. No entanto, o público em geral não percebe a empresa como o emissor das mensagens de RP e, assim, elas podem ter maior impacto sobre o consumidor do que a propaganda tradicional.

38 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Relações Públicas Atividades de RP Relações com a imprensa Divulgação de notícias e informações favoráveis sobre a empresa Comunicações corporativas Construção de imagem corporativa favorável e redação de pronunciamentos Lobby Trabalho junto a legisladores e órgãos governamentais visando a aprovação ou o veto a legislações e regulamentações. Aconselhamento Orientação à administração sobre assuntos públicos, posição e imagem da empresa Influência Influência a grupos-alvo específicos e relações com a comunidade

39 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Venda Pessoal

40 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Venda Pessoal Comunicação Integrada de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago É a venda em si. Busca a interação e o relacionamento pessoal com o cliente, visando apresentar soluções adequadas às suas necessidades. Envolve comunicação individualizada e tem como principal objetivo estabelecer uma relação de confiança e credibilidade com o consumidor.

41 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Venda Pessoal O Vendedor Comunicação Integrada de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago O vendedor é um desencadeador de negócios, um supridor de necessidades e um pesquisador de mercado. Portanto, deve:. Conhecer muito bem o negócio ou o produto que vende;. Trabalhar para a satisfação do cliente, esclarecendo suas dúvidas e resolvendo seus problemas;. Adaptar a apresentação de venda e a mensagem a cada cliente;. Aproveitar ao máximo os feedbacks que recebe.

42 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Comunicação Integrada de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago 1) PROSPECÇÃO DE CLIENTES Identificar clientes potenciais e descobrir novas fontes de clientes potenciais (em bancos de dados, feiras, fornecedores). 2) PREPARAÇÃO Informar-se sobre as necessidades de um cliente potencial e sobre aspectos técnicos do produto. 3) ABORDAGEM DO CLIENTE Identificar as necessidades, obter a atenção e estimular o interesse do cliente. Venda Pessoal Etapas do Processo de Vendas

43 Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago Comunicação Integrada de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago 4) APRESENTAÇÃO DE VENDAS Informar os clientes (venda face a face, telemarketing) com o objetivo de estimular o interesse pelo produto. 5) CONTROLE DAS OBJEÇÕES As objeções devem ser respeitadas, entretanto, alguns clientes fazem objeções como tática de negociação. 6) FECHAMENTO Fechar pedidos ou obter o compromisso de compra. 7) FORMAÇÃO DE RELAÇÕES DE LONGO PRAZO Prestar ao cliente toda a assistência que necessitem em relação ao uso do produto. Venda Pessoal Etapas do Processo de Vendas


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