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Atitudes para entendê-lo Fernando Flessati A. Matuk.

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1 Atitudes para entendê-lo Fernando Flessati A. Matuk

2 Quanto cobrar pelo produto? Em todos os mercados existem dois tipos de tolos – um cobra muito pouco, o outro cobra demais – proverbio russo Cobrar pouco – aumenta as vendas, mas gera muito pouco retorno e atrai clientes errados. Desvaloriza o produto e acarreta uma competição com a concorrência

3 1 – apurar custos 2 – acresecentar a margem de lucro (mark up) 3 – a margem do produtor nada tem a ver com a perspectiva do cliente quanto ao valor Depois de fixar não venda preço – venda com base no valor que o produto pode representar! 4 – o custo ajuda na decisão – produzo??? Ou não

4 quando se acerta no produto, não é preciso ser grande profissional de marketing L Iacocca Não estou preocupado com alguem que cobra 5% a menos. Estou preocupado com quem oferece a melhor experiência, Jeff Bezzos, da Amazon A globalização e a hipercompetição e o mkt da Internet estão aumentando a pressão sobre os preços. Essas 3 forças pressionam por uma tendencia de queda dos preços.

5 Pressões GHI: Como controlá-las? Porque a G força os preços para baixo? E a Hipercompetição? E Internet?

6 Quais são as alternativas ? Debate

7 Atrair novos clientes Incentivar os clientes a consumirem mais unidades Incentivar clientes a consumir serviços de alto valor Reduzir rotatividade dos clientes Substituir relações insatisfatórias por clientes que estejam afinados com o perfil pretendido pela empresa

8 Lucro por aumento das vendas Lucro por redução dos custos operacionais Lucro por ampliação da base de clientes Lucro por preço premium

9 Adequar a capacidade para ir de encontro à variação da demanda Gerenciar o nível da demanda Mercado é Gente Com Dinheiro e Vontade de Gastar. A Função do Marketing é Criar Essa Vontade de Gastar. É Estimular Expectativas, Necessidades e Desejos, e Atendê-los Com Produtos e Serviços. Marketing Estimula a Demanda Utilizando 2 Ps (Produto e Comunicação) e Adapta-se ao Nível de Demanda Criado, Trabalhando os Outros 2 Ps (Distribuição e Preço).

10 Ciclos temporais previsíveis Causas dessas variações no tempo Níveis de demanda variáveis devido a mudanças ocasionais Demanda por serviço específico criando novos segmentos

11 Demanda excede a capacidade máxima - possivelmente oportunidades são perdidas Demanda excede o limite de capacidade ótima - clientes não são perdidos, mas a qualidade percebida é afetada Demanda e suprimento são bem balanceados no nível de capacidade ótima Demanda abaixo da capacidade ótima

12 Para preço ser uma efetiva ferramenta de gerenciamento da demanda, o administrador de marketing tem que ter noção da configuração e declive da curva de demanda. Até que ponto a demanda responde ao aumento ou diminuição do valor unitário?

13 Serviço não pode estocar a produção, mas sim a demanda, de duas formas tradicionais: Fila Reserva

14 Auto-Estima S o c i a l S e g u r a n ç a F i s i o l ó g i c a Self Realização

15 A decisão mais delicada na Empresa é a de elaborar o Preço. Hoje em dia o Preço é dado pelo Mercado, supondo uma competição perfeita.

16 Produto Preço Distribuição Comunicação Consumidor Custo Conveniência Comunicação Bob Lauterborn P = C + L C = P - L

17 EUA México China Japão França Alemanha Espanha Reino Unido 11,3 18,1 27,9 23,5 19,5 16,9 27,0 28,9 35,5 23,4 41,0 45,5 43,7 34,4 27,2 16,6 19,9 22,8 7,9 8,5 15,7 18,1 17,5 36,6 35,0 25,7 27,1 26,6 21,9 19,6 25,5 Barganha Inovador/ Prestígio Lealdade à Marca Preço Em % Fonte: Crain Communications, Inc

18 Fonte: Interscience Preço, Promoção e Prazo 63% Roupas Variedade de produtos 18% 19% Localização da loja 5% 8% Propaganda 5% 5% Hábito 5% 7% Horário de funcionamento 4% 4% Alimentação 57% 1991 Preço 65% Marca 35% 1996 Marca 10% 90% Amostra: pessoas - Grande SP

19 Preço Qualidade Valor

20 Premium Alto Valor Valor Supremo Preço Alto Preço Médio Valor Médio Preço Supremo Falsa Economia Economia Preço Alto Preço Médio Preço Baixo Qualidade Alta Qualidade Média Qualidade Baixa

21 Proporcionar, a Longo Prazo, o Maior Lucro Possível Proporcionar, a Longo Prazo, o Maior Lucro Possível Maximizar o Capital Empregado Perpetuando Os Negócios Maximizar o Capital Empregado Perpetuando Os Negócios Permitir a Maximização Lucrativa da Participação de Mercado Permitir a Maximização Lucrativa da Participação de Mercado Maximizar a Capacidade Produtiva, evitando Ociosidade e Desperdícios Maximizar a Capacidade Produtiva, evitando Ociosidade e Desperdícios Objetivos Estratégicos da Correta Formação de Preços Objetivos Estratégicos da Correta Formação de Preços

22 Apelo Snob do Produto Confiança na Qualidade e na Marca O Produto Novo no Mercado...além dos 4 Cs Objetivos de ROI

23 Total das Vendas Preço Unitário Lucros IntroduçãoCrescimento MaturidadeDeclínio $ Tempo

24 1) C + (% de P 1 ) = P 1 2) C + (% de C) = P 2 1) C + (% de P 1 ) = P 1 2) C + (% de C) = P 2 Exemplo: Custo = R$ 100, Mark Up = 10% P = ? Exemplo: Custo = R$ 100, Mark Up = 10% P = ? 1) P 1 = R$ 111,11 2) P 2 = R$ 110,00 1) P 1 = R$ 111,11 2) P 2 = R$ 110,00


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