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REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 1 Técnicas de Negociação AULA 7: Planejamento.

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1 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 1 Técnicas de Negociação AULA 7: Planejamento da Negociação

2 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 2 Plano de Ensino - REVISÃO AULA 6: Habilidades essenciais dos negociadores AULA 7: O planejamento da negociação. Parte I AULA 8: O planejamento da negociação. Parte II. AULA 9: A ética nas negociações EMENTA

3 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 3 Gestão por Competências: Gerando valor para a organização ENTRADAS: Conhecimento (aprendido) Habilidade (física ou mental) Atitude (vontade de agir) PROCESSOS: Assimilar novos conhecimentos Trabalhar focado (sozinho ou equipe) Gerar resultados esperados pela organização SAÍDA 1: Valor econômico (lucro) SAÍDA 2: Valor social (para si e para a sociedade) REVISÃO

4 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 4 Exemplos de Competências Profissionais: Adaptabilidade Criatividade Iniciativa Facilidade de Comunicação Facilidade de relacionamento interpessoal REVISÃO

5 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 5 Exemplos de Competências Profissionais: Capacidade de resolver problemas Capacidade para trabalhar em equipe Liderança Empreendedorismo Domínio de novas tecnologias de comunicação e informação REVISÃO

6 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 6 Descrevendo as Competências... COMPETÊNCIA Capacidade de trabalhar em equipe DESCRIÇÃO CONHECIMENTOS: –Boa cultura geral –PNL HABILIDADES: –Capacidade de argumentação –Capacidade de planejamento ATITUDES: –Iniciativa –Ética REVISÃO

7 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 7 EXERCÍCIO: Completar o quadro COMPETÊNCIA Capacidade de resolver problemas DESCRIÇÃO CONHECIMENTOS: –.... HABILIDADES: –.... ATITUDES: –... Ótimo para cair na prova! REVISÃO

8 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 8 Como Medir a Necessidade de Aprender N = I * ( 4 – D ) Onde: N = necessidade de aprendizado I = importância daquela competência (de 0 a 4) D = domínio pessoal sobre aquele item (de 0 a 4) REVISÃO

9 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 9 EXEMPLO: REVISÃO COMPETÊNCIA: Foco no clienteDescriçãoImportânciaDomínioNecessidade CONHECIMENTOS Conhecimento sobre produtos e serviços326 Relacionamento humano333 HABILIDADES Operação de computadores216 Capacidade de argumentação319 ATITUDES Iniciativa428 Respeito à privacidade326

10 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 10 DÚVIDAS? REVISÃO

11 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 11 Plano de Ensino - REVISÃO AULA 6: Habilidades essenciais dos negociadores PROVA. AULA 7: O planejamento da negociação. Parte I AULA 8: O planejamento da negociação. Parte II. AULA 9: A ética nas negociações EMENTA

12 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 12 O Planejamento na Negociação Envolve, em linhas gerais, os seguintes passos: Definir os OBJETIVOS Definir COMO atingí-los AGIR HOJE

13 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 13 O Planejamento na Negociação Segundo Fisher & Ury: Separe as pessoas dos problemas –Nunca seja descortês com as pessoas da sua equipe ou da outra parte HOJE

14 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 14 O Planejamento na Negociação Segundo Fisher & Ury: Concentre-se nos interesses, não nas posições –Ouvidos abertos: capte as mensagens que a outra parte está enviando –Pense fora da caixa HOJE

15 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 15 O Planejamento na Negociação Segundo Fisher & Ury: Em caso de impasse, dados & fatos! –Use critérios objetivos para buscar o consenso. –Identifique os limites –Consulte os outros HOJE

16 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 16 O Planejamento na Negociação BATNA ou MANA: não saia de casa sem ela! –Best Alternative To Negotiation Agreement –Melhor Alternativa ao Não Acordo –É o nosso bom e velho PLANO B HOJE

17 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 17 O Planejamento na Negociação Como usar a MANA: 1.Liste todas as partes interessadas 2.Quais são seus interesses? 3.Use a visão sistêmica: o que afeta a negociação? 4.Elenque alternativas (MANAs) 5.Aprofunde as mais prováveis de ocorrer HOJE

18 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 18 O Planejamento na Negociação ZAP: Zona de Acordo Possível HOJE VendedorComprador Preço de reserva do vendedor Preço de reserva do comprador

19 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 19 EXERCÍCIO

20 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 20 RESPONDA EM GRUPO: Um proprietário tem um apartamento e deseja alugá-lo a um preço de R$ Por outro lado, existe um interessado Fulano em alugá-lo, disposto a pagar, R$ A MANA do proprietário é o interesse de um artista em alugar o imóvel a R$ No entanto, o proprietário acha arriscado alugar o imóvel para o artista em função do risco de não receber o pagamento do aluguel em dia, além da possibilidade desse artista em sub-locar o imóvel e trazer problemas para o condomínio. A MANA do Fulano interessado em alugar o imóvel é um apartamento velho em uma ladeira cujo edifício tem 10 apartamentos por andar. 1.Qual é a ZAP do problema? 2.Quais as ações que poderiam ser tomadas para reduzir a ZAP? EXERCÍCIO


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