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Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores) 2 a edição |2009| Negociação: conceitos e aplicações práticas.

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1 Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores) 2 a edição |2009| Negociação: conceitos e aplicações práticas

2 Capítulo 10 Preocupação com as Weltanshauungen (W) dos Participantes

3 Capa da Obra Capítulo 10 Preocupação com as Weltanschauungen dos participantes Weltanschauungen: Significa percepção ou visão de mundo, visão esta construída sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um filtro para a informação; É um sistema de valores, atitudes e crenças mantidas por um grupo específico, que orienta a maneira como as pessoas vêem o ambiente e o seu papel dentro dele; A combinação do sentido e da razão para construir nossa experiência do mundo; A estreita relação de Weltanschauungen e o conceito de percepção proposto pela psicologia; Definindo o conceito de weltanschauungen (W)

4 Capa da Obra Capítulo 10 Preocupação com as Weltanschauungen dos participantes Percepção: Um processo dinâmico pelo qual aquele que percebe atribui um significado a matérias brutas oriundas do meio ambiente [...]. Cada indivíduo tem sua própria imagem do mundo, pois esta deriva do somatório de variáveis próprias e exclusivas do indivíduo, como sua história passada, seu ambiente físico e social, sua personalidade e sua estrutura fisiológica e psicológica. Essas variáveis são integradas, resultando na estrutura cognitiva que permite percepções organizadas e significativas, que permite que interpretemos a realidade. Definindo o conceito de weltanschauungen (W)

5 Capa da Obra Capítulo 10 Preocupação com as Weltanschauungen dos participantes A distorção perceptual como uma característica da percepção humana, que se refere a um modo de codificação da informação que a torna mais congruente com as crenças prévias da pessoa; interligando o conceito original de Weltanschauungen (W) ao conceito de percepção retirado da psicologia, pode-se afirmar que: W é a estrutura mental que permite ao homem interpretar o mundo à sua volta; O conceito aplicado ao mundo físico: A percepção de uma cadeira está relacionada a uma estrutura mental que possibilita, ao enxergá-la, interpretá-la como cadeira; Já no âmbito das ideias, a dificuldade para entendê-lo é um pouco maior. Definindo o conceito de weltanschauungen (W)

6 Capa da Obra Capítulo 10 Preocupação com as Weltanschauungen dos participantes O exemplo do mundo físico: Os cientistas formulam hipóteses com base em W estabelecidas, ou, por vezes, procuram provar uma nova concepção que contradiz uma W já existente; Muitas vezes, uma concepção científica adotada por todos impediu ou retardou a evolução científica, por barrar uma mudança nessa concepção; Copérnico passou por maus momentos ao tentar provar o movimento da Terra. O que ocorre no mundo científico também acontece no dia a dia das pessoas; Os indivíduos interpretam o mundo à sua volta a partir de suas próprias W. Definindo o conceito de weltanschauungen (W)

7 Capa da Obra Capítulo 10 Preocupação com as Weltanschauungen dos participantes O processo de negociação, e a influência das W dos participantes; As alterações, ao longo do tempo, das W de um indivíduo como resultado das suas experiências; Num relacionamento contínuo, o processo de aprendizagem acerca das W dos envolvidos também deve ser contínuo; O posicionamento e justificativa de alguns estudiosos que reconhecem a importância das W e sua influência em um processo de negociação, do ponto de vista de uma abordagem sistêmica; A W nas negociações apoiada na hierarquia das necessidades de Maslow; As influências sobre a percepção e o comportamento humanos; A importância de considerar a W dos participantes

8 Capa da Obra Capítulo 10 Preocupação com as Weltanschauungen dos participantes As “verdades absolutas”, ou dogmas que nem sempre são revelados pelos participantes de uma negociação; A segunda justificativa e a ênfase no papel da percepção e a importância de tornar transparentes as diferentes percepções dos envolvidos em um processo de negociação; As percepções e a forte influência no modo como as pessoas e sociedades moldam suas atitudes, grande parte de seu comportamento; O modelo do processo de conflito foca o esclarecimento das percepções em três áreas críticas: Percepção do conflito; De si mesmo; A importância de considerar a W dos participantes

9 Capa da Obra Capítulo 10 Preocupação com as Weltanschauungen dos participantes Da outra parte envolvida no conflito. A necessidade de postura colaborativa para a solução de conflitos, baseada em um poder positivo partilhado pelos participantes; O diagnóstico das necessidades dos envolvidos no conflito; Para conhecer e atender às necessidades das partes,é preciso identificar, entre outras coisas, suas visões de mundo; Outra visão quanto à preocupação com as W dos participantes é compartilhada pelo processo de tomada de decisão, escolha e ação; O processo de busca de solução em oito etapas; A importância de considerar a W dos participantes

10 Capa da Obra Capítulo 10 Preocupação com as Weltanschauungen dos participantes A caracterização da forma de ação de cada perfil psicológico em cada uma das oito etapas do processo de decisão; Dos sete perfis apresentados, apenas um, nomeado intuitivo, dá atenção especial às motivações, necessidades, percepções e visões de mundo. A importância de considerar a W dos participantes


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