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Bem-Vindos ao Parte – 1 O que é A Importância do Livro II Reis 22 e 23 A Importância do Livro II Reis 22 e 23.

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2 Bem-Vindos ao Parte – 1

3 O que é

4 A Importância do Livro II Reis 22 e 23 A Importância do Livro II Reis 22 e 23

5 A Visão de Ellen G. White

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7 PASSOS PARA O ÊXITO PASSOS PARA O ÊXITO

8 1. Pré-Aproximação Preparo Espiritual Oração, estudo da Bíblia e do Espírito de Profecia - ME, lição ES, Jejum. Participação na igreja e em programas de auxílio ao próximo.

9 1.2 - Preparo técnico Conheça bem o prospecto. O colportor que não conhece bem o prospecto tem: 1. Pré-Aproximação

10 um probleminha um probleminha um problema um problema UM PROBLEMÃO Ele não vende!!! Fica perdido na hora da oferta Ele tem medo de ir ao portão do cliente, pois não sabe o que falar.

11 1. Pré-Aproximação Preparo técnico Conheça as técnicas de venda. Estude o livro - saiba dez vezes mais! Descubra os pontos de venda - benefícios que seu livro trará ao cliente. Conheça as dez características do ser humano.

12 Características do Ser Humano 1. Desconfiado 2. Deseja ser importante 3. Curioso 4. Corresponde ao trato 5. Emotivo 6. Não sente necessidade Do livro. 7. Egoísta 8. Cobiçoso 9. Corresponde ao que se Espera dele 10. Religioso Seja autêntico Trate-lhe com deferência e cortesia Avivar-lhe a curiosidade com perguntas Seja simpático Conquiste-o, fazendo falar Indique os problemas e apresente as soluções Não fale de si mesmo, fale dele Mostre-lhe os benefícios Crie expectativas, acredite e espere dele uma resposta positiva Mostre o caráter social e humanitário do trabalho

13 1. Pré-Aproximação Preparo pessoal Você nunca terá uma segunda chance de causar uma boa primeira impressão

14 Se você chegasse à porta de sua própria casa para vender livros, permitiria a si mesmo entrar?

15 Cuide de sua: Higiene pessoal: Banho, roupas limpas e passadas, dentes e unhas limpos, hálito agradável, usar desodorante, pentear cabelo e manter a barba bem feita.

16 Cuide de sua: Pasta: Deve ter um bom aspecto Calçados e meias: devem estar em perfeito estado. Roupa: Simplicidade e elegância. Combine padronagens e cores. Evite usar as cores preto e vermelho

17 O que você deve levar em sua pasta? Prospecto. Prospecto. Talão de pedidos. Talão de pedidos. Revistas. Revistas. Pequena Bíblia. Pequena Bíblia. Caneta. Caneta. Identificação. Identificação. Caderneta. Caderneta. Folhetos. Folhetos.

18 Pareça-se com outros homens e mulheres de negócio bem- sucedidos de seu território. Não se esqueça: As pessoas o vêem antes que você chegue ao seu portão, e formam uma imagem a seu respeito. Faça sua parte para que essa imagem seja a melhor possível, porque se não for, elas não o atenderão!

19 2. Aproximação Conheça o campo Visite seu campo. Descubra o máximo de informações possíveis: quem é a pessoa mais importante, se há Sociedade de Amigos do Bairro, profissionais influentes. Saiba com quem vai falar com antecedência - Descubra seu nome, membros da família, ocupação e situação.

20 2. Aproximação Como chegar ao cliente: Como bater palmas ou tocar a campainha. Não dê as costas à porta, não saia do lugar, não fique olhando para a casa do vizinho. Olhe fixamente para o ponto de onde a pessoa provavelmente sairá. Postura: dê dois passos para trás. Sorria!

21 INVADIR A CASA DO CLIENTE NÃO PEGA BEM!!!

22 3. Saudação Quem você é? Seu nome De onde você é? P rograma nacional de saúde Universidade O que você quer? Apresentação do projeto Falar com o responsável Quem você é? Seu nome De onde você é? P rograma nacional de saúde Universidade O que você quer? Apresentação do projeto Falar com o responsável Responda objetivamente 3 perguntas: Você deve ser o primeiro a falar. Seja entusiasta, alegre, gentil, nominal, cortês, claro e sincero.

23 3. Saudação Peça para entrar Diga que você foi recomendado a procurá-lo ou que recebeu uma indicação. Diga que você necessita de um momento para falar com ele. Marque um horário para voltar Anote o nome e o numero da casa e volte novamente Do portão ao sofá, faça elogios sinceros.

24 Exercícios de dicção CR - O crépido crepúsculo da crendice creditou a crença na criação crente. CL - A clava do clássico clarim clareou a clemência do clero clínico. BR - O brejal brenhoso brilhou na bruma do bramoso brechão do brasílisco.

25 PR - O pracista pragmático praguejou na praça prática a pátria próxima. PL - O plágio do plástico plantonista pleiteou o plantão da plenitude plena. TR - O tribunal triclínico do trombeteiro triunfou no trono triste. GR - A gramática gritou o gráfico do grafólogo graduado em granita.

26 Exercício de Vogais e Ditongos: A - A ARAMAICA FALAVA DA CLARA NATA POIS CANTAVA A ALVA LALÁ ALADA. A - A ARAMAICA FALAVA DA CLARA NATA POIS CANTAVA A ALVA LALÁ ALADA. E - BELELÊ FEZ BELELELÉ PARA A LEBRE A LEVE DO CÉLEBRE DENDÊ DO BELÉM. E - BELELÊ FEZ BELELELÉ PARA A LEBRE A LEVE DO CÉLEBRE DENDÊ DO BELÉM. I - O IMPASSÍVEL QUINDIM QUIS TINIR TINTIN PININTINTIN SEM SERLINLIN. I - O IMPASSÍVEL QUINDIM QUIS TINIR TINTIN PININTINTIN SEM SERLINLIN. O - O OVO DO LODO NÃO MONOLOGOU O SONO DO POÇO NONO DO POMPOSO VOVÔ. O - O OVO DO LODO NÃO MONOLOGOU O SONO DO POÇO NONO DO POMPOSO VOVÔ.

27 U - O MUMU SEM ZUMZUM DO URUTU E URUÇUS FURTOU O VULTO DO DUDU. U - O MUMU SEM ZUMZUM DO URUTU E URUÇUS FURTOU O VULTO DO DUDU. O AIO DA AIA AIOU AIUÊ /O AIO DA AIA AIOU AIUÊ / O AIO DA AIA AIOU AIUÊ / O AIO DA AIA AIOU AIUÊ /O AIO DA AIA AIOU AIUÊ / O AIO DA AIA AIOU AIUÊ / O RÉU LELÉU TIROU O VÉU SEU PARA VER O CÉU. O RÉU LELÉU TIROU O VÉU SEU PARA VER O CÉU. OS CRISTÃOS CELESTIAIS PÕEM OS CORAÇÕES SOBRE AS MÃOS. OS CRISTÃOS CELESTIAIS PÕEM OS CORAÇÕES SOBRE AS MÃOS.

28 4. PONTO DE CONTATO Faça perguntas quebra-gelo: Há quanto tempo mora aqui? Que belo quadro! Foi pintado por alguém da família? Onde nasceu? Onde estudou? O que mais gosta em sua atividade?

29 Dicas Importantes: Nunca fale de si mesmo. Fale sempre o nome do cliente e mantenha contato visual. Nunca fale de si mesmo. Fale sempre o nome do cliente e mantenha contato visual. Faça amizade com seu cliente. Lembre-se de que você nunca vende livros a estranhos, mas a amigos. Faça amizade com seu cliente. Lembre-se de que você nunca vende livros a estranhos, mas a amigos.

30 Valorize o cliente!

31 Revisão: Tenha um distinto aspecto pessoal. Fale com clareza. Olhe para o cliente. Sorria com naturalidade. Use o nome do cliente. Dê um cordial aperto de mão. Seja cortês e considerado. Seja sincero no que diz e faz. Sinta confiança no cliente, em você, no seu livro e em Deus. Confie no Espírito Santo e deixe-se guiar por ele.

32 Bem-Vindos ao Parte – 2

33 PRÉ-INTRODUÇÃO Peça para que a pessoa se aproxime ou chegue mais perto dela. Peça para que a pessoa se aproxime ou chegue mais perto dela. Convide outras pessoas que estão na casa para ouvi-lo. Convide outras pessoas que estão na casa para ouvi-lo. Peça para abaixar o volume da TV ou do Som. Peça para abaixar o volume da TV ou do Som. Posicione o seu prospecto de frente para o cliente Posicione o seu prospecto de frente para o cliente Comece sua introdução Comece sua introdução

34 Tipos de Necessidades: CONSCIENTES QUEM NÃO SE LEMBRA DELAS? INCONSCIENTES FICAM ESCONDIDAS NO LABIRINTO SUBCONSCIENTE. É NECESSÁRIO DESPERTÁ-LAS.

35 5. INTRODUÇÃO DESPERTE NO CLIENTE A NECESSIDADE DE ADQUIRIR OS LIVROS DA CPB DESCUBRA O SEU PROBLEMA Crie problemas na cabeça do cliente. Mostre recortes alarmantes. Mostre estatísticas.

36 Por que as pessoas compram? O que temem mortedoençasofrimentovelhicedebilidade O que desejam vida saúde bem-estar juventude vigor

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38 6. APRESENTAÇÃO APRESENTE A SOLUÇÃO Mostre as pesquisas Mostre as pesquisas Mostre os tratamentos Mostre os tratamentos Apresente as receitas Apresente as receitas principalmente as que respondem ao seu problema Deixe o cliente interagir e sentir necessidade. Deixe o cliente interagir e sentir necessidade.

39 6. APRESENTAÇÃO Teste o seu nível de interesse fazendo responder à perguntas, positivamen te. ENTÃO Apresente o material Lembre-se : Não use a palavra livro, diga manuais. Evite tirar os livros da mochila a medida que apresenta. Tire todos de uma vez. Diga que eles contem tudo o que você disse e muito mais. Diga que estes manuais não foram preparados para a venda. Lembre-se : Não use a palavra livro, diga manuais. Evite tirar os livros da mochila a medida que apresenta. Tire todos de uma vez. Diga que eles contem tudo o que você disse e muito mais. Diga que estes manuais não foram preparados para a venda. Não faça suspense, haja com naturalidade.

40 6. APRESENTAÇÃO Lembre o cliente que quando ele vai ao médico recebe sempre uma receita. Assim também são estes manuais. Coloque os manuais nas mãos do cliente e tente não pega-los mais. Apresente ele como um material que foi preparado exclusivamente para o projeto com o objetivo de ajudar as famílias. Ele é uma continuidade do projeto.

41 Descoberta a maior técnica de vendas do mundo: Venda benefícios!

42 Os Três Verbos Mágicos Evita prejuízo. Evita prejuízo. Diminui os gastos.Diminui os gastos. Protege o cliente.Protege o cliente. Mostre que o seu livro é a solução para o problema do cliente.

43 AS PESSOAS NEM SEMPRE COMPRAM O QUE NECESSITAM, MAS QUASE SEMPRE COMPRAM O QUE QUEREM. FAÇA O CLIENTE PENSAR: EU PRECISO DISTO! SERÁ BOM PARA MIM! DESPERTE NECESSIDADES!

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45 7. FECHAMENTO O fechamento é o topo da ladeira. É o momento em que você deve acelerar, e não pisar no freio!

46 Não tema o fechamento

47 7. FECHAMENTO Quando fechar? Quando fechar? Às vezes o cliente já comprou e você continua tentando vender. Para saber se ele está propenso a comprar, faça perguntas como: O que mais gostou neste material? Pensa que seria bom para as crianças ter estas histórias? Esta seção pode ser útil para prevenir esta enfermidade? Se o cliente diz sim a todas estas perguntas, é provável que compre.

48 Observe a linguagem corporal do cliente. Observe se ele deita-se para trás, cruza os braços e pernas ou se inclina-se para a frente, separa as pernas, descruza os braços, faz movimentos positivos com a cabeça. Um olhar do pai para os filhos para saber sua reação pode ser um indicativo de compra.

49 7. FECHAMENTO Como Fechar a oferta Como Fechar a oferta. Faça um resumo de um minuto dos benefícios do livro, principalmente os que mais interessaram ao cliente. Faça um resumo de um minuto dos benefícios do livro, principalmente os que mais interessaram ao cliente. Exalte o valor e diminua o preço, comparando com outros produtos. Exalte o valor e diminua o preço, comparando com outros produtos. Diga ao cliente que seus vizinhos já adquiriram. Cite-os. Diga ao cliente que seus vizinhos já adquiriram. Cite-os.

50 As Pedras do Colportor Faremos as entregas no dia 20 deste mês e no dia 5 do mês que vem. Qual das datas é mais conveniente para o senhor? (Obs.: Não dar muito prazo). Faremos as entregas no dia 20 deste mês e no dia 5 do mês que vem. Qual das datas é mais conveniente para o senhor? (Obs.: Não dar muito prazo). Quer pagar à vista ou a prazo? Quer pagar à vista ou a prazo? Anoto no nome do senhor ou de sua esposa? Anoto no nome do senhor ou de sua esposa? Quer que eu traga a obra no local de trabalho ou em sua casa? Quer que eu traga a obra no local de trabalho ou em sua casa? Qual o seu nome completo? Qual o seu nome completo? Quantos exemplares deseja? Quantos exemplares deseja? Por favor, coloque seu nome aqui. Por favor, coloque seu nome aqui.

51 Negocie Dê ao cliente opções de preço, material, parcelamento, data de entrega. Dê ao cliente opções de preço, material, parcelamento, data de entrega. Envolva ele em um clima de negociação e vantagens, ofereça planos especiais. Envolva ele em um clima de negociação e vantagens, ofereça planos especiais. Parcele um pouco mais para que ele adquira a coleção. Mostre as vantagens. Parcele um pouco mais para que ele adquira a coleção. Mostre as vantagens. Tenha bem claro em mente os valores

52 Dê ao cliente a oportunidade de escolher entre comprar ou comprar, e nunca comprar ou não comprar.

53 Utilize, com critério, as seguintes expressões: Aproveite! Aproveite! É fácil adquirir! É fácil adquirir! Leve! Leve! AO TRATAR COM MULHERES, OS COLPORTORES (HOMENS) DEVEM USAR VERBOS NO IMPERATIVO.

54 Objeções: Estou ocupado Estou ocupado Pessoas ocupadas apreciam a minha visita, porque sou breve. Com licença! Somente seu interesse me deteria por mais de cinco minutos. Com licença! 1. À porta :

55 É vendedor? É vendedor? Meu trabalho é muito mais que vender! O senhor está esperando algum vendedor? Vender é a última coisa que vim fazer aqui! É católico ou protestante? É católico ou protestante? É do SELS, uma instituição que trabalha a favor do lar e da moral.

56 a) Escute o cliente. Ainda que irrazoável, a objeção deve ser ouvida. Muitas vezes uma objeção ridícula parece ainda mais absurda para o próprio cliente, quando ele a expressa. 2. Durante a Apresentação Objeções:

57 c) Responda a objeção calmamente: mostre os benefícios que o livro trará á sua família. b) Responda com uma pergunta: faça-o pensar no que disse. Se é ridícula, soará ainda mais ridícula quando ele a escutar expressada por você.

58 3. No Fechamento Vou Consultar meu Esposo: Naturalmente, isso é bom, senhora. Nota-se que há harmonia entre a senhora e ele. Sem dúvida, ele a consulta muitas vezes, não é verdade? Isso demonstra que ele tem confiança no bom-senso da senhora. Sendo assim, ele ficará contente de que a senhora encomende uma obra tão boa para o bem-estar do lar, e como se trata de pouco gasto, a senhora mesmo poderá encomendá-la, e até pode fazer-lhe uma linda surpresa, dando-lhe este presente!

59 É caro. Tem razão, sr. X, esse livro não é barato. Os livros baratos sobram e muitas vezes são prejudiciais. Como o senhor sabe, o que pouco custa, pouco vale. Será que seríamos capazes de viajar num avião cujas asas fossem emendadas por esparadrapos só porque a passagem é mais barata?

60 1. Ouça atentamente 2. Repete a objeção – Perguntando Este seria o único motivo que o impediria de adquirir estes importantes manuais? Este seria o único motivo que o impediria de adquirir estes importantes manuais? 3. Concorde com ele Valorize sua preocupação. Diga: Isto mostra que o Senhor é uma pessoa de responsabilidade e que não assume compromissos que não pode cumprir. Valorize sua preocupação. Diga: Isto mostra que o Senhor é uma pessoa de responsabilidade e que não assume compromissos que não pode cumprir.Objeções: 4. QUEBRA DE OBJEÇÕES

61 4. Quebre Meus parabéns! Sr. X. É bom conhecermos num mundo de tanta mentira e desonestidade, uma pessoa sincera e honesta como o Senhor. Pensando nisto Sr X, nossa instituição preparou uma forma de dar oportunidade a pessoas honestas como o Sr de adquirirem estes imprescindíveis materiais. Ela valoriza pessoas como o Sr. É por isso que fomos enviados por ela até sua casa, para ajudarmos o Sr a participar deste programa. Veja só o que ela preparou. Hoje nos estamos visitando as pessoas e cadastrando (fazendo pedido) para os interessados, para que, só daqui a um mês, dia 5 de Fevereiro, nos trazermos o seu material. Para que assim o Sr, assim como o Sr Y perca esta oportunidade e também não se prejudique nos compromissos que o Senhor já fez. Então posso trazer dia 5 também para o Sr?

62 Apelo estudante - Crie um quadro ou use uma ilustração. Olha Sr X, este projeto tem um objetivo educativo também porque ele me possibilita a realização de meu sonho. Sonho este de ter uma faculdade. O Sr sabe como é difícil hoje um jovem de família humilde como a minha ter oportunidade de realizar uma faculdade. É por isso que eu estou participando deste programa, porque ele, através de pessoas como o Sr que valorizam e apóiam o meu trabalho, me dão oportunidade de alcançar este objetivo. Portanto Sr X a sua participação vai ser de extrema importância para que eu consiga alcançar o meu sonho e ser uma pessoa de sucesso como o Senhor. Apele para Emoção!

63 8. INDICAÇÕES Consiga informações sobre outros possíveis clientes. Consiga informações sobre outros possíveis clientes. Anote nomes e informações sobre amigos e vizinhos. Anote nomes e informações sobre amigos e vizinhos.

64 9. DESPEDIDA Deve ser alegre e efusiva. Deve ser alegre e efusiva. Repita a data da entrega. Repita a data da entrega. Confirme a melhor hora para entregar os livros encomendados. Confirme a melhor hora para entregar os livros encomendados. Parabenize o cliente pela aquisição. Parabenize o cliente pela aquisição.

65 10. ENTREGA Preparação para a entrega: Preparação para a entrega: Ore pelas entregas durante toda a campanha e na véspera. Ore pelas entregas durante toda a campanha e na véspera. Organize a lista de clientes por bairro, nome, endereço e hora marcada. Organize a lista de clientes por bairro, nome, endereço e hora marcada. Entregar na data combinada. Entregar na data combinada. Se possível, entregar antes das grandes datas festivas (Natal, Carnaval). Se possível, entregar antes das grandes datas festivas (Natal, Carnaval). Solicitar o livro ao líder em tempo hábil. Solicitar o livro ao líder em tempo hábil. Preparar os livros no dia anterior. Preparar os livros no dia anterior.

66 10. ENTREGA O que levar na data da entrega? O que levar na data da entrega? Prospecto, blocos e talões. Prospecto, blocos e talões. Levar dinheiro para o troco. Levar dinheiro para o troco. Aparência Aparência

67 10. ENTREGA Procedimento diante do cliente Procedimento diante do cliente Saudar com naturalidade e confiança. Saudar com naturalidade e confiança. Não perguntar como ele está, para que não apresente desculpas. Não perguntar como ele está, para que não apresente desculpas. Colocar o livro na mão do cliente. Colocar o livro na mão do cliente. Ser positivo e decidido. Ser positivo e decidido. Não se assentar para conversar. Não se assentar para conversar. Não tornar a apresentar o livro, a menos que o cliente tenha perdido o interesse. Não tornar a apresentar o livro, a menos que o cliente tenha perdido o interesse. Faça uma segunda venda

68 O mais importante: Ofereça a seu cliente um curso bíblico gratuito. Afinal, colportar é Evangelizar!

69 BIBLIOGRAFIA APPENZELLER, Ronald E. Curso básico para colportores, Tatuí : SP, Casa Publicadora Brasileira, CARVALHO, Nelly de. Publicidade - a linguagem da sedução. São Paulo : SP, Ática, CHAIJ, Nicolás. O colportor de êxito. 4ª ed. Tatuí : SP, Casa Publicadora Brasileira, GIRARD, Joe et ali. Como fechar qualquer venda 2ª. ed. Rio de Janeiro : RJ, Record, GÓIS, Maurício. in Inteligência em Vendas, n° 01. Campinas : SP, Proêxito. Inteligência em Vendas, n° 02. Campinas : SP, Proêxito. Inteligência em Vendas, n° 02. Campinas : SP, Proêxito. Inteligência em Vendas, n° 03. Campinas : SP, Proêxito. Inteligência em Vendas, n° 03. Campinas : SP, Proêxito. SARLI, Wilson. Colportagem - O que é? objetivos e algumas dicas. Tatuí : SP. Casa Publicadora Brasileira, WHITE, Ellen G. O colportor evangelista 7ª ed. Tatuí : SP, Casa Publicadora Brasileira, 1983.


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